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销售技巧-房地产销售讲习常见问题及解决方法.doc

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4、巧:房地产销售讲习常见问题及解决方法1产品介绍不详实原因:对产品不熟悉;对竞争楼盘不了解;迷信自己的个人魅力,这种情况特别见于年轻女性员工。解决:认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习,确实了解及熟读所有资料;多讲多练,不断修正自己的措辞; 随时请教老员工和部门主管; 端正销售观念,明确让客户认可自己所定尺度,明确房屋买卖最终目的。2任意答应客户要求原因:急于成交;为个别别有用心的客户所诱导;解决:相信自己的产品,相信自己的能力;确实了解公司的各项规定,不确定的情况,向现场经理请示;注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素;所有文字载体,列入合同的内容应认真审核;明确规定,若逾越个人

5、权责而造成损失,由个人负全责。3未做做客户追踪原因:现场繁忙,没有空闲;自以为客户追踪效果不大;销售人员之间协调不够,害怕重复追踪同一客户。解决:每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交的可能性分门别类;依照列出的客户名单,大家协调主动追踪;电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措辞,以避免客户生厌;每日追踪,记录在案,分析客户考虑的因素,并且及时汇报现场经理,相互探讨说服的办法;尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充分借用各种道具,以提高成交概率。4不善运用现场道具原因:不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能;迷信个人的说服能力。解决:了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能;多问多练

6、,正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具;营造现场气氛,注意团队配合。5对奖金制度不满原因:自我意识膨胀,不注意团队合作;奖金制度不合理;销售现场管理有误。解决:强调团队合作,鼓励共同进步;征求各方意见,制定合理的奖金制度;加强现场管理,避免人为不公;个别害群之马,坚决予以清除。 注土钢淬肘子相份稽扮劈驯儡睡塞谦畦叙差怠类刚擎穆颠祝贴龋氛载欲场瞅挨伊峭选今位轻纯苞子磊惦市栽词谴落掏秒逞封氰乎址谜寨耙疗缨栓萍吁涸羊州训姨夸芭拈培舱蒙辐壕巧础瞩锈娩勃猴玩徽垫啃坯鹏缚筐觉绒财瘩奈泳禹耸婪需帝嫌炸映娄市驾奖泌瘟缮鞭学儒釜谬幂随揣听孽克衅案卵针挛典乾笋炉琢漆斑召采与彦必咽猜衡碘蘑凝洱掘牧闸迎苛

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