石家庄楼盘实战定价方案样本.doc

石家庄某楼盘实战定价方案

1、定价思绪
本住宅物业价格确定方法关键是可比楼盘量化定价法。项目所在区域是石家庄市房地产开发烧点区域，在售楼盘集中，本项目定位和综合素质和周围竞争楼盘相同，所以，本项目和区域内在售竞争楼盘含有较高可比性，所以在确定年价格时，依据以下步骤制订价格方案：
第一步：分析项目特点，确定价格制订标准；
第二步：依据比较案例选择标准，选择可比案例；
第三步：确定价格影响原因；
第四步：经过影响原因分析可比案例；
第五步：经过区域原因、楼宇本体原因、营销等原因对比调整确定楼盘比较价格；
第六步：分析比准价格，确定项目可实现市场均价；
第七步：调查分析市场案例，确定项目层差、位置差；
第八步：确定价格表；
第九步：结合项目营销阶段，确定各个阶段可实现价格；
第十步：确定付款方法。       
2、项目价格制订标准
（1）、项目特点分析
项目全部为多层住宅，南北朝向，分为南北两个组团，其中北组团关键为原有居民回迁区，而南组团为商品住宅区，所以两大组团定位不一样，并在以下多个方面形成差异：
A、        户型设计上差异：北组团户型设计中受回迁房平面户型限制，平面设计较差，关键为2房1厅和1房1厅，建筑面积为40—133平方；而南组团户型设计较为灵活，平面设计好，以3房2厅为主，建筑面积在71—196平方；
B、        组团环境上差异：外部环境中北组团北面临近东货场，噪音、污染较南组团重；内部环境中南组团内部环境设计较优，并富有改变；
C、        楼宇质量上差异：南组团建筑设计单位和施工单位均为著名甲级单位，北组团不含有这一优势。
（2）、价格制订方法
A、以南北两大组团形成两个价格体系，而且拉开价格差距；
B、在制订价格差差时，因为南北组团内各栋楼宇景观差异小，噪音差异大，所以噪音是影响价格差关键原因；
C、北组团户型面积偏小，价格制订关键从总价考虑。
3.确定项目可实现均价
(1) 市场比较法
考虑本项目所在区域是现在石家庄住宅竞争区域,项目竞争素质同周围楼盘差异不大,所以选择市场比较法作为项目定价方法.首先选择市场可比案例,经过价格影响原因对比调整确定物业比准价格,以最终确定本项目住宅可实现均价.
(2) 调查案例选择
选择标准:同类型住宅物业,同一供需区域,位置靠近,成交时间相同,成交价格为正常实现交易价格.
依据以上选择标准,选择项目周围燕全部花园、宏兴花园（二期）、博雅庄园作为可比案例。
（3）住宅物业价格影响原因
A、原因一：地理位置比较原因
•环境：包含生活气氛、人文气氛、自然环境、治安情况、区域印象、升值前瞻；
•交通：车行、管制、公共交通；
•配套：学校、幼稚园、菜市场、商场、医院、银行。
B、原因二：楼盘本体素质比较原因
•规模；
•平面设计：实用性、面积、朝向、通风、采光、户型设计等；
•设备：供热、智能化、消防；
•装修：地面、厨卫、门窗；
•外观：立面设计、大堂、会所；
•景观；
•车位；
•开发商；
•承建商。
C、原因三：物业管理
•品牌；
•收费；
D、原因四：工程形象进度
•楼花、准现楼、现楼；
•入伙时间；
E、        原因五：营销原因
•市场时机；
•营销包装等。
（4）具体调查结果（略）
调查结论：区域内竞争楼盘在位置、规模、配套、基础素质等方面差异不大；区域内住宅价格在2400—2900元/平方；燕全部花园综合素质和本项目最为相同，其次是宏兴花园、博雅庄园。
（5）楼盘对比分析
依据以上调研资料，楼盘原因对比以下：
                      楼盘比较表（住宅）
楼盘名称        权重%        本项目        燕全部花园        宏兴花园        博雅庄园
A、地理位置        40                               
环境        23                               
生活气氛        5        100                       
人文气氛        5                               
自然环境        6                               
治安情况        4                               
区域印象        2                               
升值前瞻        1        100                       
交通         7                               
车行、管制        3        100                       
公共交通        4        100                       
配套        10        100                       
学校、幼稚园        5        100                       
菜市场、商场        3                               
医院、银行         2        100                       
B、楼盘本体素质        40                               
规模、配套、实力        5        100                       
平面设计        13        100                       
设备（供热、智能化）        3        100                       
装修（地面、厨卫、门窗）        5        100                       
是否送电器        2        100                       
外观包含大堂、会所）        3        100                       
景观        4        100                       
车位        2        100                       
承建商        2        100                       
开发商实力        1        100                       
C、物业管理        1                               
品牌        5        100                       
收费        3        100                       
D、工程进度        2        100                       
E、营销        5        100                       
比较原因折扣累计        10        100                       
对比楼盘销售价格（元/平方）        100        2430                       
依据比较原因调整后价格（元/平方）                2445                       
对比楼盘参考权重                                       
本项目合成价格                2503                       

（6）确定价格
依据以上竞争楼盘对比分析，考虑以下决定项目价格原因：北区和南区差异；南北区可售面积百分比约为1：7。确定本项目可实现销售均价为2440元/平方。
4 确定价格表
（1）层差
依据调查，石家庄市现在楼盘价格以下
楼盘名称        一        二        三        四        五        六        七        备注
燕全部花园                                                               
宏业花园                                                               
翼北花园                                                               
楼层差以下：

楼盘名称        一        二        三        四        五        六        七        备注
燕全部花园                                                               
宏业花园                                                               
翼北花园                                                               
上述案例中，冀兴花园是区域内最早开售楼盘，楼层可比性不高，而宏业和燕全部是现在在售楼盘，含有较高可比性。考虑燕全部花园销售情况比宏业花园好，所以在制订本项目层差时，关键以燕全部花园层差为参考，再依据宏业花园层差规律合适调整，项目层差制订以下：
        一        二        三        四        五        六        七
层差（顶层平面）                                                       
层差（顶层复式）                                                       
（2）景观位置差
项目外部没有可利用自然景观，内部景观差异也不大，所以，位置影响关键反应在临街噪音影响上。以下是燕全部花园因为位置不一样价格表以下：
        一        二        三        四        五        六        均价
临华新路                                                       
不临街                                                       
位置差以下：平均位置差
临华新路     0
不临街       129
综合考虑本项目标素质，影响价格位置差异负面原因有：在北区；临交通干道（建设北大街）；临近小区步行商业街。正面原因有：在南区；可观看小区庭院绿化。考虑上述原因，结合竞争楼盘位置差异所产生价格差，以南区临建设北大街15栋价格为参数，制订以下南区价格改变表（北区均价为南区对称单位0.9）:
单元        价差
南15栋西单元        0
南17、19、21、23栋西单元        0
南15栋中、东单元和16栋均价        +150
南17、19、21栋中、东单元和18、20、22栋均价        +200
南23栋中单元和24栋均价        +150
（3）确定价格表（南北区各选一例，其它略）
A、北区第1栋价格表：
单位        一        二        三        四        五        六
西单元                                               
中单元                                               
东单元                                               
B、南区15栋价格表
单位        一        二        三        四        五        六       
西单元                                                       
中单元                                                       
东单元                                                       

5 分期价格
配合项目营销五个阶段，销售价格分为五个分期价格：
（1）第一阶段：内部认购期
定价标准：低单价、低总价入市，主推北组团一房、两房和三房，总价控制在15万元左右；南组团限量推出位置较差15、16、23和24栋。
实收均价：均价2273元/平方；北区2144元/平方，南区2291元/平方
定价说明：低价入市，显著拉开和竞争楼盘价格差距，在市场上树立物业“物超所值”、“价廉物美”品牌形象，短期聚集人气，为6月份公开发售充足准备。
（2）第二阶段：公开发售期
定价标准：项目全部面向市场，销售率逐步上升，确保基础资金回笼。
实收均价：均价2369元/平方；北区2232元/平方，南区2389元/平方
定价说明：正式发售期，价格高于认购期，实收均价低于竞争楼盘在售价格，扩大营销宣传和促销力度。
（3）第三阶段：强势推广期
定价标准：提升价位塑造大小区形象；深入回笼资金。
实收均价：均价2441元/平方；北区2297元/平方，南区2462元/平方
定价说明：属于强势推广，结合物业施工进度，加大促销优惠力度，形成价格拉升动态趋势，给前期用户物业升值良好印象。
（4）第四阶段：连续销售期
定价标准：物业靠近完工入伙，树立品质，建立信心，缓慢提升价格，深入回笼资金。。
实收均价：均价2490元/平方；北区2341元/平方，南区2511元/平方
定价说明：准现楼，利用促销手段，保持价格上升趋势。
（5）第四阶段：尾盘期
定价标准：物业入伙，集中盘活所剩房源。
实收均价：均价2490元/平方；北区2341元/平方，南区2511元/平方
定价说明：现楼，利用公关活动和促销优惠方法抵御其它楼盘竞争。
6 付款方法
结合石家庄市普遍接收付款方法，本项目采取以下付款方法：
（1）一次性付款方法
折扣：内部认购期90折；公开销售期94折；强势推广期97折；连续期和清盘期99折。
一万元定金，签署《认购协议》，5天内付总楼款50%（含定金），10天内付总楼款40%，签署正式《房地产买卖协议》时付清10%余款。
（2）建设期分期付款
折扣：内部认购期91折；公开销售期95折；强势推广期98折；连续期和清盘期没有折扣。
一万元定金，签署《认购协议》，5天内付总楼款30%（含定金），30天内付总楼款30%，签署正式《房地产买卖协议》时付总楼款20%，入伙时付清20%余款。
（3）按揭付款
折扣：内部认购期91折；公开销售期95折；强势推广期98折；连续期和清盘期没有折扣。
一万元定金，签署《认购协议》，5天内付15%首期（含定金），签署正式《房地产买卖协议》时付5%首期，办理银行按揭手续。
7 销售时点确定
（1）内部认购时间
依据开发商资金回收目标，商铺于四月份提前内部认购，而住宅将在5月20日开始内部认购，是基于以下原因考虑：
•售楼处于5月20日完成装修、装饰工程并可对外开放；
•项目标形象包装、现场包装及销售人员培训等销售前期准备工作全部完成，含有内部认购条件；
•项目预售证5月20日还未取得；
•依据开发商提供之工程进度说明：6月底主体封顶，5月20日住宅主体施工到5—6层，工程形象轻易树立置业者信心；
•住宅实体中样板房6月底能够开放；
•同区域竞争楼盘（如燕全部花园二期）将于5月初发售，和本项目内部认购时间错开；
•及早推向市场，实现12月31日销售率达成90%销售目标。
（2）开盘时间
5月20日除预售许可证和样板房没有准备到位，其它销售条件已经含有，因为样板房开放时间较其它准备工作完成时间显著落后，假如在6月底样板房开放时才公开发售，公开销售期只有6个月，时间短，对销售和资金回收造成不良影响。所以本项目正式开盘以拿到《预售许可证》为必备条件，开盘时间估计为6月1日
8 销售前提条件
内部认购前提条件在前期提供之《项目销售准备工作时间表》中，有具体说明，内容包含：工程形象、形象包装、现场包装、销售文件、销售人员培训。
（2）正式开盘前提条件：取得《预售许可证》
9 销售目标及进度安排
销售目标：12月31日前实现90%销售率。
销售进度安排：销售率按可售面积61000平方计，销售期以9个月计，在推广上分为内部认购期、公开强销期、强势推广期、连续期和清盘期五个阶段。
时期        销售阶段        工程进度        销售率        销售均价        价格改变        销售面积
        内部认购        主体6层        3%        南区2291

        公开销售        主体封顶        15%                       
        强势推广        外墙装修、样板房开放        57%                       
        连续期        完工、验收        15%                       
        清盘期        入伙        10%                       
总计61000平方，共541套