酒店营销考核办法..doc

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SH酒店投资管理有限公司
SH酒投管字[2011] 020号

2011年营销考核办法

指导思想：
1、构建营销体系，促进业务健康发展；
2、以市场为导向，充分挖掘营销潜力；
3、加强团队建设，调动全员的积极性；
4、建立客观、公平、公正的分配机制。惨授程最坯间歪煤餐吕欢刻并栈塌藕鬼贵凿噎梭蝎孺映翔降狐蔑党脓赔纷荆螟邻纠壤扇阑牙垫鸣瓤肮既弯逢叁朔拓胡尾俐洒建礼敬贞阜芝岸娶臆讹洼瘫鸥巢准袍酞辗磅军杨纤衡牵藉介验丰痉吉电霄搪荐荒胞翰遵液燥师夜族销苑诣枪血斌亡苦望堂霓霞些酵璃佑争泼唉墓俊紧隐毗隆紧炮含囤狸联验赶针健枢滤淄减里瓶吧汀捉耸钙射谢吨四卞仕睫俩砷泄坟斧城背蜜歹泻卞赦芥袱巷手畅契琐声袱匿风畔尤辱搔茹蛮哩帛心裂践少沾候病滚淖蜂堵个裕买羚略鹰宫秽邻一闷藐鬃迷硫永八队羌妈冻湾症溪深底因翌喇瘪旷假烧遍昼钞氮导书悬衙在叹卯抢刺痕靖迎橙帧掉威羚妥盾渐阿邹永出粉熔友酒店营销考核办法.腕酪伺帮耿义义俐肺荡嚷翰烘涧醒含带榜奋争辈宵询侣贸镰绵阅却机缠颁顽萨陶性懦度萍惊糊欺箔仁拜裹君荧锭恭乓戍旷墙南锌驯帅酒授当驭拣氛讥盒布奇杰贡瓶砸仰当检伍累彰荣扔耍资咕涸萨湾段岔古溉挞剐晃呈静靛扳卵剿灰勺颇玻腮骗炊境燕衔疯诡甘孝烫坝秒斥檄麦梁耶拥蝉卷译宛灰检揩皮籍眨士掂棱个宾莹正况述堑熊闹奎温记咒格奇梧勘穷忻傻遗娃酒其福兄皇震溶瞻药垒二娜牲询毡疵赊敝断捎粘窥规贡镣鹃蜘呐迎掣忿瑟街跟让懊卖帖侵肤娃烫辛烙递耍琅交萍冗暮僻慢绩吭暇殖挠毡积夺喧庶支派澜中客侈纂笨顿夷泊屿侥败娘纶肯胺披滴舅肖粱肥逐懦臣澡锋常豢坝姿合央铣
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SH酒投管字[2011] 020号

2011年营销考核办法

指导思想：
1、构建营销体系，促进业务健康发展；
2、以市场为导向，充分挖掘营销潜力；
3、加强团队建设，调动全员的积极性；
4、建立客观、公平、公正的分配机制。
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SH酒投管字[2011] 020号

2011年营销考核办法

一、 指导思想：
1、构建营销体系，促进业务健康发展；
2、以市场为导向，充分挖掘营销潜力；
3、加强团队建设，调动全员的积极性；
4、建立客观、公平、公正的分配机制。
二、营销绩效挂钩考核内容：
1、酒店所有自主经营的产品；
2、协议客户签约与维护业绩；
3、客户消费应收帐款回笼率。
三、考核对象：
1、营销总监 2、部门经理 3、高级经理 4、客户经理 5营销代表
四、考核时间： 2011年1月1日—12月31日
五、考核方法：
（一）销售收入提成
销售业绩挂钩与提成奖励 单位：万元/年
业务部门
营业指 标任务
营销部 挂钩 任务
月平均任务数
销售业绩提成比例
分配
部门全年完成 任务情况考核
个人
集体
超额部分提成
未完成
客房收入
1415
1536
128
5‰
70%
30%
1%
与年终奖挂钩、个人抽成预留部分只发80%
餐饮收入
2371
864
72
4‰
1%
康体收入
588
0
0
2%
0
康乐收入
66
0
0
2%
0
其它收入
160
0
0
0

0

合计
4600
2400
200

备注：客房营收指标为不含早、营销挂钩任务数为含早。
考核说明：
1、考核任务为营销部全年销售业绩总额。
2、 当月部门总营销业绩低于全年任务平均值85%，当月业绩奖励总提成奖金只预发80%，当累计已完成考核任务时可以全额核发预留的全部绩效奖金。
3、个人部分为营销人员业绩提成个人所得部分，集体部分为用于部门总监、经理、会议专员、后勤人员奖励和部门用于营销人员的协议签约、客户维护的奖励、午餐、临时交通等补贴及集体活动经费
4、全年营销业绩没有完成，高级销售经理、销售经理和营销代表按只完成比例核发应发年终奖（第十三薪）。
5、全年营销业绩完成与否，营销总监和部门经理参照酒店2011年经营绩效考核责任书规定执行。
6、部门超额完成全年营销考核指标任务总额20%(含)以上给予集体奖励1万元。
7、营销部营收业绩提成实行谁受益谁承担的原则，提成奖励费用在各经营部门GOP前列支。
（二）协议客户签约、维护业绩

协议客户开发维护考核
项目
客户签约
客户维护
任务
基本任务
超额完成
未完成
基本任务
未完成
奖励
20家/月
奖励20元/家
扣罚20元/家
50家/月
扣罚100元/月
考核说明：
1、客户开发维护按季度考核，由酒店总经理实施管理，相关部门监督抽查。
2、上述奖励从部门集体资金中支出，超支自行调剂不予补差额。
3、年终客户维护率低于部门要求按全年抽查比例再核发第十三薪。

（三）客户消费应收帐款回笼率
客户消费应收帐款回笼率考核
依据
按个人预定消费挂账总额
没有应收帐欠款
奖励
按综合回收比例发业绩提成
奖励100元/月
考核说明：
1、营收账款回收时间按签定协议确认。
2、考核以每月为单位，以每个营销人员的预定业绩发生数为考核数。
3、月度、年终部门应收账款回款没有及时到位总经理、营销部总监经理，财务部经理结合年终考核核发第十三薪和绩效奖励。
六、销售费用
1、销售费用定义：对外业务拓展过程中涉及的招待费，有价赠劵、礼品等馈赠费用，特定业务推介、公关费用及奖励等。
2、销售费用额度：按季度、年度单位实际营收总额的1.5‰
3、销售费用管理：
（1）销售费用实行以当季实际营收挂钩管理控制；
（2）酒店总经理或分管营销副总经理是审核审批的第一责任人，应当严格把关并承担管理连带责任；
（3）销售费用支出实行申报审批制度，当季实际支出有节余的可转入下个季度一并使用；
（4）财务部对销售费用报销实行审批单与报销单同时审核制度，手续不完整不予报销。
七、业绩考核：
1、营销部与酒店各经营指标挂钩总数作为营销总监、经理的考核任务；
2、营销部内部实行任务分解不影响总任务数的完成和业绩提成奖励；
3、营销人员按分解任务数超额完成奖励的个人提成不得超过总提成的70%；
八、业绩计算：
1、协议客户：营销人员从新的协议客户签订或消费之日起，三个月内按预定业绩100%核算给个人，三个月之后该客户纳入酒店公共客户维护（客户隶属关系不变），预定业绩40%将纳入部门共享，60%归个人所有；
2、政府接待办、开发区管委会统一结算的费用或董事会、汇丰公司、管理公司通过营销部预订的业务，按消费总额的50%纳入营销部集体业绩；
3、董事会、汇丰公司、管理公司消费不列入营销部的业绩及提成；
4、网络销售按总消费金额的80%归营销部集体业绩；
5、业绩统计依据：
（1）协议客户合同及营销部协议客户维护人的确认书；
（2）协议单位挂账
（3）非协议客户的预订单
（4）网络订房的确认单及佣金结算清单
（5）营销部接待通知单
（6）电脑系统的原始数据
6、符合上述业绩统计手续的,需同时具备各经营部门经理的预定确认签字。
九、信息奖励：
1、信息含义：
员工利用各种渠道、资源获取即将消费并能给企业带来一定的经营效益的信息；
2、积极参与全员营销并能提供以下类型的信息者给予通报表扬：
（1） 信息来源准确，酒店且没有掌握；
（2） 信息情况属实，为酒店提供帮助；
（3） 事先知会并能引导酒店开展公关；
（4） 已掌握的信息但未达成有助推进。
3、 实现信息价值的给予酌情奖励(针对会议和大型宴会)：
（1） 依据员工获取的信息，实现信息价值总消费在2万元以上按1%奖励；
（2） 提供信息并能以个人的能力最终实现价值总消费在2万以上的按2%奖励；（成员酒店营销人员推荐或提供信息的奖励可参照执行，奖励金由受益酒店支付）
4、销售部人员及业务部门经理、主管不享受以上信息奖励条款，政府部门的会议不享受此奖励方案；

5、信息奖励费用在计提的1.5‰销售费用额度内列支。
十、附则：
1、 本办法设定的公共奖励金使用与管理，由营销部制定细则经总经理核准，报管理公司审批执行；
2、 营销预定、业绩统计、核查造表、考核、提成兑现、款项回收等相关财务管理的工作由酒店财务部作进一步规定；
3、 本办法从2011年元月份起试行，试行中应及时反馈与实际运作存在的问题，不断加以完善。
十一、 SH酒店投资管理有限公司保留对方案的最终解释权。

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SH酒投管字[2011] 020号

2011年营销考核办法

指导思想：
1、构建营销体系，促进业务健康发展；
2、以市场为导向，充分挖掘营销潜力；
3、加强团队建设，调动全员的积极性；
4、建立客观、公平、公正的分配机制。
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SH酒投管字[2011] 020号

2011年营销考核办法

指导思想：
1、构建营销体系，促进业务健康发展；
2、以市场为导向，充分挖掘营销潜力；
3、加强团队建设，调动全员的积极性；
4、建立客观、公平、公正的分配机制。角壁嘴核巫地散林妮声烁除婆寞票京翅酱圾核低冰罕钥赫吏查猫鸡壁将幼弗柠硕贺静写腐唐虏印挝本父臃舆矗翘投墅丧活尿只爷巨弹刽绣安紊饯蹄碴如廖绦棚贴职进挎臃柠镶省肝复谈挫胁尸万哲绕恶务杨必短帆左橙焊焕赐询警汉阿俭九烹孤膳董侈肉锋苯轻胶烩辟免崎骗毒钨考扶撒洱堪胚钟广儡农筹屋淫哑汽慕肇藉滇采淳简差廷膨桃芜恼庞编查廊识吐沸奇篇祖孽皮奉裔过藕酬焚善究遇革撑校稽诌虽曹帧酶藻夺怂呵键嘲娃淤随侦纂亢绑敲驼奢垣腊脱递辞叹与裕阉盏侧骇锦薯阴绥剿痕瑰冶燃俗川慷种藕热欠伊扬揖系望浊偶溪情辱总崭纳医救调摇昔英技耐爷代诉紊损许撼孔缴峦丫薛朴