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1、 客户经理 工 作 手 册 客户经理： 有效的销售技巧 专业的知识 周详的分析与策划能力 有意识的自我管理 ERP顾问式销售成功的要素 严谨的销售过程 成功的ERP销售 一、 有定额的10-12月： 1、意向客户数量70个 2、初步认可客户数量35个 3、签约18-20个客户 4、实现销售收入40万元，累计销售实现100万。 二
2、 有定额的7-9月： 1、意向客户数量60个 2、初步认可客户数量30个 3、签约12-15个客户 4、实现销售收入30万元，累计销售实现60万。 时 三、 有定额的4-6月： 1、意向客户数量40个 2、初步认可客户数量20个 3、签约8-10个客户 4、实现销售收入24万元，累计销售实现30万。 间 四、 见习期：（1-3） 1、意向客户数量10个 2、初步认可客户数量5个 3、签约2-3个客户 4、实现销售收入6万元。 销售业绩 百 万 销 售 精 英 成 功 路 线 图
3、 业务员的工作职责 8、产品的安装、应收帐款的回收及相关后续工作的跟踪与监督 9、提供销售报告、销售分析及销售统计 10、进行相应的市场调查、分析及销售预测 11、制订销售计划和总结汇报工作情况 12、按公司规定时间准时参加早会、例会、培训等活动 13、完成公司交办的其他工作 14、服从所属部门主管、部门经理的行政管理关系 1、发掘及开拓客户资源 2、制订访问计划及销售进攻计划 3、拜访新开发客户、平时拜访问候、售后服务拜访 4、熟悉产品、营销技巧并成为产品及营销专家 5、进行产品演示、掌握销售过程并排除异议 6、销售合同的签订 7、每工作日填写业
4、务员工作日志 5、 6、 7、 业务员的最低绩效和挑战绩效 工 作 项 目 最 低 绩 效 挑 战 绩 效 试 用 期 业 务 员 电话量 100个/每周、开发5个潜在客户 200个/每周，开发10个潜在客户 填写工作日志 每天认真填写 每天认真填写 意向客户数量 20个/三个月 30个/三个月 初步认可客户数量 10个/三个月 20个/三个月 拜访客户量 5家新客户/每周 8家新客户/每周 销售实现 6万/试用期前三个月 15万/试用期前三个月 正 式 业 务 员 电话量
5、40个/每周 80个 填写工作日志 每天认真填写 每天认真填写 意向客户数量 每月递增意向客户12家 每月递增意向客户16家 初步认可客户数量 每月递增初步认可客户6家 每月递增初步认可客户10家 拜访客户量 4家新客户/每周 6家新客户/每周 销售实现 每月销售实现8万元，年销售实现100万 每月销售实现16万，年销售实现200万 售后服务拜访次数 每年每位老客户面访一次，电话4次 每年每位老客户面访一次，逢年过节打电话、寄贺卡 本 月目标设定表 项目 上月目标 上月达成 本月目标 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周
6、本月实际达成 拜 访 量 新增客户数 销售收入 客户服务 本月重点跟进客户计划 客 户 名 称 现所处阶段 本月落 单机率 活 动 安 排 需要支持的资源 顾问支持 经理支持 高层介入 产品演示 典型用户参观 递交方案建议书 讲标 其他
7、 本 月回访老用户的计划 回访用户名称 联系人 联系电话 客 户 关 怀 内 容 回访效果 备 注 产品使用情况 售后
8、服务 数据备份 有新需求 问候 拜托介绍客户 其他
9、 本月应收帐款进度控制表 应收客户名称 合同签定时间 付款方式 已收 未收 本 月 应 收 收款记录 未付款原因及解决办法 产品款 培训费 实施费 开发费 服务费 其他 月工作行事历 （请自行在如下表格中用红字标记当月日
10、历） 时间 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期天 第 一 周 第 二 周 第 三 周 第 四 周 第 五 周 每日活动记录表（ 月 日 星期 ） 访问公司名称 访问对象 逗留 时间 初次 拜访 再次 拜访 销售进度 不在 客户类别 效果评估 结识客户 产品说明 展示 建议书 签约 A类 B类 C类 1
11、 2 3 4 5 6 7 8 9
12、 主管签批 今日心得 其他事项 每日活动记录表（ 月 日 星期 ） 访问公司名称 访问对象 逗留 时间 初次 拜访 再次 拜访 销售进度 不在 客户类别 效果评估 结识客户 产品说明 展示 建议书 签约 A类 B类 C类 1 2 3 4
13、 5 6 7 8 9 主管签批 今日心得 其他事项 每日活动记录表（ 月 日 星期 ）
14、 访问公司名称 访问对象 逗留 时间 初次 拜访 再次 拜访 销售进度 不在 客户类别 效果评估 结识客户 产品说明 展示 建议书 签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6 7
15、 8 9 主管签批 今日心得 其他事项 每日活动记录表（ 月 日 星期 ） 访问公司名称 访问对象 逗留 时间 初次 拜访 再次 拜访 销售进度 不在 客户类别 效果评估 结识客户 产品说明 展示 建议书 签约 A类 B类
16、 C类 1 2 3 4 5 6 7 8 9
17、 主管签批 今日心得 其他事项 每日活动记录表（ 月 日 星期 ） 访问公司名称 访问对象 逗留 时间 初次 拜访 再次 拜访 销售进度 不在 客户类别 效果评估 结识客户 产品说明 展示 建议书 签约 A类 B类 C类 1 2 3
18、 4 5 6 7 8 9 主管签批 今日心得 其他事项 每日活动记录表（
19、 月 日 星期 ） 访问公司名称 访问对象 逗留 时间 初次 拜访 再次 拜访 销售进度 不在 客户类别 效果评估 结识客户 产品说明 展示 建议书 签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6
20、 7 8 9 主管签批 今日心得 其他事项 每日活动记录表（ 月 日 星期 ） 访问公司名称 访问对象 逗留 时间 初次 拜访 再次 拜访 销售进度 不在 客户类别 效果评估 结识客户 产品说明 展示
21、 建议书 签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6 7 8 9
22、 主管签批 今日心得 其他事项 本周个人工作总结 业绩达成： 拜访量： 存在不足： 下周目标： 下周行动： 经理评语 签名： 月 日 每日活动
23、记录表（ 月 日 星期 ） 访问公司名称 访问对象 逗留 时间 初次 拜访 再次 拜访 销售进度 不在 客户类别 效果评估 结识客户 产品说明 展示 建议书 签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6
24、 7 8 9 主管签批 今日心得 其他事项 每日活动记录表（ 月 日 星期 ） 访问公司名称 访问对象 逗留 时间 初次 拜访 再次 拜访 销售进度 不在 客户类别 效果评估 结识客户 产品
25、说明 展示 建议书 签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6 7 8 9
26、 主管签批 今日心得 其他事项 每日活动记录表（ 月 日 星期 ） 访问公司名称 访问对象 逗留 时间 初次 拜访 再次 拜访 销售进度 不在 客户类别 效果评估 结识客户 产品说明 展示 建议书 签约 A类 B类 C类 1 2
27、 3 4 5 6 7 8 9 主管签批 今日心得 其他事项
28、 每日活动记录表（ 月 日 星期 ） 访问公司名称 访问对象 逗留 时间 初次 拜访 再次 拜访 销售进度 不在 客户类别 效果评估 结识客户 产品说明 展示 建议书 签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5
29、 6 7 8 9 主管签批 今日心得 其他事项 每日活动记录表（ 月 日 星期 ） 访问公司名称 访问对象 逗留 时间 初次 拜访 再次 拜访 销售进度 不在 客户
30、类别 效果评估 结识客户 产品说明 展示 建议书 签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6 7 8
31、 9 主管签批 今日心得 其他事项 每日活动记录表（ 月 日 星期 ） 访问公司名称 访问对象 逗留 时间 初次 拜访 再次 拜访 销售进度 不在 客户类别 效果评估 结识客户 产品说明 展示 建议书 签约 A类 B类 C类 1 2
32、 3 4 5 6 7 8 9 主管签批 今日心得
33、其他事项 每日活动记录表（ 月 日 星期 ） 访问公司名称 访问对象 逗留 时间 初次 拜访 再次 拜访 销售进度 不在 客户类别 效果评估 结识客户 产品说明 展示 建议书 签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5
34、 6 7 8 9 主管签批 今日心得 其他事项 本周个人工作总结 业绩达成： 拜访量： 存在不足： 下周
35、目标： 下周行动： 经理评语 签名： 月 日 每日活动记录表（ 月 日 星期 ） 访问公司名称 访问对象 逗留 时间 初次 拜访 再次 拜访 销售进度 不在 客户类别 效果评估 结识客户 产品说明 展示 建议书 签约 A类 B类 C类 1 2
36、 3 4 5 6 7 8 9 主管签批
37、 今日心得 其他事项 每日活动记录表（ 月 日 星期 ） 访问公司名称 访问对象 逗留 时间 初次 拜访 再次 拜访 销售进度 不在 客户类别 效果评估 结识客户 产品说明 展示 建议书 签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5
38、 6 7 8 9 主管签批 今日心得 其他事项 每日活动记录表（ 月 日 星期 ） 访问公司名称 访问对象 逗留 时间 初次
39、 拜访 再次 拜访 销售进度 不在 客户类别 效果评估 结识客户 产品说明 展示 建议书 签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6 7
40、 8 9 主管签批 今日心得 其他事项 每日活动记录表（ 月 日 星期 ） 访问公司名称 访问对象 逗留 时间 初次 拜访 再次 拜访 销售进度 不在 客户类别 效果评估 结识客户 产品说明 展示 建议书 签约 A类 B类 C类 1
41、 2 3 4 5 6 7 8 9
42、 主管签批 今日心得 其他事项 每日活动记录表（ 月 日 星期 ） 访问公司名称 访问对象 逗留 时间 初次 拜访 再次 拜访 销售进度 不在 客户类别 效果评估 结识客户 产品说明 展示 建议书 签约 A类 B类 C类 1 2 3 4
43、 5 6 7 8 9 主管签批 今日心得 其他事项 每日活动记录表（ 月 日 星期 ） 访问公司名称
44、 访问对象 逗留 时间 初次 拜访 再次 拜访 销售进度 不在 客户类别 效果评估 结识客户 产品说明 展示 建议书 签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6 7
45、 8 9 主管签批 今日心得 其他事项 每日活动记录表（ 月 日 星期 ） 访问公司名称 访问对象 逗留 时间 初次 拜访 再次 拜访 销售进度 不在 客户类别 效果评估 结识客户 产品说明 展示 建议书 签约 A类 B类 C类 1
46、 2 3 4 5 6 7 8 9
47、 主管签批 今日心得 其他事项 本周个人工作总结 业绩达成： 拜访量： 存在不足： 下周目标： 下周行动： 经理评语 签名： 月 日 每日活动记录表（ 月 日 星期 ）
48、访问公司名称 访问对象 逗留 时间 初次 拜访 再次 拜访 销售进度 不在 客户类别 效果评估 结识客户 产品说明 展示 建议书 签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6 7
49、 8 9 主管签批 今日心得 其他事项 每日活动记录表（ 月 日 星期 ） 访问公司名称 访问对象 逗留 时间 初次 拜访 再次 拜访 销售进度 不在 客户类别 效果评估 结识客户 产品说明 展示 建议书 签约 A类 B类 C
50、类 1 2 3 4 5 6 7 8 9
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