分享课程沃顿商学院最受欢迎的谈判课市公开课一等奖省赛课微课金奖课件.pptx

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/9/29,#,阅读分享,杨 炤,第1页,作者：,Stuart Diamond,斯图尔特,戴蒙德,世界级谈判教授，拥有哈佛大学法律学位、宾州大学沃顿商学院,MBA,学位。在沃顿商学院教授谈判课，屡次获教学奖。,沃顿学生每学期都必须以“竞标”方式选课，戴蒙德教授谈判课连续,13,年拔得头筹。,“学术界摇滚巨星”！,第2页,作者：,Stuart Diamond,斯图尔特,戴蒙德,曾为四十多国政府及企业领导人，以及联合国与世界银行，提供相关咨询，客户遍布各领域。,曾帮助联合国，说服玻利维亚农民停顿栽种非法古柯叶，改种香蕉。,曾帮助美国作家协会处理好莱坞片厂大罢工事件，使历时三个月纷争在两天内落幕。,第3页,广义谈判与狭义谈判,广义谈判是指除正式场所下谈判外，一切协商、交涉、商议、磋商等等，都能够看做谈判。,狭义谈判仅仅是指正式场所下谈判。,谈判是人类交际活动关键内容之一。,第4页,12,条主要谈判策略,目标之上,重视对手,进行感情投资,谈判形势（模式）千差万别,第5页,12,条主要谈判策略,谨守循序渐进这一最正确标准,交换评价不相同东西,摸清对方谈判准则,开诚布公并主动推进谈判，防止操纵谈判,第6页,12,条主要谈判策略,一直和对方保持沟通顺畅，指出显而易见问题，将对方引至已方设定道路,找出问题症结所在并将它转变成机会,接收双方差异,做好准备,-,谈判清单,第7页,反对使用谈判技巧,用赤裸裸权力去压制对方,刻意制造担心、争斗、冲突,报复心理,第8页,戴蒙德教授对谈判新定义,让对方感受到你想让他们感受的,让对方理解你想让他们理解的观念,让对方按照你的思路思考,迫使对方按照你的意愿行事,第9页,谈判关键要素,专业知识,8%,谈判流程,37%,人,55%,第10页,谈判技巧,要从容冷静,准备充分,找出决议者,专注于自己目标,进行人际沟通,认可对方地位和权力,第11页,认知差距,第12页,第13页,第14页,隔膜消除之道,一,一直保持沟通,倾听并提问,尊重而不是责备对方,经常总结,进行角色交换,平心静气,明确目标,第15页,隔膜消除之道,二,在不损害双方关系前提下坚持自己立场,寻找不起眼小信号,就知觉差异进行讨论,了解对方做出承诺方式,做决定之前进行协商,专注于自己力所能及之事,防止争论谁是谁非,第16页,消极原因所在百分比,谈判行为,技巧熟练谈判者,普通谈判者,每小时激怒对方行为,自我吹嘘,2.3%,10.8%,问题策略选择项,5.1%,2.6%,指责,1.9%,6.3%,信息共享,12.1%,7.8%,久远性描述,8.5%,4.0%,共同性描述,38.0%,11.0%,第17页,处理冲突一个思绪,问自己以下问题,我看法是什么？,对方看法是什么？,是否存在观点不一致情况？,假如是，原因是什么？,第18页,了解对方观点,提问,-,比陈说更主要,第19页,中国谈判大师,周恩来,-,以理服人、待友以诚、立言以信、不卑不亢,龙永图,-,认真、严谨、专注,第20页,谢谢！,第21页,