客户接待流程及标准-销售必知技巧.doc

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客户接待流程及标准，销售必知技巧
1.寒喧：40％产品+60％沟通。
★仪容——贵气
★亲和力+自信
★沉稳

2.聊天的艺术
★要能聊得起来，话要投机
★有目的聊天
★聊天的自然性

3.探询
了解需求动机
★投资或自用
★ 资金结构

4. 展示 产品——让客户进入购买情景
〈1〉询问付款方式，
★ 介绍产品的过程由大到小（区位优势再到户型）
★ 充分展示及说明产品——展示使用的愉快感觉. 例:格局、配套、景观
<2> 找到适合产品——Α推Β推С推（投石问路）
★ 主动寻找适合产品,不需等待客户表明意愿。
★ 锁定唯一单元,证明其最符合客户需求,为强杀铺路。
<3>尝试成交——让客户进入购买情景。
★ 询问付款方式,算一笔帐——重要动作。
★ 客户不自觉盘算购买与资金的关系
★ 算帐——快——练习
★ 议价——E推F（价格认为高，拿出来一两点来说服他）

引导:
★ 话语的引导
★ 这样的付款方式很轻松吧?
★ 出价、你看这套房子行情多少,探讨一下?在告诉他这套房子价值！
客户属性:
★ 感性>理性
★ 激将法
★ 利诱的引导
★ 议价
★ 供需平等原则
★ 价值≠价格——通常价值的认定,销售人员是关键
★ 谈判大的筹码交换底限的动作（本案的价格已经是最底价格，因而不适用）
★ 售后服务——售前,售后服务的一致性
★ 流程时间询问?

客户接待流程
业务流程
1、寒喧:首先注意保持良好大的形象,并能充分显示自信心与客户聊天要有目的,配合亲和力又能保持自然, 时间要有分寸,适时导入正题。
2、探询:了解客户动机, 资金状况及其它资讯。
3、展示产品:锁定推辞产品,证时最适合客户的需求,可通过模型。样品房等道具,为强杀铺路。
4、找到适合产品:通过探询,主动介绍适合产品。
5、尝试成交:使客户进入购买情景
询问付款方式,算帐等情况。
6、议价:话语的引——例:"这样的付款方式很轻松吧!”
7、利诱的引导——灵活的付款方式
8、售后服务:针对客户群的属性, 售后服务级为重要。
★ 经常性拜访（电访，以及有必要时可以上门拜访）
★ 替客户考虑装修,选用建材建议。（装修方按的建议）
★ 尝试解决一些客户与甲方的问题。
★ 节假日电话拜访。

五、销讲要求
★ 能熟记销讲中工地业务守则。
★ 牢记项目各户型优缺点及对策。
★ 对市调表中竞争个案能实地了解并熟记。
★ 随时了解区域市场竞争个案情况和变化。
★ 对客源特性熟记,并写相关对策。
★ 对本案产品硬件部分能熟记,如楼层、各单元面积、朝向、格局内尺寸、配套设施等。
★ 对本案产品的优势能提供不同角度的解说方法〈三种以上〉。
★ 销售人员是以业绩来说话的，业绩是销售人员生存的最大法宝。

—本文网络营销公司杭州橙速科技整理提供

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