石家庄楼盘实战定价方案样本.doc

石家庄某楼盘实战定价方案1、定价思绪本住宅物业价格确定方法关键是可比楼盘量化定价法。项目所在区域是石家庄市房地产开发烧点区域，在售楼盘集中，本项目定位和综合素质和周围竞争楼盘相同，所以，本项目和区域内在售竞争楼盘含有较高可比性，所以在确定年价格时，依据以下步骤制订价格方案：第一步：分析项目特点，确定价格制订标准；第二步：依据比较案例选择标准，选择可比案例；第三步：确定价格影响原因；第四步：经过影响原因分析可比案例；第五步：经过区域原因、楼宇本体原因、营销等原因对比调整确定楼盘比较价格；第六步：分析比准价格，确定项目可实现市场均价；第七步：调查分析市场案例，确定项目层差、位置差；第八步：确定价格表；第九步：结合项目营销阶段，确定各个阶段可实现价格；第十步：确定付款方法。 2、项目价格制订标准（1）、项目特点分析项目全部为多层住宅，南北朝向，分为南北两个组团，其中北组团关键为原有居民回迁区，而南组团为商品住宅区，所以两大组团定位不一样，并在以下多个方面形成差异：A、 户型设计上差异：北组团户型设计中受回迁房平面户型限制，平面设计较差，关键为2房1厅和1房1厅，建筑面积为40133平方；而南组团户型设计较为灵活，平面设计好，以3房2厅为主，建筑面积在71196平方；B、 组团环境上差异：外部环境中北组团北面临近东货场，噪音、污染较南组团重；内部环境中南组团内部环境设计较优，并富有改变；C、 楼宇质量上差异：南组团建筑设计单位和施工单位均为著名甲级单位，北组团不含有这一优势。（2）、价格制订方法A、以南北两大组团形成两个价格体系，而且拉开价格差距；B、在制订价格差差时，因为南北组团内各栋楼宇景观差异小，噪音差异大，所以噪音是影响价格差关键原因；C、北组团户型面积偏小，价格制订关键从总价考虑。3.确定项目可实现均价(1) 市场比较法考虑本项目所在区域是现在石家庄住宅竞争区域,项目竞争素质同周围楼盘差异不大,所以选择市场比较法作为项目定价方法.首先选择市场可比案例,经过价格影响原因对比调整确定物业比准价格,以最终确定本项目住宅可实现均价.(2) 调查案例选择选择标准:同类型住宅物业,同一供需区域,位置靠近,成交时间相同,成交价格为正常实现交易价格.依据以上选择标准,选择项目周围燕全部花园、宏兴花园（二期）、博雅庄园作为可比案例。（3）住宅物业价格影响原因A、原因一：地理位置比较原因环境：包含生活气氛、人文气氛、自然环境、治安情况、区域印象、升值前瞻；交通：车行、管制、公共交通；配套：学校、幼稚园、菜市场、商场、医院、银行。B、原因二：楼盘本体素质比较原因规模；平面设计：实用性、面积、朝向、通风、采光、户型设计等；设备：供热、智能化、消防；装修：地面、厨卫、门窗；外观：立面设计、大堂、会所；景观；车位；开发商；承建商。C、原因三：物业管理品牌；收费；D、原因四：工程形象进度楼花、准现楼、现楼；入伙时间；E、 原因五：营销原因市场时机；营销包装等。（4）具体调查结果（略）调查结论：区域内竞争楼盘在位置、规模、配套、基础素质等方面差异不大；区域内住宅价格在24002900元/平方；燕全部花园综合素质和本项目最为相同，其次是宏兴花园、博雅庄园。（5）楼盘对比分析依据以上调研资料，楼盘原因对比以下： 楼盘比较表（住宅）楼盘名称 权重% 本项目 燕全部花园 宏兴花园 博雅庄园A、地理位置 40 环境 23 生活气氛 5 100 人文气氛 5 自然环境 6 治安情况 4 区域印象 2 升值前瞻 1 100 交通 7 车行、管制 3 100 公共交通 4 100 配套 10 100 学校、幼稚园 5 100 菜市场、商场 3 医院、银行 2 100 B、楼盘本体素质 40 规模、配套、实力 5 100 平面设计 13 100 设备（供热、智能化） 3 100 装修（地面、厨卫、门窗） 5 100 是否送电器 2 100 外观（包含大堂、会所） 3 100 景观 4 100 车位 2 100 承建商 2 100 开发商实力 1 100 C、物业管理 1 品牌 5 100 收费 3 100 D、工程进度 2 100 E、营销 5 100 比较原因折扣累计 10 100 对比楼盘销售价格（元/平方） 100 2430 依据比较原因调整后价格（元/平方） 2445 对比楼盘参考权重 本项目合成价格 2503 （6）确定价格依据以上竞争楼盘对比分析，考虑以下决定项目价格原因：北区和南区差异；南北区可售面积百分比约为1：7。确定本项目可实现销售均价为2440元/平方。4 确定价格表（1）层差依据调查，石家庄市现在楼盘价格以下：楼盘名称 一 二 三 四 五 六 七 备注燕全部花园 宏业花园 翼北花园 楼层差以下：楼盘名称 一 二 三 四 五 六 七 备注燕全部花园 宏业花园 翼北花园 上述案例中，冀兴花园是区域内最早开售楼盘，楼层可比性不高，而宏业和燕全部是现在在售楼盘，含有较高可比性。考虑燕全部花园销售情况比宏业花园好，所以在制订本项目层差时，关键以燕全部花园层差为参考，再依据宏业花园层差规律合适调整，项目层差制订以下： 一 二 三 四 五 六 七层差（顶层平面） 层差（顶层复式） （2）景观位置差项目外部没有可利用自然景观，内部景观差异也不大，所以，位置影响关键反应在临街噪音影响上。以下是燕全部花园因为位置不一样价格表以下： 一 二 三 四 五 六 均价临华新路 不临街 位置差以下：平均位置差临华新路 0不临街 129综合考虑本项目标素质，影响价格位置差异负面原因有：在北区；临交通干道（建设北大街）；临近小区步行商业街。正面原因有：在南区；可观看小区庭院绿化。考虑上述原因，结合竞争楼盘位置差异所产生价格差，以南区临建设北大街15栋价格为参数，制订以下南区价格改变表（北区均价为南区对称单位0.9）:单元 价差南15栋西单元 0南17、19、21、23栋西单元 0南15栋中、东单元和16栋均价 +150南17、19、21栋中、东单元和18、20、22栋均价 +200南23栋中单元和24栋均价 +150（3）确定价格表（南北区各选一例，其它略）A、北区第1栋价格表：单位 一 二 三 四 五 六西单元 中单元 东单元 B、南区15栋价格表单位 一 二 三 四 五 六 西单元 中单元 东单元 5 分期价格配合项目营销五个阶段，销售价格分为五个分期价格：（1）第一阶段：内部认购期定价标准：低单价、低总价入市，主推北组团一房、两房和三房，总价控制在15万元左右；南组团限量推出位置较差15、16、23和24栋。实收均价：均价2273元/平方；北区2144元/平方，南区2291元/平方定价说明：低价入市，显著拉开和竞争楼盘价格差距，在市场上树立物业“物超所值”、“价廉物美”品牌形象，短期聚集人气，为6月份公开发售充足准备。（2）第二阶段：公开发售期定价标准：项目全部面向市场，销售率逐步上升，确保基础资金回笼。实收均价：均价2369元/平方；北区2232元/平方，南区2389元/平方定价说明：正式发售期，价格高于认购期，实收均价低于竞争楼盘在售价格，扩大营销宣传和促销力度。（3）第三阶段：强势推广期定价标准：提升价位塑造大小区形象；深入回笼资金。实收均价：均价2441元/平方；北区2297元/平方，南区2462元/平方定价说明：属于强势推广，结合物业施工进度，加大促销优惠力度，形成价格拉升动态趋势，给前期用户物业升值良好印象。（4）第四阶段：连续销售期定价标准：物业靠近完工入伙，树立品质，建立信心，缓慢提升价格，深入回笼资金。实收均价：均价2490元/平方；北区2341元/平方，南区2511元/平方定价说明：准现楼，利用促销手段，保持价格上升趋势。（5）第四阶段：尾盘期定价标准：物业入伙，集中盘活所剩房源。实收均价：均价2490元/平方；北区2341元/平方，南区2511元/平方定价说明：现楼，利用公关活动和促销优惠方法抵御其它楼盘竞争。6 付款方法结合石家庄市普遍接收付款方法，本项目采取以下付款方法：（1）一次性付款方法折扣：内部认购期90折；公开销售期94折；强势推广期97折；连续期和清盘期99折。一万元定金，签署认购协议，5天内付总楼款50%（含定金），10天内付总楼款40%，签署正式房地产买卖协议时付清10%余款。（2）建设期分期付款折扣：内部认购期91折；公开销售期95折；强势推广期98折；连续期和清盘期没有折扣。一万元定金，签署认购协议，5天内付总楼款30%（含定金），30天内付总楼款30%，签署正式房地产买卖协议时付总楼款20%，入伙时付清20%余款。（3）按揭付款折扣：内部认购期91折；公开销售期95折；强势推广期98折；连续期和清盘期没有折扣。一万元定金，签署认购协议，5天内付15%首期（含定金），签署正式房地产买卖协议时付5%首期，办理银行按揭手续。7 销售时点确定（1）内部认购时间依据开发商资金回收目标，商铺于四月份提前内部认购，而住宅将在5月20日开始内部认购，是基于以下原因考虑：售楼处于5月20日完成装修、装饰工程并可对外开放；项目标形象包装、现场包装及销售人员培训等销售前期准备工作全部完成，含有内部认购条件；项目预售证5月20日还未取得；依据开发商提供之工程进度说明：6月底主体封顶，5月20日住宅主体施工到56层，工程形象轻易树立置业者信心；住宅实体中样板房6月底能够开放；同区域竞争楼盘（如燕全部花园二期）将于5月初发售，和本项目内部认购时间错开；及早推向市场，实现12月31日销售率达成90%销售目标。（2）开盘时间5月20日除预售许可证和样板房没有准备到位，其它销售条件已经含有，因为样板房开放时间较其它准备工作完成时间显著落后，假如在6月底样板房开放时才公开发售，公开销售期只有6个月，时间短，对销售和资金回收造成不良影响。所以本项目正式开盘以拿到预售许可证为必备条件，开盘时间估计为6月1日8 销售前提条件内部认购前提条件在前期提供之项目销售准备工作时间表中，有具体说明，内容包含：工程形象、形象包装、现场包装、销售文件、销售人员培训。（2）正式开盘前提条件：取得预售许可证9 销售目标及进度安排销售目标：12月31日前实现90%销售率。销售进度安排：销售率按可售面积61000平方计，销售期以9个月计，在推广上分为内部认购期、公开强销期、强势推广期、连续期和清盘期五个阶段。时期 销售阶段 工程进度 销售率 销售均价 价格改变 销售面积 内部认购 主体6层 3% 南区2291 公开销售 主体封顶 15% 强势推广 外墙装修、样板房开放 57% 连续期 完工、验收 15% 清盘期 入伙 10% 总计61000平方，共541套