海堡花园营销策划案模板.doc

第二部分 营销推广
一、 用户群体组成
1,市内及亚北区域拆迁户,喜爱北部区域一次购房者.
2,中关村拆迁户和年轻群体,因为资金有限,及中关村区域价格过高所以考虑在周围区域购房.
3,年轻夫妇或一家三口购房群体.
4,为老人购置做养老居所
二、 用户群年纪结构 主力用户群: 25-40岁
三、 本案优势:
1, 　地段优势: 海德堡花园在风光秀丽亚北优质大小区内，距亚运村直线距离为12公里，小区总占地面积为11万平方米，总建筑面积近10万平方米，由400户联排别墅、40户公寓、小区配套服务中心、网球场、中心休憩大花园组成，是一个中等规模高尚居住区。
2, 交通优势:海德堡花园周围景色优美，空气清新，交通四通八达，便捷通畅，驱车从亚运村直达海德堡仅需20余分钟时间。海德堡花园设有通往亚运村定点班车，同时417、358公交车途经小区，758、850公交车直达小区门口。
3,海德堡一期,二期已入住.小区已是成熟小区,配套设施基础到位.
4, 售价低，户型配比合理,性价比较高。
5, 板式多层，一梯两户。户型设计合理，朝向好。
6, 受未来奥运会原因影响，本案含有一定升值潜力。

劣势分析
1． 本案地理位置较偏，距城市主干道较远，公交系统微弱，短期内会给业主出行带来不便。
2． 本案虽单价较低，但小区北边乡产权”柏林在线”项目 ,虽不符和商品房销售标准,但项目包装好,价格低,建筑有特色吸引了相当一部分求廉价心理.

四、本案推广思绪: 针对用户群体分析,本案关键在项目包装,要给人以现代,另类,时尚感觉.
案名:”海德堡三期—亮点”
本案推广专题:"以后.靓丽生活".
表现出本案良好小区环境,平静,绿化率高,适于纯居住,表现生活靓丽多彩.
创作思绪: .
1,在建筑方面要有亮点,产品要升级换代,建筑风格定位在北欧风格表现在现代,简约符适用户喜好.
2,小区经过几年建设,小区成熟配套是本案一大亮点.
3, 千亩果园环抱小区，小区环境幽雅,平静,适于养老.
五、销售策略
除现场售楼处外,在京昌高速路沿线靠近市区内设接待处,设看房班车.全部户型全部开盘销售,并经过直投DM单形式,进行推广.
5.1、现在开盘前需准备工作：
(一)、广告企业：由开发商、海开配合完成
1、广告企业招投标确定。
2、logo(案名、标准色)及VI(名片、胸卡、)延展工作。
3、看板、户外广告牌设计。
4、销售中心导视系统设计。
5、效果图、展板设计(小区整体计划、、小区园林计划、户型图、会所配套、楼层平面、装标、周围整体绿化计划)。
6、DM单页设计。
7、楼书形象设计（产品说明书）
8、市场预热软文。
(二)、开发商：
1、 智能化设计理念、楼宇配套设计理念。
2 物业企业介绍、条约和收费明细。
3、 户外看板、案旗、条幅施工和看板制作。
4、 沙盘制作、总规.
5、 为按揭顺畅可多提供1-2家按揭银行。
6、 印刷DM单页、楼书、单体户型图。
7、 效果图、展板制作。
8、 交通指示牌、大型路牌广告报批安装。
9、 销售中心装修施工完成。
10、销售中心办公家俱、销售道具。

(三)、海开纪元房地产经纪：
1、 业务体组建。
2、 销售说辞、签协议。
3、 全套销售准备文件。
4、 员工培训。
5、 销售计划、广告推广计划。

5.2、年度销售计划

1． 市场准备期：(5月--6月)
关键任务：完成开盘期以前各项销售及市场推广工作准备事项。
广告关键：路牌广告制作安装,试探性广而告之，预示项目立即面市，增加市场关注度。
销售策略: 因为准备阶段,进行内部认购,任何户型全部可购置.估计用户心理价位和实际价位接收度,为开盘定价提供参考.认购套数要达成10%
价格定位: ，准备阶段均价2750元.收取定金0元.
促销方法:准备期对用户购置,一次性付款和银行按揭1-2%优惠.

2.正式开盘期(6月中旬--8月底)
促销活动：
（1）经过报纸软文炒作、电视、广播等媒介广为宣传，营造该项目低价,方便交通环境等卖点，达成市场轰动效果。
（2）在京昌高速靠近市区内,交通方便地方设市内售楼处,和看房班车,在现场要有接待中心.
销售策略： 实施签约入住一条龙服务体系.(签约,按揭,入住,产权办理一条龙服务),8月底要完成50%
价格定位:均价2800元,以后依据市场情况,作为促销手段合适提升价格,便于形成价升量涨动销态势,
促销方法:
A, 一次性付款和银行按揭1-2%优惠.
B,首期灵活分期付款方法
3、强销期: (9月--10月)
销售策略:对于滞销户型,优惠促销,完成40%销售额
价格定位：均价调至2900/平米.
促销方法:
A, 一次性付款和银行按揭2%优惠.
B, 老用户介绍新用户,成交后对老用户在物业费给和优惠

2． 尾盘销售期：(11月-12月)
销售策略:均价维持在2900元/平米.打折销售尾房.
估计销售周期
销售准备期：
5月——6月
开盘销售期：
6月中旬——8月
强销期：
9月——10月
尾盘期：
11月——12月

注:每个月制订具体销售计划,回款计划,对多种活动安排,展会安排会制订专门计划.

六、广告宣传计划
1．销售准备期：塑造产品市场形象
公共传输：从6月份开始,以软性文章诉求为主，传输亚北海德堡三期立即要开盘新闻，引发社会大众爱好。广为宣传，检验市场反应，确定产品卖点，寻求以最好方法表现产品特质，唤起目标用户注意。
主打媒体：北青、精品、晨报、晚报软性文章
辅助媒体:经过多种渠道取得用户信息,邮寄速递DM单页方法.
印刷媒体：DM单页设计制作完成
楼书设计制作完成
喷绘、展板设计制作完成
VI应用延展用具（名片、纸杯等）制作完成
沙盘制作完成
其它销售印刷品制作完成
户外媒体：看板、案旗制作
交通指示牌、户外引导旗制作安装实施
售楼中心: 在现场先做临时售楼中心,然后在现楼做售楼中心.

专题1——"以后.靓丽生活".
2．开盘期：宣传物业品质，强化市场形象
广告关键:立体广告攻势,平面广告和DM单夹报方法交叉配合.

专题语1——“在这里，我享受宁静”
专题语2——“在这里，我享受绿色,蓝天”

3．强销期：
关键任务:利用平面媒体,软文等方法将产品本身卖点逐一向市场曝光，经过发展商品牌--物业形象--产品计划为卖点宣传吸引不一样需求之买家，达成销售顶峰。
广告关键: 分析前期广告卖点把握，择优再行强打。配合展会宣传.
公共传输：广告投放量少于开盘期而趋于稳定，视实际情况弹性运作，将产品本身卖点逐一放大宣传，同时增加市场好感。

专题语1——"海德堡花园,品质确保"
专题语2——"宁静生活,养生之地"

为了配合销售顺利进行，还可诉求工程质量诉求新产品新使用、从细微处诉求设计人性化和品质高标准。

七、业务体组建:
1、人员结构:
1） 销售部总监(1人),策划助理(1人)
2） 售后部(3人)
3） 销售部主管(1人)，销售人员(4-6人)，全部为海开
销售部行为规范及管理，薪金制度，考评，考勤，奖励制度。
2、销售实施
1）销售人员选拨（要求：男女各半，年纪22-30岁之间，文化程度大专，有北部楼盘销售经验,）
2）销售人员培训
培训步骤（时间，地点，培训人）
培训内容（专业知识——工作步骤，人员须知（按揭，外地人，入住步骤，签约步骤，物业费等），销售技巧（电话接听技巧，谈判技巧，成交技巧）
培训方法：讲座式，演讲式，模拟
1） 制订销售计划
4）制订价格策略
5）制订推广计划（销售周期——销售率——回款计划——销控）
6）制订付款方法（一次性，分期，贷款）
7）制订销售资料（银行指定，保留单，认购书，业务步骤，按揭须知，价格表，平面图，装修标准，计划图，五证复印件，物业收费等）
（1） 销售过程
基础守则，基础技能及多种销售表格（来电数量，日报，周报，用户情况周月应收帐款（业主交款），按揭贷款月供记录表，新老用户记录表）、认定制度
（2） 售后管理：
1） 售楼资料管理（用户档案）：关键用户档案表，退订用户原因分析表，意向用户统计表，成交用户统计表，付款方法统计表，用户名册记录表（年纪、区域、职业、学历、置业次数，家庭结构收入等）
成交用户看房次数统计表，未成交用户转移目标原因分析表
2） 售后服务管理：
1、制订客服部具体工作步骤：签约前准备工作，签约步骤，立案步骤，催款贷款步骤，外省市人办理步骤
2、入住步骤
开发商——确定业主身分及所带相关文件——完善协议内容——发放，签署，相关文件——财务结算
物业企业——提前证实，发放相关文件——真写业主资料卡，签署文件——开据收费单——收费——发放钥匙，住户卡——验房交接