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1、 提高区域宽带办理量 抢占家庭市场份额 中国移动浙江有限企业苍南分企业 金乡区域QC小组3月-11月 目 录 概述---------------------------------------------------3 （一）苍南分企业金乡区域………………………………………………………… 3 （二）QC小组构成简介……………………………………………………………… 3 一、选择课题 ---------------------------------------4 二、现实状况调查------------------
2、5 三、设定目 ---------------------------------------6 四、原因分析 ---------------------------------------7 五、要因确认 ---------------------------------------8 六、制定对策 --------------------------------------10 七、对策实行-----------------------------------------13 八、效果检查 --------------------
3、14 九、总结和打算---------------------------------------15 概述 （一）苍南分企业金乡区域区域 金乡区域成立于3月份，占地面积约240m2，,既有员工35名,下设集团班、营业班、渠道班、终端组、直销组及综合后勤，承担着金乡区域移动业务营销工作。 （二）小组概况 小组名称 金乡区域QC小组 课题名称 提高宽带办理量、抢占市场份额 小组类型 问题处理型（攻关） 组长 温作春 活动起止时间 20 活感人数 13 组员姓名 组内职务 职务 学历 温作春 组长
4、区域经理 大专 林光荣 副组长 销售班长 本科 余贤栋 组员 销售经理 大专 林宗麟 组员 销售经理 大专 张锐 组员 客户经理 大专 朱传状 组员 营业店长 大专 缪晓伟 组员 营业店长 大专 叶建建 组员 直销班长 大专 直销组5名 营销经理 大专 一、课题选择 从行业趋势上看，重组后，运行商实力相对均衡，市场竞争围绕全业务运行展开。家庭业务顾客数持续增长，顾客占比不停提高，家庭业务重要性日益凸显宽带业务已成为捆绑家庭市场顾客一大利器，。 （一）选题理由 与竞争对手相比，移动宽带业务处在底子薄、覆盖
5、少、速率口碑差劣势地位。同步竞争对手正运用宽带业务交叉捆绑拓展顾客，怎样有效尽快发展宽带业务，抢占市场份额已是迫在眉睫。 二、 现实状况调查 五月份存量数 区域 在网顾客数 覆盖数 装机率 钱库 294 3159 9.31% 金乡 457 7895 5.79% 宜山 1557 12140 12.83% 矾山 3486 15085 23.11% 灵溪 13049 60379 21.61% 龙港 4880 32630 14.96%
6、 结论：从以上数据看，金乡宽带覆盖低且发展顾客数严重滞缓于其他各区域。 三、设定目 结合企业考核指标及区域宽带发展实际状况，设定整年宽带顾客数指标20%即1600户。 详细目设定 顾客装机率占比20% 目值：区域整年宽带业务月发展量1600户 各班组指标分解： 专业 发展顾客数 指标占比 渠道班 400 25% 直销组 500 31.25% 巴曹厅 350 21.8% 炎亭厅 250 15.62% 集团班 100 6.25% 总计：
7、 1600 100% 四、原因分析 区域宽带建设覆盖局限性，金乡主城区无覆盖。 宣传影响力不够，无针对性对目区域受众人群。 Ø 传影响力不够，无针对性对目区域受众人群。 。 面对新型宽带业务，员工认识局限性无推广经验。 Ø 面对新型宽带业务，员工认识局限性无推广经验。 办理渠道单一，老式社会渠道对宽带业务推广意愿不强。 问卷抽样影响顾客感知和决策几要素： Ø 五、 要因确定 通过对标单位矾山区域、萧江区域学习借鉴结合当地市场实际状况，并对移动宽带业务优劣势进行分析和确认，
8、 年小组组员对于9个末端原因进行分析和确认，详细成果见下图： 序号 末端原因 确认内容 确认措施 原则 负责人 确认日期 1 目客户群定位不明确 营销接触客户中，目客户比重与否太小。 现场调查 （1）营销接触顾客中，潜在顾客≥60%; （2）潜在顾客中，目顾客（购置顾客）比重≥30%。 叶建建 3月1日 2 产品无卖点 产品与否有差异化，与竞争对手比与否有优势。 现场调查 （1）产品资费优于竞争对手； （2）产品功能与竞争对手相比，具有差异化优势。 朱传状 4月3日 3 产品推广未与既有产品整合 融合产品组合与否无吸引力。 现场调查 根据
9、产品组合营销理论，产品组合销售有助于减少成本，提高服务层次：（1）家庭产品组合后，办理融合产品顾客/办理总顾客≥80%； （2）融合通信处理方案客户需求满足率≥75%。 余贤栋 4月7日 4 宣传形式单一、周期短 客户知晓率与否偏低。 现场调查 根据营销宣传实际经验总结，产品只有到达一定有效传播，才能对销售量有明显提高： （1）产品知晓率≥50%。 林光荣 4月11日 5 缺乏业务学习和培训机会 与否有业务培训内容；培训结束与否有反馈；与否针对无线座机有专门培训。 现场调查 （1）有完整员工培训计划； （2）业务培训参与率90%，培训成绩≥80分； （3）培
10、训内容中有无线座机等家庭产品有关内容。 缪晓伟 4月13日 6 业务后续受理途径有限 业务办理途径与否便捷；意向客户受理率与否不理想 现场调查 （1）业务后续受理途径≥2种方式； （2）意向客户办理率≥75%。 叶建建 4月19日 7 业务流程不规范 业务流程与否有业务文献规定。 现场调查 （1）受理流程顺畅，无多出节点； （2）各节点权责明确。 温作春 4月26日 活动计划： 改善分析 六、制定对策 序 对策项目 对策详解 截至时间 效果评估 负责人 1 划分宽带片区 分派对
11、口宽带管理员，重要工作业务受理，宣传资料派发，制定平常工作计划。 3月1日 已完毕片区划分 叶建建、直销组 2 电访 日宽带电访数量300户，检查贯彻状况，后期做好跟进，每周2 次检查布置。 12月31日 电访成功率不高 直销组 3 扫街 宽带推广员做好扫街计划和成果反馈。 12月31日 扫村相合现场活动，突出宣传 直销组 4 政策宣贯 保证代理网点对政策理解 12月31日 已贯彻 销售经理 5 摆摊 月摆摊计划持续10场，新增续费顾客，提高办理积极性。 12月31日 已按摆摊计划进行 直销组、张锐 6 宣传 广告宣传
12、车巡街，不干胶到位，大幅墙体广告，现场宽带测试，小礼品赠送，短信群发等。 4月11日 已完毕 林光荣 7 暑期营销 暑期学生宽带市场专题营销工作，宣传口号以“暑期移动“光”宽带送万家，号码消费68元即可免费用。 9月1日 已贯彻 直销组 8 劳动竞赛 开展宽带组长和推广员劳动竞赛。 12月31日 已贯彻 全体 9 融合套餐 提高融合套餐和减免安装费占比 12月31日 已做业务主推 全体 10 上门办理 尤其是续费工作100%上门受理，增长顾客对于各位承认度。 12月31日 已贯彻 直销组 11 代理网点 拓展有
13、效代理网点、电脑店、小卖部等末梢代理点，维护既有网点 12月31日 已完毕 销售经理 12 竞争对手应对 竞争对手现场活动应对 12月31日 已按竞争对手应对预案流程处理 销售经理 七、 对策实行 实行一：优化客户分析措施，精确目客户，提高营销成功率 实行二： 系统梳理宣传媒介，构筑立体化、全方位持续宣传攻势 实行三：现场调查与电话试呼相结合，挖掘潜在客户。 八、 效果检查 10月份宽带发展状况： 区域 在网顾客数 覆盖数 装机率 钱库 418 3159 13.23% 金乡 1369 7895 17.
14、34% 宜山 2175 12140 17.92% 矾山 4608 15085 30.55% 灵溪 18991 61603 30.83% 龙港 9109 81751 11.14% 合计 36166 181633 19.91% 九、总结与展望 通过开展QC活动，小组学会使用科学措施和工具，成功将拓展宽带营销，装机率从本来5.79%提高到17.34%。有效遏制了竞争对手营销攻势，从而为保证整体市场大势作出了重大奉献。 一、 在个人和集团客户增长空间有限、竞争剧烈状况下，开发家庭市场带来了新收入增长点。 二、 有力
15、撬动了竞争对手利润区，有效破解了竞争对手交叉捆绑针对措施。 三、 扭转了顾客ARPU逐渐下滑趋势，做好了价值保有。 小组收获 本次QC活动中，小组组员集思广益，提高了创新意识和管理意识，并将活动成果应用到平常工作中，提高工作效率；同步小组组员工作积极性、能动性、创新性得到不一样程度提高，增强小组凝聚力和团体合作，为此后更好地开展QC活动打下了坚实基础。 当然，小组组员也存在不少需要改善问题，如：QC新工具掌握不全面，运用不纯熟；部提组员对问题改善措施掌握不够清晰，问题分析不够透彻等。 组员QC活动经验局限性 QC新工具掌握不全面 问题分析不够透彻 下一步计划 争取上级企业对区域宽带覆盖投入数P C A D ，持续坚持并改善目前宽带发模式，深入拓展宽带代理点。
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