产品赊销管理制度.doc

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产品赊销管理制度
为了争取客户尤其是吸引合作价值大的客户，提高产品的市场竞
争力，扩大市场份额，公司实行有条件的产品赊销并建立相应的管理制度。
一、赊销必须遵守的几条原则：
1、业务人员必须根据公司的赊销管理制度选择赊销对象、赊销额度、赊销期限，不符合条件的客户不能赊销。
2、业务人员赊销产品必须严格按照赊销审批流程进行，形成规范化的管理，避免随便放宽赊销条件甚至是盲目赊销。
３、对赊销客户一般应采取小批量分期结账的办法，以避免出现大额货款难以收回的问题。
４、新客户一般不予赊销。
二、客户信用等级评估
为了尽量降低赊销的风险，销售人员必须对客户进行资信调查和信用等级评估。评估的内容主要包括：客户的经营状况、财务状况、负责人诚信口碑等。公司客户的信用等级划分如下：

按照赊销审批流程要求，业务人员在向销售部经理提出评审申请，或销售部经理本人向公司提出评审申请前，必须填写《客户信用评审申请表》，对客户的信用等级进行评估。
三、产品赊销的评审
销售部经理对业务人员提出申请进行初步审核，通过初步审核后
进入公司评审程序。公司评审程序销售部由经理发起，由总经理主持，销售部经理、财务部经理参加。公司产品赊销“信用额度”见下表：

未通过赊销评审者按现金销售对待。
通过赊销评审者由总经理确定赊销“信用额度”，由财务部建立客户授信档案及台账，并向销售部业务人员开放。销售部业务人员依据客户赊销授信额度，与客户签订《产品赊销合同》，超过授信额度部分，客户须以现金支付。
业务人员不能随意对客户许诺赊销，答应自己权限以外的条件。
四、产品赊销管理要求
１、建立动态的资信评审和账款跟踪管理体系。
要确保公司应收账款的有效收回，就必须建立动态的客户资信评审机制和账款跟踪管理体系。客户资信评审是个动态、长期的过程，账款追踪分析和账龄分析又是其中的重要环节，应做到月评、季检和年审，做好账款风险管理的预警工作，挖掘出资信好，高价值的客户，
剔除资信差、低价值的客户，以保障公司赊销风险降至最低。
２、建立定期对账制度
建立定期对账制度，销售部要对客户每月发出对账函，以确保货款数额准确无错。对账之后要求对方出具具有法律效应的文书，而不是口头承诺。
３、定期召开应收账款会议
销售部要定期召开应收账款会议，财务部要打印“业务往来余额表”，分析发生应收账款的每一个客户、每笔货款的具体情况，制定不同的处理方案，并上报财务部及公司相关领导，以便制定有效方案，加大回款力度。
４、制定鼓励客户的积极回款政策。
公司制订相应的销售奖励政策，鼓励客户采取现款现货等方式合作，尽量减少赊销的数量。对货款回流及时、销售量良好的客户公司可以在供货、品种等方面给予照顾。以刺激客户付款的积极性，加快货款的回笼。
５、注意赊销技巧，减小赊销风险。
让客户养成及时付款的习惯。欠款是一种习惯，及时付款也是一种习惯，业务员要让客户养成及时付款的习惯。其中第一次最重要，客户第一次及时付款了，第二次就好办，否则，第二次会比第一次更难收款。所以，第一次一定要把款及时收回来，不达目的决不罢休。
６、赊销货款的催收
在赊销产品的过程中，业务员不可避免地要碰到催收终端货款的
问题。而终端货款的回笼，直接关系到公司利润的实现。
①保持正确心态，坚定收款信心。
②业务员要加强与客户的感情联络。只有经常与客户联络感情，他们才愿意在回款时给予支持和配合。
③及时追款。为了促使客户及时付款，业务员要及时去收款。如果客户坚持不付款，就要考虑继续合作下去是否会越拖越多，应该有计划的控制发货，逐步减少应收货款，必要时用断货的方法来迫使客户及早付清全部欠款。
④客户逾期付款３０天，经办人应将客户详细资料及违约情况向部门经理报告；客户逾期付款６０天，销售部经理应将客户详细资料及违约情况向总经理报告。公司将依据与客户签订的供货合同采取相应的追款措施，直至采用法律手段追讨货款。
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