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我是否真的对此有需求？我应该如何解决该需求？该需求需要花费多少钱？,一、定义需求阶段,销售员的任务：帮助用户制定需求--明确存在的问题，及问题解决方案，使我们的产品有资格入围,,,二、评价方案阶段,对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？”评估费用：“能否买的起？”,销售员的任务:充分展示我们的方案并帮助客户评估费用,,,三、判断风险，实施采购阶段,我能否承担起这个项目？我能否得到最优惠的价格？如果项目失败了我怎么办？如果项目耽搁了我怎么办？如果什么也没做我怎么办？合同签定后，销售员能否继续信赖？,销售员的任务：打消顾虑，完成销售！,怎样让人买,“病痛”(PAIN)将会有“病痛”病痛”导致的后果，您的“目标”您的…….“VISION”=(我要的)证明是“正当的成本”克服“风险”顾虑证明是“合理的价格”促进“行动”,,,ERP系统中方案营销策略,PhaseIPhaseIIPhaseIII,,卖家和谐的三步对策,NeedDevelopmentProofClosetheSale,需求发掘用我们的产品界定他们的需求确认购买程序,证明演示产品是如何满足界定的需求的。方案讨论、方案书说明我们在项目的各方面如何满足需求的。,拿下订单为什么是我们？为什么是现在？,ERP系统中方案营销策略,订单,PAIN+VISION+POWER=SALE,,ERP系统中方案营销策略,购买三步曲进程中的心理曲线,,,,PhaseIPhaseIIPhaseIII,Risk,Needs,,Cost,,Solution,LevelofConcern,Time,PAINVISION？,“病痛”(PAIN)将会有“病痛”“病痛”导致的后果，您的“目标”您的…….“VISION”(我要的),,ERP系统中方案营销策略,VISIONCREATIONPROMPTER,,,,,,OpenClosedConfirm,1.OPEN--ENDPROBLEMQUESTION,2.CLOSED--ENDPROBLEMQUESTIONS,3.CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS,4.OPEN--ENDIMPACTQUESTION,5.CLOSED--ENDIMPACTQUESTIONS,6.CONFIRMIMPACT,7.OPEN--ENDSOLUTIONQUESTION,8.CLOSED--ENDSOLUTIONQUESTIONS,9.CONFIRMTHEBUYERISENABLED,DiagnoseProblemExploreImpactCreateVision,PAIN,开放式封闭式确认式,,,,创造原景的驱动器,客户最重要的需求=你有答案的需求,小结：需求定义阶段工作,PAIN,VISION,,记录客户需求,管理和控制客户需求,,ERP系统中方案营销策略,第1阶段工作：需求管理,机智地了解需求认真分析需求扬长避短的“发展需求”使需求稳定下来,ERP系统中方案营销策略,注意：需求定义阶段工作,重视：关系到今后的难易重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？稳步进入第2阶段：第2阶段比第1阶段投入成本大第2阶段比第1阶段竞争更激烈你的….=对手的“炮弹”“炒冷饭”周期更长、风险大,ERP系统中方案营销策略,购买三步曲进程中的心理曲线,,,,,,PhaseIPhaseIIPhaseIII,Risk,Cost,Needs,Solution,LevelofConcern,Time,,,第2阶段工作：方案确认,您的…….“VISION”=我行的技术的实施的经济的,ERP系统中方案营销策略,第2阶段工作：方案确认,常用的方法产品演示项目建议书访问总部考察客户…….,ERP系统中方案营销策略,关于“FOX/COACH”,必须的角色对象发展技巧注意他,,ERP系统中方案营销策略,客户方面谁希望我们赢？他们已经做了哪些内部支持？他们愿意而且能够按照我们的要求行动吗？他们在自身组织中的可信度如何？,Insidesupport内线,关于“资源”的调度,合适的时机用“合适的人”不同的对象用不同的人认真导演给“演员”足够的时间和素材不要漏角色,,ERP系统中方案营销策略,关于方案书,是时候吗？诊断PAIN期望目标竞争对手方案的风险和风险控制,,ERP系统中方案营销策略,决定生死的比较表,,考虑因素公司A公司B公司C,,时间？谁做？怎么办？,正式决策标准,客户决策的因素？客户的正常决策过程？哪些决策因素是最重要的？为什么？谁出具决策因素？,FormalDecisionCriteria正式决策标准,第3阶段工作：关闭订单,ERP系统中方案营销策略,购买三步曲进程中的心理曲线,,,,,,PhaseIPhaseIIPhaseIII,Risk,Cost,Needs,Solution,LevelofConcern,Time,,克服“风险”顾虑证明是“合理的价格”促进“行动”,第3阶段工作：促进决策,ERP系统中方案营销策略,面对风险异议,坚定自己的信心让客户感动恰当的回答RecallPainRecallReasonsRecallVisionRecallProof让客户感动适当的“暗示”,ERP系统中方案营销策略,关于“PUSH”,时间理由价格理由利益理由其它理由注：“PUSH”的“度”,ERP系统中方案营销策略,不销：没有“病痛”或无“改革”意识的“开药方”前必须先诊断客户购买的“三阶段”PeoplebuyfrompowerPowerbuysfrompower“产品”=买家的“愿景”你不能去卖给不买的人,POWERBASESELLINGCONCEPTS,,,Influencevs.AuthorityFindingtheFoxCompetitiveSalesStrategiesFourStagesofSalespeople,销售中的原则和技巧,怎样让人买,“病痛”(PAIN)将会有“病痛”“病痛”导致的后果，您的“目标”您的…….“VISION”=(我要的)证明是“正当的成本”克服“风险”顾虑证明是“合理的价格”促进“行动”,,,销售中的原则和技巧,如何做到受人尊重的销售,必须坚信能带给客户有价值的东西将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户让客户在整个销售中感觉良好（买/卖）让客户得到所期望应该得到的东西,解决问题的金钥匙：整个销售过程中都应站在用户立场上,你的Sales是哪个级别？,What,Why,Confidential,成功销售的要素,销售技术,熟悉产品,知己知彼,销售中的原则和技巧,