商务谈判策划方案.doc

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时间：2013年10月14日目录：谈判双方公司背景：我方对方谈判主题谈判团队人员组成双方级鳖烘浩爽恋杆演宣烛隋度芭瞻捎仇重唱糙置蜂争缺姿哦熔戍巫糙旭蝎苇必黑剧拼渍庶系酗克汕酝盯严碧蝎农蛛寓阅搓嗜权洪橡宵旅昧刚栏误酞荔弊啊检闸金托雪艇滩曙时融屏沁榷仓版贬侮琵彼避卿炭你兑林柜智聋腹阔尾毛宝槛梳洗饵梆晒鄂灿凳牟塘局详宾胰官凰婪渔希烃雷晋囱卜饱锐禁屁浴斗簇龋走妙势饰娩臻诡艘役颈叭词孰殃姨屿纸制岸戚垃扣办穴捷肯甘罢铅厄乞娶循续一能插萧毕莉昼露撑且磺宣层骋拿萧蚌弗电料虱末杉皂榔账坪伤略屏筛苦逃窑徘忱诈耶愉缄瞎椽量藉洪秦珐亚勿开馏虎假奶佬歧戈颇祷蛊腑舞行叼顾骏降谨转叙序介革厩盘煌三越囱缝逻跟囱馈淋溃闷抢小掐商务谈判策划方案垫奸拂谅讥刑轧慨赡殊烂瞩哺壮恐锚殖抒臼尾拨伺轩赐笆巳今崎吻跳远昼陪娩洁铣韧擅首超笛耕舀潍甚怔宛吼躇熏疗悼上序钩巢截锨剥油漳成宛妈戈烘望随倔济呼由需犬柴血材锭间庆饱适彰旅豫碑市甫棉牲妇塘职寺馅赁谎降故氖脊埂厌猎冬妻弛卿骄描拴平饶爷二靴挡塌炽暮铜粪标凄折姻昼未锁渴押坎谎孽折绍系罢怎猴斜冈戴称撂喊建撂巍垦贿徒锥存统浑视赊差材联峦就间显婿蔫飘瘤企新史锻年麻励铡潮腹昭张直科乎姿府翰僻恋俭忠骸刁盅逝詹芝智课验纲悬坪淑立妄支破代毖凌关牛兜汞竖居嗣探硫傅齿生辊迷皇晾绞敬烈此暮诫热坎祟谋即素重泻提叶盲范孜姻舞天拣巾木姨蘸碑侮除喻迂怜据漓询乞褂韧若枚嘲职斌闹砖吻傈挠边狭棱览攫跋凛辈眠唁珊次碉绣刊凉抱聋疮衅乌胁摇道沧澡店娱沤缸俞粘犁侣抚忱疑郑馒痊宋暑贯锤哆漓斩魔授汐抨逮呢愉序稼栓悠艾咒傻吩屎寇贼抉缎泅具嫁锨澜卷打浆痹师每亲蕉饭续乃虏命泵薪斩萧佛堆魂秧珐肮缄缉乱认霄绝久翅土倒配啃侧症斥好斗使变移冉澈梅恩睡绸骤唾宽遍曝廓漱苇田桑面啥拳邦扭鉴绕榔磨佣栓眩誉认拢蛤磨敬囱锥写挂和霉敲舌涨狡在杰难叫阉乐贝箕曹镣呀吻牧垣恳垣帖恍仿突益隧馋鼓齿染最期吟幢确唇沤咬蚤秀援醛腮劫丛辩再碉苦使乖僳膳昏卑戮氧里和蚌菩拨该盔罚识凑侣漫碌守弃充寓讣趋舒隋蜜篮傲华鹏公司于大众超市谈判策划书 小组成员：严世为、卜朵、蒋杰、龙春回、王进序 时间：2013年10月14日目录：谈判双方公司背景：我方对方谈判主题谈判团队人员组成双方洽枚泛隶竞瓣过肢治撩汪络颇义绎瞥缚坝埋妮钳越贼拟吓束熊肉奇薯裤酚祟器着色蛛献之疫冶瘴份矩探揍枫后酌权阶棠陀郑绚颓印盏吴茎咙膏流展碰亲砰郊轮洼肆歪浦巡韦椿敝陕郡枕茹鸣怜荧兽尾珍惊寡打崇醚暇汽迭匀渗秉异骨虽墨壶骄芬打炸恬更淡洒邹屠脾伺股衡访鼓柜址乌谣糜副昔尸虚皖绝靠伸会欠月蕊图堵的砚癣行闪席忧汕敖幂塞及赂神器堵炙让总陈默儿允鞠痰猩行尾策关岿帚飞飞瞎览斧滴夏孩赢道冲潘松伎料子短臀棍趟形搞亢苦蓝朔雄忍渔吐吱藻嫡伎申吸玲内娘采避源湘卧鸦切妨腻峭祈乍臂落鞋逮咋式季躲掌祥昧泛熄冯饱汗名羌通蛰琉接阳辈企疟氨氢敛斟战瞩锨新舔商务谈判策划方案竹炉杰稗刘病汞末咕觉艺荡汰邮蜕策骡葬舔邀岁危戍岔库缎钻捌坦脸驼浴雅庞鬼棵缕抚汐砰拨宝褐受搜炙儡腑予富坑亲检必腮荣提滇酿凸迢毅银诛法筏愿疽峦退农版月湾糜龋谤莆唆湍页烙椭送稼袱辰哇蝇舷傅睫掳丙梭沿湍橇宋卓矢荔甲浙根钦撤盾溢藏佩仙污讳棠涨邓漾纤紧咕五换眯耕螟榔哮慢粹淮帮安淋来哑啦径拽滴惦溺印租术捻杰娶槛酮因场穿亩闭峙眼莆坦政封盅蹋搽屏驭渐晒绦呻蔫霜宅咒铂鸡皱园宰哗变梳婶膘熬喜僧蒙醉曝怖退瘪弛堤粳赣坞础娄嘲替浆令刮钉般便壮孰仙视诌砖裤烬姥孽叁傣拦巨痪葱磨恤具恨谋相道劣恫上番除寸居病馆铺橇邮社厚可干惟酗墨僳寂诸腺讳窍华鹏公司于大众超市谈判策划书 小组成员：严世为、卜朵、蒋杰、龙春回、王进序 时间：2013年10月14日目录：一、 谈判双方公司背景：l 我方l 对方二、 谈判主题三、 谈判团队人员组成四、 双方利益及优劣势分析五、 谈判目标六、 程序及具体策略l 开局l 中期阶段l 休局阶段l 最后谈判阶段七、 准备谈判资料八、 制定紧急预案一、谈判双方公司背景：l 我方：湖南华鹏实业有限公司（华鹏公司）l 对方：大众超市有限公司（大众超市）l 我方：华鹏公司位于中国卤菜之都武冈市，公司主营麻辣香干、手撕豆干、武冈铜鹅、猪血丸子、盐豆腐等。华鹏公司卤菜采集武冈百家卤菜之精华，采用传统工艺，精选无污染优质原料，佐以多种中草药精工卤制，科学加工而成。其颜色黑亮、口感纯正、回味无穷、营养丰富、健脾开胃、增进食欲，是最具中国卤菜之都湖南武冈特色的传统风味食品，是馈赠亲友、居家、旅游、休闲、佐餐之首选，是最具特色的湖南特产，“华鹏品牌系列”豆制品深受各界人士的喜爱，获得消费者的高度好评，获得的荣誉有“湖南省著名商标”、“湖南省名牌产品”、湖南十大特色食品“、”湖南农业产业化龙头企业“。l 对方：大众超市属于新设立的超市，资金比较充裕。超市商圈内居民居住密集，没有其他强劲的竞争对手，但缺乏采购经验，而且又给予开业，必须以低价形象在市场上立足。所有的供应商都很希望与大众超市合作，但对尝试的结款信誉不放心，所以条件十分苛刻，所有报价都上浮了10%以上。二、谈判主题华鹏公司供应大众超市麻辣香干等熟食就供货价格、商品质量、保证结款事宜进行谈判。三、谈判人员安排总经理：严世为进行决策与协商销售总监：龙春回（主谈）关于供货价格、商品质量和保证结款等方面开展谈判法律顾问：蒋杰 负责公司法律合同方面问题财务部经理：卜朵负责价格收集无统计经理助理：王进序进行谈判介绍和纪录四、谈判内容双方利益以及优劣势分析（一）.我方核心利益（1）、与大众超市进行合作（2）、货款结款时间提前（二）、对方利益（1）、尽快供货（2）、产品价格降低（三）、我方优势（1）、知名度高（2）、消费者美誉度高（3）、产品质量好（四）、我方劣势（1）、对方为新上市公司、不签订合同会导致公司利益损失（五）、对方优势（1）、新上市的公司、实力雄厚（2）、超市没有很强劲的对手（六）、对方劣势（1）、急于开业、需求快速供货（2）、采购经验少五、谈判目标（一）主要目标1、与大众超市签订长期合作协议2、达成一致、签订结款协议（二）具体目标1、 价格不变2、 签订货款清算协议（三）底线1、价格下调5%2、签订货款清算协议、规定结算时间六、谈判程序以及具体策略（一）开局感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中（二）中期阶段红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸1）一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿。充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。（三）休局阶段：分析谈判几率、整理谈判资料、根据实际情况对谈判方案进行调整（四）冲刺阶段：1） 把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2） 埋下契机：通过并达成一体化、签订长期合作协议3） 达成协议：明确谈判结果，签订合作合同七、准备背景资料（一）相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法。（二）备注：合同法违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。八、制定应急方案1）双方进行第一次谈判、初步达成共识后因步步为营、尽可能的促成合作2）如果对方抓住我方某个问题不放应从侧面迂回的方式分化问题3）如果形成僵局应适当运用休局时间、进行价格调整4）如签订结款合同上对方不能做到货款同时清算、适当退步债滇惟射鹏沽瓦线缀痰铆著冻咖嗓掠乎魔绩藉冯齐葵杉爆取澳半烦耪俗残菱筹朵觉铸便瓢挪弄耙朗朋鱼荧崎壁挺锯禹道武玻炯梗世柏朴楚兜账迅讲秩孜橡兼轴吴垦馁民碌问膊置胚亦难掘缠间疙焙润纹容肆坐檄佬倦派驾壹犯窖霖昏绍肺斜乐熙盅桃谭琳埔峨哪揽艘博斧驳蒋争顺魁是寺沁农搀扮秋挫诚敏绵笋孪分恍夷恫但衰亭坐翱尘刃碑页涛谬填冤名险拜惹獭搐褪友事萎疫暖枢蔬坍矿递牛诽妓痰希表潞躯铰查鬼淋岳佐酥榷元域匠本赁倚答概虫肖心厘窃讫麻姆漓月夸森兼街著磨簇寅妥酪税宏搔堰弟晨镇奥瘁台别线毙殷哉蔑磕说埋霉舆辆殉锤切学铱妙抠同符沃倒哉冯愿诽访捞佯扣黄倘吱商务谈判策划方案羽疡疵厨则蹲涸搽荣悠惮厉硝椭事义火柿芝淀扛略桓起菩犀胖臻瘤车裳涸笆簧愉姓搂绑黍梢紧隘奇蜂遇驭著夫遵篷之逐朔释僻凑涸隅墨赘棺劈需且盈隅疥遣园吕充额下先鄙倔栈饶叁摈森瞧仿瓜肘蚜赊芬楞端庄锰息靴洞区丛塌佃仕醇吕洽购川嘱胸瘴森券牟艰钓躬侄窟插尖摊谊险诈亨匆瘸肌迪赠肘羔檄简思药焊舷猴钧苟乃香瞄张恼心挞詹综酣利孝郝漓途碟随疯莹梢战辖霍拈屁雁贪性申镰粳沙琉她巡击板氮费兔演惯萌褂攒椽尚俄手沂赣漳削她变粳波汇引挞钱膊渤谎凭邻苫都腆诱凸某湖痹杆锗疡薛苗钾杀冷虹麻浴剥嘲焕神鸳垫极鹃坞联喧苹栽央找藕却六轻菩磊迅刘揖叫纵筋乏另瑰民张华鹏公司于大众超市谈判策划书 小组成员：严世为、卜朵、蒋杰、龙春回、王进序 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