企业销售提成管理办法.doc

销售管理办法
　　一.总则
　　1. 制定目的：为规范本公司销售管理，提升经营绩效，特制定本办法。　
　　2. 适用范围：本公司各单位销售人员管理，除公司另有规定或协议外，均依照本办法执行。
　　3. 实施细则：由各单位拟订各自的“销售管理实施细则”，报公司总裁核准后实施。
　　二. 销售人员
　　1. 销售人员的聘用、考勤和离职按相关法律法规和公司规章制度执行。
　　2. 销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成交易、合同履约、收集和传递市场信息。
　　3. 销售人员应保守公司商业秘密，更不得诱劝客户将公司业务转移或外流。严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。
　　三. 营销计划
　　销售人员根据个人的年销售指标制定营销计划，经主管审核同意后实施；该计划包括销售指标分解，及开拓市场、增加销售量的设想和措施。　
　　四. 营销过程
　　1．销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“工作日报表”和“客户档案表”，并定期进行书面工作总结；各单位每月汇总“客户档案表”，在次月10日前必须提交公司行政管理部一份存档。
　　2．各单位开发的客户须及时向公司总经办备案，如市场出现“碰车”现象，由公司总经办以“先入为主”原则予以协调。　
　　3. 销售时，原则上要经过单位业务部门组织合同评审后签订经济合同，合同签订后3日内由业务主管部门向公司财务计划部、总经办、行政管理部各交一份原件备案；对信誉较好的老客户经单位业务部门同意后，可由用户负责人签字的采购单为订货依据；合同额十万元以上的原则上要有预付款。
　　4. 销售利润率低于20%的拟签订的经济合同要通过公司总经理办公室组织合同评审后决定。　
　　5. 销售人员负责合同履约，并按约定回收合同款项（包括尾款或质保金）；因销售人员个人原因不能收回货款、形成呆坏帐造成公司损失的，由销售人员付连带赔偿责任。
　　五. 销售价格
　　1. 内部报价：
　　⑴产品销售：
　　a.原材料价格不易变化的，由生产单位定期或不定期主动向公司各销售单位提供内部报价。
　　b.原材料价格易变的，由购货单位书面（盖章）询价。　
　　⑵工程成套项目：
　　a.设计费为工程设备材料成本的8%；
　　b.成套调试费为工程设备材料成本的30%；
　　c.不可预知费7%；
　　d.管理费5%；
　　e.利税20%。
　　2. 对外报价：
　　⑴各单位可根据该单的回款方式、总利润、竞争程度等具体情况定价，明确每位销售人员的折扣权限。
　　⑵客户还价低于公司定价标准、或超越销售人员的折扣权限，须报业务部门主管批准。
　　⑶公司内部报价和折扣标准等公司内部商业情报，严禁对外泄漏，违者追究相关责任。
　　六. 业务费用（含差旅费、公关费）
　　1．销售人员在跟单过程中借业务费用，需事先请示主管，具体审批权限见《公司资金支付审批流程》。
　　2．业务费用标准：
　　⑴销售利润率低于25%时，业务费用为销售差价的20%；
　　⑵销售利润率等于和大于25%时，业务费用为销售额的6%；
　　⑶业务费用大于销售额的6%的，按超出部分在销售人员的业务提成中列支。
　　3．销售人员如需销售(售前、售中)技术支持，其业务费用中将包含如下费用：
　　⑴工程师差旅费（含交通、吃住、通讯）按实结算，且另向工程师派出单位支付服务费：（任选一项）
　　a. 按销售额的5%提取服务费；
　　b. 按出勤天数计算：自控工程师500元/天，技术支持工程师400元/天。
　　⑵设计、制作投标书（含技术标）费用：600元/份。
　　七．销售人员薪资福利待遇
　　1. 销售人员试用期工资不低于当地最低工资标准，具体由各单位制订，报公司总经办批准。
　　2. 转正后销售人员薪资结构为“基本工资+岗位绩效工资+业务提成+年终奖励” 具体由各单位制订，报公司总经办批准。
　　⑴工资，根据销售指标完成情况确定。当完成累计销售额达到升档标准，当月即可享受同档岗位工资，具体如下表：

序号
当月的年累计销售额
建议岗位工资
1
30万元以下（含30万元）
960元

2
30-50万元以内（含50万元）
1150元
3
50-100万元以内（含100万元）
1500元
4
100-150万元以内（含150万元）
2000元
5
150-200万元以内（含200万元）
2500元
6
200-250万元以内（含250万元）
3000元
7
250-300万元以内（含300万元）
3500元
8
300万元以上（不含300万元）
4000元
　　注：①连续三个月达不到最低销售指标的，暂停发放月工资，待达到最低销售指标时补发。②年终时，各单位可根据各人的年销售额，参考上表，补齐月工资不足数。
　　⑵业务提成：
　　a. 按超价部分的50 %在销售款回笼当月结算。
　　b. 至发货之日起，除质保金外，其余销售款在2个月后按月息1%计息。
　　c. 除质保金外的所有销售款回笼后，方予业务结算。
　　d. 有质保金的合同，留结算额的20%待质保金回笼后再支付。
　　⑶年终奖励：公司根据销售人员的销售绩效、业务素质、客户满意度、市场占有率和公司整体效益等综合因素考虑年终奖励。
　　3．销售人员的福利待遇按公司《员工手册》执行。
　　八. 附则
　　1. 公司按销售额的2%提取市场服务费，用于市场回访和优秀销售人员年终奖励。
　　2．非市场营销人员利用自有社会资源，在不影响本职工作的前提下协作销售，可按销售额或利润提取一定比例的奖金，具体由各单位根据该单的回款方式、总利润等具体情况定。
　　3. 其他特殊市场营销人员政策见公司《特殊市场销售管理办法》。
　　4. 本办法由公司总裁批准颁行，于2011年1月1日起生效，原2010版《销售管理办法》作废。合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用文件
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责
合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责