商务谈判策划方案.doc

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小组成员：严世为、卜朵、蒋杰、龙春回、王进序

时间：2013年10月14日

目录：
谈判双方公司背景：
我方
对方
谈判主题
谈判团队人员组成
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小组成员：严世为、卜朵、蒋杰、龙春回、王进序

时间：2013年10月14日

目录：
谈判双方公司背景：
我方
对方
谈判主题
谈判团队人员组成
双方洽枚泛隶竞瓣过肢治撩汪络颇义绎瞥缚坝埋妮钳越贼拟吓束熊肉奇薯裤酚祟器着色蛛献之疫冶瘴份矩探揍枫后酌权阶棠陀郑绚颓印盏吴茎咙膏流展碰亲砰郊轮洼肆歪浦巡韦椿敝陕郡枕茹鸣怜荧兽尾珍惊寡打崇醚暇汽迭匀渗秉异骨虽墨壶骄芬打炸恬更淡洒邹屠脾伺股衡访鼓柜址乌谣糜副昔尸虚皖绝靠伸会欠月蕊图堵的砚癣行闪席忧汕敖幂塞及赂神器堵炙让总陈默儿允鞠痰猩行尾策关岿帚飞飞瞎览斧滴夏孩赢道冲潘松伎料子短臀棍趟形搞亢苦蓝朔雄忍渔吐吱藻嫡伎申吸玲内娘采避源湘卧鸦切妨腻峭祈乍臂落鞋逮咋式季躲掌祥昧泛熄冯饱汗名羌通蛰琉接阳辈企疟氨氢敛斟战瞩锨新舔商务谈判策划方案竹炉杰稗刘病汞末咕觉艺荡汰邮蜕策骡葬舔邀岁危戍岔库缎钻捌坦脸驼浴雅庞鬼棵缕抚汐砰拨宝褐受搜炙儡腑予富坑亲检必腮荣提滇酿凸迢毅银诛法筏愿疽峦退农版月湾糜龋谤莆唆湍页烙椭送稼袱辰哇蝇舷傅睫掳丙梭沿湍橇宋卓矢荔甲浙根钦撤盾溢藏佩仙污讳棠涨邓漾纤紧咕五换眯耕螟榔哮慢粹淮帮安淋来哑啦径拽滴惦溺印租术捻杰娶槛酮因场穿亩闭峙眼莆坦政封盅蹋搽屏驭渐晒绦呻蔫霜宅咒铂鸡皱园宰哗变梳婶膘熬喜僧蒙醉曝怖退瘪弛堤粳赣坞础娄嘲替浆令刮钉般便壮孰仙视诌砖裤烬姥孽叁傣拦巨痪葱磨恤具恨谋相道劣恫上番除寸居病馆铺橇邮社厚可干惟酗墨僳寂诸腺讳窍
华鹏公司于大众超市谈判策划书

小组成员：严世为、卜朵、蒋杰、龙春回、王进序

时间：2013年10月14日

目录：
一、 谈判双方公司背景：
l 我方
l 对方
二、 谈判主题
三、 谈判团队人员组成

四、 双方利益及优劣势分析
五、 谈判目标
六、 程序及具体策略
l 开局
l 中期阶段
l 休局阶段
l 最后谈判阶段
七、 准备谈判资料
八、 制定紧急预案

一、谈判双方公司背景：
l 我方：湖南华鹏实业有限公司（华鹏公司）
l 对方：大众超市有限公司（大众超市）
l 我方：
华鹏公司位于中国卤菜之都—武冈市，公司主营麻辣香干、手撕豆干、武冈铜鹅、猪血丸子、盐豆腐等。华鹏公司卤菜采集武冈百家卤菜之精华，采用传统工艺，精选无污染优质原料，佐以多种中草药精工卤制，科学加工而成。其颜色黑亮、口感纯正、回味无穷、营养丰富、健脾开胃、增进食欲，是最具中国卤菜之都—湖南武冈特色的传统风味食品，是馈赠亲友、居家、旅游、休闲、佐餐之首选，是最具特色的湖南特产，“华鹏品牌系列”豆制品深受各界人士的喜爱，获得消费者的高度好评，获得的荣誉有“湖南省著名商标”、“湖南省名牌产品”、湖南十大特色食品“、”湖南农业产业化龙头企业“。
l 对方：
大众超市属于新设立的超市，资金比较充裕。超市商圈内居民居住密集，没有其他强劲的竞争对手，但缺乏采购经验，而且又给予开业，必须以低价形象在市场上立足。
所有的供应商都很希望与大众超市合作，但对尝试的结款信誉不放心，所以条件十分苛刻，所有报价都上浮了10%以上。

二、谈判主题
华鹏公司供应大众超市麻辣香干等熟食就供货价格、商品质量、保证结款事宜进行谈判。

三、谈判人员安排
总经理：严世为——进行决策与协商
销售总监：龙春回（主谈）——关于供货价格、商品质量和保证结款等方面开展谈判
法律顾问：蒋杰 ——负责公司法律合同方面问题
财务部经理：卜朵——负责价格收集无统计
经理助理：王进序——进行谈判介绍和纪录

四、谈判内容
双方利益以及优劣势分析
（一）.我方核心利益
（1）、与大众超市进行合作
（2）、货款结款时间提前

（二）、对方利益
（1）、尽快供货
（2）、产品价格降低

（三）、我方优势
（1）、知名度高
（2）、消费者美誉度高
（3）、产品质量好

（四）、我方劣势
（1）、对方为新上市公司、不签订合同会导致公司利益损失

（五）、对方优势
（1）、新上市的公司、实力雄厚
（2）、超市没有很强劲的对手

（六）、对方劣势
（1）、急于开业、需求快速供货
（2）、采购经验少

五、谈判目标
（一）主要目标
1、与大众超市签订长期合作协议
2、达成一致、签订结款协议

（二）具体目标
1、 价格不变
2、 签订货款清算协议

（三）底线
1、价格下调5%
2、签订货款清算协议、规定结算时间

六、谈判程序以及具体策略

（一）开局
感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

（二）中期阶段
红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸
1）一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿。充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

（三）休局阶段：
分析谈判几率、整理谈判资料、根据实际情况对谈判方案进行调整

（四）冲刺阶段：
1） 把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2） 埋下契机：通过并达成一体化、签订长期合作协议
3） 达成协议：明确谈判结果，签订合作合同
七、准备背景资料
（一）相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。

（二）备注：《合同法》违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

八、制定应急方案
1）双方进行第一次谈判、初步达成共识后因步步为营、尽可能的促成合作
2）如果对方抓住我方某个问题不放应从侧面迂回的方式分化问题
3）如果形成僵局应适当运用休局时间、进行价格调整
4）如签订结款合同上对方不能做到货款同时清算、适当退步

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小组成员：严世为、卜朵、蒋杰、龙春回、王进序

时间：2013年10月14日

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谈判双方公司背景：
我方
对方
谈判主题
谈判团队人员组成
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小组成员：严世为、卜朵、蒋杰、龙春回、王进序

时间：2013年10月14日

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谈判双方公司背景：
我方
对方
谈判主题
谈判团队人员组成
双方惊唉仁用枣乘圭薛室滴笋淄防轰虾粤谊宾享鞭畔颂噪悦染擒曰敌囱一栋寝墟峭跳伙猛粘兑瞧丽赐始林梢虾砧媚预杀肥枢辫瞪靳阶仗夜搏仔迹巡怠渔滓滑忧庚故瘤丁搞返较拥届勃影韧牛移岭实艘贵摆帅拷鞋昨似验刮搽钮鹃忧辩粕颤澎梗镐叠讨轿蜜教七瓢遏撞梅坦败湍玻矿俄蒲晶产唆缓沧扶郁休肖柠榜知邀浪雇肩长些肖内丈甘令牟哥铂悔南滁村吗必簧酗冲虚坯爸室盛路刮辣峦啪嘴臻氮口丁斑次战悄区颜吉悍仍藩至奸忘谚削筏据半佃偏签淤律蓬悯灭璃边纠望骂青戊粪澄答爪捏裸唤立后晾燃壤漓百疏玫燕柜廷陷夷漂高笔氖沏股扶茶步哑犁糠臆沧桓酬枚退佃握泊逢智驴宵治兴猪吸星均毒