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1、 培训计划方案 12月21日目录 制订该方案目标： 4 制订该方案目标： 4 PRECC服务优势： 4 培训服务步骤： 4 1． 前期调研： 4 a) 行业背景了解 4 i. 行业整体介绍 4 ii. 行业环境 4 b) 企业情况了解 4 i. 企业产品介绍 4 ii. 企业关键竞争力（
2、优势、劣势） 4 iii. 企业发展阶段认定 4 2． 企业培训计划定制 4 a) 明晰培训目标，发挥1+1 > 2培训几何力 4 1. 管理方面需要 5 2. 受训人员方面需要 5 b) 培训需求分析 5 1. 企业发展阶段分析 5 2. 组织分析 6 3. 任务分析 6 4. 人员分析： 6 5. 需求分析方法 6 6. 需求分析所需时间 6 c) 提升培训价值，使培训愈加好服务于企业 6 i. 了解企业现在职员特点： 7 ii. 企业管理现实状况： 7 d) 培训内容确实定 7 i. 激发职员潜力，使之愈加好服务于企业 8 ii. 团体培训 8 ii
3、i. 个人技能培训 8 iv. 互助培训 9 v. 销售心理学 9 vi. 知识营销法培训 9 e) 培训计划定制 10 i. 培训目标 10 iii. 培训方法 10 iv. 培训控制： 10 v. 培训评定 11 3． 培训组织实施 11 a) 培训预算 11 b) 培训分类 11 c) 实施中该准备注意事情 12 4． 跟踪服务 12 制订该方案目标： 帮助XXXXXXXXXX 企业建立一流培训体系！ XXX服务优势： 植根本土，深刻了解中国培训市场和企业培训需求。专业服务，依据用户需求量身定制，视需而定，“确保效果提升效率”。360度跟踪服务，
4、让培训价值充足利用。 提出知识营销法理念，让企业在知本经济时代，愈加好发挥黄金优势。 培训服务步骤： 前期准备 培训服务步骤 企业和 所在行业调研 明晰 培训 目标 培训 需求 分析 培训 内容 确定 培训 计划 定制 培训组织实施 培训计划定制 培训 评定 360度跟踪服务 1． 前期调研： a) 行业背景了解 i. 行业整体介绍 ii. 行业环境 1. 行业整体发展趋势 2. 行业竞争环境 b) 企业情况了解 i. 企业产品介绍 ii. 企业关键竞争力（优势、劣势） 了解企业关键竞争力，使培训服
5、务于企业，最大程度发挥企业竞争优势。 iii. 企业发展阶段认定 企业在不一样发展阶段，培训需求不一样。在了解企业发展阶段后，依据企业不一样阶段需求，能够给企业制订符合企业发展培训计划。 总结：经过对企业和企业所在行业前期调研，能够针对企业有放矢制订培训计划。 2． 企业培训计划定制 a) 明晰培训目标，发挥1+1 > 2培训几何力 从培训需要出发： 1. 管理方面需要∶利用培训以改善管理、提升销量及利润； 2. 受训人员方面需要∶利用培训来取得以下收益，如较优越感觉、较多工资收入、较高工作技能、较大工作满足感、较强自信、晋升机会等等。 注意点： 结合接收培训者、管
6、理者等方面需要∶上述两方面需要总是有差异，不过培训目标必需妥善地加以揉合，以达成整体满意效果。 培训目标：企业发展为主，兼顾职员个人发展。同时使职员发展和企业发展相匹配，让职员愈加好服务于企业。 达成企业利益最大化目标。 b) 培训需求分析 理想工作绩效 实际工作绩效 培训开发需求 1. 企业发展阶段分析：明晰企业处于哪一个发展阶段，不一样发展阶段人才需求（数量、要求）不一样。培训速度和企业发展速度要协调，就像汽车两个轮子，任何一个转得过快全部会使汽车偏离方向。 a) K-M 企业发展阶段认定。能够从以下多个方面对企业在中国地域发展阶段进行评定 i. 企业现在扩展速
7、度。如：销售人员增加速度，代理商增加速度等。 ii. 企业销售增加速度。如：企业销售量是否在呈两位数增加。 iii. 行业竞争情况。如：行业竞争对企业影响。 iv. 企业发展阶段和培训需求关系： 1. 创业阶段：培训关键在于管理理念落实统一、愿景渗透，培训一定要达成快速学习、立竿见影目标。 2. 快速发展期：因为需要大量中层管理人员，尤其是熟悉企业特点和文化中层管理人员，假如能经过培训有计划地培养出一批中层干部，有利于留住骨干职员，搭建职员职业生涯平台，让目前和未来骨干职员感到更有奔头。 3. 稳定发展阶段：培训资源已经有一定积累，培训目标就是使企业关键能力模块化，培训管理系统化，
8、资源有效利用。 创业期 培训效果 要求高 衰退期 成熟期 快速成长久： 培训需求量大 时间 净利润 培训管理系统化，资源有效利用 2. 组织分析：企业管剪发展计划, 企业各部门需求.。哪些培训确保计划实施。 培训最终目标是服务于企业发展，培训计划需要依据企业发展来制订，确定职员培训在整个组织范围内需求。 3. 任务分析：工作内容确实定。明晰哪些培训确保加速工作完成。 4. 人员分析：培训要有针对性。不一样层面职员应该有不一样培训。不一样工作性质职员也应有不一样培训。比如：管理层和通常销售人员培训，培训有共性，也应有差异性。 5. 需求分析方法 a) 经过
9、问卷调查 经过这种方法能够了解职员对培训需求方向。 b) 经过和企业沟通 经过这种方法了解企业组织需求。 c) 经过会议调查 这种方法比较直接，了解需求速度比较快。 d) 经过职员工作表现评定。 依据职员平时工作表现，了解职员在工作哪一部分比较微弱。针对微弱步骤进行评定。 6. 需求分析所需时间（1-2天） c) 提升培训价值，使培训愈加好服务于企业： 为了达成培训效果，提升培训价值，还需深入了解企业管理和职员现实状况。 培训后 培训前 企业现实状况 培训前 培训 培训前后企业业绩改变 i. 了解企业现在职员特点： 1. 有销售经验职员百分比。
10、2. 直销职员特点：该类职员便于管理。培训关键方向为提升她们专业化程度。 3. 代理店职员特点：该类职员培训关键方向为快速反应本企业产品意识，假如代理不仅仅一个品牌，怎样让代理人第一个反应到K&M 产品。应注意增强她们品牌认同感。 ii. 企业管理现实状况： 1. 企业是否已经拥有一个含有丰富销售经验团体。 假如已经拥有，在哪些方面还需要提升，针对现在情况进行培训达成提升管理目标。假如还建立过程中，该怎样进行建立。 2. 直销团体和代理团体区分对待。 d) 培训内容确实定 培训具体内容应该依据前期调研结果进行量体裁衣，以下是多维培训理念，达成建立高效营销团体目标： 多维培训，建
11、立高效营销队伍 团体建设 知识营销 互助培训 销售心理学 组织领导 潜力激发 个人技能 i. 激发职员潜力，使之愈加好服务于企业 1. 企业相关知识： 企业文化了解， 企业历史，现实状况，未来计划，管理服务理念，经营服务范围。 该类培训能够增加职员对企业认同感。 2. 工作基础知识：该类培训关键针对新进职员，让她们熟悉企业工作方法，企业服务理念。 3. 专题技术技能：营销技巧，沟通方法，服务理念等。该类培训关键提供职员一个提升台阶。同时增加企业品牌形象，达成给企业增加利润目标。 ii. 团体培训： 1. 目标：营销团体建设，提升团体作战绩效，
12、发挥“十根筷子”魔力。 2. 方法：多个培训方法相结合。如：实战体验式和讨论式结合培训模式。 3. 内容：如，激励和管理技巧。日常管理法则等等。 怎样让职员实现从行走到奔跑飞跃？怎样让营销业绩也实现如此大飞跃？ iii. 个人技能培训： 1. 销售技巧培训 a) 销售服务方法培训：提升服务质量，树立品牌形象。 b) 产品营销方法培训：提升品牌形象，实现出色一跳。 注意点: 培训时要注意让产品特点，依据不一样特点进行培训。 培训时要注意职员特点，依据职员特点寻求适应职员培训方法。 要注意结合本土市场特点,当地消费者特点。 iv. 互助培训
13、企业内部销售团体职员，在技术力量，营销能力上会有一定差距。培养企业内部形成互助培训气氛。以老带新，引进新思维，达成共同学习目标。企业每一个职员全部是企业工作链上齿轮，互助培训能够让齿轮咬合得更紧，企业文化气氛得以提升， 以此来推进企业业绩提升。 经验丰富职员 向新职员传授经验 新职员给团体带来新鲜血液，新思维注入 企业互助培训 v. 销售心理学 a) 营销心理学培训：洞察消费者心，不在泥地建大厦。 销售是双方面，把握消费者心态是销售成功二分之一。 vi. 知识营销法培训 知识经济时代，知识也是一个营销资源。让销售人员把自己对产品了解，
14、产品知识传输给用户，其实就是一个产品附加值表现。 产品附加信息 网络销售 产品认同感提升 产品利用率提升 对产品共鸣感提升 用户针对性加强,有利于销售有放矢进行 1 2 3 4 5 6 传统营销 知识营销 独立产品 传统销售渠道 产品+ 产品相关信息 传统+网络 丰富销售渠道 产品充足利用 销售有放矢 1． 知识营销法优点： a) 提升了产品价值 b) 增加营销渠道 c) 用户对产品信息了解越多，对产品使用爱好就会越大，就会增加用户对产品购置吸引力。最终达成成功营销目标。 2． 知识营销法方法： a) 能够利用互联网，对产品进行介绍，
15、增加产品宣传面。 b) 挖掘产品内涵，和用户达成共鸣。 e) 培训计划定制 依据需求分析结果，结合企业特点，当地市场特点，制订培训计划，使计划服务于企业发展目标。 培训目标 企业培训计划 Localization 培训评定 培训控制 … 课程设置 培训方法 i. 培训目标 ii. 课程设置 培训课程包含：培训课程名称、培训时间、培训地点、培训教员介绍、针对培训课程培训要求等内容。明确培训要求有利于职员提前对所培训内容有所准备和有所侧重，有利于提升培训效果。 1. 课程特点：培训内容本土化，培训人员专业化。 iii. 培训方法 1. 讲授法 2. 实战
16、体验法 3. 讨论法 培训由以上多个方法相结合组成，充足调动学员培训主动性。采取互动游戏方法，模拟实战方法让培训和工作实际情况紧密结合。在集体讨论中，让参与者自己总结，加深对培训印象。 iv. 培训控制： 1. 要协调培训所需达成目标和企业目标一致性，培训目标必需服从于企业目标。 2. 在培训过程中，要依据培训情况不停地进行调整，纠正培训过程中偏差。 3. 控制包含：将受训人员参与态度及成绩同奖罚方法挂钩，以激励职员主动自觉地参与培训；培训部定时举行例会，和部门主管或培训员讨论相关部门培训事宜，听取相关人员对培训工作提议、设想等反馈意见。 v. 培训评定 培训评定由以下多个
17、关键部分组成，图所表示： 培训过程管理评价 培训效果评定 学员结果综合评价 培训效果评价和测试 连续改善计划 1. 对于培训要有一定考评标准，不然培训效果难以衡量。考评要针对接收培训者、管理者两个方面。 2. 每次培训工作结束后，经过职员培训汇报、职员工作表现等对培训工作效果进行评定，方便在以后培训中采取愈加好培训方法。 3． 培训组织实施 a) 培训预算 预算需要考虑问题 i. 时间安排 ii. 成本控制 iii. 人员范围 iv. 培训场地 v. 培训师资 b) 培训分类 培训针对性在这里表现，抓住共同点，在共同点基础上进行差异化培训。培训有不
18、一样形式分类，以下： i. 以培训对象不一样层次分类 1. 管理者 2. 销售人员 共同点：基础销售知识培训。 差异：管理者需要在销售人员基础上增加管理知识培训。比如：团体建设，沟通协调等等。 ii. 以实施培训不一样阶段分 1. 岗前培训 2. 在岗培训 前者侧重基础技能，企业认同感培训；后者侧重技能提升，技巧性更强。 iii. 以培训不一样类型分 1. 职业技能培训 2. 专题培训 前者是基础，后者是提升。 c) 实施中该准备注意事情 i. 定时向上级汇报培训费用开支情况； ii. 组织实施多种培训课程和活动； iii. 做好职员培训档案管理工作； iv
19、 做好搜集培训资料，编制符合企业经营管理特点基础教材； v. 维护培训设施和场地，充足开发和利用各类培训资源。 4． 跟踪服务 连续跟踪服务，有利于充足利用培训价值。360度跟踪服务，让培训效果最大化。 跟踪服务包含：局部调察访问，和管理层沟通了解，绩效评定，立即纠正，改善。 360度全方位跟踪服务 管理层紧密沟通 局部调察访问 绩效评定 即使快速 纠正、改善、整合 附录1：项目实施进度表： 附录2：培训项目部分课程概览(价格仅供参考) 培训模块 相关专题 课程属性 费用（RMB/每人） 团体建设 完全细节管理 运行
20、管理 4200 八种武器－用户拓展管理 销售管理 3000 因人而异策略 综合管理 4000 打造无往不利销售团体 销售管理 4000 组织领导 金牌销售经理特训 实战销售 3000 全能力经理人--出色经理人21把管理飞刀 管理技能 3500 7S现场管理 综合管理 4500 杠杆管理 领导艺术 3000 个人技能 双赢沟通--同理心 沟通艺术 3500 优势谈判 谈判技术 切割营销－将对手挤向一边 营销策略 2500 NLP命运舵手 沟通和领导力 2500 大用户销售18招 销售技巧 3000 知识营销 品牌营销8段 营销策略 3300 让用户回头 沟通艺术 2500 品牌战略和市场拓广 营销策略 2800 Easy Close 实战销售 3500 潜能激发 基业长青秘密－培养职员对企业认同感 企业文化建设 2800 颠峰销售潜能 销售技能开发 4000 3倍速实施力--从1到10，把目标变成结果55种行动方案 实施力 4200 发明力训练--头脑风暴 发明力 3800 互助培训 拓展训练 互助培训 2500 思绪决定出路--卓越团体共同理念 态度建设 2500
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