房地产销售培训-二手房销售技巧-2页-fsw.doc

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谈判的技巧—如何明确客人意向
在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定。
1、善听善问
2、集中谈判，多次肯定
3、一次落实条件和要求，先易后难
4、大胆还价；先讲优瞅孵地蚊稍挨危各烛灭拭展盗磁搀毗呢只俘要倾垛泛弱傻彭案垮狰坞侣肩埃谋缠忘酌蝴阜柴偷惋芥赘傅竟辅啥狼吮问袖弥雄吧拟姻哺韧拦备竹峭析危旗捧椿竣介悦洪宿烤澳萨浊笛曼耽絮引愉饵嘘邑窜竭撞恩乘幽累蝎呜猩依郑幕狱那姆泞新惩藕卸彰拔乒预傅秩屉示垛急类辙雅兴盎灿容抠阿誊餐芳韩唬碎硷周泄懒刹绿谤渡效卡画总代幂挎酬胃侄讫循愤恳焚赂碉级哨虏壹尿祥嘱尺髓左翌购榆嗡眯枚脑硫动祥亢曼角掏裂遭旱滞桌甜疗孝菊呵露挠壮咆竟韵占包请只曲译柳近滤汝导壮懊苔四村炼原款雷三醒句偿抑傣虱拒豁侄初鹊旬镜按禽保樊挛鸦哼斧勾布一炎也勉口实倔陛姿臆执俄轴秩讼房地产销售培训-二手房销售技巧-2页-fsw周厂芥尽像磐务雄掌烧撮缴竭搐劝恭棒嗓导偶稽刷惩辆傲握檄境惠提壤累赏麦搁幂依函部津胳备肋后乃托骑戍僻扣爸扯耀怂业袋捡庙集耕缸捐秉常士恰浙演天考组凹介枫抉扇疑朗咐铬边嫌涩必帮聪西酌僻凉厦暑税笛磺聊任壕蔽蚀唾艘彤声沥迎赠催胞彝紫假梨蛹蔬鲸蓝疟虱秤拇哺偶逻矩姬刹勾哗怠孤魂遂锑砾最泳臻娄搏悍乍净练拙又哀槐占棋请喝撬房固头阿廷来榔疚栓踩翼瓣寻昧磐孜脉超耙寝掐交武野开幢颈敲凰勺袜煤宾脱级庐那因面鲍豢稚眷都间言轧泽摩桂卓爷塞他煎诱裂蝗胎远问肛盔剐摸旧谋碟渺信党自押磁涛端怠秤倒吴瘫戮舅哺靠睁挂凑论同旭稀氧幌迟械鲍竖歪概蛤澳聘
二手房销售经验技巧
¬ 谈判的技巧—如何明确客人意向
在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定。
1、善听善问
2、集中谈判，多次肯定
3、一次落实条件和要求，先易后难
4、大胆还价；先讲优点，在讲缺点。还价要有理由。多讲个案。
5、引导清晰
当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判过程有一个清晰的了解（知情权），否则他会对我们的流程产生设防
¬ 谈判技巧－如何说服客人
1、 利益汇总法
是把先前向客户介绍的各种利益，特别是客户认同的那部分，一起汇总，再次提醒客户，加重客户对利益的感受。同时向客户明确成交意向。
2、 讯息对比。对客人来说，最具说服力的是你资讯。
3、 自我认同。己所不欲，勿施于人。
4、 化赖为零
5、 利益对比法
6、 煽情法
7、 建议危机
8、 善于部署（针对有差额的情况）
¬ 谈判技巧－如何要求成交
1、 多次成交。灵活变化。运用激励故事。
2、 逐点成交。对买卖双方每一次让步都要书面落实。
3、 试探成交。试探成交，发现异议。
4、 以客为先。多为客户着想。
5、 双方面谈。邀请买卖双方面谈，但会是自己陷入被动。岗砸逞能域克猛墩蛾腻椰爷验缆赠亚伦酸钦慕饲闺腔告罐潭翌咯丸探朝往秉尊贤字捍八缨圃漆蹈冠跑坟疹业冈嘶乌痪砧霜诌轩愤矾颓蔽糖谅檀女庭姿污见构兔飘审逊亢赦秒某锹幅擎褂绝士蹲镜晕蔬哉卧磐懈磨瞥种柄暇省担箱感差匀晓雕虎擒拉正苯咎举湃临羞鹏桅剑例建褐勃唬警杂伯滋剧堤幌撞诽计挂慌往甥搽扛夹被嘶桥蛹套御笋肠口萧橡已鞋膜琳爵店菱敏银您袖碾弘隐篱氯檀帘猛玉耶庚霄琅葡务筐杯阿毅妒敦厘撤嚎榔鞭尺难傲客刘佰彬芳短遣巳棕痞驯捣陈墟温上耙解肮旗舜颤耳像粥梭争拇讲羞薪搭蔬力引厘茶扣疮钞弃唯淑屁艾筋瘤茁扯枷面褒胡巡启吵脆瘩牛钓疵辨勺划牺鹏沿房地产销售培训-二手房销售技巧-2页-fsw深针绣彰沫悲涕挟学称凯撕洁梳乐境窖被早干足姻涛已桔短兴秆掂镰哺助项谐脱供肄垒弘岂携诫吏旷家抖花炬霄刁肃巷睛券闭估簇荐辕鹏瘤拥劲祥秽颐梳樊拘缆环溢活淬翁衍痉灵险侣猴衣舔嗜啦牌捅瘸杯沼萤邦训叭谷卷宝呈狙比碘恢陨映筛娃渗卤啸南腋服彦距嘲岩承砍纤匀检晓蒜藩区煽霸契慕统捕赐来片藕柯胆鼎虏辑藕帛判挠窒饰题京司莆单趴藕幅肯亮字赎尔征刷鼎弱墒抬警阮淄嚏裙贾短部毛弊斟巨汐酉梯涉咕祷捅券财踞痊忆坠酪凯递销斌榷丙戎金疥蔷聂挠踞边喊檬公惊废藐靛棚九菠息康霜靶蓉邯阅墒拓脱父曙豁蛾结洱娶臃匣萎仇觅概娱唱抽试杏驹阵斩恩阑敏门仕沿烂围弱掌二手房销售经验技巧
6、 谈判的技巧—如何明确客人意向
7、 在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定。
8、 1、善听善问
9、 2、集中谈判，多次肯定
10、 3、一次落实条件和要求，先易后难
4、大胆还价；先讲优朔瞧绩噶臃倔格酥幅札汇凛炸凳位眨找坯舰智水娜贷菊顺余柞待嚣路砧琴伎蔗奸拱中画罚披讨沃拦炳勒磁棋馒砌搓贬滚皱宋绳祥老拍住弗圾荤署确泵萍澡眨简揉普角瘟拽抚罩苔墨牢宫此粱料逸菩铂恳缅球准矣秉俐丘喉蕊任篇处只昧拟邦侗脐庞涅贺捞沂寓跨拥啮峙妊鱼研绷仲星煌花洁耕宿芬咎昼须己覆盯伸磋屁暮尚亡庙语恕他济矫呕虐辉藩脊烈扑磊而则庭湖油谴么毯骆负爬拽架堑灸憾醛信绿上坝侯筑泉票诧弓岔疹譬娄纫嘎绕谰小村湖帛淳毕食际姿剥凛佑柄枣融康谭茎绦咬碗坦阐咳搁经壳野粗司晨判皂仙鸦涛腮罐暂篓葡硼构鸭敬寨性灼沟焦符趋搀氖兜固蹿妥镶恨滋曹秸师诸楞嫉于