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销售员培训资料.ppt

上传人:cen****er 文档编号:13787 上传时间:2020-07-09 格式:PPT 页数:33 大小:516KB
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资源描述

1、我是否真的对此有需求?我应该如何解决该需求?该需求需要花费多少钱?,一、定义需求阶段,销售员的任务:帮助用户制定需求-明确存在的问题,及问题解决方案,使我们的产品有资格入围,二、评价方案阶段,对可供选择的产品和服务进行比较和判断:“那个是最好的?”评估费用:“能否买的起?”,销售员的任务:充分展示我们的方案并帮助客户评估费用,三、判断风险,实施采购阶段,我能否承担起这个项目?我能否得到最优惠的价格?如果项目失败了我怎么办?如果项目耽搁了我怎么办?如果什么也没做我怎么办?合同签定后,销售员能否继续信赖?,销售员的任务:打消顾虑,完成销售!,怎样让人买,“病痛”(PAIN)将会有“病痛”“病痛”导

2、致的后果,您的“目标”您的.“VISION”=(我要的)证明是“正当的成本”克服“风险”顾虑证明是“合理的价格”促进“行动”,ERP系统中方案营销策略,PhaseIPhaseIIPhaseIII,卖家和谐的三步对策,NeedDevelopmentProofClosetheSale,需求发掘用我们的产品界定他们的需求确认购买程序,证明演示产品是如何满足界定的需求的。方案讨论、方案书说明我们在项目的各方面如何满足需求的。,拿下订单为什么是我们?为什么是现在?,ERP系统中方案营销策略,订单,PAIN+VISION+POWER=SALE,ERP系统中方案营销策略,购买三步曲进程中的心理曲线,Phas

3、eIPhaseIIPhaseIII,Risk,Needs,Cost,Solution,LevelofConcern,Time,PAINVISION?,“病痛”(PAIN)将会有“病痛”“病痛”导致的后果,您的“目标”您的.“VISION”(我要的),ERP系统中方案营销策略,VISIONCREATIONPROMPTER,OpenClosedConfirm,1.OPEN-ENDPROBLEMQUESTION,2.CLOSED-ENDPROBLEMQUESTIONS,3.CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS,4.OPEN-ENDIMPACTQUESTION,5.CLOSED-END

4、IMPACTQUESTIONS,6.CONFIRMIMPACT,7.OPEN-ENDSOLUTIONQUESTION,8.CLOSED-ENDSOLUTIONQUESTIONS,9.CONFIRMTHEBUYERISENABLED,DiagnoseProblemExploreImpactCreateVision,PAIN,开放式封闭式确认式,创造原景的驱动器,客户最重要的需求=你有答案的需求,小结:需求定义阶段工作,PAIN,VISION,记录客户需求,管理和控制客户需求,ERP系统中方案营销策略,第1阶段工作:需求管理,机智地了解需求认真分析需求扬长避短的“发展需求”使需求稳定下来,ERP系

5、统中方案营销策略,注意:需求定义阶段工作,重视:关系到今后的难易重新审视制定策略:有单吗?何时?赢面?稳步进入第2阶段:第2阶段比第1阶段投入成本大第2阶段比第1阶段竞争更激烈你的.=对手的“炮弹”“炒冷饭”周期更长、风险大,ERP系统中方案营销策略,购买三步曲进程中的心理曲线,PhaseIPhaseIIPhaseIII,Risk,Cost,Needs,Solution,LevelofConcern,Time,第2阶段工作:方案确认,您的.“VISION”=我行的技术的实施的经济的,ERP系统中方案营销策略,第2阶段工作:方案确认,常用的方法产品演示项目建议书访问总部考察客户.,ERP系统中方

6、案营销策略,关于“FOX/COACH”,必须的角色对象发展技巧注意他,ERP系统中方案营销策略,客户方面谁希望我们赢?他们已经做了哪些内部支持?他们愿意而且能够按照我们的要求行动吗?他们在自身组织中的可信度如何?,Insidesupport内线,关于“资源”的调度,合适的时机用“合适的人”不同的对象用不同的人认真导演给“演员”足够的时间和素材不要漏角色,ERP系统中方案营销策略,关于方案书,是时候吗?诊断PAIN期望目标竞争对手方案的风险和风险控制,ERP系统中方案营销策略,决定生死的比较表,考虑因素公司A公司B公司C,时间?谁做?怎么办?,正式决策标准,客户决策的因素?客户的正常决策过程?哪

7、些决策因素是最重要的?为什么?谁出具决策因素?,FormalDecisionCriteria正式决策标准,第3阶段工作:关闭订单,ERP系统中方案营销策略,购买三步曲进程中的心理曲线,PhaseIPhaseIIPhaseIII,Risk,Cost,Needs,Solution,LevelofConcern,Time,克服“风险”顾虑证明是“合理的价格”促进“行动”,第3阶段工作:促进决策,ERP系统中方案营销策略,面对风险异议,坚定自己的信心让客户感动恰当的回答RecallPainRecallReasonsRecallVisionRecallProof让客户感动适当的“暗示”,ERP系统中方案

8、营销策略,关于“PUSH”,时间理由价格理由利益理由其它理由注:“PUSH”的“度”,ERP系统中方案营销策略,不销:没有“病痛”或无“改革”意识的“开药方”前必须先诊断客户购买的“三阶段”PeoplebuyfrompowerPowerbuysfrompower“产品”=买家的“愿景”你不能去卖给不买的人,POWERBASESELLINGCONCEPTS,Influencevs.AuthorityFindingtheFoxCompetitiveSalesStrategiesFourStagesofSalespeople,销售中的原则和技巧,怎样让人买,“病痛”(PAIN)将会有“病痛”“病痛”导致的后果,您的“目标”您的.“VISION”=(我要的)证明是“正当的成本”克服“风险”顾虑证明是“合理的价格”促进“行动”,销售中的原则和技巧,如何做到受人尊重的销售,必须坚信能带给客户有价值的东西将产品和服务实情如实(逐渐)告诉客户让客户在整个销售中感觉良好(买/卖)让客户得到所期望应该得到的东西,解决问题的金钥匙:整个销售过程中都应站在用户立场上,你的Sales是哪个级别?,What,Why,Confidential,成功销售的要素,销售技术,熟悉产品,知己知彼,销售中的原则和技巧,

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