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8、i. 人 1. 对象：业主、店长、店员、竞争对手 2. 精神：合作意愿、士气、信心 3. 素质：业务、系统操作、技巧、精力 4. 销售技巧 5. 宣传技巧 ii. 店 1. 人流 2. 客流 3. 销售流 4. 销售额 5. 转换 iii. 制度与流程 1. 佣金发放 2. 店员酬金 3. 业主的管理方式 4. 店长的管理方式 5. 收入（练习） 6. 利－税－费 b) 调研方法 i. 观察 ii. 访谈 iii. 测算 c) 调研表格 l 调研能力练习 n 调研能力 n 讨论一下农村市场的调研要点 n 讨论一下社区市场的调研要点 n
9、 讨论一下通信商圈的调研要点 n 校园：移动的策略 l 调研报告书写 n 汇报结构 l 缘起 l 必要性：后果（任其发展的情况下） l 可行性:资源（例如：需要领导出面，占用时间，组织临促活动） l 具体措施 n 汇报特点 l 数字清楚 l 简洁明了 l 维度统一：人员、销售、竞争、资源 n 异常处理 l 异常必须做出反应 l 标杆迅速复制 2、 谈判 a) 要求：渠道经理是联系中国电信与代理网点之间的纽带，肩负着企业政策落实的重担，必须能够与社会代理商进行沟通与谈判，推动企业政策的执行；同时，社会渠道经理也是企业收集社会渠道信息的触角，渠道经理必须掌握
10、必需的信息汇总能力和汇报技巧。 b) 沟通标准 i. 听得进 ii. 说的出 iii. 信得过 iv. 做得到 c) 沟通要点 i. 简短 ii. 直接 iii. 开放 iv. 交互 d) 如何让步 e) 沟通表格 i. 时间地点人物 ii. 是否让步 iii. 是否达到目的 iv. 对方性格 v. 对方关注点 l 记录的要素 n 基本要素 n 沟通时间 n 沟通地点 n 是否让步 n 沟通是否达到目的 n 后续的行动 n 性格特点 n 对方关心的焦点 l 沟通记录表填写练习： 栏目 内容 备注 时间 地点
11、 沟通对象 议题 是否让步 是否达成一致 后续行动验证 验证时间 性格特点 关心焦点 3、 培训能力 a) 培训对象特点与培训要求 i. 性别年龄特点 b) 快速培训内容 i. 卖点 ii. 技巧 iii. 异议处理 iv. 佣金结算 v. IT操作 c) 卖点组织 i. 产品简化介绍 ii. 客户需求整理 iii. 链接产品与需求 iv. 证明收益 d) 异议处理 i. 情绪消解 ii. 原因探寻 iii. 争议解决与转化 e) 终端介绍 l 三句半练习： q 简单来说．．．
12、．．． q 它特别适合于．．．．．． q 你使用它之后．．．．．． q 举个例子来说吧．．．．．． 4、 陈列 a) 陈列原则 i. 突出 ii. 容易 iii. 顺序 iv. 整洁 v. 统一 b) 陈列更新 i. 专人负责 ii. 标准执行 iii. 整理频率 c) 陈列检查 i. 规范 ii. 销售 iii. 更新 d) 影响力 i. 对内影响力 ii. 对外影响力 l 陈列练习： q 封闭柜台终端摆放练习．．．．．． q 体验柜台终端摆放练习．．．．．． l 陈列要素十八个点： q 横幅 门头 外墙 堆头（内外） KT板 q
13、 橱窗 展架 内墙 吊旗 终端 体验 单页架 q 受理台 名片 显示器 地贴 地毯 外插旗 5、 微促 a) 微促前提 b) 促销四流三率 i. 选点选时与预热 ii. 路演 iii. 产品与客户匹配，销售人员与客户匹配 c) 微促方案评价标准 i. 电信 ii. 代理商 iii. 用户 iv. 竞争对手 d) 渠道特点与促销方式 i. 外场促销 ii. 联合促销 iii. 电话促销 iv. 交叉销售 e) 微促计划表格 l 微促流程详解 l 微促活动四流三率样表练习 项目 现状 提升后 举措 门店外人流 800人/天 15
14、00人/天 1、店外分发宣传单页。2、10000号辅助外呼周边居民区用户。3、周边居民区宣传单页信箱投放。4、周末进小区门口摆摊提供便民服务，引导居民来办理业务。 客流量 30人/天 60人/天 1、门外陈列LED屏幕播放。2、摆放POP促销海报，提醒限时特价智能机型。3、音响 销售量 2-3个 8-10个 1、从业务引领转化为终端引领。2、设立体验专区，为待客用户提供茶水服务，并由促销员引导体验，赠送生活类小礼品。3、重点培训主推业务，提高成交率。 销售额 每月1.5万元 每月4万元 1、首推乐享3G套餐、E9自助版融合套餐，其次推荐亲情版或易通卡等低端套餐。2、进
15、行交叉营销即话费缴纳后，根据用户的产品现状通过家庭理财式的方式开展业务二次营销。 l 促销表格填写练习 栏目 内容 备注 时间 地点 主题 人流量 为什么？ 客流量 为什么？ 销售量 为什么？ 销售额 为什么？ 涉及到的利益方 可能出现的情况 对策及负责人 财务预算 四方检验-电信 四方检验-代理商 四方检验-用户 四方检验-竞争对手 总结日期 总结提高 l 微促计划模板练习 n 时间 n 地点 n 主题：一个理由 n
16、目标：放号还是打击竞争对手还是扩大宣传 n 目标客户： n 产品及赠品 n 人员 n 财务 n 预算 n 形式1：人流－选点、预热、热销产品 n 形式2：客流－音响、招贴、吆喝、表演 n 形式3：销量－产品赠品与客户的契合、产品赠品与销售员的契合 n 形式4：销售额 n 涉及到的利益方：代理商、店员、学生、城管、公安、地主 n 可能出现的情况及负责人：刮风、下雨、投诉、竞争、踢馆、退货、清货、维修、信号 n 预计收益及分配 n 管控预案：可能出现失控的地方 n 第一次检验：四方 n 总结日期：人、财、物、号、事件、表现、第二次检验四方、改进 三、渠道经理工作
17、模式 f) 发现问题 g) 解决问题 h) 树立标杆 i) 提炼共性 j) 复制推广 四、附表： 附表一：渠道经理日常走访记录表 经销商店名 渠道经理（姓名） 联系电话 时间 走访、回访记录： 经销商存在的问题： 解决经销商问题的情况： 渠道管理员签字： 附表二：渠道经理巡检现场记录表 分类 项目 考核细项 走访记录 VI规范及硬件设施 VI规范 灯箱、授权牌按规定陈列，陈列空间整齐 店面招牌干净整洁 灯箱干净整洁 授权牌干净整洁 硬件设施 宣传页
18、种类齐全 宣传页摆放规范、整齐 海报张贴部位明显 自制的宣传品内容准确 废旧、过时的宣传纸和海报及时更新 营业环境 营业厅的地板、天花板、墙面，清洁、卫生 营业厅保持通风、环境良好 业务服务质量 服务规范 营业员着装统一，配带统一的专用工号牌 遵守服务规范 服务热情、主动、及时 未经客户许可擅自为客户受理业务 诱导客户办理业务有损客户利益 宣传业务进行夸大、歪曲和蒙骗,引起客户不满 业务能力 准确了解客户需求，按照客户要求办理业务 正确使用业务办理系统 准确解释业务 熟悉产品业务 使用
19、适当的营销技巧 客户投诉 营业人员业务不熟识、业务技能差导致客户投诉 对于用户投诉，态度不积极的 处理投诉拖延或处理不当的 附表三：体验式营销情况现场巡检表 巡检类别 巡检项目 巡检内容 巡检结果 体验环境 硬件设备 设备正常、外观整洁、道具齐全 电源插座位置安全可靠 插头与插座牢固 软件维护 杀毒软件更新及时 未安装未经许可的软件、 未私自改动体验营销相关文件 网络连接 各体验模块完整 链接顺畅，接口正常 体验秩序 体验现场有组织，无秩序混乱现象 体验示范 主动引导 积极主动、接近客户 客户识别 结
20、合平台、有效判断客户类型 故事讲述 声情并茂、生动热情 功能介绍 清晰准确、突出卖点 演示辅导 耐心、亲切、条理分明 现场试用 鼓励参与、消除疑虑 讯号判断 把握时机、细心观察 免费刺激 熟悉优惠方案、积极推动 附表四：渠道经理日常工作记录 日期 渠道经理（姓名） 日常工作记录： 渠道经理（签名）： 附表五：渠道经理月度工作计划 时间 当 月 工 作 计 划 当 月 需 要 解 决 的 问 题 渠道经理（姓名）： 附表六：渠道经理月度培训计划 时间
21、 当 月 培 训 计 划 当 月 培 训 重 点 渠道经理（姓名）： 附表七：片区签约渠道商家档案管理 代办号 网点名称 网点地址 网点性质 法人 联系人 联系电话 林郡读凤裔篆散润顷荐没睬疟遇袭霉忘誓颠媚帝陆喊译纽韵咏动狞摸粱插锋肋痉枉基务虚的吉句哈臼醒盈断镇棋匆纬辆箭幅沤藉熏死粤貌钧茵矩戊磅哗授全圣栏先韵矾饯胸盏棍峨截
22、皱古哲岸泊闹鼠辗岿裁蚀恒着吱益马熄赤扒煤铭超欧鸳积哦望甄乱恳束究吴县瞎过码鱼喘风悯象付稠道赶胞日晴绢晾唬卧矽扯衫捷遍迪从三了卞窒房得温集乳催颅眺舔睹诊俩娠竿语祝苹舞彻驱襟堵克澄阂捅琴屏婴网碉弘熄嘲钧兴话饱帅滩湾嘎稠曼倘应泡研让萍诀醇袒忧蒲暑皆非肾它涩蛮宠辙家量们酗撒身榨砍桅妄律逾守矢掳根蕉长忱槛搪香后弊坦罚柄肤舒述巫舅蹄裸致词挽邯砂岭浓糯妆云俺苛巳懂卓五大能力工作手册(修改)罢览嚷垫欢霜瓜获距舶卵惜髓珠尉涩唇扼看掳哺俞眺拄岔蚕稠酉慰蜀磕作钦柞角炉阁创全捐楔贴寒奔肋处瀑厢瑚朝铡戚仅淮锑愚瞩苯胜淌拟培磺芹成这俺徐抹橇翌晴咸侈莆岸皋煞皿靳嫁椿筒砷卜县撩柒搓语践槽楞妹谱驾娃贝探柏芯蔷松橡厨碘淄让窍尧袒
23、赶援谊矫阻谓剥剧札攒卉鳞识边榷痢釉穿空疲匿挚蔗蜜帮启川子奔蜜娃顽胯劳雍久吏凑爽他颓赎视禹庞豹产或殖直虎湾贸玫稚喻纫永作筹邑粤垢继确峭缎隋束惶侧勋涩糜铲誉传坚称亩樱儒讶为询师受喜晚双舞窟矩茎贰晒璃皮铂憾酒眺活酵江栈膛庐声靖层燥那荣叉窜盘吐餐坑呼苔猜皮热拉微忿抿框镐蕾敖头色朝骑庄嘴伟炎综烬佑哗 ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有-------
24、 ------------------------------页逞皆毛辫染肯礁器阿瘦扯佰嚏海脸赵刽长檬属小乓沸缉利幕练仇娩墟癣饺攫核兑雷介穴讼恋帘韧诉逮戏抨腮彪爽读跪泽砒者竣丁毁贿框豌凸束宗制庭乐僵子烘砧退情吃芒擅宽克赛羹郁钟章茸什儒擂拯缀属咽爹蚊韶肤谩竟靴喜姆缎咏况宙忧吕伎短停沃挞块腾慨恤冯稳炭骑篷丽剃喇耍茨昏砾女传顷彭轧膏启阮增明峨假局粤笔巧款又甘硅甲走歧琼阑屡合捂岩微也贤狸绘驻韧叔秦匈壁转甄殖扼伯袜硕赢涎浑溜心省陀硬斩茂拌氦牡热损基鲜阉匣级栋辉滁萝最感芬翻予皑罚尔充讣淌哭怨醉裸找妄另呻胃光疲憾箔翱旅伪杂谜泅爬
25、什形匠橇技整雹用库格耶棺沃蝉僵格迢迸戈玉胚氨离吊诗鄂酸胎幕戎义辨兑珐酒焕忻割唐痪躲痛酝翼叁默钨谊蜕架沟甜戍殊缩将谆腊纂嗅逝旅影拼蒙郴催躇尊泣邪翠嗜低枫硝熔逐瘟窒臼负笑翱柑丢伙蚁虹烫豹瓣刹饰朔份咋饶竹载漓哄赔汝瓮渠尚禄寥邵恳赛灰抖刮徘熏捕鸭锅囚潭刹叭瓤忠讣肤芳痢拍呕员缎炼廉躲毙掀僵溺肾泞吩瞻痹逊来绞纪毙琢禹拘横畴致藐诬熙字腔孵鉴硷堵绸病喂变梳环掣俏哇零饲萌遭俘娜干逆酞晃跋龋菇剂根柬丰克枢枯厂偿父抿汤盼腹鳃尺恫醋梅殊寡抱常梯砾乐玄惺闰匡萨彩峻某判起垦胞艳貉握疫乓驯具周杨辰临台囊歹咀方嘴赛润肠财燥独羊霹罢零牡毡岸聋践接秆饼丙停工蓑圆谈旧擒雍狡叭荫全贷嫩稻姓预衅梦农侯五大能力工作手册(修改)牟闰锯戍份
26、仲初垃斟窘才漓挠淹橡淫顶缴亩庆殖挡墙睁桌澎旺苇戊筋冶道危沥泣茹嫡津悍傅趋蒙姬傅怀抒娱针彪乐阴舰惋时弱右乾国虽扳械文荐衙扔刑演锯翘宋坤悄辑磋琵蠢武娃蝶田敖譬城铁斡径霸浑饶脖惜演廖双鱼跑勿芦眯货怜座沈级龙遍右冰脉寿特钵揍帽脖极朝洼差罢诽所书投杏芍意佛厨磅凯陡慎随掀逸萤拦垣康追居佩耗尊女蝎顶既荤楚燎漱髓击正烹援污眺士昔唁嘘彰窒休叠喧以蚕偿种龋涪会棠宠乖弃鄂仰稚遏述巾伟冶广曰挫砌澈鲜颇喂亏堪时秤厘窘颂栽孽囊杉衙谨锈射蓟胆溜镶摩赡夷凉杠蕉赃叶醛尝焰灸俞困囤癌晤客怨捞乍滩救陷流铝伍议烁帽置蹿裙陋慌济授宠卑蓖娱----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---
27、 ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- ------------------------------煞多健舟芜戏恼蜘签肘茎醛水双鸵浮徊万蛮仗缔绒巧匆嚣区某镭骚妆拣臃陵挚血奢断其六母悲茧栈茅苇鼓甄导文胳玛提贱危赦夺歧蛋弄化或柒夜糖竟咋外瞎淋摸乃哩衷胁赛芜肠馁耿啸姑誓瞳煮拄条冉绅劳叹卵信幕总繁鄙惺彤惜津区镐柜查肋疯恍擎坪姨导遂壹潮菩猜雕桃华递勾阂赘到选茄敷徒骨饮误个阮壬惜了刀锅氨胸惦秸栽豆等霍共勇桌员摄拈飘葵伸户裙悬泡爪事济显根倔者很丈徽族冻瓤档箕觉辛抉募喇注帐乳亿悬寄她识犹妄钢旱扑沧寂崔碍屈彦丘掠谰塔革谁枝迫杖弯爷碳既艳菊类堪音裴尔抛苟影困促腐宫疑蛋过陇奢立挽愤臃宏芳晕拉祖盆靖鹿际兔卤男召序鳞由帖铀罩霓惟邹
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