年度销售考核方案和办法.doc

年度销售考核方案和办法
考核主题
考核内容
奖扣办法
考核对象
1、资金回报率考核
大区经理资金回报率。包括应收账款降低额、总体费用降低额、净利润增加额。
（暂行）
1、应收账款总体指标是指按照今年销售目标对应于45天应收账款期限及在去年12月底的基础上降低20%为上下限目标。目标分别为江浙（8000万，7000万），京津（3700万， 2200万），辽川（2600万，2300万），上海（1600万，725万），黄国良（800万，630万），陈国群（403万，320万）。应收账款在下限基础上每降低一元提成2%（暂定），在区间内不奖扣，超过上限每超过一元扣2%（暂定）
2、销售费用每超额（降低）一元提成（扣除）5%（暂定）。
3、对每增加一元净利大区经理可提成3%（暂定）现阶段只对素金，指标江浙为0.1188亿元，京津为0.0715亿元，辽川为0.0484亿元，上海为0.0308亿元，豫晋为0.0253亿元
4、净利润是指销售收入—原材料成本—销售、生产成本—管理费用—财务费用—销售税金
大区经理
2、克重量目标考核
根据2003年各业务员或单位所实现的克重量为基数，对比2004年实际销售克重量。
1、达到此基数，确保去年工奖。
2、低于此基数，其差额部分按黄金0.15元/克，铂金0.26元/克，K金0.60元/克，摆件0.26元/克，银饰品0.20元/克,钯金元/克扣减。
3、超过此基数，其超额部分按黄金0.15元/克，铂金0.26元/克，K金0.60元/克，摆件0.26元/克，银饰品0.20元/克，钯金元/克的1.25倍进行提成，但大区经理可统筹分配20%的超出部分。
大区经理
省区经理
业务员
3、应收账款的考核
1、业务员货品在途时间考核
2、实际形成的应收账款考核
3、代销商品账龄考核
1、业务员货品在途时间以开出调拨单到开发票为止的时间。江浙、上海为8天，京津、辽川、豫晋为12天，超过或低于规定天数，按实际占用资金的银行利息（5%）奖扣。
2、实际形成的应收账款按账龄进行考核。账龄以45天为界，超过或低于45天的按银行年利息（5%）进行奖扣。
3、代销商品账龄从开发票至收回货款的间隔天数为10天，超过或低于10天的按银行利息5%进行奖扣。
大区经理
省区经理
业务员
4、退货的考核
按照业务员退6%，大区经理2%的指标。残存次品及超过指标部分应按规定收取加工费。
1、超过上述指标部分按超过部分加工费的10%（暂定）扣罚。
2、低于上述指标部分按低于部分加工费的10%（暂定）奖励。
3、属于公司质量问题或大区经理签字的退货可免收加工费，但必须做出书面说明，由成品库人员进行验证（批量大的由生产经理验证）。
4、对超出指标部分未收加工费的，成品库人员也要追究责任。
大区经理
省区经理
业务员
成品库人员
5、销售费用考核
1、定额费用按定额考核，按多扣少留的原则。
2、对未定额的销售费用按照费用除以克重量的系数为指标，以每个业务员或小组为单位。
1、超过费用定额的按超过部分25%扣除
2、低于费用定额的按低于部分25%奖励
3、对新增业务单位或新开拓的业务费用第一年可单独报销，但必须由总经理审核，财务单独做账。可不计入考核费用之内。
大区经理
省区经理
业务员
6、镶嵌销售提成
由素金业务员引入的镶嵌业务，素金业务员可进行提成
按照该业务员所管辖商场开票销售额的0.4%进行提成。
大区经理
省区经理
业务员
7、专柜盈亏考核
1、按专柜定额标准制定各专柜的铺货定额及动销定额。
2、按业务员所管辖商场专柜（素金）销售利润的实现额进行考核
1、按铺货定额进行管理，对超出定额的铺货按5%的银行年利息收取费用。
2、动销率控制在15%以上，差额销售克重量按上述克重量提成系数倒扣业务员工奖。
3、实现盈利，按除去30%企业所得税后净利的10%进行奖励。
4、实现亏损，按除去30%企业所得税后净利的20%进行扣罚。
大区经理
省区经理
业务员
8、开高开低部分
批发价或加工费超过（低于）公司规定价格的部分。且开高部分黄金最高不得超过3元/克，铂金最高不得超过5元/克。
1、超过部分按除去17%的增值税后按30%奖给业务员
2、低于部分由财务统计数据后按8折折算成实际克重量。

大区经理
省区经理
业务员
9、信息沟通的及时性
1、每季度业务员必须写一份市场调研报告，内容包括市场预测、客户分析、销售趋势，每月写一份销售总结及下月销售计划
2、及时收集有用信息。
1、市场调研报告未写者，每季度扣50元/份
2、销售总结及下月销售计划未写者，每月扣20元/份
业务员每提供一件竞争者或市场上优势产品或图案，每件奖励50元，但该产品必须经过各分厂经理确认。
3、业务员每提供有价值的客户反馈意见奖励50元，但该意见必须经过确认。
省区经理
业务员
10、大客户增减考核
对注册资本在150万元以上，年销售额超过800万元且具有良好资金周转记录的大客户进行考核；对注册资本在100万元以上，年销售额超过500万元且具有良好资金周转记录的中客户进行考核
1、业务员每增加一个大客户，可奖励5000元，分四年即每月计提104元；业务员每增加一个中客户，可奖励3500元，分四年即每月计提73元。
2、在现有业务情况下，每减少一个大客户，扣工奖3600元，分三年计提，即每月扣款100元；每减少一个中客户，扣工奖2400元，分三年计提，即每月扣款67元。
大区经理
省区经理
业务员
11、业务风险基金
为了尽量避免或减少业务风险，防止意外情况的发生，同时出于保护公司和业务员的自身利益。
按照年提8万元作为风险基金，即每个业务员可提留1600元/年，如当年出事故的，可留给片区使用。对当年未出事故的，每人可提成800元/年，另外800元/年留到下一年度分配。
大区经理
省区经理
业务员
镶嵌业务员
12、
扩充销售队伍
新业务员每人每年补贴15000元
新增业务员
镶嵌考核提纲
考核主题
考核内容
奖扣办法
考核对象
1、净销售开票数考核
1、毛利率控制在15%以上
2、销售率控制在3%以上
3、自营金店的开票销售打8折
按照销售净额的0.59%提成，具体分档见考核方案。
镶嵌业务员
2、窜换拆货率考核
1、业务员之间的窜换
2、退回到车间的拆货
3、拆货率控制在8%以内
1、业务员之间的窜换按加工费的10%（暂定）支付给被窜换人。
2、拆货率超过8%以上的按加工费的20%扣除。（暂定）
镶嵌业务员
3、应收账款的考核
1、业务员货品在途时间考核
2、实际形成的应收账款考核
3、代销商品账龄考核
1、业务员货品在途时间以开出调拨单到开发票为止的时间。江浙、上海为8天，京津、辽川、豫晋为12天，超过或低于规定天数，按实际占用资金的银行利息（5%）奖扣。
2、实际形成的应收账款按账龄进行考核。账龄以45天为界，超过或低于45天的按银行年利息（5%）进行奖扣
3、代销商品账龄从开发票至收回货款的间隔天数为10天，超过或低于10天的按银行利息5%进行奖扣。
镶嵌业务员
4、销售费用考核
1、定额费用按定额考核，按多扣少留的原则。
2、对未定额的销售费用按照费用除以销售净额的系数为指标，以每个业务员或小组为单位。
1、超过费用定额的按超过部分25%扣除
2、低于费用定额的按超过部分25%奖励
3、对新增业务单位或新开拓的业务费用第一年可单独报销，但必须由总经理审核，财务单独做账。可不计入考核费用之内。
镶嵌业务员
5、信息沟通的及时性
1、每季度业务员必须写一份，内容包括市场预测、客户分析、销售趋势。每月写一份销售总结及下月销售计划
2、每月填写一份《镶嵌产品市场占有率统计表》，分析我公司产品在该商场的销售排行。
3、及时收集有用信息。
1、《市场调研报告》未写者，每季度扣50元/人。
2、销售总结及下月销售计划未写者，每月扣20元/份
3、《镶嵌产品市场占有率统计表》每月底交到企管办，未交者每月扣20元/人。对凡是销售排名在商场第一名的每月奖励50元。
4、业务员每提供一件竞争者或市场上优势产品或图案，每件奖励50元，但该产品必须经过各分厂经理确认。
5、业务员每提供有价值的客户反馈意见奖励50元，但该意见必须经过确认。
镶嵌业务员
12、
扩充销售队伍
新业务员每人每年补贴15000元
新增业务员