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1、四、销售中心营运系统相关工作流程 1、城市经销商申请办法及申请表 由于我公司经营之品牌的发展状况及市场对产品和厂家的服务要求已经发生根本性的变化,因此，以省级行政区域界定经销商之分销区域已不适合这种情况。 原则上我们将不考虑设立省级总经销或总代理,而以省会城市或者二、三级城市为中心来设立经销商，并按其经销能力规划其分销区域或者终端范围。 谨慎开发，视资源配套和区域经济状况、进入“门槛”等综合考虑。忌盲目开发，胡乱许诺，急于求成!开发人员必须制定整体或前期开拓计划,帮助未来的经销商树立信心和指导工作方向。 发展城市经销商，采用市场渗透、招募、申请、考核等手段,严格筛选，务求寻找到经销意
2、愿强、网络实力及资金实力好、信誉卓著的经销商进行强强合作,为公司的市场及品牌战略打下坚实的基础. 经销商必须经过评估，基本标准为： 1. 有合法的经营权，或有相对的经济独立性. 2. 有一定实力。诚信度高。 3. 有一定的网络，以及网络服务能力。且网络状况良好，经营关系良好。 4. 有行业销售经验或能力，能对本区域提出完善的销售方案.并有实行能力。 5. 有一定的能配合到我产品销售要求的业务人员，有足够的经营场地。 6. 有经营热情，主动性高。 7. 如果是老客户,则合作期内回款正常，信誉良好。和公司合作顺利,“久大”品牌忠诚度高。 经销商开发谈判原则：充满信心，理解沟通,详
3、细说明，相互分析，摆明优点，坚持原则. 原有客户必须经过财务清算，双方确认结欠情况，并按协议货款两清，铺底返还，才可签订新的协议。 重点客户公司将参与签订,一般性客户的甄选和签订的责任人在省级经理。 随经销商开拓申请,必须同时向公司提交当地前期启动的市场开发计划。 参见《客户资料表》（见下页) 客户资料卡 填表日期： NO： 单位全称 注册电话 注册地址 邮编 企业性质 注册资金 法人代表 开
4、户银行 帐 号 登记税号 付款方式 成立时间和与公司交易开始时间 现联系地址及邮编 联系电话 传真号码 主要联系人姓名 生日 职 务 性格爱好描述 联 系 电 话 公司营业情况： 主要销售网络覆盖情况： 客户类型 数量 结算方式 交易情况 填表人： 省级经理: 说明：须随经销协议一起寄回
5、公司。填表责任人为省级经理，保证以上内容详尽真实。所有内容不得 2、签约城市经销商之程序 面对众多的意欲成为我公司之城市特约经销商的申请者，在正式签约之前,须经过严格的审核、筛选、审批程序，才能如愿成为该城市之特约经销商，享受经销我公司所属品牌产品之优惠及专业的销售指导、广告与促销支持、培训等机会，同时承担相应的品牌维护义务。 城市特约经销商获得程序： 通过公司审核 领取申请表 并认真填写 咨询并与省级 业务经理联系 提交区域分 销计划报告 合同经公司审核、 审批后盖单确认 与省级业务经理就主要合同条款进行磋商 双方达成一
6、致，并预签合同 成为核定区域特约经销商 并享受到公司的经销支持 注:合同磋商的同时，必须确定该市场前期（至少3个月内）的市场启动方案。 3、退换货处理程序 具体参见 1、《退/换货管理规定》 2、《退货申请表》 3、《退换货流程图》 4、《退换货补充程序》 备注：退货不管何种原因（质量原因除外），都将造成公司极大的损失，从根本看，其实是市场损失转嫁给了公司，为了保障客户利益，公司还是订立了此规定.但执行中，需要办事处严格把控，力争将退货额控制在最底限度，减少公司的损失，原则上总退货额不得超过经销商总回款的3 ％! 减少退货的办法有
7、很多，如帮助经销商快速消化、帮助经销商合理订货、时刻关注客户库存、协助经销商建立库存制度（合理品类库存额度、1。5倍库存原则、先进先出等等)，不盲目压库存等等。总之,办事处的职能不是光“推”，还要“拉”动销售. 4、销售中心运营系统各项工作流程 ①、订 货 处 理 流 程 工作流程 流程说明 负责人 经销商、区域经理签名及盖章； 正常单支货单与促销品分开不同订单 填写《产品订货单》附表一、二 区域销售人员 汇款单 订单受理情况反馈 经销商汇款单直接传客服，由客服登记后转交财务 客服文
8、员接单 客服文员 查库存 财务填写余额 不批 财务 货品及数量是否恰当 大区经理确认 大区经理 促销品货单 不批 正常货单 到货异常 正常订单交销售总监签批；促销品单需经市场总监批示。 销售总监签批 市场总监签批 财务核款 销售 市场总监 销售总监 开单中
9、有缺货应通知订货方及当地销售人员，征求改订或是后补 OK 订单专员开单，打单 订 订单专员 发货单一式四联，急单要备注说明 单据交仓库配货 订单专员 当天15：30以前的货单要求当天发出，15：30后的货要求第二天11：00前发出 仓库配货，通知物流公司提货 仓库专人 货运单 复印件交客服，原件交财务 仓库转货运单给订单专
10、员 仓库专人 货运信息 订单专员填写《发货通知书》附表三 订单专员 与物流公司清点箱数，检查外箱是否完好；箱内细数请在两个工作日内核实 开单情况通知 经销商收货 当地销售人员 订货责任人 ②、退/换 货 流 程 为配合市场销售保障经销商利益，根据当地实际情况公司允许其申请个别产品的调换货： 工作流程 流程说明 负责人 填写《调换货申请表》附表一 退货单位及区域经理签名确认 区域经理 通知修正 数量
11、客服文员 客服文员 结合当地实际情况考虑 大区经理意见 不批 大区经理 销售总监批复 通知退货 销售总监 1、 当月退换，尚未出发票：直接退换； 2、 已出发票：2.1、退换货明细一致，直接退换； 2.2、退换货明细不一致，则需对方主管税务机关发出通知，我司即按相应产品明细开红字增值税发票。 财务总监批复
12、 财务总监 跟进客户退货，要求三个工作日内办理 订单专员开单退货 订单专员 接物流公司电话提货，并安排清点 仓库收货，清点 仓库 通知发单 仓管确定退清单交订单专员 在退货单上签字确认，并交订单专员 仓管员 订单专员开换货单
13、 仓库发货 ③、广告物料制作、费用核销流程 工作流程 流程说明 负责人 申请制作 填写(附件一），按（附件二)标准申请费用，不能超出公司的上限否则另行找下家制作，具体事项参考(附件三） 经销商/市场人员 区域经理审批 区域经理 大区经理审批 不批 大区经理 评定由公司制作或是当地制作 市
14、场中心核价 推广经理 。 市场中心总监审批 市场中心总监 确定设计稿,当地制作则将发往当地广告公司（快递或发Email视具体情况而定）， \\ 确定设计稿 申请人与市场中心 公司或当地制作，相关工作人员跟进 \\ 物料制作
15、 申请人及制作公司 物料验收 申请人 当地制作要求提供相关费用发票及物料彩照 款项结算 申请人、市场中心 应妥善、正确使用广告物料，让其发挥最大效用。申请人平时应管理与维护好该地区的广告物料，善用资源 物料管理维护 申请人 ④、促销活动申请、执行流程
16、 针对市场需求，促销活动主要由当地经销商与市场销售人员与经销商及区域经理商讨制定适宜的活动方案后向公司提出书面申请。 工作流程 流程说明 负责人 每月5日提交下月活动计划 区域经理填写《促销活动申请表》附表一 活动执行 区域经理 大区经理审批 不批 大区经理 可执行性，投产比 推广经理评估 筹划活动具体细节，准备物料，人员安排 推广经理 市场总监审批 市场总监
17、 经销商 区域经理 督导 经销商 区域经理 督导 活动总结 见表一（附申请表后） 区域经理 ⑤、促销品补差申报流程 工作流
18、程 流程说明 负责人 活动结束后填写 填写《促销品补差表》附表一 区域经理 通知修正 客服文员 制表做好补差情况登记 客服文员 大区经理确认 活动产品及其销量 不批 大区经理 公司补点数，支付方式 销售总监审核 知会处理结果 销售总监 做相关账务处理 财务签批 财务
19、 其他支付 跟进 跟进。货补则通知客户订货。 客服文员收件 客服文员 货补 订单文员 开货补订货单 订单文员
20、 ⑥、投诉处理流程 工作流程 流程说明 责任人 顾客填写《产品投诉记录表》 • 品质问题：过敏、变质、杂质 • 到货数量短缺、破损 顾客或 当地经销商管理人 客服文员接单、初审 （交客服主管审阅） 客服文员 知会区域经理 区域经理 生产中心、市场中心、财务中心 问题相关部门 部门责任人 销售总监 销售总监 财务中心 财务 受理结果回复区域经理及经销商
21、 客服文员 资料装订归档 （投诉申请表，退换货通知书） 客服文员 五、销售中心财务管理制度 1.办事处报销标准及流程. 2。 办事处备用金管理。 六、市场支持方式 参见 《久大经销合约》 《久大经销合约附加协议》 1、 公司经营原则:利润第一，资源共享。 2、 公司目前的投入分两大块：市场投入和营运投入。 3、 公司实行的是市场投入核销制。所有费用经过公司批准后，由经销商代垫，公司以货物形式核销。经过批准的核销费用可视为回款。 4、 公司实行营运费用预算制.所有营运费用由销售中心门调控.详见营运费用相关管理办法以及《省级经理每月个人费用申报核定表》《办事处/联络处每月费用申报核定表》。
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