卷烟品牌策划方案.doc

卷烟品牌筹划方案

　　篇一：10个经典卷烟营销方案筹划
　　10个经典卷烟营销方案筹划
　　第一部分：背景简介
　　近年来，卷烟市场竞争日趋剧烈，就江苏省内市场而言，南京、淮安、徐州三家烟厂各占有部分市场份额，其中南京、淮安烟厂以其特有营销模式和方略占据了大部分市场份额，但就江苏省200多万箱卷烟需求量与三家烟厂100万箱生产能力相比，市场空间极大，地产烟还是可以在江苏卷烟市场再创一种新高峰。 自北京申奥以来，各项活动此起彼伏，在全国范围内掀起了一股股热浪。到7月份宣布成果为止，尚有100多天，目前正值北京申奥关键时期，通过北京申办奥运，不仅有助于北京自身，尚有助于增进全国人民团结和国家经济总体发展。故我们可以在申奥期间举行各类支持申奥活动，来推进卷烟品牌发展。
　　第二部分：总体思绪
　　1、活动目：
　　本次促销活动，紧密围绕”申奥”主题，开展一系列活动，以提高”***”品牌著名度和美誉度，至扩大销量。
　　2、宣传口号定位：
　　本次宣传活动以”北京申奥、有我一种”、”****鼎立支持申奥”为宣传重点。
　　3、重点宣传产品：
　　*******（零售价80元/条）， （因前期*****投放后势头不错，并且今年****上量对我厂调整产品构造起着至关重要作用）。
　　4、成立宣传促销领导小组：
　　为保证本次促销活动圆满完毕，拟以**烟草专卖局（分企业）、**卷烟厂销售企业等部门为主体宣传促销领导小组：
　　活动总指挥：
　　副 总 指 挥：
　　组 员：
　　促 销 人 员：卷烟厂促销队
　　5、宣传促销时间：
　　4月1 日 ---- 5月10日。
　　6、宣传促销地点：**市
　　第三部分 时间安排表
　　时间 活动安排 备注
　　4月4日前 与当地烟草企业联络，获得他们承认，获得支持。
　　4月6日前 与当地工商、城管等部门协调，敲定活动时间、地点。
　　4月20日 定制礼品结束
　　4月20日 条幅广告牌定制完毕
　　4月1日—4月6日 走访零售户，赠送礼品，将精品***摆放最佳位置。
　　4月7日—5月7日 选择5家商场进行面对面促销
　　5月1日 举行“万人签名助申奥”商业城门前
　　5月10日 在公正处公正下将签名长卷及捐资款寄往北京奥申委
　　5月12日 在***电视台、日报公布消息
　　第四部分：详细实行方案
　　本次活动重要采用走访零售户、面对面促销和万人签名申奥活动为主，如条件容许，可合适增长活动内容。
　　一、走访零售户：
　　1、目
　　通过对零售户访销、赠送小礼品，掌握市场状况，将精品***摆到最佳上柜位置，同步对各零售点进行宣传、把近期举行”***鼎立支持申奥”活动告之，邀请其参与。
　　2、实行人员
　　市场处***宣传促销队
　　3、实行方式
　　A、每天早上按送货员上班时间，准时抵达各自批发部，协助送货员装好货，开始工作；
　　B、对零售点先自我简介一下，接着对”***”近期销售状况进行问讯。
　　C、对零售点派送宣传品;
　　D、将***上柜位置放在最佳处。
　　E、向零售户简介5月1日”万人签名活动”，邀请其参与。
　　二、面对面促销
　　1、实行目
　　通过”为申奥尽一份力”捐资活动树立”***”全新公
　　众形象，增长***品牌著名度和美誉度。
　　2、实行地点：
　　略
　　3、商场布置
　　在柜台前放置宣传单，小礼品及广告牌（广告牌标有赠品使用措施及捐款措施）。
　　4、推广方式
　　A、发放品评吸烟．宣传单等简介”***”；
　　B、凡购置2包 “***”小礼品一份，赠完即止；
　　C、每购一包香烟，该消费者即向奥申委捐赠1元人民币。
　　D、请消费者在”申奥捐资表”上签上自己名字，地址。
　　E、邀请消费者参与”万人签名助申奥”活动。
　　5、实行控制
　　每天每点，小礼品控制在50个以内；
　　6、推广协调
　　由卷烟厂市场处、烟厂驻各地办事处协调烟草企业协助实行完毕。
　　三、”万人签名助申奥”活动
　　1、实行目
　　通过”万人签名助申奥”活动树立”***树”全新公众形象，增长***品牌著名度和美誉度。
　　2、实行时间、地点：
　　5月1日，***商厦门前
　　3、场所布置
　　A、在场地上树起”***鼎立支持申奥”,”北京申奥，有我一种”大型条幅。
　　B、在场地上横向摆上五张桌子，铺上签名长卷。
　　4、推广方式
　　A、早8：30分，由工作人员将所需物品（条幅，桌子，签字笔等）准备到位。
　　B、由若干名工作人员向来往行人宣传本次活动内容及***品牌；
　　5、实行控制
　　活动视状况而定期间长短，工作人员注意现场秩序，防止有以外事情发生。
　　6推广协调
　　由卷烟厂市场处、烟厂驻各地办事处协调烟草企业协助实行完毕。
　　方案筹划2
　　怎样指导客户经营，提高客户星级
　　调研目：根据客户实际状况，结合星级测评原则，发现客户微弱之处。客户经理对其进行针对性经营指导，通过一段时间可行性方案实行，观测该客户销售状况变化、经营业绩、经营环境改善以及星级提高状况，确定客户经理阶段性指导工作所获得成效，进而在其他客户群中推广使用。
　　调研对象：**香贞食杂店、**晋安云飞食杂店
　　调研时间：6月20日～7月20日
　　调研人员：陈承、林蕖、何成、陈煌、廖丹艳
　　调研过程简介：
　　个案一
　　目客户———香贞食杂店（客户星级为3A5）
　　目侧重点———提高奉献价值（销量、品牌多样性）
　　1.店况概述
　　该店位于长乐南路乐园小区，邻近闽江大学。重要消费群体是当地居民和部分在校学生，消费水平有限，主销二、三类卷烟。周围有4家零售户，竞争剧烈。尤其要指出一点是：附近有一大型商场———永辉超市，而该商场以其薄利多销经营特色吸引了众多顾客消费，因此竞争日趋白热化。
　　2.客户星级测评分析
　　测评阐明：从测评原则中，可以看出加粗显示项目得满分；一般显示为局限性项目；加星号为短期内能到达提高星级项目。
　　3、采用波特竞争优势理论———SWOT总体分析
　　4.方案实行
　　（1）目：提高为四星级客户
　　（2）措施：
　　①针对该客户目前状况，运用潜在机会，可趁机吸纳工地务工消费者，采用积极前去工地销售方式；②分析务工人员特性、所属地区，理解到该建筑队人员多为低级烟消费群体；
　　③根据务工人员特性，引进对应品牌，首先力争品牌多样化；另首先增进销量，四类烟为销量提高补充；
　　④对一类烟进行培育，重要在于提高营业环境，发明销售机会。
　　第一阶段：
　　①经分析，“黄果树”（特醇软）批发价与“嘴红友谊”相比仅差元/包，但“黄果树”利润空间大，因此积极向客户推荐批发价元/条、零售指导价元/包“黄果树”（特醇软）。
　　②对“新一代蓝狮”、“古田狼”、“精品云烟”、“精品二代白沙”等进行培育，重在提高“新一代蓝狮”、“古田狼”销量。
　　第二阶段：
　　赠送柜台，改善经营环境，提高客户价值，到达提高客户星级目。
　　个案二
　　目客户———晋安云飞食杂店
　　目侧重点———提高发展价值（电子结算与明码标价），使之成为四星级客户。
　　1、店况概述
　　该户为新办证户，目前为二星级客户，地处横屿农村地区，距银行营业网点较远，地区消费水平较低，以销售二、三类烟为主。往来人流量较大，打工人员较多，销量较大；店面整洁有序，店主遵法经营，诚信价值满分；卷烟陈列专柜形象很好，品种较多，还可再引进适量品种，销量浮动范围不超过20%；明码标价到位且无下线。
　　2、星级提高计划
　　让其与银行签定后台扣款协议，由现金结算转变为电子结算，提高发展价值分数；优化卷烟销售构造，提高二类烟拥有率，并在稳定基础上提高销量。
　　3、客户沟通
　　（1）让客户理解星级提高好处———可享有企业差异性服务：紧俏烟货源倾斜政策，增长销售，提高市场竞争力与拥有率，增长利润率；
　　（2）帮客户分析优劣势，增强客户信心；
　　（3）灌输星级提高指导方案；
　　（4）确立目。
　　4、方案实行
　　（1）向客户宣传烟草专卖法以及企业其他规定，提高客户忠诚度，防止客户因贪一时之利而被扣除诚信价值分数。
　　（2）与银行签定后台扣款协议，使现金结算向电子结算转化，提高发展价值分值。
　　（3）根据周围消费群体特性适量地增长品种，这样既可使品种多样化，又可以吸引客户、提高销量，还可增长卷烟陈列专柜面积，提高客户价值项得分。
　　（4）把握住该店处在横屿村入口、同步也是通往鳝溪风景区必经之路优势，让其免费使用烟草专卖柜台，提高卷烟陈列形象，吸引往来人流，提高销量。
　　（5）优化卷烟构造，淘汰滞销品种，引进36种名优烟，借助“古田”（红）更换包装为“七匹狼”（古田）势头，提高“七匹狼”（古田）销量，提高奉献价值分值。
　　（6）明码标价执行和维护。为其规范摆放标价签，根据企业规定让客户把明码标价执行到位。*实行前后成效对比
　　通过一段时间指导和目客户大力配合，成效对例如下
　　*经验总结
　　本次调研较为成功。通过调研，我们对“怎样提高客户星级”有了较为系统理论和实践认知。从中总结出协助客户提高星级几种要点：
　　1、掌握尽量多客户资料，力争精确、详实；
　　2、充足运用CRM（客户关系管理）系统查询客户经营微弱环节，总结出客户优、劣势及潜力项目；
　　3、重视与客户沟通。使客户切身体会到企业各项措施给他们带来利益；
　　当然，这次调研实践中也存在某些难点和局限性之处，如经营能力较差客户卷烟构造提高欠缺；偏远地区客户电子结算成功率较低；销售稳定性把握不好等，这都需要员工在此后工作中努力学习，勤于思索，积极创新，更好地为客户服务。
　　方案筹划3
　　客户经理与CRM系统怎样互动
　　调研目：运用CRM系统中模块功能，协助零售客户成长。
　　调研时间：**年6月20日至7月20日
　　调研人员：
　　调研过程简介：
　　一、客户关系管理总体概念
　　（一）客户关系管理：这是一种现代营销理论。它强调营销活动以客户为中心展开，对不一样客户采用不一样营销方略，即客户差异化管理，追求客户满意度与忠诚度，从而最终实现企业利益和客户利益最大化。
　　（二）客户关系管理基本思想把客户当作企业最有价值资产，并按科学措施将客户分级，开展差异化服务。
　　（三）客户关系管理目：
　　1.扩展并稳定产品销售网络；
　　2.优化并提高产品销售网络质量；
　　3.提高客户满意度；
　　4.提高市场拥有率；
　　5.减少成本、提高工作效率。
　　篇二：品牌卷烟新品上市推广营销筹划活动方案
　　品牌卷烟上市推广营销筹划活动
　　方案
　　目录
　　“风火轮”凶猛来袭 尚品蓝强悍登陆 ..................................................................... 1
　　一、提纲 ............................................................................................................................ 2
　　二、背景分析与现实状况 ....................................................................................................... 2
　　三、机会与问题分析 ............................... 3
　　优势： ............................................................................................................................ 3
　　劣势： .................................................................................. 4
　　机会： ............................................................................................................................ 4
　　威胁： ................................................................................................................ 4
　　四、推广目 ................................................................................................................... 5
　　五、营销战略 ................................................................................................................... 5
　　（一）消费者定位 ............... 5
　　（二）市场营销组合战略 ........................................................................................... 6
　　1、 “风”——广告 .................................................................................... 6
　　2、 终端选择 ........................................................................................................... 7
　　3、 “火”式营销法——消费者服务。 ............................................................. 7
　　4、“轮”——推广方略 .............................................................. 9
　　5、 费用预算。 ....................................................................................................... 9
　　六、 战略布署 ................................................................................................................. 9
　　七、 损益分析 ............. 10
　　八、 营销计划控制 ....................................................................................................... 11
　　一、提纲
　　卷烟上水平是目前关键工作，二类烟是白沙品牌必争战略制高点。本方案拟采用三方面力量合力推进尚品蓝迅速成长：
　　“风”——蓝色飓风登陆。以迅雷广告蓄势出击，全面刮起全民品牌升级风。白沙出品必是“精”品 ，沥血之作，重磅登场。
　　“火”——消费者复制。建立忠实消费者档案并跟踪维护，借助“风力”以星星之火起燎原之势。消费者口口相传，不停滋生新消费者，逐渐扩大消费群体。
　　“轮”——波浪式推进。分3大篇章三轮大风暴，2年内波浪式推进尚品蓝，抢占全省80％以上二类烟市场份额，把二类烟推向未来主流消费品。
　　二、背景分析与现实状况
　　中国烟草“532”、“461”大品牌和“卷烟上水平”战斗号角已经吹响，卷烟品牌战场已经辞别群雄纷起时代，目前已是群雄争霸关键时刻。伴随卷烟价类重新划分，品牌格局发生了重大变化。二类烟是当今最大卷烟空白市场，也是具发展潜力市场，是各大品牌必争之地，是“卷烟上水平”最佳突破口。目前由于国际金融危机影响，高档烟已经出现了增速放缓、构造下移趋势，新二类烟市场增量和品牌发展远远高于一般价区。因此谁抢先占据了二类烟市场，谁就获得了市场先机。
　　二类烟这个市场空白点，更是白沙品牌提高价值、跨越式发展实现“532”战略目
　　标关键要地。因此抢占二类烟市场事关白沙品牌未来发展关键，只能成功不能失败！
　　根据记录数据，湘西自治州辖区人口275万，GDP269亿元，增长%,人均卷烟消费条。目前我州一至五类卷烟销售比重分别是%、%、%、%、%。伴随人们消费水平不停提高二类烟消费比重将逐渐增长，市场存在巨大潜力。我州市场主销二类烟为利群、双喜1906等品牌，目前销售量少市场著名度不高，对白沙新品上市构不成较大威胁。
　　三、机会与问题分析
　　优势：
　　1、品牌号召力。白沙品牌是当今中国卷烟销量排名第一品牌，年销量近300万箱，省内销量占比70％以上，白沙品牌市场供不应求。
　　2、精美雅致包装。尚品蓝时尚、雅致、高贵，第一眼就能吸引消费者眼球。
　　3、卓越品质。10多项专利技术、国际一流省产设备、国内顶级配方师30多次锤炼，原料精选四省优质烟叶、柔顺绵长口味，无一不彰显着尚品蓝卓越品质。
　　4、价格定位恰到好处。相对其他二类烟价格如1906双喜16元/包、利群13元/包，尚品蓝15/包价格更以便找零，消费者更轻易接受。
　　5、工商关系固若金汤。在省内湖南中烟与各大商业企业无一不是战略合作伙伴关系，这是其他供应商所不具有先天条件。
　　篇三：烟草销售筹划方案
　　第一、卖好老牌子，关注新品种。在继续做好销售很好卷烟同步，注意上网搜索、或通过《xx烟草》《xxx周刊》《xx烟草通讯》《xx在线》等烟草专刊理解卷烟新品种，合适采购并积极向消费者推荐，以扩充消费者选择范围，让他们有更多选择余地。由于有年轻消费者喜欢新鲜，说不定新品种能拉拢生意。第二、启动新服务模式，用优质服务打动顾客在商品质量、价格同质化今天，我们零售户要想赢取更多顾客，就必须为顾客提供优质服务、便捷服务。在销售香烟时推迟试抽服务，让顾客品尝不一样品牌香烟，选择自己喜欢牌子；购置后抽着不适合，随时更换其他品牌香烟，赔偿差价。这一下那些烟民们都来我这了，虽然免费试抽带来损失，销量却大大增长，正面影响客源也多了，带累了更多利润，也推进其他商品销售，一举两得。第三、善于动脑，用高超措施留住顾客首先，要随机应变，根据消费群体有所变化调整香烟品种进货。每年过了春节，均有外出务工人员，都要带着几条烟走，一般都是中低级香烟，大部分都买中南海；到了夏季，许多外省刮松油工人陆续而来，上山刮松油，都喜欢抽骄子香烟；过了雨季，开矿就开始了，矿工们喜欢抽10-20元香烟，紫云销售挺好。针对每年相对稳定群体变化，我总是提前调整卷烟购进数量和品牌，保证货源，稳定收入。另一方面，要学会预测，提前订货进货。并做好替补产品酬作，保证销量。有些牌子卷烟有时候不能都能订到，根据数年经营经验，探查变化规律，再断货源之前进足货，保证库存。并及时推出替补方案，万一缺货，用哪几种品牌香烟替补，来稳定客源，吸引顾客。其三，积极营销，开发大客户。刘叔是我经营中大客户，每次出了新品牌卷烟，我都亲自登门让他试抽，细致简介该品牌特点。例如黄鹤楼硬红刚上市，我就跑到他家里推销，他认为很好，当场就预定五六条，我祈求他替我向他朋友们推荐，并许诺协助他购置缺货卷烟例如红旗渠、红金龙九州腾龙......刘叔认识朋友都很有钱，自己用并送礼销量都很大，当然也带来了丰厚利润。然后我再竭力购进新品如黄鹤楼硬红、黄金叶大金圆，卖给刘叔，哈哈里外盈利，刘叔也很快乐，拿着黄鹤楼硬红在朋友面前倩炫耀。我就借着朋友间互相推荐慢慢打开了大客户销路。其四，做好人文关怀，搞好促销。在经营中采用赠送润喉糖、小礼品、纪念品，或者买一送一等措施，吸引顾客注意力，刺激顾客购置欲。