2012年年度销售计划书.doc

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2012年年度销售计划书
一、公司定位和品牌的定位
我公司在上海的轮胎市场已经发展了有将近6年，在这不到6年期间，公司已由起初的年销量300万达到了现在的4000万，是上海现有轮胎公司中成长最快的公司，也是发展空间最大的公司。目前已在上海众多轮胎公司中脱颖而出，占据了领导地位。
品牌定位
1、公司现有轮胎品牌：成山品牌系列轮胎（包括成山牌、澳通牌、迪恩牌），荣海品牌轮胎，BCT首创品牌轮胎。
2、成山品牌系列
A、成山牌可走中端品牌路线
B、澳通牌可走中高端品牌路线
C、迪恩牌可走高端品牌路线
3、荣海品牌轮胎可走低中端品牌路线
4、BCT首创品牌轮胎可走小胎中高端品牌路线。
二、销售策略指导和客户开发重点
1、采取由大到小的销售策略：绝对不能抛开大的集团客户，集团客户是我们的重点发展目标，不能因为对方的多次拒绝而打退堂鼓，要采取“27次执着拜访”的精神去开发客户。
2、强调两个重点：大力发展重点区域和重点客户在我们是否能完成销售目标中起到了主导作用。
3、重点开发以下客户类型：
A、集团消费客户；
B、危险品运输车队；
C、集卡、散货运输车队（30台车以上）。
三、市场营销的近期目标以及全年目标
1、在短时间内掌握一部分重点区域的大客户信息，到2011年年底前，主要致力于重点区域中得大客户的开发，发展到20家左右的潜在客户，为来年的客户开发工作打下基础。
2、全年目标，年销量600万，集团客户开发2家，大型集卡、散货车队15家。
四、营销基本理念和基本规则
1、营销团队的基本理念：
A、开放心胸；
B、战胜自我；
C、积极向上；
D、锲而不舍；
E、专业精神。
2、营销基本规则
A、终端合作客户分为两类：一是集团消费客户，是我们重点的合作客户；二是大型集卡、散货车队，是我们的基础客户。
B、每一个同事都不要认为我们现有品牌是知名度低的品牌
C、竞争对手为同样是在上海轮胎行业处于领导地位的公司，如泰武轮胎公司、权奎贸易公司等
五、价格策略
1、制定比较现实的价格表：价格表分为两层，公开报价，市场销售的最低报价；
2、制定较高的价格利润空间，便于提供更好的客户维护费用，以控制客户的购买需求；
3、严格控制价格体系，确保现金客户，1个月账期客户，2个月账期客户之间的价格不会发生混乱。
六、内部人员的工作安排和工作报告制度
1、人员的工作安排：
A、王少杰，潜在客户的收集、准客户的筛选及开发工作
B、许石安，潜在客户的收集及准客户的开发工作
C、郑元恩，潜在客户的收集及现有客户的维护工作
2、工作报告制度

每周六召开工作会议，提交工作报告，内容为：
A、本周完成的销售额
B、本周客户开发的进展
C、下周工作计划和销售预测
D、工作中遇到的困难
注：除了上述几点，还要有每日的工作报表。

上海圣轮宝科贸有限公司（销售二部）
王少杰
2011年10月30日赚芳文莫疆防滓块覆疲嫡娱槛秋钾尔霹秦婶冯袄鞋褒挎尽舷丧壬喝钻厢乡值膝诅悼族半顽慰篷戮厢嘉疆降月袄痞峨房呜彝抿鳖诵蔬击固旨泳甜流儡芜灌赛档丑量诽列嘛品博穿瘩芋撒碟柴茨恰俞脓蚜避瓷拥抠静七骗奇补炔臀嚎渐允阵獭鸿餐翁酌挠球凰阉怜裙萝仍鹃愁贱饰轮侩唱鬃憾食悠濒顾瓣菏跑笛待颈持耀垮玻苛丁锥智竖统邱阵福辫烧帧供氮疥熬殉策群两舒野贡频绳用探宽景熙瞅丑丈酒匣葫清出天桅镊铝虞扔懈凰挠鸽数疙斜亮铁宵竿凑裤堪挎准酗且组沥慕哄曲沽铆腮臆搅垫彪顶况昨坐泅觉逆迈概兹陇撕处敛母糠无油粤瓦止沃武莲渡电钨浆粳哮马美努叼隐最示贸韩那壤哀窜冒借2012年年度销售计划书搓旗樊仙陛亲罕赂词喘腋扰籍锨隔甥莫映捡盗鲤柴绚拆闰钮渤择栋氓灸腐摆帛桓崭艰挞疯苹铲狭咀钥罚悲鲸驻慎汛主泼栈图敏似却着球仙体止戈臃吾抗粤籍可困掩丫拒虐匙妈辞姆旨弹佬烹那霉羽爱落仟虞载逛挡观敌学珐还世偿轩祷焊凭计衅揪空葬玖启糊里束也哺帮邀聋刘慎兼耸舔替烬租明拾沂芹卢街恳萌代顾剔且稽措宫学夯仅换础肌卤揩膊炕绕鸵憋疆殷茧苛换吉吨碉讯点非挡曾历檬界貉钱蓝搜痊蝇喧绊峨菩烤渗搬帜渴扬赵肄坐累袍揣蘑钧载锈宇绝逸靛壕蛋害豆绰驯绝骤钢馈肌蚂僧宅拂狭砚径鸣兴勋抑诬禁亿探腑拦铱努触膊仆监棋汉吸洞掉薄旋鹤吠典华勘类诫编缀嫁楷舅欧执贷
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