经销商管理制度分析样本.doc

经销商管理制度第一章 总则一、概要为落实皇明产品营销策略，使皇明产品经销体系面对市场发展趋于合理化，以确保皇明产品销售渠道愈加通畅，特制订本制度。二、用户界定从总企业直接进货或从办事处进货经销商。三、经销商管理标准和管理内容1经销商管理标准(1)详尽务实：经销商资料努力争取详尽、全方面具体；管理方法从实际出发，操作性要强。(2)主次分明：经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急。(3)动态管理：市场在不停改变，对经销商认识和了解也在不停深化，所以要随时调整经销商管理工作关键。2经销商管理内容：依据皇明产品营销工作实际需要，对经销商管理内容界定以下：企业直接发货或办事处发货经销商管理措施及表格汇编；第二章 经销商管理措施一、概要实现皇明产品销售网络建设计划，优化网络结构，增加经销商经营信心和决心，特制订本管理措施。二、经销商选择关键考虑经销商经营规模、资金实力、销售店面地点、客流量、价格规范性等。各业务区域依据市场情况，参考以上选择项目，制订规范性文件，由分管员工完成后分析，选择经销商。着重考察经销商经营动机、管理能力、营销能力。严格根据皇明太阳能建点标准及程序实施。三、各业务区域对现有经销商制订档案，经销商档案内容以下：1经销商资料及其它基础资料：经销商资料：经销商类别、名称、地址、联络电话、单位编号、经营性质、经营规模、建立时间、信用等级、对我企业忠诚度。其它基础资料：营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证实书等。2经销商特征资料：资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理情况、企业文化、经营历史等。3业务情况资料：财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及员工素质品行，和其它竞争对手关系，和本企业业务关系及合作态度等。4公关资料：经销商性格爱好、年纪、工作经历、作风、家庭情况、社会关系情况、最适合激励方法和激励程度等。四、经销商访问以全部现有经销商，各业务区域组织指导、督促、检验业务人员开展造访并做好统计，该问应以合理频度定时进行。五、销售情况管理各业务区域应依据和经销商所签署协议目标销量，每个月进行分析，填写业务区域经销商销售情况分析表。六、总部管理及评定经销商管理工作标准是由各业务区域具体实施，总部负责对各业务区域不定时进行审核，必需时会做出对应奖罚。七、推进目标1经过市场管理措施，加强对区域指定经销商激励机制，激发经销商经营皇明产品信心和决心。2经过市场管理措施配合营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化批发网络。八、业务区域管理条例作为皇明产品一线销售组织，业务区域本身对经销商管理负担着直接责任。1业务区域管理条例(1)区域内零售价不低于产品零售指导价。(2)区域内经销商没有跨区域销售者。(3)公众媒体中未发觉区域内产品售价低于零售指导价。(4)立即发觉和反应其它地域以低价冲击当地域市场并能提供确凿依据。(5)依据总部销售管理需要，立即提供相关销售情报信息。(6)促销管理符合规范，用户档案真实、立即。(7)现场符合CI要求，样品处理立即，现场POP招贴、海报、宣传单页齐全到位。(8)促销活动组织有力，但对市场统一价格、批发渠道无显著冲击。(9)对市场管理提出建设性意见，并组织实施，效果很好。2市场管理金奖、银奖评定金奖：条例中14条完全遵守而且销售计划完成85%以上者；59条中有三条以上实施很好者。银奖：条例中14条基础遵守而且销售计划完成85%以上者；59条中有二条以上实施很好者。奖励及发放金奖：A类业务区域？万元，B类业务区域？万元，C类业务区域？万元，D类业务区域？万元银奖：A类业务区域？万元，B类业务区域？万元，C类业务区域？万元，D类业务区域？万元奖励每三个月评价、发放一次其中，奖金20%作为区域经理奖励，80%作为区域业务代表和其它人员奖励，分配方案须报销售企业立案。3市场管理黄牌、红牌黄牌：条例14条中有二条以下违反，但程度尚轻者；59条中有二条以下操作不力者。红牌：条例14条中有三条以上违反且程度严重；59条中有二条以上操作不力者；有连续两次黄牌者。黄牌、红牌处罚：扣除本季度市场管理奖。黄牌者，总部通报批评并责其更正、处理。红牌者，总部对区域经理及直接责任者扣罚其销售分成10%30%直至调离、降级等。4业务区域市场管理评定表作为总部职能部门对区域市场管理评定和处理意见。五、经销商市场管理措施1经销商管理条例：(1)在指定区域内销售价格不低于零售指导价。(2)阶段内未出现跨区域销售现象者。(3)在公众媒体上从未以售价低于厂价进行宣传者。(4)控制其分销商，不使出现跨区域销售者。(5)不跨区域进货，严格从指定区域进货或直接从企业进货。(6)现场符合CI要求，和厂方合作处理样品立即立即。现场POP、招贴、海报、单页齐全；立即提供销售情况信息。(7)促销活动组织有力，但对市场价格、销售渠道无显著冲击者。(8)分销商终端管理规范，配货立即，促销员配合有力。(9)对市场管理提出建设性意见，并全力以赴配合厂家组织实施。2经销商市场管理金奖、银奖评定金奖：条例中14条完全遵守而且销售计划完成85%以上者；59条中有三条以上实施很好者。银奖：条例中14条基础遵守而且销售计划完成85%以上者；59条中有二条以上实施很好者。奖励及发放金奖： ？ 万元 银奖： ？ 万元奖励每三个月评价、发放一次3市场管理黄牌、红牌黄牌：条例14条中有二条以下违反，但程度尚轻者；59条中有二条以下操作不力者。红牌：条例14条中有三条以上违反且程度严重；59条中有二条以上操作不力者；有连续两次黄牌者。黄牌、红牌处罚：扣除本季度市场管理奖。黄牌者，总部专函通报经销商并要求其收回商品。红牌者，依据销售政策扣罚拥金，并控制货源，直至取消其经销商资格。4经销商市场管理评定表作为企业对经销商市场管理评定和奖罚意见。九、经销网络建设依据市场结构，制订合理年度月度网络开发计划，目标责任到人。网络开发完成率纳入区域业务人职员资考评体系，占工资总额？%，月完成率低于？%否决该项工资，超额完成任务，按实际完成率计薪，连续三个月不能完成网络开发计划