2013年工作目标及计划.doc

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2013年工作目标及计划（华中片区）
片区：陕西 贵州 湖南 湖北 江西 福建
产品：数字化矿山 降温设备 封孔器 物探

一 目标

1整体目标
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2013年工作目标及计划（华中片区）
片区：陕西 贵州 湖南 湖北 江西 福建
产品：数字化矿山 降温设备 封孔器 物探

一 目标

1整体目标
单位：万元
底线目标
确保目标
力争目标
理想目标
640
800
1550
1810

2 各片区目标
单位：万元

底线目标
确保目标
力争目标
理想目标
备注
陕西
430
480
800
900

贵州
110
150
200
280

湖南
30
50
70
90

湖北
30
50
70
90

福建
20
35
50
70

江西
20
35
360
380

合计
640
800
1550
1810

3 片区-产品目标分解（以理想目标前提）
单位：万元

数字化矿山
降温设备
封孔器
物探
合计
陕西
100
650（2台）
50
100
900
贵州
150

50
80
280
湖南
40

10
40
90
湖北
60（非煤）

2
28
90
福建
40

2
20
70
江西
28
330（1台）
2
20
380
总计
418
980

二 市场分析
1 行业环境恶化
1）经济增速下行，煤炭市场需求放缓、价格下滑
2）煤炭产能过剩
3）进口煤炭压力
2 煤矿企业自身面临问题：
1）煤化工产业发展进程中，多数存在“逢煤必化”、“以煤养化”、重复建设、产能过剩的问题
2）煤矿深部开采面临的冲击地压、地热、高承压水、瓦斯等自然灾害与职业健康问题更加严重。.
3 关于竞争者
1）随着投资环境的恶化，有一批有经济实力的企业转而进入煤炭设备行业
2）国外专业做煤炭设备的企业进入国内市场
3）煤科院等老牌实力雄厚的煤炭设备企业继续垄断大部分市场
4 机遇
1） 我国煤炭供应长期总量不足，2013年仍然增加煤炭产量和煤矿数量，十二五规划中对增加煤炭产量和煤矿数量做了详细的规划。
2） 国家在陕西、贵州大力发展煤炭行业，新建矿井这两个省最多，而且规模较大。
3）我公司数字化矿山系列产品更加完备和成熟，降温设备自有化已初步形成，尤其引进高端设备-物探和封孔器，这两项产品应该在行业内属于领先地位，市场潜力巨大。
4）公司制度不断成熟，机构设置日臻完备，有力支持市场开拓。
5）行业内建立了良好的人脉渠道，多年积累的营销方法更具有竞争力

三 工作开展

各片区都要做好重点煤矿、集团公司、行管部门、招标机构、有实力代理商的工作

1 陕西片区
1）从兖矿集团在该片区内的煤矿作为切入点，更取半年内在该部矿井在物探及数字化矿山方面取得业绩，以辐射陕西其他区域。尤其重点是榆林、延安、铜川中北部地区。
2）市场调研同步进行，重点从省市煤管及安监部门了解热害及高突矿井及神府煤田新建大型矿井。
3）在4月底前重点跟进热害矿井，摸清需求，在5，6月份降温设备可能进入招标程序。
4）随后重点跟进高突矿井，推进封孔器业务，关注水害严重矿井，推广物探业务。
5）持续了解新建矿井进度，推广数字化矿山业务。
6）了解整体区域煤矿联网情况，推广联网业务。
2 贵州片区
1）经过前期的调研情况，该省交通不便，矿井较远，售后维护成本大，各厂家都以代理商为主，我方部分地域也应以代理商为主，计划明年3月底前建立健全代理商管理制度，更加快速在数字化矿山、封口器、物探方面形成销售，减少售后成本、回款及时。
2）针对毕节、遵义、六盘水、黔西南地区大型矿井，尤其是外省煤炭企业收购或新建矿井，我公司人员进行主要公关。
3）跟进部分县市安监局数字化联网项目
3 湖北片区
1）主要跟进非煤矿山的六大系统完善
2）做好黄石工矿集团业务，争取在封孔器和物探业务方面有进一步突破
4 湖南片区
1）做好原有监控系统客户的回访工作
2）进一步加强与湘煤集团的合作，推进封孔器和物探业务
3）关注邵阳、常德、娄底地方煤矿建设
4）关注全省各市企业国债项目，更取在国债项目有所突破
5 江西、福建片区
1）调研江西及福建全省煤矿分布情况、规模、类型，3月底前进行完毕。
2）重点调研丰城矿务局热害矿井情况，推广降温设备
3）江西、福建基本为小型矿井，关注六大系统完善项目，关注非煤矿山业务
6） 总结
1）2013年要详细了解本片区煤矿、行管部门主要领导信息，了解各集团公司招标程序，相关评委组织及招标公司情况。
2）在各区域结合各自实际情况，定位产品，确定目标客户，制定针对性营销方案。
3）建立客户系统和情报渠道，部分建立代理商系统
4）各区域完成公司规定任务，12底列举跟踪项目详情，为2014年业务开展打基础。

四 需要支持事项

1 产品
1）加快完备监控系统下系列传感器
2）提升人员定位系统稳定性
3）加快取得工业产品许可证和系统换证工作
4）联网软件相关证件取得
5）物探设备完善和物探资质取证
6）抽采公司所有工作完善，不影响业务开展
7）降温设备实现完全自有化。
2 人员（前期配备）
1）陕西2人
2）贵州1人
3）湖南1人
4）湖北1人
5）江西、福建1人
3 激励机制
1）建立完整合理的提成制度
2）新开拓片区基本工资比传统片区高出50%
3）提成比例为传统片区的三倍以上

五 其他
1）健全本区内营销组织和内部管理方法
2）设计销售控制管理办法

3）建立销售队伍管理办法和销售激励机制

张大勇

2012年12月25日

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2013年工作目标及计划（华中片区）
片区：陕西 贵州 湖南 湖北 江西 福建
产品：数字化矿山 降温设备 封孔器 物探

一 目标

1整体目标
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