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1、 戴尔贵阳高校营销方案 目录 前言 3 一、企业分析 3 企业背景 3 二、营销产品 4 灵越R系列 4 三、市场分析 5 （一）全国消费市场宏观环境分析 5 （二）计算机产品全国市场竞争状况分析 5 （三）竞争对手分析 6 （四）目标市场（贵阳花溪大学城各高校）前景 6 （五）贵阳消费者购买行为分析 7 四、价格定位 10 五、营销目的 12 六、营销方案 12 （一）渠道策略 12 （二）推广策略 12 七、费用预算 14 八、效果预估 14
2、一）完成扩大市场份额的目的 14 （二）在大学生心中树立良好的品牌形象 14 （三）形成长期的合作关系 15 九、结语 15 十、附录 16 前言 随着经济条件和教育水平的发展，教育信息化已经成为一个不可逆转的潮流，广大求新、攀高的青年学生更是成为一个巨大的潜在消费群体。在这个电脑技术、网络技术已经普及到社会各个领域的社会里，作为二十一世纪的大学生，对信息技术相关知识的渴求是不言而喻的。因此，电脑也就成了高校里大学生最喜爱的设备。随着大学生的规模不断扩大，可以预见买电脑的大学生会越来越多，所以校园这一巨大的市场一定会有广阔的发展空间。 一、企业分析 企业背
3、景 戴尔（Dell），是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业，由迈克尔·戴尔于1984年创立。戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。 公司理念：激发人类潜能 —— 这是技术的终极意义，只要使用合适的工具，掌握一定的技能，一切皆有可能。 委托方：贵阳地区戴尔总代理 二、营销产品 灵越R系列 代表机型如Inspiron 灵越 13R（Ins13RD-348）、Inspiron 灵越 14R（Ins14RD-348）等产品，个性是非常“够量”的，整机的便携性也比较突出；Core i处理器
4、HD 5650独显所表现出来的性能在我们“潮人娱乐汇”玩家评测中已经有过多次验证，性能出色。 三、市场分析 （一）全国消费市场宏观环境分析 1.全球及中国笔记本电脑销量持续下滑 中国工信部最新的行业统计数据显示，2015年1-9月，全行业共生产微型计算机21891.3万台，同比下降12.8%，其中笔记本电脑13249.6万台，同比下降12.2%。计算机行业对电子信息行业增长的贡献率首次出现负数，为-0.4%。 2.用户使用笔记本电脑的时间缩短且集中 随着智能手机、平板电脑的风靡，笔记本电脑所承载娱乐、休闲功能被智能手机、平板电脑所分流。用户使用笔记本电脑的时间大大缩
5、短，且较以往更加集中于办公属性。 3.笔记本生命周期延长 如今，在笔记本新品硬件提升不明显、软件通过升级就能通用的条件下，用户购买新一代笔记本电脑的意愿并不强烈，这相当于变相延长了笔记本产品的生命周期。 （二）计算机产品全国市场竞争状况分析 IDC分析师汤姆·麦内利表示，随着PC销售的萎缩，整个市场正在向四大PC商集中，也就是联想、惠普、戴尔、苹果。因此，在当前5到10名的厂商中很可能有两家退出。目前5到10名的厂商分别为宏碁、华硕、东芝、三星、同方和富士通。 1.联想电脑 联想是全球第三大个人电脑厂商仅次于苹果与宏碁，名列《财富》世界500强，为全球前五大电脑厂商中增长最快 。
6、自1997年起。联想一直蝉联中国国内市场销量第一。现占中国个人电脑市场超过三成份额。 2.惠普电脑 已在国内设立了九大区域总部、37个支持服务中心、超过200个金牌服务网点、现有员工3000多人。中国惠普有限公司致力于以具有竞争力的价格，为中国用户提供科技领先的产品与服务，培养一流人才、提供最佳客户体验，并最终与中国共同成长。 （三）竞争对手分析 统计数据显示，2015年度中国笔记本市场上，联想以29.84%的关注比例独占鳌头，华硕位居亚军，关注比例接近两成。惠普、戴尔、苹果关注比例呈三足鼎立之势，排在第三至第五位。其他上榜品牌关注比例均在6%以下。 联想的优势： （1）大品牌，
7、在香港上市，中国电子百强企业第一名 ，PC第一品牌 （2）品牌认知度、品牌使用率、品牌美誉度等品牌价值高 （3）产品品质感高，产品研发能力强，企业实力雄厚 （4）推广力度大 （5）服务意识强，反应速度快 劣势： （1）新品价格偏高 （2）包装单调 （3）相对同等价格的戴尔而言，其提供的笔记本电脑内部设备（如：显卡、CPU、声频）更新较慢。 （四）目标市场（贵阳花溪大学城各高校）前景 高考改革和大学的扩招政策，是越来越多的人得以进入大学深造，笔记本以被默认为大学生的标配。时代的发展，科技的进步，促使电子产业的更新换代加快。大学生笔记本市场的蛋糕会越做越大，前景广
8、阔，利润可观。 当前，戴尔应抓住自身的直销特性带来的价格优势，在保证质量的前提下，创造可感知的价格差异，吸引广大学生消费群体，从而占领这一市场，一家独大。 （五）贵阳消费者购买行为分析 1) 巨大的市场蛋糕 一所专科院校的人数大概在七千到一万人，本科院校人数大概在三万到四万人，其中有绝大部分的学生都需要笔记本来满足课业和娱乐，生活需求。根据二手资料数据显示，学生本市场的需求量逐年扩大。 2) 消费者电脑品牌分析 分析数据可知，在样本人群中，戴尔电脑使用率最高，可以推测，戴尔品牌在大学生群体中已经占有较高优势。可通过赞助校园活动提高知名度。 3) 购买行为
9、分析 通过调查，半数以上的顾客选择商场购买个人电脑，其次是通过朋友介绍，而网购渠道并不被普遍使用。由此可知，除专卖店之外还可在各高校设置校园代理。 4) 可接受价位分析 调查显示，大学生群体普遍接受3000-5000价位的笔记本，由此可知，戴尔灵越系列将借此提高校园市场份额。 5) 顾客诉求分析 数据显示，消费者对电脑的实用性和性价比最为看重，即将电脑视为实用性商品，因此不太注重外观方面，普遍强调价格。而戴尔的直销模式是低价的保证，因此更易获得顾客青睐。 6) 大学生购机欲望分析 9月正值开学季，这时许多新生从有购机欲望转变到有真正购机需要，实际的购机行为即将
10、产生。 四、价格定位 这次活动的目标消费者是贵阳市花溪大学城各高校的大学生群体，根据我们的调查报告数据和大学生这一特殊身份显示，他们往往倾向于中低档次的笔记本电脑。 另外从相关调查报告（详见附录）中我们可以得出具体的产品定价，即： 戴尔灵越R系列：3000-5000元 五、营销目的 在原有的基础上扩大本产品在贵阳花溪大学城各高校的市场份额 六、营销方案 （一）渠道策略 1. 渠道营销策略 A. 戴尔代理店 B. 戴尔校园大使（校园代理）----课戴表：“课戴表”，即戴尔课戴表 。戴尔课戴表（戴尔校园大使）是由戴尔CSMB
11、 Marketing主导的一个针对于在校大学生的实践性项目。戴尔课戴表在校为高校学子提供一套优质便捷的“咨询-购机-售后”服务。 2. 促销策略 A. 赠品促销 买灵越R系列笔记本电脑送音响、键盘、电脑桌、购物券等。 B. 降价促销 促销策略主要还是主打降价促销活动，因为只有性价比最高的降价活 才能更加的吸引消费者的兴趣。 （二）推广策略 活动时间安排 活动为3个月 1.与校方进行相关活动事宜的洽谈（2017年8月至2017年9月） 2.一期活动：“戴尔--精彩与你一路同行” 3.“戴尔赞助”计划（2017年10月--2018年11月） 具体
12、活动方案 活动一主题：“戴尔--精彩与你一路同行” “戴尔—有你有我” 活动主题： 大学伴你同行 活动时间：贵阳花溪大学城各高校新生入学期（2017年9月—2017年10月 ） 活动地点：贵阳花溪大学城 活动内容：现场机型展示与销售 9月正值开学季，这时许多新生从有购机欲望转变到有真正购机需要，实际的购机行为即将产生。 活动二主题：“戴尔赞助”计划 活动主题：校园运动会 活动时间：贵阳花溪大学城各高校秋季校运会期间（2017年10月--2018年11月） 活动地点：贵阳花溪大学城 活动内容：通过对各高校大型活动的赞助，提高戴尔灵越系列笔记本电脑高校大学生心目中的
13、知名度。 七、费用预算 贵阳花溪大学城本专科院校共有9所 具体预算如下表： 项目 数量 单价 总价 帐篷 210 12 2600 海报/传单 140/14000 10/0.5 8400 横幅 140 50 7000 小礼品 2800 2 5600 代金券 420/14 150/500 13300 扇子 28000 0.1 2800 店铺租金 / 45000 赞助费 / 45000 音响设备 / 5000 学生兼职费用 300 60 18000 其他杂费 / 10000
14、 总计 / 162700 八、效果预估 （一）完成扩大市场份额的目的 在原有市场的基础上扩大了市场份额 （二）在大学生心中树立良好的品牌形象 新生感受到戴尔在他们的大学新生活中无处不在，有了在学生心中留下的戴尔品牌形象，就会使更多的人对戴尔电脑产生浓厚的兴趣，以谋取品牌与消费者长期的、良好的关系。 （三）形成长期的合作关系 基本占领贵阳花溪大学城地区至少4所以上高校的大学生笔记本电脑市场，形成与各高校良好的合作关系，以便后期开展相关活动。 九、结语 以上戴尔电脑贵阳花溪大学城地区高校营销策划推广方案，还需要根据各学校具体的时间安排和与该校的商讨结果等实际
15、情况不断调整该计划中一些不合实际的部分，另外实际的实施效果应在实施过程中进行实时控制，纠正偏差，以达到计划所设定的预期效果。本案紧紧抓住大学生消费群体在不同阶段的不同需求，做出相关的策划安排，分期、分几段进行，力求在大学生群体最需要的时刻，提供其最想要的服务。此外，本案也紧紧抓住了大学生消费群体上的一些特点，如与网络相联系密切、新生报到时的孤独心理。通过一些感性诉求策略辅以销售，相信会取得预期的销售额。最后，本案的目的是为了追求长远的品牌效应，应着眼与学校长期合作关系，以谋求长期占据贵阳花溪大学城地区各高校笔记本市场的领头位置。
16、 十、附录 戴尔inspiron系列大学生市场调查 Q1:1.您现在有自己的电脑吗? 答案选项 回复情况 有 61 没有（直接跳至第4题） 19 受访人数80 Q2:2.您使用笔记本有多长时间？ 答案选项 回复情况 三个月内 10 三个月至一年 32 一年至三年 22 三年以上 5 受访人数69 Q3:3.您更喜欢以下哪个品牌的电脑? 答案选项 回复情况 戴尔 22 联想 16 惠普 3 苹果 13 其他 15 受访人数69 Q4:4.您对戴尔电脑了解的多吗
17、 答案选项 回复情况 非常了解 4 一般 37 不太了解 39 受访人数80 Q5:5.您都是从哪些方面了解戴尔的？ 答案选项 回复情况 网络 41 报刊杂志 9 电视 12 身边朋友介绍 43 其他 17 受访人数80 Q6:6.您知道戴尔的哪些系列？ 答案选项 回复情况 Inspiron（灵越） 31 Alienware（外星人） 34 Vostro（成就） 23 XPS 18 Latitude 5 Precision 移动工作站 11 受访人数80 Q7:7.您知道
18、戴尔灵越系列的R系列和Z系列吗？ 答案选项 回复情况 知道 9 不知道 54 听说过 17 受访人数80 Q8:8.您对戴尔电脑的整体印象是？ 答案选项 回复情况 性能配置好 28 性价比高 30 品牌好 19 外观漂亮 20 其他 26 受访人数80 Q9:9.购买电脑时您会考虑它的哪些因素？ 答案选项 回复情况 品牌影响力 32 实用性 60 性价比 55 价格 43 大小 25 颜色 26 其他 12 受访人数80 Q10:10.您会通过什么渠道购买电脑？
19、答案选项 回复情况 商场购买 59 经朋友介绍购买 32 经代理商的介绍购买 10 网上购买 19 其他 6 受访人数80 Q11:11.您买电脑用来做什么？ 答案选项 回复情况 学习 69 游戏 27 上网 45 其他 17 受访人数80 Q12:12.您对电脑的计划消费额是？ 答案选项 回复情况 3000-4000 34 4000-5000 39 5000-6000 7 6000以上 4 受访人数80 Q13:13.您如果购买过DELL的产品,出过以下哪些差错？ 答案选项
20、 回复情况 质量出了毛病 23 缺少部件 5 工作人员态度差 6 使用年限短 16 其他 48 受访人数80 Q14:14.您对戴尔灵越系列笔记本有哪些建议？ 答案 价格再便宜一点就好了 性价比在好点就差不多了 挺好的，挺喜欢的 款式好一点 价格应该便宜点 没有 具体没用过，不太了解 外观升级一下 没用过，所以不提意见 谢谢！ 我对它不太了解，但是只要做到物美价廉就可以了 没有，因为我不用 总体还算满意 外观尽量美一点 无 自己有一台，没怎么用老是出问题，一买来就没有声音很奇怪，不会再买 还好，没什么建议 不熟悉 没什么意见 没有 受访人数19 27
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