万科营销管理部组织架构及职能设置.doc

万科营销管理部组织架构及职能设置
设立目的：
为符合沈阳万科公司长期战略发展需要，满足公司未来多项目操作的部运作模式，在引入专业销售代理公司的情况下，通过全面实施项目销售监督对接与管理，保证项目正常市场运作能力、提高专业水准、有效控制销售与营销风险
注：销售代理公司具有销售、营销策划、平面设计等功能
管理架构：
营销管理部
项目A销售
营销管理
项目B销售
项目AE
代理公司
项目AE
代理公司

工作职责描述：
[项目AE]
隶属部门：项目经理部
直属领导：项目经理、营销经理
职务名称：项目AE
岗位职责概述：充分利用各种资源，对项目营销销售工作负责，全面管理代理公司完成销售任务，并控制风险

工作职责界定原则
通过把工作按照职能分解，通过权重比例、难度系数确定岗位价值，并可以进行量化考核

管理职能
监督职能
对接职能
执行职能
权重比例
40%
20%
20%
20%
难度系数
7
6
5
6

具体职责：
[管理职责]
工作项目
工作内容
频次
销售任务与进度管理
1、 月度、季度、年度销售各项指标管理
2、 项目各项重大节点管理
3、 项目客户满意度管理
4、 现场客户特殊事物处理
次/月、季、年
随时
随时
随时
销售价格管理

1、 项目分期开发产品建议指导
2、 项目开发产品价格策略指导
3、 项目底价管理
4、 项目表价管理
5、 项目代理费用核对、审批、支付管理
3-4次/年
3-4次/年
随时
随时
随时
销控管理
1、 项目销控核对、管理
2、 项目调、退房管理
3、 签约前客户更名管理
随时
随时
随时
销售折扣管理
1、 老客户重复购买折扣审批管理
2、 特殊折扣审批管理
3、 折扣审批单管理
随时
随时
随时
销售回款管理
1、 对月度、季度、年度回款指标进行管理
2、 欠款客户欠款催缴监督管理
3、 工程抵款客户欠款催缴管理
4、 代理前期欠款催缴
随时
5-6次/周
3-4次/月
随时
销售信息与项目信息管理

1、 销售日毕完成内容与时间管理
2、 销售周毕完成内容与时间管理并发送集团
3、 销售月报完成内容与时间管理并发送集团
4、 销售季报完成内容与时间管理并发送集团
次/天
次/周
次/月
次/季
销售道具管理
1、 现场沙盘管理
2、 现场销售资料管理
3、 现场办公工具管理
随时
随时
随时
项目营销费用管理
1、 参与制定全年营销费用使用计划
2、 制定月营销费用使用计划
3、 根据营销费用使用计划，审核付款
4、 形成营销费用使用分析报告

次/月
次/月

随时

次/月

[监督职责]
工作项目
工作内容
频次
销售手册检查审核
1、 助制定项目销售手册
2、 销售手册使用情况实施监督
3、 定期对销售手册需更改及补充地方进行修改补充
3-4次/年
随时
10次/年
统一说辞检查考核

1、 助代理公司制定项目各项统一说辞
2、 代理公司使用的各项统一说辞进行检查
3、 定期对代理公司销售代表的统一说辞使用情况进行监督考核
2-3次/年
1次/周
随时
客户接待、礼仪风险监督

1、 销售各项流程协助制定（售前、售中、售后）
2、 销售售各项流程实施过程监督
3、 现场各项规章制度协助制定（礼仪、接待热情程度、签到制度、前台管理制度等）
4、 现场各项规章制度实施过程监督
5、 客户管理监督
6、 项目销售规范性监督执行
2-3次/年
随时
2-3次/年

随时
随时
随时
购房协议审核监督

1、 定现场签约流程并管理制度
2、 场签约制度实施过程监督
3、 制定惩罚措施
2-3次/年
随时
2-3次/年
销售网络监督
1、 定销售网络录入流程并专人负责制
2、 现场销售网络录入流程实施过程监督
每天
每天

[对接职责]
工作项目
工作内容
频次
营销月度例会（代理公司完成销售检讨、市场情况、销售策略、推广策略、营销费用使用计划等）
5、 会议时间沟通确定并通知
6、 会议室预定并会议设施准备
7、 会议组织
8、 会议纪要整理
9、 会议过程中所需文字稿的前期整理对接
1次/月
1次/月
1次/月
1次/月
1次/月
项目信息对接
6、 项目现场销售情况及时与公司汇报
7、 公司对代理公司要求及时与代理公司沟通
8、 项目相关信息（客户、市场、策略）对公司的及时汇报
3-4次/周
随时
2-3次/周
广告、资料、包装、方案等营销对接
4、 熟悉公司关于推广类的各种审批流程
5、 审批流程实施
6、 提供合理建议
7、 文案风险控制
随时

2-3次/周
2-3次/周
2-3次/周
项目包装、活动对接

4、 参与包装、活动策略制定
5、 包装、活动方案审批流程实施
6、 包装、活动现场组织实施过程监督
7、 现场风险控制监督
1次/月
1次/月
1次/月
1次/月

[执行职责]
工作项目
工作内容
频次
项目车库、商业、库房销售
1、发售策略制定
2、价格策略制定
3、市场情况分析
4、上士策略制定
5、上市活动组织实施及效果评估
6、客户接待、签约
2-3次/年
2-3次/年
2-3次/年
2-3次/年
2-3次/年
随时

特殊客户销售事务与销售投诉处理

1、 客户特殊事物处理流程制定
2、 客户特殊事物处理流程实施
3、 客户投诉处理流程制定
4、 客户投诉处理流程实施
5、 客户满意度提升计划实施
2-3次/年
随时
2-3次/年
随时
随时
媒体广告发布以及风险控制
1、 熟悉媒体发布流程及付款流程
2、 媒体发布流程实施
3、 媒体付款流程实施
4、 费用使用情况控制
5、 发布风险控制
随时
2次/周
2次/周
2次/周
2次/周
销售资料制作以及风险控制
1、 熟悉销售资料制作流程
2、 销售资料制作流程实施
3、 付款流程实施
4、 制作风险控制
随时
随时
随时
随时