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1、 Xxx品牌空气净化器营销规矩方案 市场剖析 市场需求环境 环境污染日益严重，加上很多室内装修和装饰材料污染，空气源已成为影响人体健康隐形杀手。国民物质生活水平不停提升，消费者健康意识有了极大提升，室内空气环境问题日益受到大家重视。净化空气环境，改善空气品质，已经成为大家日益迫切愿望和要求。 市场潜量情况 为满足大家对室内空气质量要求，多种家用空气净化器应运而生。空气净化器正逐步走入家庭和多种办公场所。在欧美发达国家，空气净化产品已经普遍用于家居、办公生活空间。调查数据显示，空气净化器在美国普及率达成27%，日本17%，欧洲42%，韩国70%，而中国却不到1
2、 中国空气净化器在办公场所和家庭使用刚刚起步，处于市场导入起步阶段，普及率不到1%。依据估计，现在中国室内空气治理产业规模达300亿人民币 竞争者情况 中国空气净化器市场份额 1．零售价格在元以下空气净化器产品是市场主力军，而这个价位段则关键是国产品牌天下。 2．-4000元是品牌竞争主战场，这一价格段显著成为空气净化器中外品牌混战区域，能够看到更多外资品牌身影，这也是现在市场上外资品牌主推产品关键价格区间。 3.4000元以上高价区域仍然是外资品牌为主导， 现在中国市场销售空气净化器前十大品牌分别是： 1 亚全部YADU 2
3、 Panasonic (日本) 3 PHILIPS (荷兰) 4 SHARP (日本) 5 瑞宝 Blueair (瑞典) 6 霍尼韦尔Honeywell （美国） 7 远大 8 万利达Malata 9 HITACHI （日本） 10 美Midea 各品牌关键技术特征和价格区间以下： 序号 品牌 产品名称 产品规格 技术利用 网上报价 外型 中国品牌 1 亚全部
4、YADU KJF4902 适用面积：85-120平方米 功率： 参数纠错180W 额定风量： 400立方米/小时 外观尺寸： 494×480×1100mm 产品重量：23.5千克 超级常温甲醛催化氧化技术（UFCO） 4998-9998 2 远大 TA1000 适用面积：30-100平方米 功率：30W 额定风量：1000立方米/小时 净化效率：92％ 额定电压：220V～50Hz 重量：20千克 静电除尘，静电灭菌，缺氧监测，活性碳能吸附甲醛、苯、尼古丁等有毒化学气体。 2680-32200 3 万利达 KJ-280 额定风量：360立方
5、米/小时 重量：13千克 额定功率： 110W 噪音：≤52dB 产品尺寸：410×393×500(mm) 适用面积：15～30平方米 光催化活性炭，祛除甲醛、苯和苯系物等有害气体，清除空气中异味； 紫外光杀菌光波间，有效破坏空气中病菌DNA，杀灭病菌； 2680-10800 4 美 KJ40FR-NG 适用面积：80平方米 功率：100W 额定风量：380立方米/小时 除菌能力：>99% 噪声：<35分贝 风速：四档调整 自动滑盖，方便滤网更换； 湿度显示及设定； 光催化，UV杀菌 智能检测室内粉尘和异味， 环境温度显示； 2280-59
6、80 国外品牌 5 松下 适用面积：80平方米 风量：立方米/分钟 5.1/3.9/2/4/0.8 风量：立方米、分钟 功率 44W/24W/11W/6 重量：9.5千克 甲醛专用机器 大风量搭载负离子空气净化器 大风量搭载负离子 灵敏感应器 自动运转功效 2200-4980 6 飞利浦 AC4074 空气净化风量: 50 立方米/小时以下 适用面积: 41-60㎡ 产品尺寸：355*200*640MM 甲醛过滤网可过滤甲醛及有害气体。第活性炭过滤网能够有效去除异味和有害气体。 3100-3400 7 夏普
7、FU-W240SW/SR 功率: 3.3-38w 适用面积：32平方米 额定风量: 30-240立方米/小时 HEPA 滤网 甲醛祛除滤网有效祛除甲醛，祛除率96%。 可清洗脱臭滤网 3999-6280 8 瑞典瑞宝（Blueair） AV501 品名:瑞典Blueair空气净化器 适用面积：54平方米(每小时过滤6次) 重量:15.5kg 尺寸:650H 500W 340D 产地:中国组装 甲醛去除率:98% TVOC去除率:98% 关键功效： 冷触媒精华，98%高效去除甲醛， 2968-9900 9 霍尼韦尔honeywell
8、 17450-CHN 外观尺寸：450×350×480 mm 重量：9.86 kg 处理风量：390 m3/h 功率：85 w 噪音值：41-58 dBA 适用面积：60平方米 含有超强吸附由家装污染造成如甲醛、氨等 ¯ HEPA过滤器可滤除空气中99.97%微粒 ¯ 活性碳过滤网 3680-4480 10 HITACHI EP-CV1000 外观尺寸： 648×398×293 mm 重量： 16kg 处理风量： 36-450 m3/h 功率： 4.5-50 噪音值： 15-51 适用面积：100-120平方米 高密度酸素纤维离
9、子发生器 纳米微孔沸石 除湿+衣类干燥+结露抑制功效 抗过敏离子发生器 3600-9800 消费者需求特点 家用空气净化器市场在中国还处于起步阶段和时尚消费阶段。经过咨询活动发觉，消费者对空气净化器认识还很有限，存在很多偏差，比如有很多消费者把空气净化器当成是氧吧一个，还有部分消费者把空气净化器看成吹风机。 因为对净化室内空气关键性认识不足及价格原因制约，空气净化器在现阶段还无法达成普及，只有部分层次较高消费者才有购置意识和购置能力。 经过调查，我们发觉对于空气净化器，一般消费者普遍关心产品价格、净化效果、使用寿命等问题，高端消费者则更关注其真正净化
10、效果、使用寿命、方便性等问题。 企业自诊 我们机会在哪里？ 1、 空气净化器市场为朝阳产业，国家政策关键关注节能环境保护产业。 2、 中国市场品牌鱼目混杂，市场处于萌芽期。 3、 消费者对空气净化器有强烈需求不有一定购置能量。 我们威胁在哪里？ 1、 强势资本介入市场，对发展中企业是一个冲击 2、 业内品牌企业创新商业模式，影响发展型企业蚕食市场进度 3、 地方保护政策阻碍发展型企业市场份额夸大原因 我们优势在哪里？ 1、企业依靠德国产品技术优势，领先同行一步。 2、含有政治资源和资金背景 3、企业领导含有商机挖掘能量 我们劣势在哪里？ 1
11、产品行销模式不清楚，团体编制趋于技术导向。 2、对产品品类细分营销、品牌定位不清楚 3、缺乏目标消费者需求市场研究。 4、资源整合乏力 综述，理性认清本身企业现实状况，先谋后动，实现企业在空气净化器市场占有一席之地。 营销计划 市场定位 产品市场定位，即是把产品在潜在用户心中确定一个合适位置。从这个意义上说，产品市场定位，就是产品整合策划决定点、出发点、方向和位置。确定了产品市场定位，产品关键理念、产品品名、价格、包装、渠道、推广等策划才便于展开。 1、产品市场定位标准 （1）依据具体产品特点定位： （2）依据特定使用场
12、所及用途定位 （3）依据用户得到利益定位 （4）依据使用者类型定位 2、市场定位类型 市场定位是一个竟争性定位，它后映市场竞争各方关系，是为企业有效参与市场竞争服务。 （1）避强定位 （2）迎头定位 （3）重新定位 3、产品市场定位确实立 4、产品市场定位策划依据 5、产品市场定位基础内涵 空气净化器市场细分和目标市场选择 1、空气净化器市场细分 所谓市场细分，是指根据消费需求差异性把某一产品（或服务）整体市场划分为不一样子市场过程。
13、 依据细分市场标准，我们能够进行空气净化器再细分：工程市场、民用、移动车载（比如儿童房、书房、储藏间、卫生间、单身公寓、汽车、办公桌面等） 2、小空间空气净化器目标市场选择 空气净化器目标市场，即指在消费者需求异质性市场上，依据本身能力所确定欲满足现有和潜在消费者群体需求。 为了选择合适目标市场，可对相关子市场进行评定。评定细分市场关键从三方面考虑： 一是市场需求； 二是竞争情况； 三是企业本身情况。 空气净化器定价策略 1、定价原理 （1）常见价值形态：
14、价值感知＞价格＞成本 （通常难以觉察、用户自觉占了廉价，厂商存在“合理”利润损失） 价格＞价值感知＞成本 （用户产生不信任和消费抵触心理） 价格＞成本＞价值感知 （用户对购置该产品根本不予考虑） （2）理想价值形态： 价值感知 = 价格＞成本 （3）和竞争者定价对照 2、产品基础销售形态 空气净化器产品型号1 消费人群：首次（尝试）购置者、偶发性（轻度）购置者、消费能力不稳定消费者等 吸引方法： 产品外观、终端POP、媒体（广告）形象差异化特征。 零售定价：
15、 空气净化器产品型号2 消费人群：常常性（中度）购置者、采购者等 吸引方法： 实惠（相对单支购置）促销价格。 零售定价： （正常零售价） ￥元 （销售促进价） ￥元 3、尤其说明 作为一个缺乏前期导入式传输功效产品，明了强势功效主张、节能环境保护、产品命名将成为“生命工程”市场登陆三只利器。 空气净化器营销渠道选择 1、渠道选择 （1）新产品入市通常渠道方案 直销（直接渠道、含自营终端） 经销（间接渠道） 混合渠道 就空气净化器而言，除团购业务、自控终端（如电器商
16、场、汽车厂家等特殊用户）外，渠道方案应在进行严密市场调查后确定愈加适宜高效销售渠道。 空气净化器混合渠道模式 车载 电子商城 消费者 战略合作 工程民用 零售商 经销商 零倍商 消费者 3、渠道建设 （1）渠道构建标准 ●消费者导向：购置便利、消费满意 ●便于有效控制 ●高效作业 ●实现渠道步骤利益最大化 ●拥有信息直达管道 （2）渠道建设内容 ●对管控市场渠道计划和模式选择 ●渠道步骤设置和抵达通路
17、 ●建立渠道控制团体、确定渠道控制责任 ●渠道开通 ●渠道步骤资料建档 空气净化器广告策略 1、广告策划目标 （1）产品上市通知、初步传输产品功效信息。 （2）以文案和版面组成吸引受众注意、激发讨论甚至争论，以达成快速提升产品著名度为目标。 （3）以前卫风格迎合时尚人群口味，触发尝试购置； 以警示内容唤醒实用人群保健消费愿望； 以简明功效描述，对中老年受众进行正面诉求。 （4）最大化发挥品牌命名爆破力。 2、品牌形象确实定（举例） （1）主形象：森林形象+人 +产品处理方案 （2）产品性格： 全方面呵护 根本清除 清新活跃 打破沉闷 （3）广告语： 呼吸森林空气 生命健康长存
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