营销总监CMO.doc

企业资源计划课程考核及成绩报告单
学号：201051110205 姓名：张芳
学年

学期

成绩总评

出勤得分
（20）
注意：沙盘部分缺课3次无成绩或上机部分缺课3次无成绩
沙盘部分
（30）
课堂表现
得分
（10）
包括发言、课堂讨论、作业完成及模拟经营结果。其中：模拟经营结果分值占5分。
实验报告评价
得分
（20）
报告内容完整性及体系格式规范度；
运营成败分析深入度；
理论知识结合度；
有无数据模型支撑分析观点；
模拟岗位角色认识度

上机部分
（50）
课堂表现
得分
（10）
包括课堂讨论、课堂模块完成情况及不规范操作、游戏扣分等。
实验报告评价
得分
（40）
实验流程设计完整度；（5分）
实验结果准确度；（5分）
实验项目创新度；（5分）
报告逻辑关联度；（5分）
报告规范度；（5分）
理论分析；（15分）

教师签名

F组企业经营ERP沙盘概况
——CMO报告
在这次沙盘模拟中，作为营销总监，我的主要责任是进行市场分析和预测，结合企业的实际情况，进行新产品的研发，市场的开拓和IS的认证。短短的俩天时间，我们企业却经历了六年，企业从开始的亏损，到最后的盈利，经历了很多惊心动魄的时刻，虽然最后企业权益有所增加，但是发现了有很多不足。我们因此也有了很多收获。现对企业市场的营销做具体的分析：
一． 市场分析（市场定位、市场开拓情况、市场进入时机）
此次模拟经营中的市场包括本地、区域、国内、亚洲、国际这五个市场。本地市场主要以P1产品为主要需求对象，而P4产品尚处于发展阶段。区域市场产品的需求都很低，因此区域市场并不作为最终发展目标。国内市场在未来P1，P2的需求一直很高，P3的需求也不错。亚洲市场P2，P3销售不错，因此P2，P3很高。国际市场一方面开发周期较长，对产品的需求和价格都没有较准确的定位，对公司的销售有一定风险。起始年，公司方面只拥有P1产品和本地市场，而其他市场的开发均需要开发周期，因此在1-4年中本地市场将作为主要销售市场，随着产品和市场的不断开发，希望最终可以进入国内市场销售
二．产品定位（产品组合策略、产品研发时机）
通过对市场的初步定位，在整体的销售预测中，本地市场的需求以低技术产品为主，且P1，P2产品在本地市场需求较稳定，价格也比较高，因此P1，P2始终定位在本地市场；随着市场和产品的不断开发，国内市场P1产品的需求会大幅下降，市场需求更多的偏向于高技术产品P2，P3。P2,P3产品在国内市场的需求会有较大增加，但对于P4产品的发展总体并没有一个稳定的需求和准确的预测，因此，P2，P3产品主要定位在国内市场。所以，企业将P1，P2和P3产品做为产品的发展目标。但是，由于手头资金短缺，所以确定只投资P2.
三、资格认证投入分析（资格认证投入时机）
根据订单需求和市场预测分析，市场客户对资格认证的有需求，所以决定进行资格认证投资，但是根据目前的资金和认证时间的分析，决定只认证ISO9000。
四、市场占有率分析
根据第一年的市场分析，我们决定要先要打广告，拿到标王，只有拿到标王就很先挑单，这样就有好的销售额，而且以后买年都可以先挑单，这样就可以保持一个号的市场占有率。所以在广告上投了很多钱。几乎把一半的资金都投入了广告，但是，还是因为有点经验不足，分析不到位，只因为一百万之差败给了D组，所以以后占标王很难了。但是拿到的市场份额也不算小，占第三，所以我们决定下一次一定要多投，争取获得更大的市场份额。第一年能做的就是生产产品，按时交单。

图1
根据第一年市场占有率，我们在第一年投资的P2产品2Q后可以用了,P3产品暂时不开了，因为资金问题，第二年，我们继续大力投入广告，投入一千万，排第二，但是市场占有率却排第四，而且没有接P2的单子，我们把P2产品随着明年国内市场的开始一起打入国内市场图2
第三年，我们要打开国内市场的P2产品，争取占国内市场的大份额，我们通过分析D组可能也会加大对P2产品市场的开发，因为他们已经占有P1产品市场的很大份额，所以应该要打入P2的市场，所以我们根据他们第一年广告费投入一千二百万，这次应该不会那么多了，所以我们投入了一千万。但是结果出乎意料，他们只投入1百万，我们失策了，但是，这个失策却给我们带来很多订单

图3
第三年好的开始给以后4年带来很好的开始，接下来几年，我们组的市场份额越来越多。。 图4
图5

图6
一步产品的投资使得后来市场份额的逐渐增多。但是，我们却没有分析道P3产品在后三年的市场那么好。就这样一个商机错过了。
五、竞争环境分析

表1

企业竞争环境包括企业外部竞争环境和企业内部竞争环境。
外部竞争环境：
1市场。根据对市场的定位及预测，我们公司的销售市场主要放在本地和国内市场。由于第一年的失误，使公司从一开始在市场竞争方面处于劣势。第二年，公司加大了广告投入，使公司在本地市场一直保持位不错的位置。第3年由于生产线的更新和产品的研发成功，以及在国内市场的竞争对手相对较少，使公司在国内市场继续拥有领先地位。
2，竞争对手。由上表可知，D组主要目标是本地市场，H和C是区域市场，所以无论在本地市场我们的竞争对手是D组，国内市场，我们的主要竞争对手是E组。
3，资格认证。六年中，公司在资格认证方面只进行了ISO9000资格认证的开发。对于ISO14000认证，在区域、亚洲和国际市场上为主要需求。根据公司对市场的定位，本地市场和国内市场对ISO14000的认证几乎没有要求，对ISO14000投入并不能获得相应的收益，所以放弃了对ISO14000认证的投入。而在5-6年的订单中也验证了这一点。
内部竞争环境：
1生产线。我们公司在六年的经营中，我们最有优势的就是开发了俩条全自动生产线，使得后来能跟上订单的。
2，资产、贷款。在资产方面，在六年的经营中，公司先后购置了2条自动生产线，开发了新的市场、产品，通过了资格认证等，使总资产有了明显提高。在贷款方面，公司比较大胆，只要没钱就贷。我们认为只要敢投资，就会有收益，事后想想风险确实有点大，万一期末还不了债怎么办。
六、广告投放策略
表2

广告投放直接影响到企业全年的销售额，是决定公司利润的一个重要因素。本公司的广告投放除了要考虑市场竞争、产品组合以外，还要充分配合企业产能和流动资金的限制。
由于起始年在销售方面总体战略上的失误以及对经营规则的不熟悉，第一年在广告方面的投入不合理，没能拿到标王，导致当年的销售收入偏低。
第二年通过对第一年的总结分析，加之第一年的产出大于销售，以致产品过剩，因此第二年加大了对P1广告的投入量，拿到了第二的位置。但由于生产能力不足，P2产品产量较低，因此广告投入放在了P1产品上。
因为前两年开始更新生产线，所以第三年开始讲主要精力放在P1产品和P2产品的市场上，有了很大的收获。
在第四年，根据前三年的订单分析，认为P2产品的销售额普遍高于P1产品，而根据市场预测，国内市场的对P2产品的需求应高于本地市场对P2产品的需求，因此在本地市场主要投入了P1产品，在国内市场则对P2产品进行了适当投入；由于公司主要以进入国内市场为目的，因此在国内市场投入的P2产品广告最多，希望可以为下一年打下良好的市场基础。
第五年，充分实现了销售方面的战略规划，由于P2产品的价格普遍高于P1产品，因此本地市场重心放在P2产品上。而在国内市场着重投入P1，P2产品。，但由于其他组企业对更高市场的开发成功，减轻了国内市场的竞争；全自动生产线的投入提高了P2的产能所以P2的产量大大增加。
在最后一年中的广告投放全部都投放在P2上，因为P1的价格很低，所以大力发展P2.

七、资格认证投入分析（资格认证投入时机）
我们的资格认证有点早，第一年就已经完成ISO9000的认证，但是直到最后俩年才用到，所以有点失策。
八、按时交单率
我们组六年来从来都没有违单，因为我们在接单前总是分析今年最大产量事多少，P1能产多少，P2能产多少，看看其他企业有销售成品的吗，要是有，愿意卖给我们多少，这样来确定我们今年的接单量，所以我们没有违单。
短短俩天时间，过了六年，经营企业的辛苦与风险我们都体验到了，得到了经验也得到了教训，有很多收获和感想。经营企业一点要收集好信息，做好决策，这俩点至关重要。也是重中之重。