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2、谢谢。本资料仅供参考,不能作为科学依据。本资料仅供参考,不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考,不能作为科学依据。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,本资料仅供参考,不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考,不能作为科学依据。本资料仅供参考,不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考,不能作为科学依据。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,本资料仅供参考,不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考,不能作为科学依据。本资料仅供参考,不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考,不能作为科学依据。,单击此处

3、编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,本资料仅供参考,不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考,不能作为科学依据。本资料仅供参考,不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考,不能作为科学依据。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,本资料仅供参考,不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考,不能作为科学依据。本资料仅供参考,不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考,不能作为科学依据。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,本资料仅供参考,不能作为科学依据。谢谢。本资

4、料仅供参考,不能作为科学依据。本资料仅供参考,不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考,不能作为科学依据。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,本资料仅供参考,不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考,不能作为科学依据。本资料仅供参考,不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考,不能作为科学依据。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,本资料仅供参考,不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考,不能作为科学依据。本资料仅供参考,不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考,不能作为科学依据。,单击此处编辑母版标

5、题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,本资料仅供参考,不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考,不能作为科学依据。本资料仅供参考,不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考,不能作为科学依据。,科学管理代理商,1/24,科学管理代理商内涵,代理商指广义上代理商:泛指一切我们产品利益链条上全部合作搭档,省代、分销商、代表、医生、省代招商经理和业务人员;,科学管理含义:不但仅是管理,还包含服务;,2/24,怎样了解代理商与我们关系?代理商是我们,_ _ _ _ _ _,。,3/24,多角度认识代理商,代理商是我们衣食父母;,代理商是我们替身;,代理商是我们兵;,代理商是我

6、们战友;,代理商是我们最危险潜在竞争对手;,代理商是我们朋友;,代理商是我们利益竞争者;,4/24,目标,保持客户信心连续高涨:,连续高涨信心能够确保客户将有限资源最大程度投向我们产品;客户资源使用情况将决定产品销售情况;,确保销售目标完成:,有效管理和服务能够帮助促进产品销售;,建立良好合作关系:,好管理能够建立良好、稳定、连续合作关系,5/24,科学管理代理商上集,一、协议管理;,二、服务管理;,三、友情管理;,6/24,一、协议管理,(一)、签协议,立规矩,(二)、落实协议,管理,7/24,(一)、签协议,立规矩,协议管理三标准:,平等互利;,责权利明确;,坚持合理要求,(,维护企业权益

7、科学客观,);,签协议是管理客户第一步,也是双方合作第一步,是合作基础。,签协议是为了明确合作过程中双方责权利,将很多在合作过程中可能发生矛盾提前处理,也为矛盾万一发生后提供合理、正当处理依据,也是在管理过程中提要求依据;,8/24,(二)、落实协议,管理,1,、提货进度管理;,2,、销售进度跟踪;,3,、医院开发进度跟踪;,4,、投标过程参加、监督;,5,、窜货监督、处理;,6,、分销政策管理;,7,、分销情况管理;,9/24,问题:我对代理商有什么价值?,10/24,二、服务管理,以服务伎俩管理代理商,提供学术支持;,提供优异分销商;,提供优异代表;,培训招商经理;,培训代表学术;,帮助

8、投标工作;,及时帮助代理商处理发货、发票、产品资料等供给问题;,提供其它不损害企业利益,我们没义务提供、但能够提供一切帮助;,11/24,问题:有一件对企业和你都很主要事 情,需要 代理商帮助完成,但与 代理商无关,也不是他义务,要完成这件事还很费事,有哪些 代理商愿意替你做?他们为何 愿意?,12/24,三、情谊管理,赢得代理商配合和帮助,私人情谊是一切社交活动润滑剂;,在中国做事没有私人情谊是不可能长久;,协议条款处理是常例事务,私人情谊处理是例外事务;,私人情谊能够让代理商亲密配合你工作;,私人情谊能够确保代理商不会因为较小价格差异而叛变;,13/24,科学管理代理商,下集,四、目标管理

9、五、管理伎俩;,六、各级代理商管理;,14/24,四、目标管理,(一)、目标提货进度,(二)、目标医院开发进度,(三)、目标科室开发进度,(四)、目标小组开发进度,(五)、目标小组上量进度,(六)、目标医院上量进度,(七)、目标区域上量进度,15/24,销售进度跟踪表,目标任务进度跟踪表:,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,进度,0.5,0.5,0.5,0.5,1,1,1,1.2,1.3,1.3,1.3,1.5,时间,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,同济医院,目标,销量,0.05,0.08,0.12,0.15,0.15,0.15,0.15,0.15

10、0.15,0.15,0.15,0.15,实际销量,目标医院销售进度跟踪表:,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,同济,医院,脑外,急诊,ICU,目标医院科室销售进度跟踪表:,16/24,医院开发进度跟踪表,医院,开发责任人,人脉资源,资金投入,预计开发时间,同济,协和,军总,科室,开发责任人,人脉资源,资金投入,预计开发时间,脑外,急诊,ICU,目标医院开发进度跟踪表:,目标科室开发进度跟踪表:,目标科室开发进度跟踪表:,科室,开发责任人,人脉资源,资金投入,预计开发时间,脑外,急诊,ICU,17/24,五、管理伎俩,促使代理商完成协议要求目标,商议:共同利益和私人情谊,要

11、求:协议条款,搏弈:控制力、利益、竞争、外力,注意这三步次序关系:能商议不要求,能要求不搏弈。,因为只有商议达成结果是双赢,而搏弈结果几乎必定有一方会受伤,所以搏弈了就要做好分裂后准备,假如你不知道分裂之后怎样确保企业利益,提议你不要让事情发展到必须搏弈程度,最多提提要求就好;,18/24,六、不一样级别代理商管理,日常管理,(一)、省代管理,(二)、分销商管理,(三)、临床代表管理,19/24,(一)、省代管理,了解省代优势资源;省代兴趣激发;,签定合作协议;连续鼓舞省代信心;,省代投标工作管理;省代医保工作管理;,省代分销工作管理;省代学术活动管理;,参加省代周会和月会;培训代理商业务员;

12、与省代情谊;坚持对代理商合理要求;,与省代利益搏弈;,提供省代需要但不损害企业利益其它帮助;,将我们目标任务上浮,10%,后分解到目标医院后下达给省代,并严密跟踪目标完成进度;,20/24,投标管理,我们日常必须紧密配合省代,一起搜集竞争对手尽可能全方面信息,在招投标开始很久以前就做好相关准备工作;,资源比较,政府资源(,纪委,卫生厅,政府、检察院),产品资源(专利、原研、首仿、单定、科技进步、一类新药、企业规模、投标操作人能力和重视度),最正确方案(各自能够采取最正确方案,分标书定前预案、和标书定后应急方案),我们代理商,对手代理商,对比,21/24,(二)、分销商管理,了解分销商优势资源

13、分销商兴趣激发;,连续激发分销商信心;,签定合作协议(辅助省代);,分销商医院开发进度管理;,培训分销商代表和业务员;,产品上量管理;,分销商代表管理;,分销商学术活动管理;,与分销商情谊;,提供分销商需要但不损害企业利益其它帮助;,坚持对分销商合理要求;,与分销商搏弈;将医院目标任务按月进度分解后下达给分销商,并严密跟踪医院销售进度;,22/24,(三)、对代表管理,了解代表有时资源,激发代表兴趣,连续鼓舞代表信心,培训代表学术知识,建立与代表良好私人情谊,将医院销售任务按科室、小组分解分解到每个月下达给代表,并严密跟踪;,代表科室开发管理,代表小组开发管理,学术推广活动管理,给医生费用政策管理,与代表搏弈,23/24,家庭(父母、妻子、儿女),男 人,事 业,业 绩,24/24,

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