年度销售考核方案和办法.doc

年度销售考核方案和办法考核主题考核内容奖扣办法考核对象1、资金回报率考核大区经理资金回报率。包括应收账款降低额、总体费用降低额、净利润增加额。（暂行）1、应收账款总体指标是指按照今年销售目标对应于45天应收账款期限及在去年12月底的基础上降低20%为上下限目标。目标分别为江浙（8000万，7000万），京津（3700万， 2200万），辽川（2600万，2300万），上海（1600万，725万），黄国良（800万，630万），陈国群（403万，320万）。应收账款在下限基础上每降低一元提成2%（暂定），在区间内不奖扣，超过上限每超过一元扣2%（暂定）2、销售费用每超额（降低）一元提成（扣除）5%（暂定）。3、对每增加一元净利大区经理可提成3%（暂定）现阶段只对素金，指标江浙为0.1188亿元，京津为0.0715亿元，辽川为0.0484亿元，上海为0.0308亿元，豫晋为0.0253亿元4、净利润是指销售收入原材料成本销售、生产成本管理费用财务费用销售税金大区经理2、克重量目标考核根据2003年各业务员或单位所实现的克重量为基数，对比2004年实际销售克重量。1、达到此基数，确保去年工奖。2、低于此基数，其差额部分按黄金0.15元/克，铂金0.26元/克，K金0.60元/克，摆件0.26元/克，银饰品0.20元/克,钯金元/克扣减。3、超过此基数，其超额部分按黄金0.15元/克，铂金0.26元/克，K金0.60元/克，摆件0.26元/克，银饰品0.20元/克，钯金元/克的1.25倍进行提成，但大区经理可统筹分配20%的超出部分。大区经理省区经理业务员3、应收账款的考核1、业务员货品在途时间考核2、实际形成的应收账款考核3、代销商品账龄考核1、业务员货品在途时间以开出调拨单到开发票为止的时间。江浙、上海为8天，京津、辽川、豫晋为12天，超过或低于规定天数，按实际占用资金的银行利息（5%）奖扣。2、实际形成的应收账款按账龄进行考核。账龄以45天为界，超过或低于45天的按银行年利息（5%）进行奖扣。3、代销商品账龄从开发票至收回货款的间隔天数为10天，超过或低于10天的按银行利息5%进行奖扣。大区经理省区经理业务员4、退货的考核按照业务员退6%，大区经理2%的指标。残存次品及超过指标部分应按规定收取加工费。1、超过上述指标部分按超过部分加工费的10%（暂定）扣罚。2、低于上述指标部分按低于部分加工费的10%（暂定）奖励。3、属于公司质量问题或大区经理签字的退货可免收加工费，但必须做出书面说明，由成品库人员进行验证（批量大的由生产经理验证）。4、对超出指标部分未收加工费的，成品库人员也要追究责任。大区经理省区经理业务员成品库人员5、销售费用考核1、定额费用按定额考核，按多扣少留的原则。2、对未定额的销售费用按照费用除以克重量的系数为指标，以每个业务员或小组为单位。1、超过费用定额的按超过部分25%扣除2、低于费用定额的按低于部分25%奖励3、对新增业务单位或新开拓的业务费用第一年可单独报销，但必须由总经理审核，财务单独做账。可不计入考核费用之内。大区经理省区经理业务员6、镶嵌销售提成由素金业务员引入的镶嵌业务，素金业务员可进行提成按照该业务员所管辖商场开票销售额的0.4%进行提成。大区经理省区经理业务员7、专柜盈亏考核1、按专柜定额标准制定各专柜的铺货定额及动销定额。2、按业务员所管辖商场专柜（素金）销售利润的实现额进行考核1、按铺货定额进行管理，对超出定额的铺货按5%的银行年利息收取费用。2、动销率控制在15%以上，差额销售克重量按上述克重量提成系数倒扣业务员工奖。3、实现盈利，按除去30%企业所得税后净利的10%进行奖励。4、实现亏损，按除去30%企业所得税后净利的20%进行扣罚。大区经理省区经理业务员8、开高开低部分批发价或加工费超过（低于）公司规定价格的部分。且开高部分黄金最高不得超过3元/克，铂金最高不得超过5元/克。1、超过部分按除去17%的增值税后按30%奖给业务员2、低于部分由财务统计数据后按8折折算成实际克重量。大区经理省区经理业务员9、信息沟通的及时性1、每季度业务员必须写一份市场调研报告，内容包括市场预测、客户分析、销售趋势，每月写一份销售总结及下月销售计划2、及时收集有用信息。1、市场调研报告未写者，每季度扣50元/份2、销售总结及下月销售计划未写者，每月扣20元/份业务员每提供一件竞争者或市场上优势产品或图案，每件奖励50元，但该产品必须经过各分厂经理确认。3、业务员每提供有价值的客户反馈意见奖励50元，但该意见必须经过确认。省区经理业务员10、大客户增减考核对注册资本在150万元以上，年销售额超过800万元且具有良好资金周转记录的大客户进行考核；对注册资本在100万元以上，年销售额超过500万元且具有良好资金周转记录的中客户进行考核1、业务员每增加一个大客户，可奖励5000元，分四年即每月计提104元；业务员每增加一个中客户，可奖励3500元，分四年即每月计提73元。2、在现有业务情况下，每减少一个大客户，扣工奖3600元，分三年计提，即每月扣款100元；每减少一个中客户，扣工奖2400元，分三年计提，即每月扣款67元。大区经理省区经理业务员11、业务风险基金为了尽量避免或减少业务风险，防止意外情况的发生，同时出于保护公司和业务员的自身利益。按照年提8万元作为风险基金，即每个业务员可提留1600元/年，如当年出事故的，可留给片区使用。对当年未出事故的，每人可提成800元/年，另外800元/年留到下一年度分配。大区经理省区经理业务员镶嵌业务员12、扩充销售队伍新业务员每人每年补贴15000元新增业务员镶嵌考核提纲考核主题考核内容奖扣办法考核对象1、净销售开票数考核1、毛利率控制在15%以上2、销售率控制在3%以上3、自营金店的开票销售打8折按照销售净额的0.59%提成，具体分档见考核方案。镶嵌业务员2、窜换拆货率考核1、业务员之间的窜换2、退回到车间的拆货3、拆货率控制在8%以内1、业务员之间的窜换按加工费的10%（暂定）支付给被窜换人。2、拆货率超过8%以上的按加工费的20%扣除。（暂定）镶嵌业务员3、应收账款的考核1、业务员货品在途时间考核2、实际形成的应收账款考核3、代销商品账龄考核1、业务员货品在途时间以开出调拨单到开发票为止的时间。江浙、上海为8天，京津、辽川、豫晋为12天，超过或低于规定天数，按实际占用资金的银行利息（5%）奖扣。2、实际形成的应收账款按账龄进行考核。账龄以45天为界，超过或低于45天的按银行年利息（5%）进行奖扣3、代销商品账龄从开发票至收回货款的间隔天数为10天，超过或低于10天的按银行利息5%进行奖扣。镶嵌业务员4、销售费用考核1、定额费用按定额考核，按多扣少留的原则。2、对未定额的销售费用按照费用除以销售净额的系数为指标，以每个业务员或小组为单位。1、超过费用定额的按超过部分25%扣除2、低于费用定额的按超过部分25%奖励3、对新增业务单位或新开拓的业务费用第一年可单独报销，但必须由总经理审核，财务单独做账。可不计入考核费用之内。镶嵌业务员5、信息沟通的及时性1、每季度业务员必须写一份，内容包括市场预测、客户分析、销售趋势。每月写一份销售总结及下月销售计划2、每月填写一份镶嵌产品市场占有率统计表，分析我公司产品在该商场的销售排行。3、及时收集有用信息。1、市场调研报告未写者，每季度扣50元/人。2、销售总结及下月销售计划未写者，每月扣20元/份3、镶嵌产品市场占有率统计表每月底交到企管办，未交者每月扣20元/人。对凡是销售排名在商场第一名的每月奖励50元。4、业务员每提供一件竞争者或市场上优势产品或图案，每件奖励50元，但该产品必须经过各分厂经理确认。5、业务员每提供有价值的客户反馈意见奖励50元，但该意见必须经过确认。镶嵌业务员12、扩充销售队伍新业务员每人每年补贴15000元新增业务员