软件销售客户经理工作手册全册实用.doc

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客户经理工作手册客户经理：有效的销售技巧专业的知识周详的分析与策划能力有意识的自我管理 ERP顾问式销售成功的要素严谨的销售过程成功的ERP销售一、有定额的10-12月： 1、意向客户数量70个 2、初步认可客户数量35个 3、签约18-20个客户 4、实现销售收入40万元，累计销售实现100万。二、有定额的7-9月： 1、意向客户数量60个 2、初步认可客户数量30个 3、签约12-15个客户 4、实现销售收入30万元，累计销售实现60万。时三、有定额的4-6月： 1、意向客户数量40个 2、初步认可客户数量20个 3、签约8-10个客户 4、实现销售收入24万元，累计销售实现30万。间四、见习期：（1-3） 1、意向客户数量10个 2、初步认可客户数量5个 3、签约2-3个客户 4、实现销售收入6万元。销售业绩百万销售精英成功路线图业务员的工作职责 8、产品的安装、应收帐款的回收及相关后续工作的跟踪与监督 9、提供销售报告、销售分析及销售统计 10、进行相应的市场调查、分析及销售预测 11、制订销售计划和总结汇报工作情况 12、按公司规定时间准时参加早会、例会、培训等活动 13、完成公司交办的其他工作 14、服从所属部门主管、部门经理的行政管理关系 1、发掘及开拓客户资源 2、制订访问计划及销售进攻计划 3、拜访新开发客户、平时拜访问候、售后服务拜访 4、熟悉产品、营销技巧并成为产品及营销专家 5、进行产品演示、掌握销售过程并排除异议 6、销售合同的签订 7、每工作日填写业务员工作日志 5、 6、 7、业务员的最低绩效和挑战绩效工作项目最低绩效挑战绩效试用期业务员电话量 100个/每周、开发5个潜在客户 200个/每周，开发10个潜在客户填写工作日志每天认真填写每天认真填写意向客户数量 20个/三个月 30个/三个月初步认可客户数量 10个/三个月 20个/三个月拜访客户量 5家新客户/每周 8家新客户/每周销售实现 6万/试用期前三个月 15万/试用期前三个月正式业务员电话量 40个/每周 80个填写工作日志每天认真填写每天认真填写意向客户数量每月递增意向客户12家每月递增意向客户16家初步认可客户数量每月递增初步认可客户6家每月递增初步认可客户10家拜访客户量 4家新客户/每周 6家新客户/每周销售实现每月销售实现8万元，年销售实现100万每月销售实现16万，年销售实现200万售后服务拜访次数每年每位老客户面访一次，电话4次每年每位老客户面访一次，逢年过节打电话、寄贺卡本月目标设定表项目上月目标上月达成本月目标第一周第二周第三周第四周第五周本月实际达成拜访量新增客户数销售收入客户服务本月重点跟进客户计划客户名称现所处阶段本月落单机率活动安排需要支持的资源顾问支持经理支持高层介入产品演示典型用户参观递交方案建议书讲标其他本月回访老用户的计划回访用户名称联系人联系电话客户关怀内容回访效果备注产品使用情况售后服务数据备份有新需求问候拜托介绍客户其他本月应收帐款进度控制表应收客户名称合同签定时间付款方式已收未收本月应收收款记录未付款原因及解决办法产品款培训费实施费开发费服务费其他月工作行事历（请自行在如下表格中用红字标记当月日历）时间星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期天第一周第二周第三周第四周第五周每日活动记录表（月日星期）访问公司名称访问对象逗留时间初次拜访再次拜访销售进度不在客户类别效果评估结识客户产品说明展示建议书签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6 7 8 9 主管签批今日心得其他事项每日活动记录表（月日星期）访问公司名称访问对象逗留时间初次拜访再次拜访销售进度不在客户类别效果评估结识客户产品说明展示建议书签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6 7 8 9 主管签批今日心得其他事项每日活动记录表（月日星期）访问公司名称访问对象逗留时间初次拜访再次拜访销售进度不在客户类别效果评估结识客户产品说明展示建议书签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6 7 8 9 主管签批今日心得其他事项每日活动记录表（月日星期）访问公司名称访问对象逗留时间初次拜访再次拜访销售进度不在客户类别效果评估结识客户产品说明展示建议书签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6 7 8 9 主管签批今日心得其他事项每日活动记录表（月日星期）访问公司名称访问对象逗留时间初次拜访再次拜访销售进度不在客户类别效果评估结识客户产品说明展示建议书签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6 7 8 9 主管签批今日心得其他事项每日活动记录表（月日星期）访问公司名称访问对象逗留时间初次拜访再次拜访销售进度不在客户类别效果评估结识客户产品说明展示建议书签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6 7 8 9 主管签批今日心得其他事项每日活动记录表（月日星期）访问公司名称访问对象逗留时间初次拜访再次拜访销售进度不在客户类别效果评估结识客户产品说明展示建议书签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6 7 8 9 主管签批今日心得其他事项本周个人工作总结业绩达成：拜访量：存在不足：下周目标：下周行动：经理评语签名：月日每日活动记录表（月日星期）访问公司名称访问对象逗留时间初次拜访再次拜访销售进度不在客户类别效果评估结识客户产品说明展示建议书签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6 7 8 9 主管签批今日心得其他事项每日活动记录表（月日星期）访问公司名称访问对象逗留时间初次拜访再次拜访销售进度不在客户类别效果评估结识客户产品说明展示建议书签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6 7 8 9 主管签批今日心得其他事项每日活动记录表（月日星期）访问公司名称访问对象逗留时间初次拜访再次拜访销售进度不在客户类别效果评估结识客户产品说明展示建议书签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6 7 8 9 主管签批今日心得其他事项每日活动记录表（月日星期）访问公司名称访问对象逗留时间初次拜访再次拜访销售进度不在客户类别效果评估结识客户产品说明展示建议书签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6 7 8 9 主管签批今日心得其他事项每日活动记录表（月日星期）访问公司名称访问对象逗留时间初次拜访再次拜访销售进度不在客户类别效果评估结识客户产品说明展示建议书签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6 7 8 9 主管签批今日心得其他事项每日活动记录表（月日星期）访问公司名称访问对象逗留时间初次拜访再次拜访销售进度不在客户类别效果评估结识客户产品说明展示建议书签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6 7 8 9 主管签批今日心得其他事项每日活动记录表（月日星期）访问公司名称访问对象逗留时间初次拜访再次拜访销售进度不在客户类别效果评估结识客户产品说明展示建议书签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6 7 8 9 主管签批今日心得其他事项本周个人工作总结业绩达成：拜访量：存在不足：下周目标：下周行动：经理评语签名：月日每日活动记录表（月日星期）访问公司名称访问对象逗留时间初次拜访再次拜访销售进度不在客户类别效果评估结识客户产品说明展示建议书签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6 7 8 9 主管签批今日心得其他事项每日活动记录表（月日星期）访问公司名称访问对象逗留时间初次拜访再次拜访销售进度不在客户类别效果评估结识客户产品说明展示建议书签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6 7 8 9 主管签批今日心得其他事项每日活动记录表（月日星期）访问公司名称访问对象逗留时间初次拜访再次拜访销售进度不在客户类别效果评估结识客户产品说明展示建议书签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6 7 8 9 主管签批今日心得其他事项每日活动记录表（月日星期）访问公司名称访问对象逗留时间初次拜访再次拜访销售进度不在客户类别效果评估结识客户产品说明展示建议书签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6 7 8 9 主管签批今日心得其他事项每日活动记录表（月日星期）访问公司名称访问对象逗留时间初次拜访再次拜访销售进度不在客户类别效果评估结识客户产品说明展示建议书签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6 7 8 9 主管签批今日心得其他事项每日活动记录表（月日星期）访问公司名称访问对象逗留时间初次拜访再次拜访销售进度不在客户类别效果评估结识客户产品说明展示建议书签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6 7 8 9 主管签批今日心得其他事项每日活动记录表（月日星期）访问公司名称访问对象逗留时间初次拜访再次拜访销售进度不在客户类别效果评估结识客户产品说明展示建议书签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6 7 8 9 主管签批今日心得其他事项本周个人工作总结业绩达成：拜访量：存在不足：下周目标：下周行动：经理评语签名：月日每日活动记录表（月日星期）访问公司名称访问对象逗留时间初次拜访再次拜访销售进度不在客户类别效果评估结识客户产品说明展示建议书签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6 7 8 9 主管签批今日心得其他事项每日活动记录表（月日星期）访问公司名称访问对象逗留时间初次拜访再次拜访销售进度不在客户类别效果评估结识客户产品说明展示建议书签约 A类 B类 C类 1 2 3 4 5 6 7 8 9

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