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客户分级管理制度
目 的：
根据客户等级的分布，依据客户价值来策划配套的客户关怀项目，针对不同客户群的需求特征、采购行为、期望值、信誉度等制定不同的营销策略，配置不同的市场销售、服务和管理资源，对关键客户定期拜访与问候，确保关键客户的满意程度，借以刺激有潜力的客户等级上升，使企业在维持成本不变的情况下，创造出更多的价值和效益。
1．0 范 围：
公司的所有客户。
2．0 分类等级：
根据年度销售额、销售价格、货款回收情况等多项综合指标，对公司所有客户分三级进行评估管理。
3.1 销量指标：
序号
客户级别
评估原则
备 注
1
A级别客户
价格、回收、销量综合前列,见附表名单
各销售科/代表处每季度汇总销售，分析客户的稳定性及影响因素、成长与提升空间、是否该放弃客户；在销售服务与跟进上切实实行“保A扶B放C”原则。
2
B级别客户
销量、回收、价格相对正常，见附表名单
3
C级别客户
各项评分落后，见附表名单

3。2综合指标
序号
评定指数
评定内容（以A\B\C为三等标准)
1
销售总额
年度销售额是否占公司一定产量的客户，销售状态是否稳定；
2
销售价格
销售价格是否能保证公司的正常盈利；
3
货款回收
回收是否及时，是否有现款；
4
订单计划性
订单下单有无良好的计划性;
5
产品满足度
WD产品对客户是否适用；
6
沟通一致性
双方在沟通上是否和谐;
7
可持续合作性
合作时限，有无长期共同发展的意愿；
8
经营人员互访
双方对接人员是否有经常性的各种联系；
4.0职责：
4.1经营销售部负责对客户的具体分类管理与服务、维护与提升工作：促销科负责提供客户销售数据分析等相关资料;负责定期对公司所有客户，组织进行分类级别的评定和修改更新。
4。2财务部负责客户资信等级的评定、货款核实、及时对帐调帐等相关结算工作。
5。0规范与程序
5。1客户分类的评定办法:
5。1.1客户分类的评定时间：每年进行一次客户分类的综合评定,包含所有客户的资信等级的审定.一般在每年初3月份的25—30日.
5.1。2客户分类的评定的组织：各销售科长/代表处经理负责事先对所管辖区域的客户，根据客户的销售额、合作状况及发展趋向等相关指标对进行初步评级，并填写《客户质量等级评估表》。由促销科牵头召集各部门长,以会议形式进行讨论复评，并修正《客户质量等级评估表》，按以下几个类别进行分类汇总：
A 关于A类客户:列定A类客户的名单；对A类客户给予生产及销售服务支持计划。
B 关于享有公司特殊政策的客户：核实已给予了特殊政策的客户的稳定性、以及提出建议新政策或需调整的政策.
C 关于客户资信等级的审定：按公司规定的结算政策中部分客户享受特别方式的稳定性、对新增特殊结算方式客户的提请或调整撤消.
D 新合作的客户： 按每次合作状况对照客户质量评定报评定暂时等级,在合作满六个月后，进行评估.
E 其他
5。2客户分类管理的实施:由销售员在日常的各项工作认真贯彻实施，由销售经理/科长具体安排与组织实施中定期抽查，由销售部长及以上领导在日常订单审批中予以贯彻和确认。
6.0 A级客户的管理：
6。1 A级客户和管理概念： A级客户是公司营销网中的重点客户。A级客户因为有共同发展的愿望与意识，所处市场容量大,与我司合作忠诚、信誉好,竞争力与实力强,并且有良好的发展潜力，成为我司营销网中的领导者、基本力量和最主要的合作者.A级客户的确认与管理是软的服务与硬的优惠结合的过程管理.A级客户不采用终身制，依据年度综合数据进行评定。
6.2 A级客户的内部管理与服务支持：
6.2。1
A A级客户长期合作协议的拟定、修正:由销售部长会同销售科长/经理执行；
B A级客户的申报评估与确认，每年度一次,具体时间依年度安排而定（附《客户质量等级评定表》）；由销售科长(经理申报），销售部长负责审核，总经理董事长批准；
C A级客户的订单,应尽可能争取；如因其他原因需拒单，要销售部长及以上审核予以确认。
D 生产支持:A级客户的订单，在同等情况下，优先安排，优先保障,具体见生产部相关管理办法。
E 在服务资源的配置上不要有“大锅饭"或“倒置”现象，即对所有客户一视同仁，而使重要客户并未得到更多的服务，任何企业的资源都是有限的，企业的各项投入与支出都应用在“刀刃"上，在日常工作中，各项生产资源、销售资源均应该向为公司提供更多利益的A级客户倾斜。
F 销售人员应经常联络,定期走访A级客户,为他们提供最快捷、周到的服务，享受最大的实惠，销售主管也应定期去拜访他们.
G 销售应密切注意该类客户的所处行业趋势、企业人事变动等其它异常动向。
H 应优先处理A类客户的抱怨和投诉.
7．0．B、C类客户的管理：
7．1 对B类客户参照A类客户管理办法进行管理，但不能与A类客户订单相冲突具体政策弹性依客户及生产的具体情况届时制定。
7. 2 对C类客户按一般流程操作,销售经理/科长在订货时把控价格及付款,作为对AB2类订单的补充。
7。 3 B、C类客户的订单，部分价格高、付款好的，可向销售部长以上申请成为A类订单，享受A级客户的生产待遇。
8。0支持性文件
8.1《WD封头生产标准天数》
9．0 记录与表格：
9.1 《客户质量等级评定表》
经营销售部
2016年8月
客户质量等级综合评定表
评定时间段：
部 门

科长/经理

区 域

销售员

日 期

审 核

公司名称

项 目
年度
销售额
回款额
价格系数
2015年

2016年

项

评价指标
对应得分
分值
备注
销售总额(满分16分）
1
年销售额500万以上
16

2
年销售额300-500万
15

3
年销售额100-300万
10-14

4
年销售额20-100万
5—10

5
年销售额20万以下
0-5

货款回收(满分16分）
1
不欠款及1个月内回收
16

2
应收款2个月以内
15

3
应收款3个月内
12

4
应收款6个月内
5-10分

5
应收款超过6个月
0

PS
回收50％以上为现款加分
5

销售价格（满分22分））
1
订货价格下浮10％以内
22

来料加工单独计算
2
订货价格下浮15％以内
20

3
订货价格下浮20%以内
15—20

4
订货价格下浮25％以内
10-15

5
订货价格下浮超过25％
0—10

订单计划性（满分10分）
是否按设定交货期准时提货、有无长期滞库品未处理？
0—10

产品质量满足度（满分8分)
是否有经常性苦情及投诉等
0-8

沟通一致性
双方在商务合作中的沟通状况
0—8

持续合作性
有无长期合作的前景
0-10

经营人员互访度
双方对接人员是否有经常性的各种联系
0—10

小计：

满分100+5分
评估结果
分值：
评估等级

4