电话销售综合能力考核方案.doc

电话销售综合能力考核方案
方案名称
电话销售综合能力考核实施细则
考核对象
试用期销售代表
初级销售代表
一、考核目的
为加强公司销售团队建设，更好地促进电销员规划职位发展目标，奖励持续成长、业绩优异的电话销售人员，特制定本制度。本制度的适用范围为销售一部员工
二、考核时间
1．月度：对当月的工作表现进行考核，考核时间为下月的5日前，遇节假日顺延；
2．试用期人员：新员工试用期为3个月，除当月考核外需要根据本周工作情况进行重复考核。
三、考核内容
1．电话销售有效电话量任务的完成情况；
2．客户资料收集及客户跟进情况、CRM资料录入、更新情况；
3．销售员工日常工作纪律情况。
四、考核内容
电话销售综合能力考核表
项目
考核指标
满分
考核办法
评分
主
要
业
绩
（80分）

工
作
纪
律
（20分）
电话量完成率
50
1．有效电话量每天要求 ≧70 通；
2．考核目标值为岗位职责要求；
3．达到目标值，得满分，当天低于70的次日缴纳5元爱心基金，当月累计缴纳爱心基金达到50元，此项得分为0

客户资料累积数量
15
1．每月目标值为 1400 个
2．达到目标值，得满分；少50个，扣
1 分，低于 900 个，此项得分为0

CRM系统应用
15

1．考核期内有效客户录入CRM每天 ≧3 个
2．达成目标值，得满分；每少1个，扣 0.5 分
3．当月有效录入数低于50个，此项得分为0

工作态度
10
1．考核目标值为综合表现（由直接上级给予考核）
2．达到目标值，得满分；

员工违纪次数
10
1．出现违纪现象的次数不超过 3 次
2．达成目标值，得满分；每多1次，扣 2 分
3．当月累计违纪现象次数超过 5 次，此项得分为0

五、考核结果运用
1．月度考核
月度考核的结果主要用于月度津贴金额的发放。
2．季度考核
季度考核的结果主要用于电话销售人员晋升、岗位分配的安排。
（1）考核结果直接影响津贴
公司根据被考核人员实际工作表现的评估结果，对其设置不同的津贴系数，具体内容如下表所示。
考核结果划分
A（90～100）
B（80～89）
C（70～79）
D（60～79）
E（60以下）
奖励系数
1.2
1.0
0.9
0.7
0
当月津贴根据上述得分系数*岗位津贴=实际发放津贴
（2）考核结果直接影响岗位
当月考核结果为E级的销售人员，转正员工根据岗位晋升制度给予相应的降级处理，试用期员工被视为未能通过试用期；
考核等级连续2个月为D级的电话销售人员，视为不合格的销售人员，可进行调岗或者劝退处理；
考核等级连续3个月为C级的电话销售人员，转正员工根据岗位晋升制度给予相应的降级处理；
考核等级连续6个月为A级或B级的电话销售人员，根据个人意愿给予晋升或物质奖励。
（3）考核结果直接影响销售资源
电话量完成率每天都在考核，当天的考核结果将于次日公布：
当天有效电话量、CRM达标并排名第一的公司奖励客户资料100个；
连续一周有效电话量、CRM达标、排名第一的公司奖励客户资料300个；
当月有效电话量、CRM两项达标的公司奖励客户资料1000个；
考核标准
1、电话量根据不同岗位要求进行考核（参照：销售部薪资管理制度）
2、CRM有效客户录入是指意向客户的详细资料录入及后续的跟进情况更新
3工作纪律部分参照公司员工管理守则进行考核
奖惩制度
1、 津贴考核结果上交人事部作为当月津贴发放的依据；
2、 岗位考核结果对应奖惩结果当月生效；
3、 团队基金用于团队活动，当天公布考核结果后自行缴纳；
4、 资源奖励根据所获得类型逐一发放，由部门负责人直接负责。
编制日期

审核日期

批准日期

5771001803090012095 579036822859633082
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5771001803090013594 578077579902515512
5771001803090012387 577164982601818051
5771001803090012138 572131192158918326
5771001803090012359 579036822361076053
5771001803090012356 576135286143791742
5771001803090012355 575087869704693279

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17088100343355275 101866732938832008
17088100343356107 101581152501500522
17088100343356108 101000180059871732
17088100343354295 101074194142687017
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17088100343356110 101152207216014916
17088100343355237 101027041605702709
17088100343355238 101229364861425414
17088100343356169 101862204402635718
17088100343354928 101760654089788804