1、如何做好大客户的战略营销
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单选题
1. 在战略销售过程中，最优秀的营销员善于在哪个阶段开始销售工作？ /
A * 客户企业立项之前
B 。客户企业立项时
C 。客户企业立项后
D --1客户企业招标时
正确答案：A
2. 漏斗原则”也可称为“965531原则”。其中“9655 31”各个数字表示的是/
A 「 战略销售六个阶段中每一阶段项目的准确数量
B 「 战略销售六个阶段中每一阶段项目的最少个数
C * 战略销售六个阶段中每一阶段项目的最佳
2、个数
D 。以上都不对
正确答案：C
3. 以客户为中心的营销技巧包括销售商自身的建设，销售商加强自身建设应该包括^
A 「 加强销售队伍的业务培训
B厂统一销售人员的整体形象
C厂加强销售团队的精神训练
D ♦ 以上都是
正确答案：D
4. 如果你现在不决定，下周会涨价的。”在尚未确定成交的交易中，类似收场白属于何种成交技巧^
A 。选择型成交技巧
B厂假设型成交技巧
C 「不客气型成交技巧
D *最后机会型成交技巧
正确答案：D
5. 在SPIN销售会谈过程中，营销员要在哪个阶段努力促使每一次会谈都有一个积极的结果x
A「-初步接触
B * 调查研究
c
3、「-证实能力
D 。获得承诺
正确答案：D
6. 客户企业中的内线指的是V
A ♦教练
B 「技术把关者
C l用户
D 「财务决策者
7. 在对销售项目进行SWOT分析的过程中，哪个方面不需要企业层面x
A 整体的SWOT 分析
B「-整个销售的短期和长期计划
C厂销售的整体目标
D ♦ 从前到后的设计思想
正确答案：B
8. 在对大客户的销售中，营销员要把客户当作/
A 上帝
B *朋友
C 丁对手
D J1以上都不对
正确答案：B
9. 在客户企业方决策小组的四类角色中，最关注营销员的产品能够带来的利润的是/
A * 客户企业重要高层官员(VIT
4、O )
B ° 经理、总监
C。技术把关者(Seymours )
D 。最终用户
正确答案：A
10. 在针对大客户开展的战略销售过程中，哪种成交技巧不合适？ V
A 。假设型成交技巧
B 。选择性成交技巧
C厂不客气型成交技巧
D * 以上都不合适
正确答案：D
A 丁初步接触
B「-调查研究
C * 证实能力
D尸获得承诺
正确答案：C
12. 在拜访客户之前，营销员必须制定访问计划。访问计划必须包含哪项内容？ V
A 。访问的最高目标
B 。访问的最低目标
c针对性的问题
D , 以上都是
正确答案：D
13. 在战略销售过程中，客户企业赢的标准是V
A 。企业业务流程的改善
B 切实的、可度量的、可量化的
C Q 企业整体层面的
D ♦ 以上都是
正确答案：D
14. 在尚未确定成交的交易中，先在订单上填客户信息，而不管客户是否决定购买的成交技巧属于V
A区 空白订单型成交技巧
B 。假设型成交技巧
C厂不客气型成交技巧
D厂最后机会型成交技巧
A 丁初步接触
B*调查研究
C 「证实能力
D「-获得承诺
正确答案：B
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