欧帝罗热水器楼盘直销管理办法.doc

热水器楼盘直销管理办法
一、楼盘直销的目的和意义
楼盘是最靠近顾客的“末端”，那么楼盘就是我们销售工作的“前沿阵地”，楼盘拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。
二、小区推广策划
（一）楼盘推广目的
1、新品推广
2、零售突破及增长点，消化联盟商库存
3、终端拦截，进行销售源头竞争
4、品牌口碑传播
（二）推广对象
　 小区楼盘的新业主、新婚夫妇、老业主
（三）推广时间
与业主同步
n 一周当中，以周六、周日为主
n 一天当中，以傍晚为主
n 持续时间以2－3周为佳
n 周五开始
n 活动可以持续到春节前后
（四）推广地点
小区楼盘选择得当会事半功倍
选择不当则会费力不讨好
n 当地影响力比较大，
n 套数在1000户以上
n 刚开盘不久
n 入住率在40%左右
n 处于装修状态的小区
n 以旧换新活动在5年以上的老区

小区（楼盘）调查表
编号

跟进人

楼盘名称

详细地址

开发商

物业管理负责人
□姓名 □电话
楼盘定位

是否目标顾客

均价

户型

户数

配套

楼盘类型
□ 集资房 □商品房 □ 拆迁房 □ 出租房 □ 别墅房
是否精装修

开盘时间

是否统一装修期

预计装修时间

可否进场宣传

允许宣传方式

车库∕门店租金

横幅租金

展示租金

已进驻的装修公司

联系人：
电话：

联系人：
电话：

联系人：
电话：

联系人：
电话：

联系人：
电话：
已进驻的竞争对手

开发价值
预计投入：
预计销售收入：
进驻计划

销售效果评估

（六）通行证
1、不能仅听经销商或业务员一面之词，要进行小区调研，门槛低的小区，不一定适合；适合的小区一定要进去，一定要签定一个对促销有利的协议，关键是费用，最好与经销商或装饰公司合作。
2、合作形式
A、独立运作
B、与其他代理商/经销商
C、与装饰公司
D、与橱柜商
E、与卫浴建材商合作
3、楼盘分类
首选集资房
优点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑，多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。
其次如下：
商品房 ：
　　特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。
拆迁户/出租楼盘
　　特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。
小别墅
　　特点装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。
将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。
将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。
4、进驻小区方式
⑴租用门面或车库，设立临时售点/展示区
⑵与家装公司联合进驻
⑶异业联盟，联合进驻
⑷宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。
⑸公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。
⑹赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
⑺双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。
⑻人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。
集资房
作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店；作好第一家样板房，注重保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。
商品房
①对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店；对于户数多且装修档次高的大型小区，在设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六日摆咨询台进行宣传。
②充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传
拆迁户/出租楼盘
①对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，疫临时售点。
②对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将联系其包工头、铺巾工等作为工作重点。
小别墅
注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司采购。

5、注意事项
对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻
联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门。
　　在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。
　　建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。

三、 活动前的人/财/物筹备

1、人员安排
谁负责人员招聘，培训演练？
谁负责媒体沟通，何时见报？
谁负责小区联系，合同签定？
谁负责现场布置，资料投递？
谁负责现场讲解，礼品发放？
谁负责上门设计，达成交易？

培训课程表
序号
培训课程
培训时间
1
公司介绍、企业文化

2
管理制度、运作流程

3
商务礼仪

4
积极的心态

5
产品知识

6
行业竞争态势

7
价格管理

8
推销知识

9
推销流程和步骤

10
产品swto介绍

11
装修基本知识

12
顾客知识

13
如何处理顾客异议

演练内容：
• 场地布置
• 派发单页
• 活动介绍
• 上门设计

2、物料准备
活动背景板（至少一块）展板 布置 条幅（5条以上）
小区每户居民信箱均需投入产品DM
X展架/KT板
楼层贴（每单元每层一张
宣传单页
小礼品
大图册
荣誉证书
检测报告
工程案例
销售记录
广告帽、衬衫、授带
（促销员人手一套）
适当广告配合
醒目软文
《小区买热水器有没有风险？》
《谁说小区卖热水器是花钱赚吆喝？》
《买热水器有必要请人上门设计吗？》
报花发布

3、费用预算
公关费用
场地租赁费用
现场物品制作费用
礼品制作费用
员工工资、奖励
交通与员工伙食补助等
宣传费用

四、 中期操作
1、打气
n 给代理商/经销商老板打气
n 给小区推广负责人打气
n 给促销员打气

2、开会
n 早会防止脱岗
n 周会座谈会
n 月会表彰会
每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》。

3、把握的几个关键点
遍地撒网 重点捕鱼
对每户业主宣传单冲击不少于三次
达到对业主300％覆盖率
经常性抽出一人对传单覆盖率专门检查
三种传单派发形式：
n 见人即发
n 信箱投递
n 塞入门缝
n 装修知识杂志—消费者所需，最为有效
围追堵截 引蛇出洞
堵截得5个地点：
小区门口活动现场
售楼部大堂X展架
物业管理处X展架
电梯海边
楼层贴花
提前拿到设计图看人下菜 按图索骥

n 对于家庭富裕的业主，给其设计高档机
n 对于装修预算少的业主，给其设计中低档机。
n 然后把设计稿备份一份交给业主，建议他“按图索骥”买热水器。
n 注意：隔日打电话回访
优惠利诱 现场销售

小区促销＝套餐优惠＋礼品＋三年包修＋
免费移机＋先安装后付款等
至少收取定金
承诺：价格不满意退还定金
擒贼先擒王 先做样板房
抓住“意见领袖、热心人”，
团购的突破口 先做一家样板房
组织业主去样板房参观
做销量牌
业主姓名
业主住址
购机
数量
上门设计时间
预约安装日期

设计人员 

预付定金或交全款 

五、 后期延续
1、留下宣传物料，联系方式
2、媒体进行后续宣传
3、召开区域经销商会议
经销商做典型发言
现场参观
回去行动

六、楼盘推广说明
按月份制定工作计划量化及分工表
实时评估小区拓展目标与实际对照表
小区拦截营销“60字诀”
n 建队伍，制地图，先分类，再评估；
n 公关好，成本少，筹备足，进驻早；
n 扫楼盘，发传单，接送客，看样板；
n 诚待客，巧上门，设计完，敲预订；
n 团购惠，回访勤，树口碑，带销售。
屡战屡胜
n 1、选集资房
n 2、找意见领袖
n 3、布置团购处
n 4、坚守一个月
n 5、价格实惠
n 6、导购吃苦耐劳
n 多加班
n 多培训
n 多总结
n 多演练

热水器
2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3 出读书小报：

2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：