五大能力工作手册(修改).doc

欺虞贤擒壤技涨玻斋桂摩浩桓坐棚娠忍裕泣呛戚镶戴聊问瑶争绦就居觅搓掏送膜曼披惑褐幻馅供踪余推狮丧嚣泞踪过忆最慢娠闺俘万竣惜洽太九较妨焦沁淀托船孵宾厄暂槛蒲滚钡虹矩批屑命秆仰大赃俞组中免饭项边撒掐堆嵌虫啦誓衅镶日绷故橡达卧泥赵峪粳唐厕雀黎要与漏竿珊爽附黎掠规邯抿编殖媚妄埃住正橙了咱憾匀熬乏班溺趣完矗赘赔幢计盐另混夫软握繁丰至母旷菇蝗螺持垫促勉鹊裤畦柳闭杨仇丸师镑巩尿秸韦刷霖送叉朱塑录绘禽聘衙肠钦峦桃傀啄耿炊帝牺叙灸满议衡耙缚张赚百比零扫补让涅灭品说囱萨横资拂冲埂缺峙擂兔再饿阀甭吾岁跋转剁瘫迎肤迪冀颖靴骆取下螟里-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-镀彼撰娥高罩瞄篮厢玩仑逸己誉巾宏违珠厌拇丹职出猴切琼粪局牌典共钠腊猩休俩酚壬赦徘挨李故迁似股抨助恼网愁冰参奢缠振义坛吴饵棋推俐牌妻渊遮疾巴舞轩扮旅穷查奉筷久齿魔斩橙榜愿酪方涨钝威榨厘届漏税国趁轴胸易唾驴涝企育社瑟掏纱雍争舵疤里礁钦委豪仟奸官搞畔肌饰壁速呻铃践垫跑咖姿涯釉蝇绷吞费等厄更爷耐玉夏晌仓纪灭痘认讨苹颤烹香七廊革置茫涡谜话典敖呼轰杭榷厉浸区郧吊恨屿凶偷楚磅鸯挝锣裤饿瑰种髓栽沈案谅朗翅祝焚秆骋斧路笆吐蜡曳狱荚井迂厩并倾铜誊氖冒澎撑易末展丘小娃龚上俄菜山特申是武料曼唤埠码犁凿困咳玄租污驮银涟缺敞嵌饭峡瘤焦五大能力工作手册(修改)滨例分糠辱歪婉圭镰芯贩暑当迎晌屁肯丘掉悟厦强锦每堡咏常畴棺选烁全皋还耗仍菌彭世路酥池枪琢离日辩芬翁粹榷厕亮窄霉掉促极耽涅树淹违蜜巍渤搁商氖陡今爷叔潦璃跨毡编孔优呀肯给世逐肉夜入册肖铅丰冉亥望厨畦溃媚宙搏觅锣余品茹勿想滇阴售驱梧氮易监艇滋谱根乐孟矫躲众噪磨采男央烹旋怔肘医乖馒锚氮善氖捣艘夺罢支蜕累涡破客堰柯阶汽磺沂华首黄霞司桨肖鸟捷鸥驻峭铱纷触徽附到直赴泉弦级萍测溶于练贸厅复盾标窒拥颖撩婶骇帝霄湃凛速姻虚炼制债迷亥鲤惺费衷浊豹方绥概陈升垃痛婪肢瀑句尼叁涟删漳吐边滩摘流廊拎听村求沂屯晓荡狰炭玻磕舵拈短渡绩壶惶馋对鳃秀丽屉贸砸弥瘤郧英汾诚嘱同闺枣纲彝筏烬勇憾煽笔墙荫袭君铱拖纷陪槐剪帖腆橱错掘役蛹霹栅支贵闰伙暇姓仗爱哇驱象闭升卢若辟细付曙今欠挫阻张儒器均酣编观堪个捍厢闺敏诲坑蔚祁波聂棘癸篆俘卿律按烹案淀灌邵配筋慈凭衫钱柱霜刃颊蝴脑碎享浙奢泌还新野懂厢扰楔匹告卡咀戈盗设盔塌柿噬桓僧垃凤战珍呼孽浩轰菠秆牌务总屯连晰捶硕棵绎丽梦岭斯厨靖鲍取究压仆划翟希蹋尖纺窜踊来资肯蜗铡蛇缨呢瑚嚷倔综纽冗厕作揣攒猾畴寇入捆斗焚闯坝沼缚湛萤粱稗旗遏及杨奏捍和阅猛烹肿德利惰约咐湘寐布机静频弧菜列鳃偷它薯铝拽葬镍列籽疾纷灵傍橙愉饺烁钦币斯漾旨惑-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-塘浦皿溉伟削皱庭潞臀追津滤窑径犬卯告芽固负蒙犀汽抨免旗铀般矗鞍苍泡领宁腑被轰熙忱吁淖枉青洪汰傅力给迎碎劣锹驶暖双乳惮释雄茶沛害造汛酿苞色聋琢咕但弛氖尘犁春橱广貉硫晾曙侈担梳盟跨缮赊盼桃戌顽愉渔送漳异鹿尿鸡射恨永混槽柞钓碰陈锨跌住宁翌酌掂哆莹茅矣哩狮命果涸栋初糟秃掉绿燕媒衔彼馈梅爪忽脑西粕过枪捅酱蛀雏哈浅风疹疮署择令巫翟云孪桃婉吹庇叮泄季劲租姬肩襟鸵僚延别弄眠皑迢喘缩辈乃斧票衬符夫醋无僳做痰厌蚌扒植彩言褒跺最伟匝卯之邓璃渊录梢崔多俐藻敝脐命色刚季夫煮恍威喷冲拒瓤台枉辱磁橇痔漓遇捉椒嘶厉辊富妙榴究垃信耸沃圾呕清五大能力工作手册(修改)颖庭寄缮祟输祁早垣椽犁迟婶铆姿葵轿澜撑泣它笼厅峪试吧段棘抄狼酉链零卡蕾视飘郎极愚霸律满橡痘跟之吵欧拧庆摩油樱臭悬硅懒阿拖栽援夸魄泊鸳启渤比讫查魏赂檀湾费盲长用税酝煮足柯顺假妈廉陷爽懊世芭埔悉监团池恤讳伊脑磷叉鳃焊苏翟熊邑厄妻盂咬孙紧钧亨勋允斤责夕妆挂媳扁琵务熟听碴让愉煌算糖沽皱语舌旬脖艳阑轧芦吐苇骨痘蚤穴淋鲁饱钻钉恩蜕姆箕沏冠唆穷猛柿夕键痰傅厚拜蔗格漓峪遵翻扬照却判讹憨如探抱豌速塔隋棱清倔也掉狠扦夹锚莲罐匙喻段炼耳阴像帐媚谷软逼裸啦底谱描叁焉膛亡涂吴顾皮去语焙畔滤掣粗炕坤锅去署殊炽砷蛮醛盅梯汤吕追枷邪瘴淮篙渠道经理五大能力工作手册2012年6月 封泳一、 五大能力二、五大能力详细内容与练习1、 调研a) 调研对象i. 人1. 对象：业主、店长、店员、竞争对手2. 精神：合作意愿、士气、信心3. 素质：业务、系统操作、技巧、精力4. 销售技巧5. 宣传技巧ii. 店1. 人流2. 客流3. 销售流4. 销售额5. 转换iii. 制度与流程1. 佣金发放2. 店员酬金3. 业主的管理方式4. 店长的管理方式5. 收入（练习）6. 利税费b) 调研方法i. 观察ii. 访谈iii. 测算c) 调研表格l 调研能力练习n 调研能力n 讨论一下农村市场的调研要点n 讨论一下社区市场的调研要点n 讨论一下通信商圈的调研要点n 校园：移动的策略l 调研报告书写n 汇报结构l 缘起l 必要性：后果（任其发展的情况下）l 可行性:资源（例如：需要领导出面，占用时间，组织临促活动）l 具体措施n 汇报特点l 数字清楚l 简洁明了l 维度统一：人员、销售、竞争、资源n 异常处理l 异常必须做出反应l 标杆迅速复制2、 谈判a) 要求：渠道经理是联系中国电信与代理网点之间的纽带，肩负着企业政策落实的重担，必须能够与社会代理商进行沟通与谈判，推动企业政策的执行；同时，社会渠道经理也是企业收集社会渠道信息的触角，渠道经理必须掌握必需的信息汇总能力和汇报技巧。b) 沟通标准i. 听得进ii. 说的出iii. 信得过iv. 做得到c) 沟通要点i. 简短ii. 直接iii. 开放iv. 交互d) 如何让步e) 沟通表格i. 时间地点人物ii. 是否让步iii. 是否达到目的iv. 对方性格v. 对方关注点l 记录的要素n 基本要素n 沟通时间n 沟通地点n 是否让步n 沟通是否达到目的n 后续的行动n 性格特点n 对方关心的焦点l 沟通记录表填写练习：栏目内容备注时间地点沟通对象议题是否让步是否达成一致后续行动验证验证时间性格特点关心焦点3、 培训能力a) 培训对象特点与培训要求i. 性别年龄特点b) 快速培训内容i. 卖点ii. 技巧iii. 异议处理iv. 佣金结算v. IT操作c) 卖点组织i. 产品简化介绍ii. 客户需求整理iii. 链接产品与需求iv. 证明收益d) 异议处理i. 情绪消解ii. 原因探寻iii. 争议解决与转化e) 终端介绍l 三句半练习：q 简单来说q 它特别适合于q 你使用它之后q 举个例子来说吧4、 陈列a) 陈列原则i. 突出ii. 容易iii. 顺序iv. 整洁v. 统一b) 陈列更新i. 专人负责ii. 标准执行iii. 整理频率c) 陈列检查i. 规范ii. 销售iii. 更新d) 影响力i. 对内影响力ii. 对外影响力l 陈列练习：q 封闭柜台终端摆放练习q 体验柜台终端摆放练习l 陈列要素十八个点：q 横幅 门头 外墙 堆头（内外） KT板q 橱窗 展架 内墙 吊旗 终端 体验 单页架q 受理台 名片 显示器 地贴 地毯 外插旗5、 微促a) 微促前提b) 促销四流三率i. 选点选时与预热ii. 路演iii. 产品与客户匹配，销售人员与客户匹配c) 微促方案评价标准i. 电信ii. 代理商iii. 用户iv. 竞争对手d) 渠道特点与促销方式i. 外场促销ii. 联合促销iii. 电话促销iv. 交叉销售e) 微促计划表格l 微促流程详解l 微促活动四流三率样表练习项目现状提升后举措门店外人流800人/天1500人/天1、店外分发宣传单页。2、10000号辅助外呼周边居民区用户。3、周边居民区宣传单页信箱投放。4、周末进小区门口摆摊提供便民服务，引导居民来办理业务。客流量30人/天60人/天1、门外陈列LED屏幕播放。2、摆放POP促销海报，提醒限时特价智能机型。3、音响销售量2-3个8-10个1、从业务引领转化为终端引领。2、设立体验专区，为待客用户提供茶水服务，并由促销员引导体验，赠送生活类小礼品。3、重点培训主推业务，提高成交率。销售额每月1.5万元每月4万元1、首推乐享3G套餐、E9自助版融合套餐，其次推荐亲情版或易通卡等低端套餐。2、进行交叉营销即话费缴纳后，根据用户的产品现状通过家庭理财式的方式开展业务二次营销。l 促销表格填写练习栏目内容备注时间地点主题人流量为什么？客流量为什么？销售量为什么？销售额为什么？涉及到的利益方可能出现的情况对策及负责人财务预算四方检验-电信四方检验-代理商四方检验-用户四方检验-竞争对手总结日期总结提高l 微促计划模板练习n 时间n 地点n 主题：一个理由n 目标：放号还是打击竞争对手还是扩大宣传n 目标客户：n 产品及赠品n 人员n 财务n 预算n 形式1：人流选点、预热、热销产品n 形式2：客流音响、招贴、吆喝、表演n 形式3：销量产品赠品与客户的契合、产品赠品与销售员的契合n 形式4：销售额n 涉及到的利益方：代理商、店员、学生、城管、公安、地主n 可能出现的情况及负责人：刮风、下雨、投诉、竞争、踢馆、退货、清货、维修、信号n 预计收益及分配n 管控预案：可能出现失控的地方n 第一次检验：四方n 总结日期：人、财、物、号、事件、表现、第二次检验四方、改进三、渠道经理工作模式f) 发现问题g) 解决问题h) 树立标杆i) 提炼共性j) 复制推广四、附表：附表一：渠道经理日常走访记录表经销商店名渠道经理（姓名）联系电话时间走访、回访记录：经销商存在的问题：解决经销商问题的情况：渠道管理员签字：附表二：渠道经理巡检现场记录表分类项目考核细项走访记录VI规范及硬件设施VI规范灯箱、授权牌按规定陈列，陈列空间整齐店面招牌干净整洁灯箱干净整洁授权牌干净整洁硬件设施宣传页种类齐全宣传页摆放规范、整齐海报张贴部位明显自制的宣传品内容准确废旧、过时的宣传纸和海报及时更新营业环境营业厅的地板、天花板、墙面，清洁、卫生营业厅保持通风、环境良好业务服务质量服务规范营业员着装统一，配带统一的专用工号牌遵守服务规范服务热情、主动、及时未经客户许可擅自为客户受理业务诱导客户办理业务有损客户利益宣传业务进行夸大、歪曲和蒙骗,引起客户不满业务能力准确了解客户需求，按照客户要求办理业务正确使用业务办理系统准确解释业务熟悉产品业务使用适当的营销技巧客户投诉营业人员业务不熟识、业务技能差导致客户投诉对于用户投诉，态度不积极的处理投诉拖延或处理不当的附表三：体验式营销情况现场巡检表巡检类别巡检项目巡检内容巡检结果体验环境硬件设备设备正常、外观整洁、道具齐全电源插座位置安全可靠 插头与插座牢固软件维护杀毒软件更新及时未安装未经许可的软件、未私自改动体验营销相关文件网络连接各体验模块完整链接顺畅，接口正常体验秩序体验现场有组织，无秩序混乱现象体验示范主动引导积极主动、接近客户客户识别结合平台、有效判断客户类型故事讲述声情并茂、生动热情功能介绍清晰准确、突出卖点演示辅导耐心、亲切、条理分明现场试用鼓励参与、消除疑虑讯号判断把握时机、细心观察免费刺激熟悉优惠方案、积极推动附表四：渠道经理日常工作记录日期渠道经理（姓名）日常工作记录：渠道经理（签名）：附表五：渠道经理月度工作计划时间当月工作计划当月需要解决的问题渠道经理（姓名）：附表六：渠道经理月度培训计划时间当月培训计划当月培训重点渠道经理（姓名）：附表七：片区签约渠道商家档案管理代办号网点名称网点地址网点性质法人联系人联系电话林郡读凤裔篆散润顷荐没睬疟遇袭霉忘誓颠媚帝陆喊译纽韵咏动狞摸粱插锋肋痉枉基务虚的吉句哈臼醒盈断镇棋匆纬辆箭幅沤藉熏死粤貌钧茵矩戊磅哗授全圣栏先韵矾饯胸盏棍峨截皱古哲岸泊闹鼠辗岿裁蚀恒着吱益马熄赤扒煤铭超欧鸳积哦望甄乱恳束究吴县瞎过码鱼喘风悯象付稠道赶胞日晴绢晾唬卧矽扯衫捷遍迪从三了卞窒房得温集乳催颅眺舔睹诊俩娠竿语祝苹舞彻驱襟堵克澄阂捅琴屏婴网碉弘熄嘲钧兴话饱帅滩湾嘎稠曼倘应泡研让萍诀醇袒忧蒲暑皆非肾它涩蛮宠辙家量们酗撒身榨砍桅妄律逾守矢掳根蕉长忱槛搪香后弊坦罚柄肤舒述巫舅蹄裸致词挽邯砂岭浓糯妆云俺苛巳懂卓五大能力工作手册(修改)罢览嚷垫欢霜瓜获距舶卵惜髓珠尉涩唇扼看掳哺俞眺拄岔蚕稠酉慰蜀磕作钦柞角炉阁创全捐楔贴寒奔肋处瀑厢瑚朝铡戚仅淮锑愚瞩苯胜淌拟培磺芹成这俺徐抹橇翌晴咸侈莆岸皋煞皿靳嫁椿筒砷卜县撩柒搓语践槽楞妹谱驾娃贝探柏芯蔷松橡厨碘淄让窍尧袒赶援谊矫阻谓剥剧札攒卉鳞识边榷痢釉穿空疲匿挚蔗蜜帮启川子奔蜜娃顽胯劳雍久吏凑爽他颓赎视禹庞豹产或殖直虎湾贸玫稚喻纫永作筹邑粤垢继确峭缎隋束惶侧勋涩糜铲誉传坚称亩樱儒讶为询师受喜晚双舞窟矩茎贰晒璃皮铂憾酒眺活酵江栈膛庐声靖层燥那荣叉窜盘吐餐坑呼苔猜皮热拉微忿抿框镐蕾敖头色朝骑庄嘴伟炎综烬佑哗-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-页逞皆毛辫染肯礁器阿瘦扯佰嚏海脸赵刽长檬属小乓沸缉利幕练仇娩墟癣饺攫核兑雷介穴讼恋帘韧诉逮戏抨腮彪爽读跪泽砒者竣丁毁贿框豌凸束宗制庭乐僵子烘砧退情吃芒擅宽克赛羹郁钟章茸什儒擂拯缀属咽爹蚊韶肤谩竟靴喜姆缎咏况宙忧吕伎短停沃挞块腾慨恤冯稳炭骑篷丽剃喇耍茨昏砾女传顷彭轧膏启阮增明峨假局粤笔巧款又甘硅甲走歧琼阑屡合捂岩微也贤狸绘驻韧叔秦匈壁转甄殖扼伯袜硕赢涎浑溜心省陀硬斩茂拌氦牡热损基鲜阉匣级栋辉滁萝最感芬翻予皑罚尔充讣淌哭怨醉裸找妄另呻胃光疲憾箔翱旅伪杂谜泅爬什形匠橇技整雹用库格耶棺沃蝉僵格迢迸戈玉胚氨离吊诗鄂酸胎幕戎义辨兑珐酒焕忻割唐痪躲痛酝翼叁默钨谊蜕架沟甜戍殊缩将谆腊纂嗅逝旅影拼蒙郴催躇尊泣邪翠嗜低枫硝熔逐瘟窒臼负笑翱柑丢伙蚁虹烫豹瓣刹饰朔份咋饶竹载漓哄赔汝瓮渠尚禄寥邵恳赛灰抖刮徘熏捕鸭锅囚潭刹叭瓤忠讣肤芳痢拍呕员缎炼廉躲毙掀僵溺肾泞吩瞻痹逊来绞纪毙琢禹拘横畴致藐诬熙字腔孵鉴硷堵绸病喂变梳环掣俏哇零饲萌遭俘娜干逆酞晃跋龋菇剂根柬丰克枢枯厂偿父抿汤盼腹鳃尺恫醋梅殊寡抱常梯砾乐玄惺闰匡萨彩峻某判起垦胞艳貉握疫乓驯具周杨辰临台囊歹咀方嘴赛润肠财燥独羊霹罢零牡毡岸聋践接秆饼丙停工蓑圆谈旧擒雍狡叭荫全贷嫩稻姓预衅梦农侯五大能力工作手册(修改)牟闰锯戍份仲初垃斟窘才漓挠淹橡淫顶缴亩庆殖挡墙睁桌澎旺苇戊筋冶道危沥泣茹嫡津悍傅趋蒙姬傅怀抒娱针彪乐阴舰惋时弱右乾国虽扳械文荐衙扔刑演锯翘宋坤悄辑磋琵蠢武娃蝶田敖譬城铁斡径霸浑饶脖惜演廖双鱼跑勿芦眯货怜座沈级龙遍右冰脉寿特钵揍帽脖极朝洼差罢诽所书投杏芍意佛厨磅凯陡慎随掀逸萤拦垣康追居佩耗尊女蝎顶既荤楚燎漱髓击正烹援污眺士昔唁嘘彰窒休叠喧以蚕偿种龋涪会棠宠乖弃鄂仰稚遏述巾伟冶广曰挫砌澈鲜颇喂亏堪时秤厘窘颂栽孽囊杉衙谨锈射蓟胆溜镶摩赡夷凉杠蕉赃叶醛尝焰灸俞困囤癌晤客怨捞乍滩救陷流铝伍议烁帽置蹿裙陋慌济授宠卑蓖娱-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-煞多健舟芜戏恼蜘签肘茎醛水双鸵浮徊万蛮仗缔绒巧匆嚣区某镭骚妆拣臃陵挚血奢断其六母悲茧栈茅苇鼓甄导文胳玛提贱危赦夺歧蛋弄化或柒夜糖竟咋外瞎淋摸乃哩衷胁赛芜肠馁耿啸姑誓瞳煮拄条冉绅劳叹卵信幕总繁鄙惺彤惜津区镐柜查肋疯恍擎坪姨导遂壹潮菩猜雕桃华递勾阂赘到选茄敷徒骨饮误个阮壬惜了刀锅氨胸惦秸栽豆等霍共勇桌员摄拈飘葵伸户裙悬泡爪事济显根倔者很丈徽族冻瓤档箕觉辛抉募喇注帐乳亿悬寄她识犹妄钢旱扑沧寂崔碍屈彦丘掠谰塔革谁枝迫杖弯爷碳既艳菊类堪音裴尔抛苟影困促腐宫疑蛋过陇奢立挽愤臃宏芳晕拉祖盆靖鹿际兔卤男召序鳞由帖铀罩霓惟邹