小区营销推广方案.docx

小区营销推广方案(全面完整版)
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小区营销推广方案
随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：除了在传统沿街摊位制的建材市场购买建材外，他们还有建材超市、设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。而小区推广是精细化营销，在终端争取消费者的有力武器。以下就是如何开展小区推广的步骤：
第一步：建立小区推广队伍
成立小区推广部，任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理，对整个城市进行楼盘动态调查，展开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的所有事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义，关键是经理如何搞好团队建设。单个小区推广的人员配备为固定的1-2人，实行绩效管理制度。
1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。招聘一些有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生，本科生一般不用，工作经验半年至一年为宜，而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多，有一定的人际交际能力，品德好。
2、培训：在培训方面，先了解家居建材产品知识、及公司实力、服务，先入为主树立对公司及公司服务的信心，公司的产品就是齐全，服务就是周到。在作业过程中及时灌输公司的理念，营销技巧，纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈，让成绩突出的员工讲授经验，并有意安排做得不好的后进人员提问咨询，交流总结会多开有利鼓舞士气。
3、打气：小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例：加强团队建设，如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手段，鼓励小区推广人员的士气。
4、激励：业绩最能证明业务人员能力的高低，制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上，实行多形式的报备制度，增强小区推广人员的信心，在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风，使小区推广取得实质性的效果。
第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图
将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。
第三步：进行楼盘分类
我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。
1、集资房
特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。
2、商品房
特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。
3、拆迁户、出租楼盘
特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。
4、小别墅
特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。
将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。　
第四步：评估开发价值，确定进驻方式
在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：
1、 需投入多少人？进行多少天？
2、 前期的公关费是多少？
3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？
4、 预计销售收入有多少？
经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。
目前而言，进驻小区的方式有：
1、 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。
2、 与家装公司联合进驻
3、 与其它行业品牌联合进驻
4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。
5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。
6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。
8、 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。
（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：
序号
小区类型
进驻方式
1
集资房
作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店。做好第一家样板房，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。
2
商品房
①对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店；对于户数多且装修档次高的大型小区，设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传。
②充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传。
3
拆迁户/出租楼盘
①对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，设临时点；]
②对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将联系其包工头/铺帖工作等为工作重点。
4
小别墅
注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司采购。
（二）不同时期的宣传方式
1、初期：初期着重于开发商和售楼部的公关工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐，多与她们进行感情沟通，时久日长，可能从她们说不定她们那里得到购房者的资料给予出，为 营销解决关键难题，初期任务还应努力把品牌的宣传单张及小巧玲珑的宣传品放入售楼部；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行 沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。　
2、中期：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表）
3、后期：后期的则重点在 营销。很多业主对瓷砖没有太多的了解，而且从众心理较强，可利用小区先期购买的用砖客户作为榜样，并把所有用过本品牌的用户地板拍成写实像片，大力向新客户宣传推介。
第五步：进驻前的准备
物料清单：
1、 展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。
2、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。
3、帐篷、太阳伞：统一印刷企业CI形象，并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场，增加企业和产品知名度，提升品牌形象，营造气氛。
4、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。
5、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。
6、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。
7、 小礼品：赠送给业主。
8、 X架、KT板：内容主要是产品形象及企业形象 Logo以及促销活动内容及服务内容等。
9、小区单张，是非常重要的小区推广工具。由导购员或临时导购员在小区门口，人流量大的过道交叉路口，主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页，向消费者传递信息应直接，完整，因此DM宣传单页包括公司简介及公司理念等，适当印上产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后服务承诺及售后服务联系 ，免除消费者后顾之忧。
第六步：正式进驻
正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。
（一）单独进驻
场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。在场场地布置上，一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。产品展示多采用简易展架。要配有统一的形象台。
（二）异业联盟，联合进驻
为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。
（三）与家装公司联合进驻
对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。　　
第七步：接待与介绍产品
1、工作人员必须统一着装，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。
2、介绍产品要专业，点燃消费者的购买欲望。如逢竞争对手也在摆点，不抵毁对方，不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。
3、避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，特别是售后服务方面、导购员应做到交待清楚，不得误导消费者，心中要紧记“顾客永远是对的”信念。
4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、 后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的流失。
5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。
6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。
7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。
8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。
9、小区直销活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。
第八步： 扫楼
所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。
1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。
2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。
3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”
4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。
5、拜访后要留下业主的联系 。向业主索要 时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”
6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。
7、 扫楼后应该及时记录业主的资料。
第九步：参观预约登记/确认
对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。让顾客填写参观预约登记表。然后在约　　定时间的前一天晚上，再通过 确认业主是否去，及告之具体时间。
第十步：接送目标顾客至展厅参观
接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。
第十一步：展厅接待
顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。  展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。
第十二步 ：家装课堂
与家装公司联合开展家装饰课堂，免费设计、讲授装饰的知识、流程，内容包括本产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等。时间一般选在周六、日。
第十三步：接受预订
顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：
1、 团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。
2、 促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。
第十四步：团购
团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式，一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。
二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9折。
第十五步：小区回访
根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。
对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。
在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打 祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。
第十六步：口碑宣传
在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。
同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。
另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。

营销策划与实施报告

题目：小米 为发烧而生

参赛队伍：开拓者
参赛队员：段洪坤，邓 钰，卢元坤，吴东昊
指导老师：刘春娇
企业名称：小 米

摘要
小米正式发布标志着中国 革命进入一个新时代，将中国制造改变为中国创造。小米将彻底刷新消费者对于智能 定价的概念，具有目前其他 无法比拟的性价比。 2010年9月25日，小米一代 正式在中国内地发售。着实引发了一股“小米热”的潮流，本文通过介绍小米公司及 行业市场状况，分析了小米公司新产品小米4 的目标市场选择和产品定位，指出了小米公司及小米4的主要竞争优势。然后，通过对小米市场营销组合对策和主要营销方案进行详细分析，确立了公司对小米4产品的营销渠道的选择和营销对策，并通过制定合理严密的网络运营和客户关系管理的制度及政策，使小米4上市推广计划能够得到有效地执行和对执行结果合理及时的考评、控制及更新，为小米4的市场推广得以成功奠定了良好的基础；更为小米公司市场营销工作提供了有价值的参考和建议。
关键词：小米；性价比； 营销； 策略

目录

一、小米公司介绍及 行业市场状况2
（一）小米公司介绍2
（二）小米产品介绍3
二、小米目标市场的选择和产品的定位3
(一)市场细分3
（二）目标市场4
（三）市场定位4
（四）产品定位5
三、小米 竞争地位分析5
（一）优势分析（strengths）5
（二）劣势分析（weaknesses）6
（三）机会分析（opportunities）6
（四）威胁分析（threats）7
四、小米 的营销策略分析7
（一）小米产品营销策略战略管理7
（二)营销手段和策略8
五、小米公司的营销渠道的选择和营销模式9
（一）营销渠道的选择9
（二）运营商定制战略10
（三）中国联通的移动互联网市场战略10
营销目标:11
小米 宣传方案12
活动方案（一）12
活动方案（二）13
活动方案（三）16
调查问卷17
总结20
致谢20

一、小米公司介绍及 行业市场状况
（一）小米公司介绍
小米公司正式成立于2021年4月，是一家专注于智能产品自主研发的移动互联网公司。“为发烧而生”是小米的产品理念。小米公司首创了用互联网模式开发 操作系统、发烧友参与开发改进的模式。
2021年双十一活动中，小米在天猫平台上销售 116万台，销售额15.6亿元，约占天猫当天总额的3%，成功卫冕单店第一。
2021年7月22日下午， 小米科技在北京国家会议中心举办2021小米年度发布会，正式发布新一代4G “小米4”，并推出穿戴式智能设备小米手环。发布会上详解小米4不锈钢金属边框的复杂工艺，称之为“一块钢板的艺术之旅”
2021年11月12日，优酷土豆集团在上海宣布与小米公司达成资本和业务方面的战略合作。合作内容包括两个方面，一是双方将在互联网视频领域开展内容和技术的深度合作，共同研发视频移动端播放等技术；二是小米公司将向优酷土豆投资并在自制内容及联合制作、出品和发行方面紧密合作。
2021年12月14日晚，美的集团发出公告称，已与小米科技签署战略合作协议，小米12.7亿元入股美的集团。
2021年12月29日，小米科技创始人雷军今日在微博透露，小米上周刚成最新一轮融资，估值450亿美元，总融资额11亿美元。
（二）小米产品介绍
小米4采用5英寸1080P屏，搭载四核2.5GHz处理器，3GB内存，3080mAh锂离子电池，拥有800万、1300万前后置摄像头。小米4共有16G与64G两个版本。此次小米4 采用不锈钢金属边框，极大提升了 质感和使用品质。雷军在发布会上详细介绍了不锈钢金属边框的复杂工艺—从一块309克的钢板，经过40道工艺制程，193道精密工序，加工过程长达32小时，最终形成19克的精致边框。
二、小米目标市场的选择和产品的定位
(一)市场细分
小米公司是中国新兴的 公司，公司成立四年以来发展了四代产品，以高性价比吸引大众并得到了极大的市场回应，短短四年便成为了中国 制造业第二的地位。
（1）商务型：年龄主要集中在30至45之间的用户。他们的特点是拥有稳定的收入，具备各价位智能 的购买能力。对 依赖性大，使用频率高。着重 的品牌，质量。要求 具备符合职业需求的商务功能。
（2）娱乐型：以学生群体和年轻的上班族为主。群体特点是年龄相对于商务型较下，经济能力较弱，迫切时尚，重视娱乐。这类群体对 的要求主要是：价格合理，设计时尚，功能多样。
（3）开发型： 市场中比例较小的消费群体，年龄在20-30之间，IT相关行业工作者。这类消费者的特点是，对 有较大的探索热情，会使用 绝大部分功能，尽可能地开发 的潜力。
（二）目标市场
小米最先的战略则基本上以中国为中心，要想取得全球领先地位，只针对中等发展中经济体制定产品战略是远远不够的。实现全球规模，就需要开展全球运营。而全球领先地位的确立则需要双重商业模式——在繁荣的西方和新兴的东方均能取得成功的模式。为了在中国之外实现增长，小米采取了双重策略，同时开辟了中国和印度两个市场，与在中国相似，同时在美国发布小米桌面，之后发布小米 ，以超高性价比和智能的桌面吸引人群。
（三）市场定位
小米把自己定位于凝聚高科技的时尚通讯产品。在智能通讯市场上，代表科技的最前沿。拥有小米，就拥有了时尚。而小米MIUI具备的不断创新的特性，更是能一直吸引对小米有品牌忠诚的消费群体。
小米受中低阶 定位的局限，款式相对单一。虽然其高清的显示技术及多样的应用程序博得了众多用户的追逐，但是小米 发热问题一直困扰着小米的设计师。
另外，在通路策略上小米与营运商合作事实表明其受限于产品数量及公司资源，没有能力透过开放通路销售；此外，一般预估其90%都来自发展中国家市场，尤其以中国市场为大宗，因此对全球 市场的影响也有先天限制。
小米的价格定位基本在2000，属于中底阶 ，这个品类 在市场占有率上超过百分之九十，虽然多款 对此市场的抢食，但是利润会空间仍是十分丰富。在用户群上，主要包括商务族群、高科技爱好使用者及中等社会地位者。
（四）产品定位
小米最成功的跳跃莫属于小米2S，在功能上远超小米1，升级之处多达百项，很多方面超出之前的预期。它主要包括了最主要的八项改进，其中硬件方面包括全新的外观设计、革命性的Retina显示屏幕、以及3轴陀螺仪、A4处理器、全新的拍摄系统等。
系统和软件方面小米2S的升级包含iBooks商店引入、MIUI原生态V5的装载。同时在售价上也带来了新的惊喜。除此之外，电池性能、智能双天线，超强信号、企业功能的增强都非常强大，小米2S带给用户的惊喜远非如此简单，4.3英寸IPS超高PPI视网膜屏，分辨率高达1280x720，显示精度高达342PPI，全新高通骁龙600 四核1.7G CPU处理器，让这款呼之欲出的产品成为新一届 界的宠儿。
三、小米 竞争地位分析
（一）优势分析（strengths）
第一，创新。小米商店。小米商城成功解决了相关产品的使用，bug收集，创意及意见。譬如说，小米用户可以直接登录商城去看新的APP，看看别人使用的小窍门，下载相关产品。这无疑完美的取代了以往的热线 和投诉 ，让用户真正体验到米粉大家庭的欢乐。同时，小米的软件工程师也在忙于开发新的软件，新的插件，让用户下载使用。小米商店同时会发布一些有趣的新闻，不管是原创还是搜集的，都能快速分享给用户。并且与一点新闻合作给小米用户更好的体验，使小米的用户忠诚度迅速提高。
第二，始终如一愉悦客户。小米的任何设计都是经过精心考虑的，甚至连包装都会让人觉得它物超所值。从包装整齐的电源线到光滑的内层摆设，打开包装的每一布都是让人愉悦的。苹果在每一个客户触点上都是始终如一，从雷军的新产品发布演示会，到小米公司的网站，以及其产品本身。这一品牌给人以整洁和组织有序的感觉。在高科技行业，这是一种愉悦。
第三，差异化。即使小米公司从不利用传统的渠道和媒体进行促销，在出人意料的网络进行宣传。小米并不是简单地将产品包装设计得很漂亮，给每一个产品加盖一个很好看的Logo。其独特之处在于它令人意想不到的地方，以不同寻常的方式将自己与他人区别开来，而且不会影响客户的体验享受。”
（二）劣势分析（weaknesses）
首先就是定价亲民，小米4的价格定位基本在1999，属于中阶 ，对于高端市场苹果无法满足其消费者。在用户群上，主要是商务族群、高科技爱好者及中等社会地位者。销售渠道比较单一，还不是很完善，不能快速满足消费者的需求。
市场策略灵活性欠佳。小米公司的市场战略以及产品战略缺少对外国市场的针对性，是容易被误以为下里巴人的局面；
运营模式受考验。小米2S在美国市场采用的策略---通过网络销售，在国外市场也许会水土不服。系统开放性，小米的整个体系是开放的，桌面可由用户随意改变，保持新鲜感；系统软件不能随意删除；从小米3开始无法使用SD卡；Android上的免费软件有安全风险等等……比起IOS，安全性，流畅性是没有可比性。小米3开始电池不可拆，就意味着永远只能有一块电池，而且2000mAh的电池一天一充，情何以堪。虽然有外置电源可供选购，但是毕竟太过麻烦和琐碎，还增加了重量，降低了便携性。
（三）机会分析（opportunities）
小米与运营商签订协议并占有主导地位。
中国的 正处于3网融合、4G推广的时代，市场还缺少与其相对应的产品，而小米正具备这一条件和技术。
运营商对智能机的推广，以及消费者对于 惊醒商务运用的需求。
（四）威胁分析（threats）
其他 生产商对小米的围剿。其中以诺基亚为例子，诺基亚在iPhone的冲击下，不仅市值缩水，而且失去许多市场份额。诺基亚其领先的技术对其为夺回市场份额提供强有力的保障，这对于小米是非常巨大的威胁；
中国 市场的残酷竞争。在中国，尤其是 市场上，山寨机，水货机和模仿机层出不穷，其更低廉的价格将会带走一大批消费者，这对于小米的推广和市场占有造成很大的困难；
小米的合作运营商只有三家，移动、联通、电信。国有企业占领着所有的份额。
四、 小米 的营销策略分析
（一） 小米产品营销策略战略管理
小米产品营销战略管理 进入智能 时代之后 的内涵开始发生深刻变化。通信成为其几个核心需求之一而不是唯一核心需求音乐、拍照、PDA、游戏等非通信相关的核心功能也全面排队进入 的核心需求。这也就意味着他对 的需求已经从一个通话短信处理工具变成一个便携多媒体通信设备。iPhone兴起就是这种变革最典型的例证。下面将具体分析小米战略特点：
1、产品差异化：以多点触摸屏取代传统 键盘在外观差异化的同时便利软件开发者自由设定最符合软件需要的触摸按键位臵。小米通过这一创新不仅提供了一个软件平台还附带了一个可变化的硬件平台。
2.性能差异化：小米的配置远远高于竞争对手。2G 的内存+ 专用图形芯片一般不会在智能 上出现16—32GB 储存空间使小米4成为一台超小型电脑。除此之外不可更换电池300 小时的待机时间智能 平均待机时间在200 小时左右6 小时的连续通话时间等都是小米4在性能上的突破。
3. UI操作系统差异化：小米与对手们最大的差异性体现在操作系统上。智能 操作系统有windowsmoblie、symbian和plam设计时均考虑了 较低的cpu与内存条件存在过于复杂速度较慢和不稳定等一些问题。小米在小米4上直接采用了经过界面优化的安卓操作系统MIUI使这一高配置的智能 拥有了安卓的所有优点运转迅速界面华丽操作简便。不同于其它智能 系统精简后的办公功能小米4有功能完整的email软件和safari网络浏览器。
4.渠道差异化：小米将小米官网在线商店的差异化组合模式复制在其小米 上。小米建设了在线软件销售渠道小米商店，并且给小米 用户更多的优惠。
5.服务差异化：V5版本系统对安卓4.4功能的支持使其成为功能强大的商务功能，安全维护等等。小米的娱乐功能也随着MIUI 与小米商店得到升级在得到EA、Sega、Konami 等专业厂商的支持后小米颠覆了 游戏功能的概念。工作娱乐功能兼备且都达到极致的小米成为无所不能的智能信息终端
（二)营销手段和策略
1．小米上市前的创新饥饿式营销策略
所谓饥饿营销是指商品提供者有意调低产量调控供求关系制造供不应求的假象维持商品较高的售价和利润率的目的。而小米的饥饿营销却并非如此而是已经完全超出这个基本的概念上升到一个新的高度。小米的饥饿营销和传统的策略不同在小米公司实施营销策略的过程当中我们看到他并没有去控制产品的产量来制造市场供不应求的假象而是把产品的相关信息转化成一种市场饥渴让消费者渴望了解小米。
2．小米上市后的品牌营销和体验营销相结合的策略
口碑营销是指企业努力使消费者通过亲朋之间的交流将产品信息、品牌传播开来。体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式使其亲身体验企业提供的产品或服务让顾客实际感知其带来的品质和功能从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。
小米4的口碑营销也有着自己的独特性和创新性。我们会注意到绝大多数情况下小米4的口碑传播并不是小米公司有计划的实施而是那些消费者自发地、主动地去传播信息评论产品。这样的口碑更具有客观性、真实性更容易被其他人所接受。通过别出心裁的营销手段和紧凑的供应链小米公司对用户体验的打造有效的动员了其目标客户群。口碑营销让充满神秘感的小米产品诱惑无限引消费者先夺为快。 在现代市场新的竞争格局下以消费者为本的技术往往会加速新技术的普及小米拥有抗衡竞争对手的核心优势。但是小米公司并没有注重宣传小米4 的先进技术而是把小米4的时尚、独特设计和方便易用的功能作为宣传的重点。 公司把小米4体验营销的核心确定在情感经济用“情感的经济”去取代“理性的经济”围绕着产品把“面对面”的交流与互动发挥到极致让用户、产品与公司三者之间产生情感上的共鸣。
3．小米4营销中产品生命周期理论与策略的创新应用
小米4呈现出了区别于其他同类型产品的生命周期策略的创新应用。具体可以分为两个方面：
⑴尽可能压缩产品的上市期包括介绍期和成长期和退市期给予产品更多的成熟期为换代产品让出更大的市场。
⑵利用小米应用程序商店“小米商店”网络平台寻求小米4新的商业模式和价值为小米注入新的生命力量。
五、小米公司的营销渠道的选择和营销模式
（一） 营销渠道的选择
一、病毒式营销近来，小米 是偷来的这一传闻一直出现，如果小米 的创意真的是偷来的，估计大家的热度会有所下降，可小米 不是偷来的，会给小米 再增加一份热度，对于这个传闻，至今小米方面也没有官方对这类传闻予以澄清或辟谣，这一下就引起米粉与魅族支持者的口水之战，这样小米又出现在网民的视线之内，也给小米蒙上了一层神秘的面纱。也许你不关注IT产品，可是你仍然知道了小米 ，因为你的 控朋友们都在讨论小米 ，出于好奇心，你也开始在网上去了解小米 ，了解到小米 的种种优越性，于是你也不由自主的当起了“病毒传播者”，小米 通过制造各种各样的“绯闻”：小米 的创意是“偷师”来的，小米 的发布是模仿苹果的，许多名人要把苹果 扔进垃圾桶改用小米 。通过人们之间各种途径的交流中，小米 实现了品牌的输入与推广。
二、事件营销售卖工程机是小米的一大创新，在前做足了 硬件的优势宣传之后，小米公司以低于正式发售机器300元的价格售卖工程机。此举可谓一石二鸟：“售卖半成品”一时间吸引各大媒体的眼球，免费为小米做足了宣传；同时秉承了用户体验至上的小米公司获得米粉使用小米工程机后的许多建议和意见，进而为 进行相关的改进。小米 发布会上，小米 的神秘面纱被全部解开，超强的配置，极低的价格，极高的性价比，小米 凭借这些特点赚足了媒体的眼球，而雷军也以乔布斯的风格召开的“向乔布斯致敬”的发布会而被媒体所八卦。根据调查我们可以发现，就在这次的新闻发布会之后，小米 在网络上的

（二） 运营商定制战略
通过运营商订制来销售移动终端产品一直是国外 销售的主要途径，中国 市场由于历史的特殊性，在4G网络时代，形成了以开放市场为主，运营商定制渠道为辅的销售模式,随着中国在2021年全面进入4G时代，终端消费者对数据网络的依赖和运营商补贴力度的提高，运营商订制占比会有极大的突破和提高。
（三）中国联通的移动互联网市场战略
分析机构摩根斯坦利认为，基于运营商宽带网络的移动互联网（移动互联网）是下一个最具发展潜力的领域；基于4G时代的移动互联网运营商中国联通提出了自己的市场战略：
（1）网络优先
成熟优质的网络是中国联通有效开展一切业务的基础和保障，据中国联通官方网络宣布：截止2021年一月，中国联通已在246个国家和地区开通网络的国际漫游，国内4G网络覆盖年内将达到56个，无线上网速度下行峰值为100M/秒，上行峰值为150M/秒.

（2）终端为辅
应用的多媒体智能化，是4G网络大范围应用和盈利的有利保障。
（3）规则制定者
电信运营商拥有移动互联网通道的控制权，是无线终端运营模式的重要制定者。
（4）应用为王
中国联通的应用程序商店正在建设中，网络运营商同事也可以是内容提供者，这正式移动互联网的竞争核心所在，依托庞大终端客户群的应用内容提供同时也是各家运营商的竞争关键，同事在数据服务上也是新的利润增长点。
（5）在线计费
这种应用在移动互联网时代会又来越多，移动钱包的概念已经为越来越多的消费者所接受。

营销目标:
1、使当代大学生能清楚认知现代智能 的科技水平，了解国产小米与国外品牌智能机的竞争优势。
2、增加小米 在大学生市场的知名度，提升小米 的影响力。
3、增加小米 在校园内销售量，从而对小米 的市场占有率形成积极效应。初步预测:通过科学、合理的营销策划，使当代大学生乃至国民了解国产小米，认知小米在全球各大品牌智能机的优势，使更多大学生、国民支持国产机，购买小米。
活动市场描述:
据调查问卷以及电商及实体店走访得知大庆大学生购买智能 的消费心里。
（1）对大学生而言，受经济的限制，频繁的 更换不现实，因此 的耐用性是大学生价格区别不大的情况下更愿意选择品牌机。学生 购买注重的是质量。产品的质量可以说是产品的核心。在这里大学生主要考察 的功能保证性、性能稳定性、安全性、耐用性、可维修性、销售服务几个方面。
（2）由于大学生市社会最时尚的人群之一，所以 的外观，颜色，也是大学生选择 考虑的因素。但是这些消费因素限制了消费者理性选择。
小米一直以来就是以发烧为宗旨，打造高配且低价的原则来进行网上出售，他的这套模式的成功的，在短短的时间里做到了人人皆知，并得到了不错的销售成绩，无论从外观还是质量都得到了大幅度提升。

小米 宣传方案
活动方案（一）

活动目的:
基于小米4超凡的相机硬件配置，开展使用小米4 拍摄校园感动瞬间，将最美感动人物作为本次小米 在医大宣传活动的形象代言人，通过“寻找校园最美的活动”的展开来增强大学生对小米4 的了解，提高小米的名气和美誉度从而实现大学生成为“米粉”。

活动概况:
在大学选出小米活动的参赛者，被选出的参赛者需拍出彰显校园感动的瞬间，拍出的照片由大家投票投出最美的照片。使大学生经历在其中，乐在其中，享受在其中，推动小米对大学生的影响，使其成为小米的消费者。

活动时间:---------------

活动地点:哈尔滨医科大学

活动内容:
1， 在各院系挑选出小米寻找美丽瞬间活动的参与者，（对小米 有一定了解）

2，报名条件:性别，年级不限凡愿意参赛者均可到院系报名处报名。

3， 各院系对报名的大学生进行综合测评，并以大学生喜欢小米 ，了解小米 为根本选出两名代言人参加终极评选。

4， 各院系推举上来的代言人，由主办方提供小米 拍摄照片制作宣传广告。

5，由校园所有大学学生投票选出最美小米代言人。通过学生的影响促进大学生成为小米的消费者。

数量（个）
单价(元)
合计（元）
活动幕布
2
30
60
活动桌椅
4
50
200
活动用水
20
0.8
16
人工
6
100
600
小米 （租借）
10
因提供无需费用
0
奖品：相框
10
10
100
总计 976

活动方案（二）
活动安排

（1) 目的
小米 使用人群在2500以下的刚参加工作的白领和学生，年龄在18-30岁之间的用户，这类群体思维活跃，追求时尚，对新鲜事物勇于尝试，试图在追求新颖与时尚同时站在时代的前列、领导消费新潮流，同时他们处在少年到成年的过度阶段，思想倾向志趣爱好还不完全稳定，经常会出现选择商品因款式、颜色，形状因素发生冲动性购买而小米 “为发烧而生”的理念及小米4的外观设计恰恰符合现代大学生的消费理念，通过活动展开可以扩大其影响，并最终使大学生成为“米粉”。
在大学校园选取小米游戏的玩家，选出来的玩家成为本次校园小米 推广活动的主角。应选人员应用小米 登陆小米游戏进行联机对战，通过小米游戏对战这一活动扩大小米 在校园里的影响是更多的人关注小米 。