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2、级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,接待谈判与ABC法则,接待流程,公司接待流程表,接,待,(区位、,沙盘,讲解),看幻灯片,洽谈,需求,巩固,选房,(收缴定金),催款与交款,考察,(路线规划),客户到访,聊天(寒暄),二访或已谈好的,别忘记我们索取转介绍,关于接待谈判,谈判前准备,成功销售员应掌握的知识,通用知识,从事

3、销售工作的基本常识:礼仪、法律、财务,从事销售工作的方法技巧:洞察客户心理、谈判,专业知识,本公司、项目及所销售产品(服务)的知识,区域市场竞争对手及其产品(服务)的知识,房地产行业知识:行业动态、专业技术常识,管理知识,销售团队管理知识:激励、培训、沟通与管理,产品营销推广常识:策略、宣传、组织与执行,了解顾客需求的,“,三位一体,”,品位、定位、方位和整体,品位,经济地位:富豪、中产、小康,文化品位:高贵型、文化型、实用型,定位,价格定位:什么价格幅度,面积定位:面积的大小,风格定位:怎样的小区、怎样的户型,方位,什么地方:城市片区,什么方位:东南西北,工作地方:在什么地方工作,一体,整体

4、需求,谈判前其它准备,1,、设计看房路线,一般由分公司为出发点,由公司的看房车带至楼盘现场。,2,、带上必要的工具,展业夹,(,包括,:,楼书、价格表、置业预算表、相关证明资料、报道资料、销控表,),、,计算器、工作牌。,3,、,带齐相关资料,楼书、,DM,单、客户登记册、相关证明以及有利于项目的报道资料。,谈判流程,1,、寒暄和询问;,1),介绍项目前,应主动询问客户需求,了解客户情况,;,例如:您以前买过房子吧,住宅还是网点呀,?,您是投资还是自用呢,?,以前听说过项目吧?,2),根据客户对项目的了解程度,适当地加以补充说明,;,2,、聆听和响应:,1),销售人员可以在聆听中了解到顾客的真

5、正需求,并使顾客认为销售人员对他是尊重的,;,2),努力记住客户的话,重复交谈中的重点信息。通过不断的挖掘需求,找到能打动客户的卖点,增加销售成功的机会,;,3),对客户提出的问题,给予简短的回答。,4),积极响应,点头表示赞同,用语言表示回应,并适时地发问,;,3,、思考:,1),客户因对购房知识的局限和对项目的不充分了解,可能没有准确地讲出他们的真实需求,因此需要销售人员通过思考,分析客户的真正需求,;,2),客户的需求可能原本就不明确,需要销售人员根据客户的实际情况,通过思考分析,挖掘出深度需求。,4,、核查:,1),与客户的沟通过程中,必须通过核查避免对客户需求产生误解,;,2),核查

6、时,把自己的理解传达给客户,然后请客户判断准确与否,;,3),不断观察客户的反应,避免狡猾的客户误导销售员。,介绍项目优势,A:,介绍产品及相关信息的意义,1.,销售人员的知识是成功销售的基础。知识渊博的销售人员可以迅速赢得客户的信任,使销售的难度大大降低,;,2.,销售人员只有具备充足的相关信息才可满足客户的需求,真正做到,“,顾问式服务,”,;,B:,项目介绍的原则,1,、针对客户最主要的需求,有侧重点地进行介绍,;,2,、介绍时要抓住卖点。销售人员要时时记住:自己销售的并不是商品,而是即将给顾客带来的某种利益。,介绍过程中的注意事项,1.,介绍时,要给客户描绘远景,让客户了解到项目能带给

7、他的益处。,2.,要根据客户的需求介绍卖点,一个产品可能有多个卖点,采用哪个卖点,要视顾客的需求而定,并不是把所有的卖点都拿出来就能够打动顾客的,关键在于是否与顾客的需求一致。,3.,根据客户需求,着重介绍,1-2,款方案,如果介绍的方案过多,容易令顾客难于作出选择。,4.,介绍时不断核查客户是否感兴趣。,解答疑问和处理异议,A:,客户为什么会有疑问和异议,(,1,)客户听过项目介绍后,会提出一些质询或异议。这是因为:,销售人员没有提供足够的信息,;,客户对销售人员不信任,;,客户对自己没经验,;,客户的期望没有得到满足,;,客户没有诚意购买。,(,2,)调查显示,提出疑问和异议的人往往是有购

8、买倾向的,如果销售人员能有效地解答疑问、处理异议就更有可能争取到这一客户。,如何解答疑问和处理异议,(1),、持有积极态度,客户提出疑问或异议不仅是正常现象,而且往往是有诚意的表现,营销人员此时不必失望,更不应该消极,而应自始至终都以积极的态度对待。,(2),、热情自信,优秀的销售人员应对自己和所推荐的产品充满信心,记住,你是客户的顾问,要为客户搭配最适合的产品,!,(3),、保持礼貌、面带微笑,(4),、态度认真,重视客户提出的问题。,(5),、表情平静、训练有素,突破僵局的方法,ABC,法则休息一会 马上回来,ABC,法则的概念及应用,一、,ABC,法则的概念,ABC,法则,是指,ABC,

9、三者之间的互动关系。如果能够熟练掌握,ABC,法则,作好基本动作,将减少客户的疑问和拒绝,并增加客户的信心。,A,是,Adviser,顾问:你可以借用的力量,B,是,Bridge,桥梁:你自己,C,是,Customer,顾客:初次到访或者二次促成,二、“,A”,的作用:,“,B”,对“,A”,的适当推崇,可让“,A”,凭借自己的专业知识和成功经验,帮助“,B”,达成沟通新客户“,C”,的工作,让“,C”,对“,A”,的讲解增强信任感。,在实际运用过程中,我们暴露出来的缺点,1.,缺乏对,A,的推崇,2.,衔接比较生硬,A,的出场节奏没把握好,总 结,在销售过程中,借助“,A”,的力量可以说是一

10、个十分有效的办法。卖瓜的没有不说瓜甜的,但是,顾客往往不相信卖瓜的说,这时要是旁边有个吃瓜的也说瓜甜,顾客往往就动心了。,好好回忆一下为什么自己的子女自己很难说教,交给别人就变得容易?因为太熟悉了,太了解了。实际上,我们所有可以借力的人都可以叫做“,A”“A”,在我们的营销中无处不在,关键是我们会不会很好地应用,使,A,发挥作用。,三、“,B”,的配合,“,B”,在,ABC,工作法中起到的是承上启下的作用,那么我想问一句,在,A.B.C,三个角色里哪个角色最重要呢?,有很多人会认为是“,A”,角色最重要,总怪是“,A”,谈死了“,C”,。其实,在这三个角色里最重要的是“,B”,角色,因为“,C

11、角色根本就不认“,A”,角色。他是因为“,B”,才来见“,A”,的,才来听“,A”,讲项目算价格的。“,B”,主要是通过借助“,A”,的权威力度对“,C”,进行引导促成,要承担好这个角色可不是一件容易的事。,四、如何运用,ABC,法则,节奏安排:,“,B”,跟,C,先接触,在“,A”,未出场之前这段时间很重要,由,B,跟,C,尽量多沟通,可以先让“,C”,对“,A”,有一些了解,讲讲“,A”,在这个公司里的情况,讲他在这个行业里的心路历程,如何帮助下属,“,A”,应该在“,B”,跟“,C”,寒暄,10-20,分钟再出场,座位安排:,座位的安排是很有讲究的,“,A”,坐在主位上,所谓的主位是

12、位置对着门,对着复杂的环境,作为“,C”,应坐在面对墙或有遮蔽物的位子,减少外界对“,C”,的干扰。,“B”,一定要做好以下工作:,1,、收集“,C”,的基本资料:,家庭状况,工作单位,人际关系,经济状况。,2,、“,B”,与“,A”,研讨:让“,A”,了解“,C”,,谈判前“,B”,一定要详细介绍“,C”,的情况给“,A”,,让“,A”,知道“,C”,的需求点。,3,、“,B”,邀约“,C”,介绍给“,A”,介绍双方认识,要做到推崇“,A”,,赞美“,C”,让“,C”,对“,A”,产生尊重与依赖,在这个过程中,“,B”,始终要跟“,C”,站在一起,这样“,C”,才会有安全感,“,B”,只需坐

13、在“,C”,的旁边,点头,微笑或做笔记,陪同“,C”,一起来了解即可。如果是在一对一的沟通中,“,B”,首要做的就是排除一切干扰。使得“,A”,与“,C”,可以充分的沟通,而不致使沟通的气氛中途被打断,而遗漏一些重要话题。沟通中途不要发资料,倒水,不要随便插话,不要岔题,做到助场且不打岔,点头微笑,随声附和就好。,“B”,要学会带动会场气氛。在“,C”,注意力不集中时提醒“,C”,,并点头赞同“,A”,的讲话。“,B”,要帮“,C”,提出有利问题,让“,C”,更明白。时机差不多成熟时,“,A”,会暂时离开座位,让“,B”,跟“,C”,单独沟通,以摸清意向 “,C”,当场下定,想回去再考虑考虑,

14、C”,回家后,“,B”,要及时把有关“,C”,的顾虑或难题反馈给“,A”,,以便二次跟进。,注意,:,“,B”,在事后对“,C”,进行进一步沟通。因为“,B”,和“,C”,是熟悉的,因此“,C”,比较容易向“,B”,讲出自己的真实想法,这时,“,B”,要主动了解“,C”,的情况和想法,并要将这些想法向“,A”,汇报,A+B,要组成工作小组共同对“,C”,进行工作。在销售中,学会做“,B”,,借助各种“,A”,来帮助自己是一个非常好的方式,也是销售中的黄金法则。在,ABC,法则中,“,B”,才是真正的主角。,五、,ABC,法则的注意事项:,不随意插嘴。打断领导或客户的话,别人讲话的时候,认真

15、聆听,等他说完了,再发表自己的意见。切记,如发表反对意见时,要先肯定对方。比如,你有这种想法也有道理,对于这个问题,我是这样认为的,.,你觉得呢?这样做因为你先肯定了对方的意见,就不会引起对方的反感,而发生争执,而且你肯定了他的意见,他也不好意思马上反对你的说法,他会想,我听听你说些什么,这样只要你说的有道理,就能引起他的共鸣。,再者,“,B”,在整个沟通中应维护“,A”,的工作秩 序,不要打断、插嘴、抢话,不干扰“,A”,的工作。比如“,B”,随意走动、说话、倒水等都会影响“,A”,的工作成效。,大家想一想,你都不尊重这个“,A”,,“,C”,怎么会尊重“,A”,。我们还有很多的“,B”,动

16、不动就打断“,A”,讲话,恩,应该是这样的,恩,应该是这样的,.,就怕“,C”,不知道你懂得多。经常打断。我想问一问你今天请这个“,A”,是不是要让“,C”,觉得“,A”,很专业,很有经验,是领导。你动不动就打断“,A”,的讲话,你怎么让“,A”,去沟通?,五、,ABC,法则的注意事项:,恭维不夸大。对“,A”,作适当的推崇,对“,C”,适当的赞美,肯定。,不要过分的恭维,那样会显得很虚伪,让大家不舒服。,比如:李姐,这就是我们的吴总,很难见的,他很忙,对这个行业非常有经验,做房地产好多年了,做得很成功,吴总这是我朋友李姐,李姐的思维很超前的,也经常投资,生意做得也很好,,通过自己的学习和应用,,“,B,”,以后也会成为,“,A,”,的角色。,感谢聆听!,

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