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11、莃薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀聿芀蒆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈腿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇羆膇莃薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀聿芀蒆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈腿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇羆膇莃薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀聿芀蒆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈
12、莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈腿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇羆膇莃薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀聿芀蒆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈腿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇羆膇莃薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀聿芀蒆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈
13、莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈腿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇羆膇莃薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀聿芀蒆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈腿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇羆膇莃薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀聿芀蒆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈腿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇羆膇莃薀袂膆
14、蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀聿芀蒆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈腿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇羆膇莃薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀聿芀蒆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈腿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇羆膇莃薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀聿芀蒆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇
15、蒂螀羂莆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈腿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇羆膇莃薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀聿芀蒆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈腿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇羆膇莃薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀聿芀蒆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅
16、蒀蚄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈腿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇羆膇莃薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀聿芀蒆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈腿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇羆膇莃薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀聿芀蒆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈腿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇羆膇莃薀袂膆蒅袅膁膅
17、薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀聿芀蒆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈腿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇羆膇莃薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀聿芀蒆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈腿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇羆膇莃薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀聿芀蒆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂莆
18、薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈腿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇羆膇莃薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀聿芀蒆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈腿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇羆膇莃薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀聿芀蒆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄袃肄
19、蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈腿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇羆膇莃薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄袀聿芀蒆蚃羅艿薈罿袁芈蚀螁膀芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薂袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁莁蒃蚇腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅蒀蚄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈肂蒄羈羄肁薆螁袀肀虿薃膈腿莈蝿肄腿蒁薂羀膈薃螇羆膇莃薀袂膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄蚀袄羃膄荿蚇衿芃莀螁蚃肀蒂薃羂肀膂蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿莃袅膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄蚁羄芈薇薄袀芇芆螀螆袃莈薃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆羁芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇莂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄罿肄莆蒇袅肃
20、蒈蚂螁肂芈蒅螇肁莀螁蚃肀蒂薃羂肀膂蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿莃袅膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄蚁羄芈薇薄袀芇芆螀螆袃莈薃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆羁芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇莂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂芈蒅螇肁莀螁蚃肀蒂薃羂肀膂蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿莃袅膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄蚁羄芈薇薄袀芇芆螀螆袃莈薃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆羁芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇莂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂芈蒅螇肁莀螁蚃肀蒂薃羂肀膂蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿莃袅膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄
21、膃蚇蚃膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄蚁羄芈薇薄袀芇芆螀螆袃莈薃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆羁芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇莂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂芈蒅螇肁莀螁蚃肀蒂薃羂肀膂蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿莃袅膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄蚁羄芈薇薄袀芇芆螀螆袃莈薃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆羁芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇莂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂芈蒅螇肁莀螁蚃肀蒂薃羂肀膂蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿莃袅膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄蚁羄芈薇薄袀芇芆螀螆袃莈薃蚂袂蒁螈羀袂
22、膀薁袆羁芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇莂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂芈蒅螇肁莀螁蚃肀蒂薃羂肀膂蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿莃袅膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄蚁羄芈薇薄袀芇芆螀螆袃莈薃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆羁芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇莂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂芈蒅螇肁莀螁蚃肀蒂薃羂肀膂蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿莃袅膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄蚁羄芈薇薄袀芇芆螀螆袃莈薃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆羁芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇莂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂
23、芈蒅螇肁莀螁蚃肀蒂薃羂肀膂蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿莃袅膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄蚁羄芈薇薄袀芇芆螀螆袃莈薃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆羁芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇莂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂芈蒅螇肁莀螁蚃肀蒂薃羂肀膂蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿莃袅膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄蚁羄芈薇薄袀芇芆螀螆袃莈薃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆羁芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇莂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂芈蒅螇肁莀螁蚃肀蒂薃羂肀膂蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿莃袅膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃
24、芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄蚁羄芈薇薄袀芇芆螀螆袃莈薃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆羁芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇莂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂芈蒅螇肁莀螁蚃肀蒂薃羂肀膂蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿莃袅膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄蚁羄芈薇薄袀芇芆螀螆袃莈薃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆羁芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇莂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂芈蒅螇肁莀螁蚃肀蒂薃羂肀膂蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿莃袅膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄蚁羄芈薇薄袀芇芆螀螆袃莈薃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆羁
25、芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇莂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂芈蒅螇肁莀螁蚃肀蒂薃羂肀膂蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿莃袅膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄蚁羄芈薇薄袀芇芆螀螆袃莈薃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆羁芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇莂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂芈蒅螇肁莀螁蚃肀蒂薃羂肀膂蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿莃袅膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄蚁羄芈薇薄袀芇芆螀螆袃莈薃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆羁芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇莂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂芈蒅螇肁
26、莀螁蚃肀蒂薃羂肀膂蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿莃袅膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄蚁羄芈薇薄袀芇芆螀螆袃莈薃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆羁芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇莂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂芈蒅螇肁莀螁蚃肀蒂薃羂肀膂蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿莃袅膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄蚁羄芈薇薄袀芇芆螀螆袃莈薃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆羁芃螆螂羀莅蕿蚈罿薇莂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄罿肄莆蒇袅肃蒈蚂螁肂芈蒅螇肁莀螁蚃肀蒂薃羂肀膂蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿莃袅膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羁膂
27、莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节 销 售 部 员 工 手 册 目 录 （一）、销售部职能 一、部门关键职能 二、部门职责 三、 销售部组织框架图 四、职位说明书 五、绩效考评 （二）、销售人员基础守则 （三）、销售人员行为规范 （四）售楼部现场管理制度 一．人员岗位职责、权限 二．售楼处现场考勤管理规范 三、销售人职员作行为规范 四、销售人员必备资料夹 五、售楼处会议规范要求 六、销售工具准备 七、具体销售工作规范： 八、用户成交管理 九、用户界定及个奖分配措施 十、电话管理 十一、档案文
28、件管理 十二、制服管理 十三、卫生守则 （五）销售部人力资源管理制度 一、 销售人员人事录用步骤 二、 销售部录用制度 三、 调迁 四、 晋升 五、 解职及惩处方法 总则： 为了规范销售人员行为，充足发挥销售部全体人员工作主动性，实现企业销售目标，明确销售部职能、销售中心各工作人员工作方向及职责，发明一个整齐优美销售部环境，特制订本手册以利工作推广。 （一） 销售部职能 一、部门关键职能 部门本职：楼盘销售 1、联络用户，加强协议管理，建立用户档案，常常走访用户，反馈用户对部门意见。 2、和用户签署购房协议。 3、努力做好售前售后服务工作
29、树立良好企业和楼盘形象，提升企业著名度。 4、配合企划部门做好企业楼盘宣传工作。 5、催收楼款。 二、部门职责 1、完成企业销售指标，同其它部门一起努力完成企业所定经营目标。 2、掌握市场动态，搜集市场信息、搞好市场估计，不停提升市场拥有率。 3、依据市场估计销售趋势，编制季度、年度销售计划。 4、加强协议管理，建立用户档案，常常走访用户，反馈用户对产品意见。 5、努力和银行、交易中心等相关单位建立良好关系，树立企业良好形象。 6、努力做好售后服务工作，树立良好企业形象，维护质量，提升企业著名度。 7、参与企业楼盘策划，提出楼盘广告要求及提议，定时提供销售业务活动分析
30、初审广告稿，并配合策划广告部做好企业产品广告宣传工作。 8、负责协议签署，回收购房款，立即清理欠款，并将相关资料整理归档。 9、管理和培养销售队伍，加强业务人员专业知识学习，不停提升专业人员素质，处理销售中碰到困难，努力完成各楼盘销售目标。 10、配合企业财务部制订每十二个月费用预算及各项销售预算，审核控制费用支出。 11、依据考评措施，对部门各岗位工作人员进行考评，提出奖惩意见。 12、完成总经理交办其它工作。 四、 营销部组织框架图 营销总监 营销总部 策划部 销售部 客服 销售经理 销售主
31、管 高级置业顾问 中级置业顾问 初级置业顾问 见习置业顾问 五、 岗位说明书 岗位：见习置业顾问 岗位名称 见习置业顾问 岗位编号 Dfyx210 所在部门 营 销 部 岗位定员 依据项目情况增减 直接上级 销售经理 工资等级 直接下级 薪酬类型 基础工资 所辖人员 岗位分析日期 工作概要： 进行培训考评工作;帮助项目开展营销工作；市场信息反馈； 职责和工作任务： 编号 职责 工作任务 应含有权力 1 接收岗前培训 了解企业企业文化，
32、了解企业各项制度，了解企业业务运行模式及发展情况； 项目销售策略提议权 项目推广方案提议权 接收各项专业培训，快速成为一个合格置业顾问； 2 帮助项目营销工作 遵守企业规章制度，按项目标服务规范开展工作； 参与各类激励会议（含晨、夕会）；参与企业举行会议、集体活动 ； 帮助销售团体推广工作进行； 完成项目制订考评方案并完成考评目标； 3 市场信息 反馈工作 定时市场调研工作。搜集房地产信息，并作出小结； 配合企业其它部门调研工作； 参与销售会议，并提出提议； 4 制度、专业知识学习 掌握项目现场销售基础步骤及注意事项；
33、 巩固培训教材及房地产政策法规 5 团体协作 工作 配合项目组组员促成业务成交工作； 配合其它组员售后服务工作； 6 其它工作 实施销售经理交办其它工作； 任职资格： 教育水平 中专以上 专 业 不限 经 验 不限 知 识 掌握房地产相关专业知识，掌握房地产市场动态，掌握房地产销售步骤。 技能技巧 含有一定文字写作能力，熟练使用自动化办公软件，含有基础网络知识 个人素质 含有一定人际能力、沟通能力、用户服务能力 职位关系： 可直接晋升职位 置业顾问 可相互轮换职位 其它项目标见习置业顾问人员， 可晋升至此职位 胜任
34、该职位应接收培训： 1、企业经营理念及制度培训 2、营销部制度及服务规范；3、房地产项目岗位培训4、销售步骤培训；5、房地产相关政策法规； 编制人： 日期： 审核人： 日期： 同意人： 日期： 岗位：初级置业顾问 岗位名称 初级置业顾问 岗位编号 Dfyx209 所在部门 营 销 部 岗位定员 直接上级 销售经理 工资等级 直接下级 薪酬类型 基础工资+销售分成 所辖人员 岗位分析日期 工作概要： 参与项目标营销工作;市场信息反馈；售前售后服务工作及相关销售文件制作； 职责和工作任务： 编号
35、 职责 工作任务 应含有权力 1 项目营销 工作 严格遵守售楼处规章制度，服从经理工作安排； 项目销售策略提议权 项目推广方案提议权 掌握销售统一说辞、熟悉各类产品、计划、周围市场、宏观信息、政策法规等（尤其是销售手册中资料）明确每日销售情况及项目组各阶段工作重心。 参与各类激励会议（含晨、夕会）；参与企业、营销部、项目组举行会议、培训、集体活动 ； 完成本职销售业务工作、用户登记、追踪； 开展项目各个阶段营销工作并完成考评目标； 2 市场信息 反馈工作
36、 定时市场调研工作，搜集市场材料，并作出小结； 配合企业其它部门调研工作； 参与销售会议，并提出提议 3 售前售后服务工作 依据项目标要求完成相关表格文件； 销售资料整理、归档；必需有完整个人成交用户资料； 在协议范本范围内签署协议，并搜集、填写按揭资料； 做好销售总结工作。 4 教导培训 工作。 对见习置业顾问岗位培训工作。 教导见习置业顾问销售工作。 5 团体协作 工作 配合项目组组员促成业务成交工作； 配合其它部门售后服务工作； 6 其它工作 实施销售经理交办其它工作； 任职资格： 教育水平 大专以上（视销售能力情况可放宽到中
37、专） 专 业 不限 经 验 知 识 掌握房地产相关专业知识，掌握房地产市场动态，掌握房地产销售步骤，掌握销售技巧及多种营销手段， 技能技巧 含有一定文字写作能力，熟练使用自动化办公软件，含有基础网络知识 个人素质 含有一定人际能力、沟通能力、用户服务能力 职位关系： 可直接晋升职位 中级置业顾问 可相互轮换职位 其它项目标初级置业顾问 可晋升至此职位 见习置业顾问 胜任该职位应接收培训： 1、房地产项目岗位培训；2、销售谈判技巧；3、销售步骤培训；4、房地产相关政策法规；5、写作公文培训；6、销售深化培训； 编制人： 日期：
38、 审核人： 日期： 同意人： 日期： 岗位：中级置业顾问 岗位名称 中级置业顾问 岗位编号 Dfyx208 所在部门 营 销 部 岗位定员 直接上级 销售经理 工资等级 直接下级 薪酬类型 基础工资+销售分成 所辖人员 岗位分析日期 工作概要： 参与项目标营销工作;市场信息反馈；售前售后服务工作及相关销售文件制作； 职责和工作任务： 编号 职责 工作任务 应含有权力 1 项目营销 工作 严格遵守售楼处规章制度，服从经理工作安排； 项目销售策略提议权 项目推广方案提议权 掌握销售
39、统一说辞、熟悉各类产品、计划、周围市场、宏观信息、政策法规等（尤其是销售手册中资料）明确每日销售情况及项目组各阶段工作重心。 参与各类激励会议（含晨、夕会）；参与企业、营销部、项目组举行会议、培训、集体活动 ； 完成本职销售业务工作、用户登记、追踪； 开展项目各个阶段营销工作并完成考评目标； 2 市场信息 反馈工作 定时市场调研工作，搜集市场材料，并作出小结； 配合企业其它部门调研工作； 参与销售会议，并提出提议 3 售前售后服务工作 依据项目标要求完成相关表格文件
40、 销售资料整理、归档；必需有完整个人成交用户资料； 在协议范本范围内签署协议，并搜集、填写按揭资料； 做好销售总结工作。 4 教导培训 工作。 对见习置业顾问岗位培训工作。 教导见习置业顾问销售工作。 5 团体协作 工作 配合项目组组员促成业务成交工作； 配合其它部门售后服务工作； 6 其它工作 实施销售经理交办其它工作； 任职资格： 教育水平 大专以上（视销售能力情况可放宽到中专） 专 业 不限 经 验 知 识 掌握房地产相关专业知识，掌握房地产市场动态，掌握房地产销售步骤，掌握销售技巧及多种营销手段， 技能技巧
41、 含有一定文字写作能力，熟练使用自动化办公软件，含有基础网络知识 个人素质 含有一定人际能力、沟通能力、用户服务能力 职位关系： 可直接晋升职位 高级置业顾问 可相互轮换职位 其它项目标中级置业顾问 可晋升至此职位 初级置业顾问 胜任该职位应接收培训： 1、房地产项目岗位培训；2、销售谈判技巧；3、销售步骤培训；4、房地产相关政策法规；5、写作公文培训；6、销售深化培训； 编制人： 日期： 审核人： 日期： 同意人： 日期： 岗位：高级置业顾问 岗位名称 高级置业顾问 岗位编号 Dfyx207 所在部门 营 销 部 岗位
42、定员 直接上级 销售经理 工资等级 直接下级 薪酬类型 基础工资+销售分成 所辖人员 岗位分析日期 工作概要： 参与项目标营销工作;市场信息反馈；售前售后服务工作及相关销售文件制作； 职责和工作任务： 编号 职责 工作任务 应含有权力 1 项目营销 工作 严格遵守售楼处规章制度，服从经理工作安排； 项目销售策略提议权 项目推广方案提议权 掌握销售统一说辞、熟悉各类产品、计划、周围市场、宏观信息、政策法规等（尤其是销售手册中资料）明确每日销售情况及项目组各阶段工作重心。 参与各类激励会议（含晨、夕会）；参与企业、营销
43、部、项目组举行会议、培训、集体活动 ； 完成本职销售业务工作、用户登记、追踪； 开展项目各个阶段营销工作并完成考评目标； 2 市场信息 反馈工作 定时市场调研工作，搜集市场材料，并作出小结； 配合企业其它部门调研工作； 参与销售会议，并提出提议 3 售前售后服务工作 依据项目标要求完成相关表格文件； 销售资料整理、归档；必需有完整个人成交用户资料； 在协议范本范围内签署协议，并搜集、填写按揭资料； 做好销售总结工作。 4 教导培训 工作。 对见习置业
44、顾问岗位培训工作。 教导见习置业顾问销售工作。 5 团体协作 工作 配合项目组组员促成业务成交工作； 配合其它部门售后服务工作； 6 其它工作 实施销售经理交办其它工作； 任职资格： 教育水平 大专以上（视销售能力情况可放宽到中专） 专 业 不限 经 验 知 识 掌握房地产相关专业知识，掌握房地产市场动态，掌握房地产销售步骤，掌握销售技巧及多种营销手段， 技能技巧 含有一定文字写作能力，熟练使用自动化办公软件，含有基础网络知识 个人素质 含有一定人际能力、沟通能力、用户服务能力 职位关系： 可直接晋升职位 销售主管 可相互
45、轮换职位 其它项目标高级置业顾问 可晋升至此职位 中级置业顾问 胜任该职位应接收培训： 1、房地产项目岗位培训；2、销售谈判技巧；3、销售步骤培训；4、房地产相关政策法规；5、写作公文培训；6、销售深化培训； 编制人： 日期： 审核人： 日期： 同意人： 日期： 岗位：销售主管 岗位名称 销售主管 岗位编号 Dfyx206 所在部门 营 销 部 岗位定员 一名 直接上级 销售经理/销售副经理 工资等级 直接下级 薪酬类型 基础工资+销售分成 所辖人员 岗位分析日期 工作概要：帮助销售经理开展项目
46、营销工作;市场信息反馈及销售策划工作；负责项目现场销售管理；项目数据库建设及管理；销售人员培训工作； 职责和工作任务： 编号 职责 工作任务 应含有权力 1 帮助开展营销工作。 帮助制订项目标周/月/季/年销售工作计划及目标。 权限内销售价格调整权 项目销售策略提议权 负责每七天/月/季/年销售工作总结、分析，撰写总结汇报。 负责监督项目工作日志填写，负责销售案例总结提炼。 负责项目销售现场销控工作 负责项目用户数据库管理，监督用户函件管理 负责主持各类激励会议（含晨、夕会）； 处理用户异议、谈判等工作，并立即上报； 2 组织市场
47、调研工作及销售策划工作提议。 组织各级置业顾问市场调研工作，并作出总结汇报。 项目推广方案提议权 对本项目组销售人员奖惩提议权 对本项目组销售人员工作有监督、检验权 参与楼盘不一样时期销售策划，并提出提议 帮助经理对项目多种促销方案安排和实施。 3 销售管理工作。 负责销售中心日常考勤，排班、值日卫生安排等事宜。 组织召开销售现场例会，做好会议纪录。 负责项目内部财务等后勤工作，指导销售内勤工作。 和其它部门相关文件交接、沟通工作 对外关系联络及相关部门配合工作。 4 项目数据库建设 项目销售数据和用户数据
48、管理及建设工作 项目关键文档资料管理工作 对各类销售文件签定监督和协议管理工作。 5 组织置业顾问培训工作。 对各级置业顾问进行阶段性教导工作。 销售培训教材完善及项目销售案例撰写工作。 6 完成部门经理交办其它任务 任职资格： 教育水平 大专以上 专 业 不限 经 验 1年以上工作经历，1年以上本行业或参与2个以上楼盘销售经验 知 识 掌握房地产相关专业知识，掌握房地产市场动态，熟悉房地产销售步骤。 技能技巧 含有一定文字写作能力，熟练使用自动化办公软件，含有基础网络知识 个人素质 含有一定管理能力、人际能力、沟通能力、计划和实
49、施能力、用户服务能力 职位关系： 可直接晋升职位 销售经理/销售副经理 可相互轮换职位 可晋升至此职位 高级置业顾问 胜任该职位应接收培训： 1、房地产项目岗位技能培训；2、销售谈判技巧；3、销售过程注意事项及处理措施；4、企业文化培育和发明；5、怎样做好沟通和管理；6、写作公文培训；7、领导力和团体建设十大关键； 编制人： 日期： 审核人： 日期： 同意人： 日期： 岗位：销售经理/销售副经理 岗位名称 销售经理/销售副经理 岗位编号 Dfyx204\Dfyx205 所在部门 营 销 部 岗位定员 每项目定员一名（一个项目
50、有多个售楼处可考虑销售经理和副经理同时设置） 直接上级 营销部经理/项目经理 工资等级 直接下级 销售主管/各级置业顾问 薪酬类型 基础工资+项目分成 所辖人员 依据项目进展情况增减 岗位分析日期 工作概要：深入了解房地产市场情况，负责项目标销售和管理工作，完成销售任务目标，和政府部门和其它相关部门保持良好合作关系，树立企业品牌形象。 职责和工作任务： 编号 职责 工作任务 应含有权力 1 负责项目营销工作各项事务 依据项目标经营计划，制订本项目标周/月/季/年销售工作计划及目标。 权限内销售协议审批权 权限内销售价格调整权 企业销
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