阮斌成功宝典.doc

健康的四大要素：
1、 平和的心态
2、 均衡的营养
3、 充足的睡眠
4、 适量的运动
*能力决定成功，改变带来财富
*知识不是力量，只有把知识转换成生产里才有力量
*我们一定要清晰的知道，成功从哪里来？有什么而来？除了需要学会掌握成功的必备知识外，还需肯付出大量的实际行动，这是迈向成功的唯一途径。
直销成功的五把金钥匙
一、 公司
标准：1.合法（直销经营许可证）
2.专注做直销
3.格局要大
二、 产品
1.要有研发机构（有一定的竞争能力）
2.生产基地（保证产品质量）
3.多元化
4.未来产品的规划
5.至少有一款拳头产品
三、 制度
1.简单
2.人性化（合情合理）
3.比例（奖金制度）
四、 时机（市场）
* 抓时机不抓先机
五、 加入好的系统
1.人（能力强、有上进、愿意付出的一群伙伴）
2.工具（运用先进的工具做市场）
3.培训
做直销的十大理由
一、 投资小、风险小、以小博大
二、 收入全部是现金，没有债务
三、 公平、公正、公开、透明
四、 可以推广健康与美丽
五、 能力全面提高
六、 广交朋友
七、 身心自由
八、 帮助别人 成就自己
九、 提前退休（做自己想做的事情）
十、 环游世界
第一讲 态度决定一切
* 态度、知识占10% 心态、素质占90%
一、 正确的观念和良好的心态
1. 老板的心态
*投资的心态
*长远的计划
*主动而不是被动
2相信的心态
*相信行业
*公司
*系统
*团队
*自己（做到5问））
3. 学习的心态
*先成行家在成赢家
*学历代表过去，能力代表现在学习代表未来
*学习产品、制度、系统运作
4. 积极的心态
*积极的人像太阳，消极的人像月亮初一十五都不一样
*积极的人解决问题消极的人被问题解决
*积极不等于心急
*凡事发生了的两个反应、太好了又给了我一次锻炼的机会
5. 包容
*伙伴关系
*三多三少：多赞美、多表扬、多鼓励，少批评、少抱怨、少责骂
*用显微镜看别人的优点，用望远镜看别人的缺点。
*用显微镜看自己的缺点，用望远镜看自己的优点。
6. 付出（一分耕耘，一分收获。阳光总在风雨后）
*如果没有疲惫，感觉不到休息的快乐。从来没有哭过，也不会感觉笑的快乐
*付出你的时间、精力、金钱
*失败不是成功之母，反省、总结才是成功之母
*你想别人怎么对你，你就怎么对待别人（付出=回报）
7. 舍得
*学会分析价值的大小，舍小取大
*你今天的生命是你三年前选择的结果
*如果你今天不做决定，三、五年后你还是不会有任何改变
*善于把握趋势“舍旧取新”
*小舍小得、大舍大得、不舍不得
8. 自律（严格要求自己）
三大毒草：1.经济纠纷（自己的财务自己保管）
2.男女关系
3.抢线（抢生意）
三不谈: 1.不谈政治
2.不谈宗教
3.不谈是非
9. 感恩
*感谢国家，感谢党
*感谢公司
*感谢系统
*感谢推荐人

感谢伤害过你的人，因为他磨练了你的意志
感谢欺骗过你的人，因为他增长了你的智慧
感谢中伤过你的人，因为他地力了你的人格
感谢遗弃过你的人，因为他教导你该独立了
感谢绊倒过你的人，因为他强化了你的双腿
感谢斥责过你的人，因为他提醒了你的弱点
感谢所有使你坚强的人，凡事感谢！
一个成功人士只会感恩，不成功的人士只会说抱怨！
10. 坚持
*行百里路半九十
*成功的起点是坚信 成功的终点是坚持
*要有备战一年的准备
*先慢后快（先苦后甜，收入在后面）
第二讲 梦想 目标 计划
*贫富的根源在哪里？答案：思想
*万科 王石名言：异想天开 脚踏实地（两者必须具备，要敢于去想象，要脚踏实地的工作、学习）
*梦想（做梦都在想象）
*只顾低头拉车，不顾抬头看路
*学会白日做梦，每周用一小时去一个安静的地方（海边、公园）好好活动一下，然后在坐下来思考三到五十分钟对过去好好的总结一下，对未来该怎么做怎么把工作做的更好，我们想过怎样的生活，难道你每天的生活都是昨天所复制过来的吗？
*钱是想出来的，只要在你想办法唤醒你心中的巨人
一个人：失去金钱 失去很少
失去健康 失去很多
失去梦想 失去一切
*二十世纪给人留下最大的陷阱是：“安于现状”
*制作梦想板（你所梦寐以求的事情，你喜欢的车子、你喜欢的房子、你喜欢的女子、你喜欢的环境、你喜欢的运动场）
*每一个人这一辈子，在两种情况下最快乐：
1. 一种是获得成功的那一刻
2. 一种是在实现理想的路上
*梦想是远处的风景，目标是脚下的台阶
*19世纪美国诗人爱默生说过一句话：“一心向着自己目标努力的人，整个世界为他让路”
*如果你的目标不大，在你遇到的困难比目标大的时候，你就会放弃
*当你的目标足够大的时候，你遇到了困难都算不了什么，都只是在你预料之中
计划
*凡事预则立，不预则废（要做准备）
*兼职还是专职
*小投入还是大投入
*培养人才还是整合人才
*找消费者还是找经营者
*辛辛苦苦一辈子，风风光光一阵子
第三讲 成功前的准备
如果你没有做任何准备，你就是在准备失败
一、 要有充分的心理准备
1.接受拒绝的准备，你放弃的最大的原因就是你接受不了别人的拒绝
2.拒绝不是不认同你，而是别人的思想境界还没达到认可这个事物的程度
3.推荐不成卖产品，产品不成练口才
4.没有做好就是没有学好
5.度过前半年的寂寞期
二、 充足的物质准备
1.适度的起步资金（为成功而穿着，首期是像成功者，最后自己就成了真正的老板）
2.工具包（产品相关资料）
三、 学习准备
1.先学习在运作（不要把身边的资源浪费了）
2.学习三板斧（公司、产品、制度）推荐人要负责检查验收
四、 与领导人一起分析人脉
1.梳理人脉关系
2.与领导人商议A、B、C类人选及启动方案，不要自作主张（可以先找几个人练口才）
五、 领导人协助启动市场
1.预约领导人的时间
2.推荐要协助沟通7次以上，运用A、B、C法则一对一或者多对一沟通，扶上马 送一程
3.领导人协助举办小型会议
第四讲 四步行动圈
一、 列名单（客户群）
1. 不错判官（谁行谁不行）
2. 越大越好
3. 不要丢失
4. 陌生市场
5. 陌生交友的渠道
(1) 熟人转介绍
(2) 泡会（其他公司招商会、培训会）
(3) 互联网（发帖、QQ聊天、建网站）
(4) 加入社团组织、同学会、老乡会、企业家论坛、慈善组织
(5) 定点拜访如：医院、美容院、保险公司
(6) 随时随地，一米法则（在你周围一米之内的人主动向他打招呼）
6. 陌生交友的方法
(1) 主动打招呼：你好，我是***
(2) 微笑赞美：认识你很高兴、你很特别
(3) 递交名片：我们交换一张名片好吗？
(4) 抛出需求：我们公司需要大量像你这样的人才，有机会我告诉你，保持联系，发送短信48小时内第一次联系，加深印象，一周内再次联系，了解需求
7. 筛选
(1) 一心四力：企图心、影响力、沟通力、行动力、财力
(2) 宁可放过，不可招错，贵精不贵多
二、邀约
1.邀约的目的：让对方接受邀请并确定见面的时间地点
2.邀请的原则
(1) 高姿态助人，不是求人
(2) 三不谈：电话里不谈公司、产品、制度总之什么都不谈（因为电话里讲不清楚）
(3) 专业化（不强迫、不祈求、不误导）
3.如何送需求进行邀约
(1) 我想上个项目，您帮我参谋一下好吗？（请教式）
(2) 我在了解一个项目，方便的话，你也过来看看，要是好的话我们一起做（合作式）
4. 邀约注意细节
先学习写电话稿，兴奋、肯定 一对一 二选一，听清楚，多推崇：会议、工具、成功人
5. 邀约不成功的三大原因
推崇不够 需求不当 关系不到
三、讲计划
1.数量比质量重要
2.姿态比服务重要，自信、兴奋没有说服只有发现
3.对方的需求比自己的需求重要，看对方要什么？不是我们要讲什么？
4.讲计划注意事情
5.第一印象尤为重要
（1）三秒：外在形象、容貌着装
（2）三分钟：体态、语言
（3）三十分钟：内容及个人魅力
6.好的铺垫及引导是成功的保证
四、四不讲
A.时间不多
B.环境不对
C.时机不成熟
D.纯用户
*不是签约就是放弃，顾客只给我们一次机会。
五、 讲计划结束的三大关键
1.不把问题带回家：现场解决
2.预防针，先当哑巴在当喇叭
3.给用户我们的资料（公司、产品介绍）
六、 跟进促成
1.48小时内询问情况，解决疑议，约定再次见面
2.A、B、C工作法借领导人的力量促成
3.你会遇到三种人（放弃者、截体、领导人）
4.启动新人，帮教、跟随、学完所有起步
*训练然后展开工作，没有演习上战场可能有去无回！
第五讲 基本业务流程
不是比水平，是比流程
一、 引起兴趣，建立观念（电影都有序幕、每本书都有目录、直销也一样）
1.处境不同，兴趣不同
2.传统两种人：常人、超人
*把别人最感兴趣，最有杀伤力的一句话第一时间讲出来
3.引起兴趣最好的方式是：讲故事
讲那些人在做这些产品？
他们分别做的怎么样？
最强的有那些人？
最弱的有哪些人？
4. 最好当场可以出示证据、相关照片、杂志报道
5. 如何建立观念（女人从产品下手，男人从事业入手）
二、 产品示范
*销售产品最大的诀窍是：差异化销售战略，说出三个与众不同或独一无二的特点
三、 讲公司
四、 讲制度
五、 分析、解疑、激励
六、 打预防针、借资料
第六讲 系统运作的三大法宝
一、 咨询线（生命线）
1.凡事没有把握的问题，请咨询上级领导
要求：有上级3-5位领导的电话，从直销人依次向上咨询
：旁线只能合作，没有咨询
2. 每天上官方网站（掌握最新咨询）
3. 短信转发：收到短信3分钟内就转发 转发所有直销及核心 收到短信要回复，并署名
二、 工具资料
1.子曰：工欲善其事必先利其器
2.一个直销商应该具备那些准备
（1）电脑（存储） （2）展示（看图说话） （3）U盘（随时拷贝资料） （4）互联网（发布信息、搜索信息、视频会议） （5）系统网站（远程推荐）
三、 工作室的建立
1.写字楼方便办理营业执照，不要居住楼
2.交通相对便利，地处市中心区域
3.至少2-3间沟通室，一间大的培训室
4.不扰民的位置，不扰民的习惯
5.费用AA制
第七讲 高效沟通
*一个人的成功%15是靠专业技能，而85%是靠人际关系！_____戴尔 ·卡耐基
一、沟通的定义：为了设定的目标，双方通过互动的方式把信息思想和情感交流，并达成共识的过程
1.沟通前的准备：如果你没有准备，就是在准备失败
2.了解对方的情况（获取对方详细资料详细分析顾客需求点）
3.把握需求：马斯洛需要层次理论：
自我实现
被尊重
情感需要
安全
生存
4. 形象
衣着打扮 言谈举止
5. 准备你的心态（己所不欲勿施于人）
6. 积极、自信、高姿态
7. 准备时间、地点、工具资料
8. 提前准备有效的铺垫
9. 找到合适的借力对象
（1） 记住并说出客户的名字
（2） 建立良好的第一印象

（3） 发挥自己的长处充分显示自己的优势，用人格魅力感染对方
（4） 保持自己的本色，不卑不亢
10.善于使用眼神、目光、即使给对方做出积极的回应
11.多听少说、先听后说
12.集中精神，积极热情的表示你对对方的关注
13.放松心情，时刻报纸一刻平常心
14.站在客户的角度思考问题，解决问题
15.利用小赠品给对方
二、沟通的红灯
1.直接否认对方的观点：
避免从NO走到YES的过程
发扬从YES走到YES的过程
2. 对客户了解不足，泛泛而谈，没有对症下药
3. 辩论（沟通中赢得的争论失去生意）
4. 问问题的三种方式：
肯定回答 类比举例 反问就是答案
5. 自以为是
（1） 沟通切入不要太快，对方认同你才会同意你的生意
（2） 你认为理所当然的事情，对方也许不这么看
三、 沟通成功的关键
1. 赞美 人在被赞美的时候最没有抵抗力（赞美是最廉价也是最昂贵的礼物）
2. 赞美男士：幽默、有风度、有眼光、责任心强、事业心强、学识渊博
3. 赞美女士：年轻、气质、衣着打扮、她的先生和小孩
4. 寻找共同点（同流才能交流、交流才能交心、交心才能交易）
5. 谈对方感兴趣的事情
四、 聆听
*自然赋予我们人类一张嘴巴两只耳朵也就是让我们多听少说 --------苏格拉夫
如何倾听？
1. 聆听对方全部信息
2 尽力避免中途打断对方，不要急于发表自己的看法，尤其是不同的观点
3. 专注 不可一心二用，表示对对方的尊重，以及对谈话的内容表示强烈的兴趣
4. 保持积极倾听的肢体语言：点头、目光交流、有兴趣的眼神、保持面部表情微笑、专注、诚恳......
5. 适时鼓励对方表达如：好、行、对、是的、不错、太棒了、没问题、是吗.......
第八讲 会议的运作
*一对一沟通是零销，大型会议是批发，直销就是会议的营销
*大会议大决心，小会议小决心，没会议么决心
一、 如何举办高效会议？
*好的组织：（会议总监）
1. 礼仪组：迎宾、接送讲师上下台
2. 外勤组：会议秩序、接送讲师
3. 内勤组：会议布置、材料准备
4. 音响、灯光组
5. 讲师团：主持人、主讲人、分享人
二、 好的主持（导演）
1.要求：形象好、素质高、经验多
2.主持人五件事：
（1）会场准备，角色联系
（2）问好，自我介绍
（3）宣布会议纪律
（4）引导主题
（5）推崇主持人
三、招商会的主持人六不要
1.不要勉强新人喊口号
2.不要问谁是新来的
3.不要问很多无聊的问题
4.不要做游戏调节气氛
5.不要满口黄色笑话，地基粗鲁的语言
6.不要喧宾夺主，自己讲的太多
四、好的主讲
外在：译者打扮、落落大方
内在：言简意核、调理清晰、罗技紧密、目地明确
口头语言：语速、音量、音色、抑扬顿挫
肢体语言：内容7%，口头语言38%，肢体语言55%