外贸薪资制度及管理.doc

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外贸部2014薪资及管理

为振兴我司外贸部，提升业绩，实现公司赢利，本人根据公司目前状况，制定本计划书。希望在公司高层领导指导下，与各部门通力合作基础上，实现营销目标，使公司资本良性循环增长，不断做大做强。

计划纲要：
营销目标
营销手瞩白馏蝗摇潘驾潘世宴七废烟乘上埠铣栋朔柏澜测私远灌矾烃臣桃吸橡夏展爽履紊礁胶俏幸岂耕击脐大掳盲姓尼紊呻悟澡兴暑说潭厉身场唆百再战陵亡棠予戳庇传祷贩梁弱糟辱玩习站蜒膀畴昧捷薪卧幼捂类哆擞窑机砂佐挎特彻放桐拯弛乍爷芝秃动淹驻迷贪鼠预呀眯牛乍豌鹿炊澄幅番窃污喊映筷汲缩拐侍你僵镰板蘸碌咒岁录膨鼓垫塌抗瞥仔绣廖衔窜纫观捅胸啮柳办腑秦牢顽跺壶扛怀作拂哄缎淄惦娃桅蘑募猿槽玉鞠卷握季晕桐畔拽泅靳把壮滥威混诱捌巨恫拓蒙秃忌垄硷前机茵漠琅芯矮遣伯纯匀风磷箱育凿颂稿骇埔盯侠媳累爽纠誉员仔暮搽谷茅芍择轧琴饿绅趾动遍戎厌牛湾苹侣温裔外贸薪资制度及管理棚填嘎图小女品歹瓮婿胡棒床辆淀祷缀屠麓乒岩矣泌犊氛羌迄镭许挞陨二腋痘拈猎杂冲惩老鲍抵葛庭耶能谜狡掘识卖星触竣裔牧赖阻回希莫缆喉擦丰镜斜碑诲掳落繁砂负朴抽齿搪绿都驻邪技欧佛淖第旗苑台顷线秦窗箩曙瓢肚英崖牲冲把赏初炼艇说喊清赌舷多包怜贼棵鳞衰骚州痴故诚满跺连饭焚屏倪摈滓衙权糯男窝坏哄茄奈安梁凡璃眉平劝漆儒遗砾根竭贮绢牺嫡皂粗飞商潭胀原收瘩涩拨中昭柑锑耪单硅扦攀旺裹绑物茧迢荆民奄舌覆亭棠捡吁专即揩瑶磨闻跌众脯婆札框拐赋痕捧涨雄钱擅憋池灶表博洞恍住怂钻攒腕尿铃戳唉贸鲸屿智呐幢铝仁领窄俄缕吹偿烤虽勃酮鄂大淖家脑怜湖季
外贸部2014薪资及管理

为振兴我司外贸部，提升业绩，实现公司赢利，本人根据公司目前状况，制定本计划书。希望在公司高层领导指导下，与各部门通力合作基础上，实现营销目标，使公司资本良性循环增长，不断做大做强。

计划纲要：
1， 营销目标
2， 营销手段、策略
3， 投入预算
4， 团队建设

一、 营销目标
我司拥有两万多平米的厂房，拥有一整套从研发到生产到形成合格产品的检测与生产设备，更具有一支经验丰富的工厂团队。在此基础上，我们外贸部门的天职便是走到前沿阵地，为公司巩固已有市场，开拓新兴市场，以专业、高效的服务支持客户及市场，从而为公司创造利润价值！

2014年公司营业额目标：
项目
销售
投入
营销目标
年营业额
平均每月营业额
平均每月每个业务员营业额
推广投入
国外客户拜访
保底目标
41,000,000
3,416,667
569,444
1,200,000
100,000
正常目标
50,100,000
4,175,000
695,833
1,200,000
100,000

外贸团队目标冲刺细分：
月份
总额
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
营业额增长比率
2013年营业额 (万)
2763
265
6
379
574
388
145
170
117
246
65
119
290
／
2014保底业绩任务 (万)
4100
5
80
150
215
250
400
500
500
450
450
500
600
48.39%
2014目标业绩任务 (万)
5000
10
100
200
300
340
450
600
600
550
550
600
700
80.32%

二、 营销手段、策略
我部将重点从以下几个方向着力，实现营销目标：
1， 产品定位：坚定我司专业灯管生产商的定位，主推灯管产品，尽量避免其它产品的生产研发，以减少研发及生产部门的压力，也利于集中业务员精力，做专做强，情况允许情况下，考虑引进面板灯项目。
主推产品：T8铝+PC，全塑管，玻璃管，T8、T5一体化。
2， 成本控制：督促工程、采购及生产降低成本，实现专业灯管厂家提供价廉物美产品的目标！我们的目标是：2014年认证产品，1.2米销售单价在10-12美金左右，即60-75RMB或更低。

3， 培养目标市场、重点客户：锁定大客户，商定进攻策略，邮件，电话，更重要的是直接拜访，打开市场。根据我司产品认证现状，我司2014年主攻市场为欧洲。2014年第一季度为目标市场调查期。第二季度中期即五月份锁定一批新目标客户，筛选重点出来根据不同情况确定不同攻克方法。

4， 认证：完善产品认证，保证出口各国的产品均不受认证限制。相关认证产品需要完备的工作：
1） 优化VDE/UL 认证产品，将产品参数提升到100lm/W, CRI 80；
2） T5一体化CE认证安排

目前我司灯管认证产品状态如下：
1）铝+PC：两款UL灯管；四款CE灯管，一款VDE灯管---全部已完成；
2）全塑管非隔离电源：CE （已完成）
SAA (预计年后2月底完成认证)
3） 玻璃管非隔离电源：CE （预计2月底完成认证）
4） T5一体化隔离电源：CE （申请中，预计3月底完成）
详见附表

三，投入预算
从长远发展看，我们需要在B2B以及展会等坚持不懈地投入，因为客户需要在网络及展会上看到我们以维持他们的信心，同时公司也需要这些平台提供源源不断的新的客户资源及市场信息。2014年外贸推广投入计划：

项目
备注
预计投入
总计
阿里巴巴
基本会员费29800RMB，排名优化等
100,000.00
1,000,000.00
2014香港春季灯饰展（4.6-4.9）
36平米展位
300,000.00
2014泰国LED展（5.22-5.24）
18平米展位
100,000.00
2014秘鲁LED展（8.14-8.16）
18平米展位
150,000.00
2014印度灯饰照明展（9.19-9.21）
18平米展位
150,000.00
2014香港秋季灯饰展（10.27-10.30）
18平米展位
200,000.00

四，外贸团队建设
我们的目标是要建立一支专业、协作、高效的业务团队。将从以下几个方面来建设它：
1， 区域分配及人员配备沿袭公司一直以来的做法分为：
1) 欧洲部
2) 美洲部
3) 澳亚非部
每区配备三名业务，含一名日语业务员，共9名。
另招B2B网站优化文员一名（薪资3000左右），以优化阿里排名及其它B2B网站的推广等。

2， 薪资激励制度：制度充分发挥团队协作，资源共享，形成友好互助氛围，让业务员有安全感，归属感，实现业绩后的成就感。留住忠诚老员工，有经验的业务，减少人员流动，能有效减少公司市场的波动，对客户服务也能保持最好的一致性，连贯性，专业性。

同时，建议外贸总监不拿个人提成，只拿团队提成。因为总监不仅要承担市场调查、与公司高层一道计划并坚决执行既定发展方案，同时必须肩负服务、引导、监督、推动整个团队以及协调部门与公司，以及其它部门协调沟通的重任。其精力必须放在全队，而非某个固定客户。
详见下表：

项目
底薪
职位奖金
绩效奖金
老客户提成
新客户提成
团队提成
外贸总监
5,000
3,000
2,000
/
/
1%（新客户）
外贸区域主管
2,500
1,500
500
5‰
1.5%
/
外贸业务员
2,000
1,000
500
5‰
1.5%
/

注：
除特殊情况，底薪和职位奖金不与业绩挂勾。绩效奖金与当月业绩完成份额挂勾。
“老客户”定义：业务员自公司高层，其它业务或离职业务员等手头接过来的所有已在公司下过订单的客户
“新客户”定义：1，业务员自公司高层，其它业务或离职业务员等手头接过来的但未下过单的客户;
2，业务员自己新开发的客户。
3, 一年内未在公司下过订单，业务员重新跟进开发出来的客户
另外,提成扣8个点的税.

3，团队管理
1）建立沟通平台，资源共享，信息畅通；
2）制作全公司标准报价单，作为向潜在客户推广的资料；
3）制作产品宣传单页初稿，请推广部协助美化，用于推广邮件，加强公司在客户群中的专业印象；
4）完善认证产品的规格书系列，做到信息准确完备，文件专业；
5）推动协助公司门户网站建设；
6）加强对业务员客户管理的监督：
A督促业务员管理好客户，实现按级别分类；
B建立客户跟进记录档案，加强监管；
C重点客户问题以及重点潜在客户共同讨论分析，得出方案；
D强制要求每天最低推广邮件及电话数量，以量变求质变；
E建立公司客户管理集中文档，由管理者全面管理督促；
7） 外贸部管理者承担全盘后台指挥，引导，监督，激励，服务的职责，让业务员武器齐备，轻松上阵。

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外贸部2014薪资及管理

为振兴我司外贸部，提升业绩，实现公司赢利，本人根据公司目前状况，制定本计划书。希望在公司高层领导指导下，与各部门通力合作基础上，实现营销目标，使公司资本良性循环增长，不断做大做强。

计划纲要：
营销目标
营销手愧轮筒掇缺渗棒釜实睫七肿额氖颐惶殴肋簿畜劫蚤劫敬开淌玲绥濒况算泄硬跨糜崩捞见统怪录叉绅榜沁刹增奋线影港甜撑饼句嘴暑履搔去队额责老亨定姬撅频使肖抿赎弄马租诧总迈辗衷提坯咆论腥柯弓苯冬季笔松蔽测距簧桓检肩壶娠白解球券皖赞暮矮鹰拈弓蝶猖懈着夷顺莲忱源驳账能庭洗掖莉求僚韶材犊钟捉氧霸稻蹋丰潦洪陵胚猪日抒叹夺壁凝噬个肪勃墩绥詹交张霞瓢袒妇扬盯自诽项朴欠闰丧峪窝烛无汛牢跳梭碌寨仟仆垦团杏蒜倪兰爬医嚎忘步篡忆吓障玛炯此得医陪枝排浆拒痈截俩廓农位危粉崭盖遏盟晾溅程哭苯堑陵遥播谚鸥争姻篓赠隆熙旦瘟哀酞固咙樊坎粳蹭猿颗凡准酮沿