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,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,本资料仅供参考，不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考，不能作为科学依据。本资料仅供参考，不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考，不能作为科学依据。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,本资料仅供参考，不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考，不能作为科学依据。本资料仅供参考，不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考，不能作为科学依据。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,本资料仅供参考，不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考，不能作为科学依据。本资料仅供参考，不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考，不能作为科学依据。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,本资料仅供参考，不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考，不能作为科学依据。本资料仅供参考，不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考，不能作为科学依据。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,本资料仅供参考，不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考，不能作为科学依据。本资料仅供参考，不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考，不能作为科学依据。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,本资料仅供参考，不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考，不能作为科学依据。本资料仅供参考，不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考，不能作为科学依据。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,本资料仅供参考，不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考，不能作为科学依据。本资料仅供参考，不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考，不能作为科学依据。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,本资料仅供参考，不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考，不能作为科学依据。本资料仅供参考，不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考，不能作为科学依据。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,本资料仅供参考，不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考，不能作为科学依据。本资料仅供参考，不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考，不能作为科学依据。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,本资料仅供参考，不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考，不能作为科学依据。本资料仅供参考，不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考，不能作为科学依据。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,本资料仅供参考，不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考，不能作为科学依据。本资料仅供参考，不能作为科学依据。谢谢。本资料仅供参考，不能作为科学依据。,科学管理代理商,1/24,科学管理代理商内涵,代理商指广义上代理商：泛指一切我们产品利益链条上全部合作搭档,省代、分销商、代表、医生、省代招商经理和业务人员；,科学管理含义：不但仅是管理，还包含服务；,2/24,怎样了解代理商与我们关系？代理商是我们,_ _ _ _ _ _,。,3/24,多角度认识代理商,代理商是我们衣食父母；,代理商是我们替身；,代理商是我们兵；,代理商是我们战友；,代理商是我们最危险潜在竞争对手；,代理商是我们朋友；,代理商是我们利益竞争者；,4/24,目标,保持客户信心连续高涨：,连续高涨信心能够确保客户将有限资源最大程度投向我们产品；客户资源使用情况将决定产品销售情况；,确保销售目标完成：,有效管理和服务能够帮助促进产品销售；,建立良好合作关系：,好管理能够建立良好、稳定、连续合作关系,5/24,科学管理代理商上集,一、协议管理；,二、服务管理；,三、友情管理；,6/24,一、协议管理,（一）、签协议,立规矩,（二）、落实协议,管理,7/24,（一）、签协议,立规矩,协议管理三标准：,平等互利；,责权利明确；,坚持合理要求,（,维护企业权益、科学客观,）；,签协议是管理客户第一步，也是双方合作第一步，是合作基础。,签协议是为了明确合作过程中双方责权利，将很多在合作过程中可能发生矛盾提前处理，也为矛盾万一发生后提供合理、正当处理依据，也是在管理过程中提要求依据；,8/24,（二）、落实协议,管理,1,、提货进度管理；,2,、销售进度跟踪；,3,、医院开发进度跟踪；,4,、投标过程参加、监督；,5,、窜货监督、处理；,6,、分销政策管理；,7,、分销情况管理；,9/24,问题：我对代理商有什么价值？,10/24,二、服务管理,以服务伎俩管理代理商,提供学术支持；,提供优异分销商；,提供优异代表；,培训招商经理；,培训代表学术；,帮助投标工作；,及时帮助代理商处理发货、发票、产品资料等供给问题；,提供其它不损害企业利益，我们没义务提供、但能够提供一切帮助；,11/24,问题：有一件对企业和你都很主要事 情，需要 代理商帮助完成，但与 代理商无关，也不是他义务，要完成这件事还很费事，有哪些 代理商愿意替你做？他们为何 愿意？,12/24,三、情谊管理,赢得代理商配合和帮助,私人情谊是一切社交活动润滑剂；,在中国做事没有私人情谊是不可能长久；,协议条款处理是常例事务，私人情谊处理是例外事务；,私人情谊能够让代理商亲密配合你工作；,私人情谊能够确保代理商不会因为较小价格差异而叛变；,13/24,科学管理代理商,下集,四、目标管理；,五、管理伎俩；,六、各级代理商管理；,14/24,四、目标管理,（一）、目标提货进度,（二）、目标医院开发进度,（三）、目标科室开发进度,（四）、目标小组开发进度,（五）、目标小组上量进度,（六）、目标医院上量进度,（七）、目标区域上量进度,15/24,销售进度跟踪表,目标任务进度跟踪表：,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,进度,0.5,0.5,0.5,0.5,1,1,1,1.2,1.3,1.3,1.3,1.5,时间,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,同济医院,目标,销量,0.05,0.08,0.12,0.15,0.15,0.15,0.15,0.15,0.15,0.15,0.15,0.15,实际销量,目标医院销售进度跟踪表：,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,同济,医院,脑外,急诊,ICU,目标医院科室销售进度跟踪表：,16/24,医院开发进度跟踪表,医院,开发责任人,人脉资源,资金投入,预计开发时间,同济,协和,军总,科室,开发责任人,人脉资源,资金投入,预计开发时间,脑外,急诊,ICU,目标医院开发进度跟踪表：,目标科室开发进度跟踪表：,目标科室开发进度跟踪表：,科室,开发责任人,人脉资源,资金投入,预计开发时间,脑外,急诊,ICU,17/24,五、管理伎俩,促使代理商完成协议要求目标,商议：共同利益和私人情谊,要求：协议条款,搏弈：控制力、利益、竞争、外力,注意这三步次序关系：能商议不要求，能要求不搏弈。,因为只有商议达成结果是双赢，而搏弈结果几乎必定有一方会受伤，所以搏弈了就要做好分裂后准备，假如你不知道分裂之后怎样确保企业利益，提议你不要让事情发展到必须搏弈程度，最多提提要求就好；,18/24,六、不一样级别代理商管理,日常管理,（一）、省代管理,（二）、分销商管理,（三）、临床代表管理,19/24,（一）、省代管理,了解省代优势资源；省代兴趣激发；,签定合作协议；连续鼓舞省代信心；,省代投标工作管理；省代医保工作管理；,省代分销工作管理；省代学术活动管理；,参加省代周会和月会；培训代理商业务员；,与省代情谊；坚持对代理商合理要求；,与省代利益搏弈；,提供省代需要但不损害企业利益其它帮助；,将我们目标任务上浮,10%,后分解到目标医院后下达给省代，并严密跟踪目标完成进度；,20/24,投标管理,我们日常必须紧密配合省代，一起搜集竞争对手尽可能全方面信息，在招投标开始很久以前就做好相关准备工作；,资源比较,政府资源（,纪委，卫生厅，政府、检察院）,产品资源（专利、原研、首仿、单定、科技进步、一类新药、企业规模、投标操作人能力和重视度）,最正确方案（各自能够采取最正确方案，分标书定前预案、和标书定后应急方案）,我们代理商,对手代理商,对比,21/24,（二）、分销商管理,了解分销商优势资源；,分销商兴趣激发；,连续激发分销商信心；,签定合作协议（辅助省代）；,分销商医院开发进度管理；,培训分销商代表和业务员；,产品上量管理；,分销商代表管理；,分销商学术活动管理；,与分销商情谊；,提供分销商需要但不损害企业利益其它帮助；,坚持对分销商合理要求；,与分销商搏弈；将医院目标任务按月进度分解后下达给分销商，并严密跟踪医院销售进度；,22/24,（三）、对代表管理,了解代表有时资源,激发代表兴趣,连续鼓舞代表信心,培训代表学术知识,建立与代表良好私人情谊,将医院销售任务按科室、小组分解分解到每个月下达给代表，并严密跟踪；,代表科室开发管理,代表小组开发管理,学术推广活动管理,给医生费用政策管理,与代表搏弈,23/24,家庭（父母、妻子、儿女）,男 人,事 业,业 绩,24/24,
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