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4、解市场现况及本项目竞争对手的基本情况。4) 使销售人员配合项目的前期筹备工作。5) 通过培训考核筛选人员,建立一支素质优良的销售队伍。2 培训内容1) 基本培训a. 房地产基本概念房地产市场(二级、三级市场)、建筑面积、占地面积、容积率、绿化率、实用率、层高、净高等形式:讲解、发问、讨论b. 2011年一季度基本市况 去年状况 一季度供求状况 周边竞争楼盘的相关分析2) 专业培训a. 销售管理条例 规章制度、工作职责 接待客户条例 客户管理条例 销控管理条例 联合销售的关系协调b. 销售技巧培训 沟通 协调 促进交易 跟进c. 项目综述基本概况、周边环境、配套卖点等d. 智能化系统讲解e. 建
5、筑规划、园林规划等知识f. 客户细分及分析g. 楼盘参观h. 销售观摩(到竞争楼盘观察销售人员的销售情况,并调查竞争楼盘的基本情况交调查表)i. 模拟销售 接电话 现场接待 跟进3 综合考核根据培训过程综合评定人员的技能,确定人选。4 时间安排1) 培训地点:XX代理培训室、发展商/代理公司会议室2) 时间安排:(5月3日5月15日)具体培训时间计划序号时间内容负责15月4日上午楼盘风水及发展商要求发展商/代理25月4日上午建筑规划、建筑设计、公用设施、技术指标等楼盘基本概念设计公司35月5日下午房地产基本概念XX代理45月5日下午东莞房地产市况分析XX代理55月6日上午项目综述1) 地理位置
6、、规模、配套设施2) 区域环境3) 项目卖点特色4) 客户细分发展商/代理65月6日下午1) 智能化系统设施讲述2) 园林规划设计相关单位园林规划公司75月7日上午销售技巧1) 沟通2) 协调、合作3) 促进交易、跟进XX代理85月7日上午模拟销售训练1) 接电话2) 现场接待3) 跟进XX代理发展商/代理95月8日下午楼盘参观(半天)发展商/代理105月8日销售观摩XX代理115月9日楼盘调查XX代理125月10-11日销售管理条例1) 工作规章、制度、职责2) 接待客户、客户管理条例3) 销控管理4) 联合销售XX代理135月11-12日综合考核发展商/代理东莞XX代理房地产策划有限公司2
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