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1、目录 1. 说明 3 2. 目的 3 3. 外部度量体系的策划： 4 3.1. 拨测范围及指标的拟定： 4 3.2. 合作伙伴的选择 5 4. 调查的方式 6 4.1. 电话拨测 6 4.2. 营业厅现场调研 6 4.3. 邮寄问卷调研 6 4.4. 网上调查 7 4.5. 邮件调查 7 5. 拨测的原则 8 5.1. 以客户为中心原则 8 5.2. 公正原则 8 5.3. 准确原则 8 5.4. 有效原则 9 6. 拨测的频率及配额 9 6.1. 品牌配额 9 6.2. 拨测内容分配 10 6.3. 拨测时段的分配 10 7. 结果反馈 11 7.
2、1. 反馈内容 11 7.2. 反馈频率 11 8. 结果运用 11 9. 附件 13 9.1. 第三方公司拨测流程 13 9.2. 1860热线拨测的指标体系 14 9.3. 咨询及投诉内容的分配 15 1. 说明 在当前以客户为中心的服务体系中，服务要遵从客户的需求，更贴近客户的需要和感受。质量管理人员往往是客户代表中选拔的优秀人员，她们同其它客户代表一样接受的是同样模式和内容的培训，也就是说客户代表和质量管理人员是在同样的环境中成长。质量管理人员在长期的工作当中积累了丰富的宝贵经验，但由于其工作的特殊性，对客户代表的监听和指导更偏重专业性，对有些客户代表
3、来说，久而久之服务会更偏重质量管理人员的个人感受，在强调服务规范的同时，就极有可能会忽视广大客户的感受；质量管理人员对客户代表服务促进的积极作用就会受到影响，尤其新的客户代表在成长中受质量管理人员的影响就更大。有的呼叫中心质量管理人员与客户代表一直同处在一个工作场所，时间长了，监督的力度就有所下降。因此，在当前服务竞争越来越激烈的情况下，引入“神秘客户”进行质量检查会对呼叫中心的服务质量提高带来很大的益处。 2. 目的 n 建立外部专业检查与内部品质管理的信息联系工作制 n 第三方公司专业检查与内部品质管理优势互补，形成理念和信息的转移 n 充分利用第三方客户服务信息，制定实施改进方案
4、做好事前品质管理 n 与三方公司优势互补，发挥内部品质管理的事中控制作用 3. 外部度量体系的策划 3.1. 拨测范围及指标的拟定 24小时服务情况 人工应答速度或及时率 工号自报情况 服务态度 业务办理能力 服务效率 服务内容完善 服务用语规范 人工应答率 1 8 6 0 服 务 质 量 指 标 硬件、制度 人员态度 系统接通率 大客户优先接入 客户感知 有形性：对系统的感知 可靠、准确地履行服务承诺 帮助客户，迅速有效解决问题 业务技能娴熟，知识丰富 设身处地为客户着想
5、 3.2. 合作伙伴的选择 3.2.1. 合作伙伴的选择要点 n 合作的第三方拨测公司需有一定的规模以及丰富的专业经验，严谨的保密制度，良好的口碑以及拥有一批有较强专业能力的“神秘客户”拨测队伍。 n 为了能够全面地了解这几家公司，热线服务营销中心必须要求各公司提供文字资料，这些资料会成为中心选择最终会作伙伴的依据。这些资料包括：公司简介、人员简介、项目运作流程、收费标准、客户名单以及以前做过的一些范本(如策划书、调查问卷、执行手册、访问工作记录、抽样图、抽样记录表、编码原则、调查报告等)。如果想获得更
6、具针对性的资料，中心应给这些公司提供一些委托要求及项目背景介绍，这样，他们在准备资料时会有侧重点，资料则更具参考价值。 n 建议同时与2－3家相关拨测公司签订合作协议，不定期的更换，以避免单一的模式影响到整体评价的客观性。 n “神秘客户”拨测人员要经过严格的培训，包括服务流程、礼仪、业务知识等项目的培训，具备了一个客户代表的基本素质，才能保证监督工作的有效性，同时要有较强的数据统计知识。 3.2.2. 对合作伙伴的评估 n 声誉：声誉是个综合性的评估标准。具备良好声誉的市场调研公司应该做到以下几点：能准时完成调查项目；高质量完成调查项目；良好的职业道德操守。 n 公司规模和人员结构
7、通过对市场调研公司规模的了解，可以大致知道这家公司的专长和所属的专业领域，以及调研能力等方面的信息。 n 经验 ：“经验”有两层含意，一方面看市场调研公司成立时间的长短，另一方面要看该公司主要人员的从业经验。立业较早的市场调研公司对本行业的过去、现状及发展趋势都很熟悉，其管理制度及各种规范也较完善。 n 价格 ：价格是企业评估市场调研公司的一项重要因素。不同市场调研公司的报价只有在调查方法、质量、地域等方面相同时，才具可比性。一般来讲，企业都应采用招标的方法，这样既可以对各公司进行较为全面的对比、评估，又可以选到质优价廉的服务。 n 效果 ：评估调研项目的最终效果如何主要依据三方面：
8、 ² 市场调研公司定义的企业问题是否与企业的初衷完全一致； ² 调研结果的表述是否完全能够解释所定义的问题； ² 调研全过程中产生的误差是否对调研结果有影响。 4. 调查的方式 4.1. 电话拨测 是呼叫中心主要使用的方式，通过电话拨测能够最直观的了解到系统及服务人员的状态，分为人工拨测和电脑系统自动拨测两种方式。 优点：这一方法省略了数据编辑及录入的步骤，同时便于统计工作随时进行，并且非常节省成本及经费，更加适用于大量的拨测。 缺点：该方法的弱点在于每一次拨测都只能观察到服务人员极小部分的表现，因此，测评结果比较片面，不能真实反应整体服务水平。 4.2. 营业厅现场调研
9、 通过调查问卷的制定，由调研人员到营业厅与客户面对面的进行沟通，从中了解客户对于热线服务营销中心的整体感知以及建议和需求。 优点：可以与客户面对面的沟通和交流，获得的信息更全面和直观。 缺点：成本较高，同时客户容易将对营业厅的感知带入到对热线中心的评价中去，影响到调研的客观性。 4.3. 邮寄问卷调研 邮寄调查是指将事先拟定好的调查问卷邮寄给被调查者，由被调查者根据要求填写后寄回的一种调查方法。 优点：调查的空间范围大，可以不受调查者所在地区的限制，只要是通邮的地方，都可以被选定为调查对象；样本的数目较多，而费用支出较少；而且被调查者有充裕的时间来考虑、回答；同时还可以避免面谈中受
10、到的调查人员倾向性意见的影响。 缺点：回收率低，因而容易影响样本的代表性，并且需要花费较长的时间才能取得调查的结果。 4.4. 网上调查 将调查问卷放在互联网主页上，通过客户依据个人兴趣对互联网主页的主动访问与浏览完成问卷，这也是目前在网络调查中被广泛运用的方法。 优点：由于网络的匿名性特征，因此这种形式的网络调查有其独特的优点，就是能够充分体现客户的真实想法与意愿。 缺点：由于目前互联网的发展水平十分有限，无法进行随机抽样以及保证客户的反馈率，而且问卷的回收率也完全取决于客户对问题的兴趣。 4.5. 邮件调查 通过客户的登记资料或其他途经收集电子邮件
11、地址，然后向抽样框中的电子邮件地址发送调查问卷，受访者在收到调查问卷后，可以通过电子邮件把填好的调查问卷回复给调研者。 优点：这种形式的网络调查在对较为复杂、无法用标准化问卷体现的问题进行调查时较为有效。只要问卷设计合理，操作恰当，借助E-mail进行的网络调查，不仅问卷回收率较高，而且往往事半功倍，并且研究者还能够根据研究需要随时作进一步的深入调查。 缺点：由于目前互联网的发展水平十分有限，以及存在部分客户没有使用过1860，使得问卷的回馈率、及时率及有效性都受到较大影响。 5. 拨测的原则 5.1. 以客户为中心原则 “神秘客户”拨测人员必须客户
12、的角度出发，感受服务质量的优劣，以便能为热线服务营销中心提供有价值的改善建议报告，最终帮助企业提高客户满意度，从而帮助企业留住老顾客，发展新顾客。 5.2. 公正原则 进行神秘顾客拨测的其中一个目的就是进行业绩考核，并且考核结果是与被考核个人和团队的薪酬挂钩的，因此拨测结果的公正性非常重要。但是即使全部交由第三方执行，也难免出现内部机构与第三方机构进行交涉的可能。因此在与第三方进行合作时，热线服务营销中心必须建立一套对第三方公司具有强烈约束力和保护力的制度。即不仅要避免第三方的不道德行为，也要在内部树立第三方的权威性并保护。这犹如一柄双刃剑，同时制约内部被考核部门和第三方合作公司。 5.
13、3. 准确原则 因为涉及到考核，尤其是考核的成绩与个人及团队的薪酬是挂钩的，这决定了神秘顾客拨测在公正、准确方面的要求比其他任何的调查都更为重要。因为准确性的原则会带来拨测方式和方法的改变。这个问题必然会涉及对热线服务营销中心服务管理流程和规范的研究。为了考察系统接通率、人工应答率和人工应答及时率及服务人员的态度能力，必须让不同的神秘顾客以不同的号码对服务热线在不同的时段进行拨测。而有些第三方采取的是一个号码同一个人，甚至集中在一个小时内进行拨测，那一定无法准确衡量真实的接通率及人员水平，同时大大增加了暴露的可能性。长期的拨测使某些客服热线甚至专门将拨测电话设置成优先接入，让最优秀的客户代表
14、接听并服务。结果导致拨测结果差异巨大，也不符合移动公司服务管理的差异化要求。 5.4. 有效原则 目前的神秘顾客拨测不仅仅是简单的考核，而且要求对服务的改进有直接的帮助，这决定了神秘顾客拨测在有效性上比其他的调查更为迫切。拨测结果的有效性主要取决于对拨测内容的把握。现在运营商本身的服务水准提高得相当快，因而拨测内容也应该不断变化，从而体现运营商在不同时期的服务管理要求。 6. 拨测的频率及配额 6.1. 品牌配额 根据热线服务营销中心话务情况以及通话次数的比重拟定拨测次数，可根据不同品牌客户所占比例拟定不同品牌的拨测次数，也可按照平均比例进行分配。（例如：下图） 120
15、 固定电话、神州行、其他外地品牌 360 合计 120 全球通 120 全球通VIP 每月拨测次数 品牌名称 6.2. 拨测内容分配 可根据1860现状以及侧重点的不断调整，进行拨测数量以及拨测重点上的调整，以配合移动公司以及热线服务营销中心战略发展的要求。（例如：下图） 拨测内容的分配 360 合计 20 1860语音系统提供情况 语音系统 60 销号 60 主动推荐业务 40 投诉建议 200 业务咨询 人工
16、 服务 每月拨测次数 拨测内容 内容类型 17 6.3. 拨测时段的分配 6.3.1. 整月拨测时间分配 上午 下午 晚上 合计 上旬 120 中旬 120 下旬 120 合计 360 6.3.2. 每日不同时段的拨测比例 类型 时段 比例 工作日 上午 15％ 下午 40％ 晚上 17％ 非工作日 上午 5％ 下午 8％ 晚上 15％ 合计 100％ 7. 结果反馈 7.1.
17、反馈内容 n 拨测分析报告 n 拨测原始记录表 7.2. 反馈频率 n 每月10日前反馈 8. 结果运用 热线服务营销中心收到反馈报告与拨测结果后建议实施一下步骤： n 将拨测成绩与中心管理层、值班经理、质量管理人员以及客户代表的绩效层层挂靠，做到责任到人，引起所有人员对拨测以及拨测成绩的重视。 n 管理层结合第三方拨测报告及内部运营指标对内部流程、人员、技术以及质量标准进行分析，分析应关注以下几方面： ² 实际运营水平和服务质量目标间的差距； ² 实际运营水平和竞争对手实际运营水平的差距； ² 内部个体间的差异程度； ² 服务质量的稳定程度。 n 将拨测结果进行
18、全员通报，值班经理及质量管理人员形成分析报告，从不同的角度对目前的不足与存在原因进行分析，同时提出改进措施，并将拨测成绩、存在的不足及改进措施对客户代表进行讲解及规范。 n 根据分析结果制定改进方案，从而提高服务质量。 1. 改进对象应包括： n 人员 ² 培训 ² 配置 n 流程 ² 效率 ² 稳定性 n 技术 n 质量标准 ² 准确性 u 有效及精确地去处理需求 u 提供准确的解决方法 ² 竞争性 u 整体水平高于竞争对手的质量标准 u 形成员工内部良性竞争激励 2. 改进的行为 n 现场管理 n 培训 n 面对面指导 n 自我改进 n 流程优化
19、 9. 附件 9.1. 第三方公司拨测流程 部门 输入 过 程 输出 热线服 务营销 中心 提交 “ 神秘 客户 ” 波测方 案 第三方公司的 选择 对选择公司的 评估 确认项目 双方沟通 ， 定 义流程 第三方 公司 实地调研 设计调查问卷 确认调查时段与 时间 “ 神秘客户 ” 调 查实施 调查资料整合 数据统计与分 析 竞争对手的调 查实施 撰写神秘客户 调查报告 提交神秘客户调 查报告 调查问卷 调查报告 评估报告 热线服 务营销 中心 绩效考核 全员通报 各部门进
20、行分 析 找出不足 ， 提 出改进措施 实施改进方 案 ， 进一步跟 进 分析报告 改进措施 9.2. 1860热线拨测的指标体系 12 人工应答率 5 满意度评价 满意度综合评价 10 认真接受咨询,不推诿客户 客户代表解决问题能力 15 回答问题准确程度 5 语言表达清楚明白 3 回答问题的反映速度(状态) 客户代表业务能力 3 对客户加以挽留,并做记录
21、 3 以适当的方式推荐业务或服务 3 以适当的方式询问原因 客户代表服务主动性表现 2 不隐瞒差错，发现错误及时回拨 1 不随意提供客户资料 1 是否使用服务忌语 3 语音是否清晰和蔼 1 是否先使用普通话 0.5 是否拨报工号 0.5 是否使用规定的起始用语 客户代表礼貌态度表现 8 人工应答及时率 6 系统接通率 接通率 6 1860语音系统 语音系统 8 1861、1860热线服务功能 业务受理能力 4 24小时人工服务情况 服务功能 标准分 检查内容 检查项目
22、 9.3. 咨询及投诉内容的分配 目前“神秘客户拨测”的内容只是停留在品牌分配以及各类指标的检查上，没有注重咨询客户和投诉客户处理流程的差异化，因此在此方面进行拨测时建议对咨询类和投诉类 客户进行区分，按照不同比例进行拨测，以确保服务质量检测的完整以及客观性。见下表： 咨询类 比例 投诉类 比例 开始语 20％ 开始语 10％ 客户等待 15％ 客户等待 10％ 解答过程表现 25％
23、解答过程表现 40％ 结束语 15％ 结束语 10％ 整体评价 25％ 整体评价 30％ 目 录 第一章 总 论 1 一、项目提要 1 二、可行性研究报告编制依据 2 三、综合评价和论证结论 3 四、存在问题与建议 4 第二章 项目背景及必要性 5 一、项目建设背景 5 二、项目区农业产业化经营发展现状 11 三、项目建设的必要性及目的意义 12 第三章 建设条件 15 一、项目区概况 15 二、项目实施的有利条件 17 第四章 建设单位基本情况 19 一、建设单位概况 19 二、研发能力 20 三、财务状况 20
24、 第五章 市场分析与销售方案 21 一、市场分析 21 二、产品生产及销售方案 22 三、销售策略及营销模式 22 四、销售队伍和销售网络建设 23 第六章 项目建设方案 24 一、建设任务和规模 24 二、项目规划和布局 24 三、生产技术方案与工艺流程 25 四、项目建设标准和具体建设内容 26 五、项目实施进度安排 27 第七章 投资估算和资金筹措 28 一、投资估算依据 28 二、项目建设投资估算 28 三、资金来源 29 四、年度投资与资金偿还计划 29 第八章 财务评价 30 一、财务评价的原则 30 二、主要参数的选择 30 三、财务估算 31 四、盈利能力分析 32 五、不确定性分析 33 六、财务评价结论 34 第九章 环境影响评价 35 一、环境影响 35 二、环境保护与治理措施 35 三、环保部门意见 36 第十章 农业产业化经营与农民增收效果评价 37 一、产业化经营 37 二、农民增收 38 三、其它社会影响 38 第十一章 项目组织与管理 40 一、组织机构与职能划分 40 二、项目经营管理模式 42 三、技术培训 42 四、劳动保护与安全卫生 43 第十二章 可行性研究结论与建议 46 一、可行性研究结论 46 二、建议 47
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