1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/9/29,#,阅读分享,杨 炤,第1页,作者：,Stuart Diamond,斯图尔特,戴蒙德,世界级谈判教授，拥有哈佛大学法律学位、宾州大学沃顿商学院,MBA,学位。在沃顿商学院教授谈判课，屡次获教学奖。,沃顿学生每学期都必须以“竞标”方式选课，戴蒙德教授谈判课连续,13,年拔得头筹。,“学术界摇滚巨星”！,第2页,作者：,Stuart Diamond,斯图尔特,戴蒙德,曾为四十多国政府及企业领导人，以及联合国与世界银行，提供相关咨询，客户遍布各领域。,曾帮助联合国，说服玻利维亚农民停顿栽种非法古
2、柯叶，改种香蕉。,曾帮助美国作家协会处理好莱坞片厂大罢工事件，使历时三个月纷争在两天内落幕。,第3页,广义谈判与狭义谈判,广义谈判是指除正式场所下谈判外，一切协商、交涉、商议、磋商等等，都能够看做谈判。,狭义谈判仅仅是指正式场所下谈判。,谈判是人类交际活动关键内容之一。,第4页,12,条主要谈判策略,目标之上,重视对手,进行感情投资,谈判形势（模式）千差万别,第5页,12,条主要谈判策略,谨守循序渐进这一最正确标准,交换评价不相同东西,摸清对方谈判准则,开诚布公并主动推进谈判，防止操纵谈判,第6页,12,条主要谈判策略,一直和对方保持沟通顺畅，指出显而易见问题，将对方引至已方设定道路,找出问题
3、症结所在并将它转变成机会,接收双方差异,做好准备,-,谈判清单,第7页,反对使用谈判技巧,用赤裸裸权力去压制对方,刻意制造担心、争斗、冲突,报复心理,第8页,戴蒙德教授对谈判新定义,让对方感受到你想让他们感受的,让对方理解你想让他们理解的观念,让对方按照你的思路思考,迫使对方按照你的意愿行事,第9页,谈判关键要素,专业知识,8%,谈判流程,37%,人,55%,第10页,谈判技巧,要从容冷静,准备充分,找出决议者,专注于自己目标,进行人际沟通,认可对方地位和权力,第11页,认知差距,第12页,第13页,第14页,隔膜消除之道,一,一直保持沟通,倾听并提问,尊重而不是责备对方,经常总结,进行角色交
4、换,平心静气,明确目标,第15页,隔膜消除之道,二,在不损害双方关系前提下坚持自己立场,寻找不起眼小信号,就知觉差异进行讨论,了解对方做出承诺方式,做决定之前进行协商,专注于自己力所能及之事,防止争论谁是谁非,第16页,消极原因所在百分比,谈判行为,技巧熟练谈判者,普通谈判者,每小时激怒对方行为,自我吹嘘,2.3%,10.8%,问题策略选择项,5.1%,2.6%,指责,1.9%,6.3%,信息共享,12.1%,7.8%,久远性描述,8.5%,4.0%,共同性描述,38.0%,11.0%,第17页,处理冲突一个思绪,问自己以下问题,我看法是什么？,对方看法是什么？,是否存在观点不一致情况？,假如是，原因是什么？,第18页,了解对方观点,提问,-,比陈说更主要,第19页,中国谈判大师,周恩来,-,以理服人、待友以诚、立言以信、不卑不亢,龙永图,-,认真、严谨、专注,第20页,谢谢！,第21页,
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