资源描述
3—2-3 ．有效激励
3-2— 2-1 ．有效激励的核心原则：
二八原则： 一个激励政策的成功与否,就在于看，能否调动起团队当中 80%的成员；排在前头的 10％，需要的是个性激励对待，
后面 10％需要的是负面淘汰压力 , 中间的 80%才是我们真正需要去激励的群体。
3—2—2—2 ．有效激励举例：
3-2-2—2-1. 月度激励方案，以山东某渠道商为例： :
目的：在上半月提高破零率；
个人 pk ：输的给赢的买一个公司总部的 T 恤 100 元
部门 pk ：输的给赢的部门全体购买总部 T 恤 500 元，公司补贴赢的 500 基金
破蛋 pk ：截至 17 日 17 点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管 500 元欢畅；
如截至 17 日 17 点全员破蛋老板晚上请客。五月份入职的不计算在内(4 月份最后三个计入五月份)
3-2-2—2—2.年度激励，以山东某渠道商为例
奖项
金牌
银牌
铜牌
单数(09 年度)
150 单
80 单
50 单
奖励方案
国内豪华七日游
笔记本电脑
电动车
3-2-2—2— 3.月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例
月底激励:本月为止最大的一次激励！！
最后一天的到单激励：
规则：第一单、第二单、第三单公司巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单公司巴巴纯牛皮 U 盘！第九 单起,软牛皮名片夹！
殊、奖位帐注2以上销售，继续送出公司巴巴多功能双肩包！
4-1 ．设立过程考核标准
我们以河北某渠道商为例
1— 1-1 ．拜访量考核： 135 家上门小记，其中有效上门拜访记录 90 家，每旬考核一次,45 家上门含 30 家有效为达标。 11 号查 1-10 号小记， 21 号查 11-20 号小记，月底查下旬小记,罚款标准：少一家上门罚款 1 元/次，少一家有效上门追罚2 元/次。 1— 1-2 ．电话量考核:每天 10 个有效电话记录，按出勤考核,少一家罚款 1 元.
电话营销团队电话量考核：
每天 30 个有效电话小记，考核数=出勤*30 ，出差不考核电话量，少一家罚款 1 元。
4-2 ．销售人数的合理增加
1-2-1 ．增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力,必须重点参照成熟老员工的数量，做到合理匹配(建议按 1：2 或 1：3 匹配)
1—2-2 ．新老人的定义：上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人
4-3 ．市场的合理布局
在企业集中的区域设立联络处或办事点：
1-3-1 ．根据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多,在市内设立办事处.
1— 3—2．对于企业分散的县市， 根据县市分布，选择居中位置， 可辐射周边县市.
4—4 ．寻找适合当地的会议营销模式：
2— 3— 3— 2．我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的会议营销模式举例：
针对个人创业者和大学生市场的会议营销。
三种具体做法:
A、比如做淘宝的个人版以商会友,邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的 20 个左右的成员，现场加第二天的跟进共 25 单，其
中学生也占了部分。
B、邀约企业以商会友的同时，也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听，让他们和多也企业接触 ,看看企业是怎么做
生意的，对他们的感触也比较深。
C、 主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团,让他们组织一场讲座,我们以主管组过去讲,学校提供场地， 帮助我们邀约,基本上
我们不需要花费太多成本。又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更低，风
险更小的平台。
4— 5 ．提高蓝海客户即新客户的录入量。
我们最大的机会在哪里？最大的突破口在哪里？
从此图中，我们的答案不言而喻,这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标！这些都是从来没有被我们有任何 触碰过的客户，当然这还不包括个人版客户(个人客户因没有在政府部门有注册记录，所以无法被我们进行统计. )
根据我们对各地渠道商历史业绩的分析,蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份。因此，对每个主管团队每天新客户
第1页
的录入量，都要有一个统计分析和跟进。
第四章 不同销售模式的案例分析
1。 电话+上门销售模式
以上海某渠道商为例:
1— 1. 公司组织结构：
总经理
销售总监
销售一部 销售二部 销售三部 销售四部 销售五部 后台
培训经理
人事经理
销售支持
1-2. 公司不同阶段人群的产能分析：
工龄
人数
5 月到单
人均
0-2 个月
39
82
2.1
3—6 个月
6
21
3.5
7 个月以上
13
87
6.7
合计
58
190
3.3
该公司从 1 月份只有 15 人,发展到 5 月底 58 人。
1— 3。 一天工作流程
每天的工作从头一天晚上开始.
7 点半到 8 点半
7 点半到 8 点半 早上 8 点半
8 点 40 到 10 点。 晚上 5 点到 6 点
邀约第二天的客户。
找客户资源，培训。
早会 10 分钟
打电话
回来
过程量考核：电话量,一个星期 100 个有效， 8 个上门有效。如果达不到，部门内惩罚,直接罚款或者给团队买水果。
1—4. 销售佣金体系
连底薪在内控制在 20%-24%之间。
底薪
1000
1000
1000
单数
2 单
3 单
4-6 单
提成比率
7％
10％
15％
第2页
1000 7— 10 单
1500 11 单以上
1-4. 主管佣金体系
主管佣金：连底薪在内控制在 6—8％之间。
2. 办事处设点+公司电话团队并存模式
18%
20％
以河北某渠道商为例：
2— 1。公司组织结构：
总经理
项目负
责人
市场
一部
市场
一部
市场
一部
市场
一部
市场
一部
市场
一部
市场
一部
商务
一部
商务
一部
后台
后台
主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管
组长 组长 组长 组长 组长 组长 组长 组长 组长
培训
经理
人事
经理
销售
支持
小组长设置原则： 1 年以上老人，业绩突破 7 单，认可公司文化，有意愿向管理方向提升 .
2—2。 公司不同阶段人群的产能分析：
工龄
人数
5 月到单
人均
0-2 个月
24
32
1。 3
3-6 个月
7
41
6.9
7 个月以上
19
101
5。 3
合计
50
172
3。 4
公司从 1 月份只有 31 人，发展到 5 月底 50 人。
2— 3. 销售一天工作流程
2-3— 1. 办事处团队：下午回到公司— 晚上七点:电话开发客户、预约第 2 天上门；
早上 7：30 公司签名报到后。
直销出差 - 根据个人安排：拜访预约客户，以点带面陌拜周围客户。
2-3-2。 电销团队:按照诚信通电话流程—培养开发客户，遇到意向稍好的电话中进行预约.
2-4. 销售佣金制度
销售佣金制度 :
底薪＋佣金
单数
1 单
提成比率
8%
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2-3 单 11％
4—6 单 14％
7— 10 单 17％
11— 14 单 20%
15— 19 单 20％+1000 奖金
20-23 单 20%+2000 奖金
24 单以上 20％+笔记本电脑
2— 5。主管佣金制度：
底薪 1000＋佣金
底薪 人均单数 提成比率
1000 2 单以下(不含 2 单) 1％
1000 3 单以下(不含 3 单) 2%
1000 4 单以下(不含 4 单) 2。 5%
1000 7 单以下(不含 7 单) 3%
1000 10 单以下(不含 10 单) 3。 5％
1000 10 单及以上 4%
附:主管工作要求
A、标准：做工作先要“严于律已” ;
做主管更要以身作则
从每天的工作细节做起
B、工作安排及制度
a、日报：从每天的工作细节做好，日报中的过程数据、当天工作总结、第二天的工作计划一定要写上 ,否则将按无效日报处理，交快
乐基金 10 元/次。
b、陪访:要求主管、组长在日报中体现陪访情况,做陪访总结，内容有发出的问题、销售的提升点、给销售的建意,下次跟进时间，没有 写总结或没有体现以上内容按没有陪访处理,每旬至少 3 次.
c、晚会和培训：一定要有会议记录、培训记录 ,要求详细记录，不能只有几个标题 ,如没有发或内容太少，按没有开晚会或培训处理，
晚会每旬至少 3 次，培训每旬至少 2 次。
3。上门拜访为主的销售模式
以山东某渠道商为例：
3— 1.公司组织结构：
总经理
销售一部 销售二部 销售三部
销售总监
销售四部
客服总监
销售五部
销售六部
后台
销售经理 销售经理 销售经理 销售经理 销售经理 销售经理 财务经理
人事经理
技术经理
3-2. 公司不同阶段人群的产能分析：
工龄 人数 5 月到单 人均
第4页
0— 2 个月
3—6 个月
7 个月以上 合计
35
24
10
69
48
40
70
158
1.4
1。 7
7.0
2。 3
公司从 1 月份只有 41 人，发展到 5 月底 69 人。
3-3.销售一天工作流程
7:50--8：00
早会
8：00—8:15
部门会议 检查物品 相关准备
8： 15— 15:30
拜访客户
16:00-17:30
电话预约第二天客户(按时按量，提高效率)
17:30— 18:00
填写当日工作日志,填写当日外出拜访情况，进行 CRM 库的录入，
18:00-18:30
晚会,进行当天工作总结分享，把控明天预约量以及拜访路线；
18： 30—21：00
查阅明天需要的资料，准备明天工作的需要,相关知识点的再学习
附过程考核： 上门 4— 5 家，电话 20 个，新客户：一天新增一家； crm 数据上门日人均 5.8 家,电话日人均 11。 8,新客户日人均 1 家.
3—4. 销售佣金制度
底薪
1000
1000
1000
1200
1500
3— 5.主管人员佣金体系
单数
2 单
3 单
4— 6 单
7-10 单
11 单以上
提成比率
0％
10％
15%
18%
20%
薪资构成：(基本工资+经理津贴+诚信通提成+新签第 2 年提成+服务包提成)＊考核分数%
底薪
部门总单
提成比率
1500
≤20 单
0
1500
＞20 单同时≤30 单
(部门总单量—20 ) *120 元
3500
＞30 单
(部门总单量— 30 ) *200 元
6000
＞40 单
(部门总单量—40)＊220 元
附：主管考核分数来源细则：
考核项目
业绩
拜访量
陪访
团队建设
细则
1、是否完成任务，完不成，按完成比例得分，具体任务另定.业绩超过任务，可以按比例 加分。
2、关注预测完成的过程(每天的预测，每天对预测的跟进，每天的业绩进展，每周的业 务进展)
3、人均到单(3 单或以上： 10 分； 2 单:9 分;低于 2 单 8 分)
1、日人均拜访量情况 4 个或 4 个以上 5 分， 3 个 4 分， 2 个 3 分， 2 个以下 1 分.
2、提升拜访量的方法及执行情况，按照超过 80 家(每周 20 家)的销售所占的比例计算 得分，当月上岗销售不计入人数.
1、陪访的情况(一周陪访的频率：一周陪访 3 人次，以日报中陪访总结为准)
2、陪访中发现的问题及处理方法,以陪访总结为准。
1、提升销售的业务能力和新人的培养： sales 对诚信通产品及相关制度的了解和掌握;拜
百分
比
15
10
10
5
10
4
6
10
第5页
访客户的技能(开场、挖需求、服务介绍、异议处理、促销等)
2、晚会的质量及针对员工状态采取的不同激励方式
3、定期组织团队建设活动，提高团队凝聚力和战斗力(对于员工抱怨的处理，与员工保 持良好的沟通)
4、及时总结，经常性地组织、分享先进的经验和方法
1、日报、周报、预测等相关报表的完成度，对发现问题的跟进和推动力度。
2、针对公司的政策和制度执行情况
执行力
3、员工过度承诺引发的客户投诉问题、员工诚信通问题(电话量、拜访量)
4、部门经理及员工出勤率及部门员工流失率(含新老员工)
4。 电话和上门各占一半的模式
3
2
5
5
5
5
5
以福建某渠道商为例：
4-1. 公司组织结构
总经理
商务一部 商务二部 商务三部 商务三部 商务三部 后台
4—2。 公司不同阶段人群的产能分析
工龄 人数
0—2 个月 20
3—6 个月 10
7- 12 个月 6
一年以上 4
合计 40
4— 3. 销售一天工作流程
每天的工作从头一天晚上开始
7： 40--8： 15
8： 15-—14:00
14:00—— 18： 30
18： 30-—19:30
19： 30——20:30
20： 30 后
4-4。 销售佣金制度:
底薪
800
800
800
800
800
800
4-5.主管佣金制度：
公司早会
外出拜访客户
电话预约客户
录入客户 4 个
继续电话预约客户
回家
单数
1 单
2-3 单
4—6 单
7— 10 单
11- 14 单
15 单以上
人事培训经理
5 月到单
43
31
24
24
122
渠道助理 1 渠道助理 2
人均
2.15
3。 1
4。 0
6.0
3.05
提成比率
8％
10％
15％
18%
20%
25%
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销
促销类
其他促
底薪 单数 提成比率
1500 13 单 0％
1500 13- 15 单 2％
1500 15— 17 单 2.5％
1500 17 单及以上 3％
附：考核标准以 5 老+2 新人标准计算。如果连续两个月在 13 单以下，作降职或撤职处理。
附 录
一 ．隐形的电网
类别
违规类
操作类
具体行为
1、违反《公司巴巴渠道商推广管理制度》；
2、违规挑入/录入;
1、客户认证失败，渠道商承担费用；
2、客户到帐后修改旺铺域名 ，渠道商承担费用
3、遗失订单；
1、预订黄展关键词价格、或位置、或投放时间超出规定
黄展促 时间；
2、关键词未预订，或到单后修改关键词，或未在到单后 三个工作日内提供客户图片;
1、光盘、竞价促销未在 crm 中选对相应模板;
销
二、不同渠道商的作业模式
1、河北某渠道商
渠道商承担金额
根据过失类别处以相应的罚
款金额.
200 元/次
350 元/单
100 元/单
100 元/份
300 元/次
50 元/次
50 元/次
1— 1. 公司组织结构：
总经理
市场 市场 市场 市场 电话 电话 电话 后台
一部 二部 三部 四部 一部 二部 三部
销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 客服 培训 人事 财务
主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 经理 经理 经理
1-2。 公司不同阶段人群的产能分析
工龄 人数 5 月到单 人均
0-2 个月 24 32 1。 3
3-6 个月 7 41 5.9
7- 12 个月 19 101 5.4
合计 50 174 3.48
公司从 1 月份只有 31 人,发展到 5 月底 50 人。
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1-3 ．销售一天工作流程
办事处团队一天工作流程：
16： 30—20： 30
回办事处打电话，跟进 CRM 库存客户,预约第二天要见的客户；
20:30—21:00
吃饭
21： 30-22:00
晚会，处理今天大家遇到的问题、说辞演练；
22： 00—23:00
录客户写小记、准备明天资料；
23： 00
就寝.
次日 7:20
早会、主管激励 ;
7： 30
出门,见客户，开始一天工作.
电话团队一天工作流程：
8:20—— 10:00
促销、逼单;针对 A 重点、 A;B 重点、 B
10： 00—— 12： 00
向上转化或放弃跟进;C 类、 D 类及 0 类
13： 30—— 14:00
向上转化或放弃跟进 C 类、 D 类及 0 类
14： 00—— 15:30
促销、逼单；针对上午对没有打完的 AB 类
15： 30—-16： 30
资源开发昨晚准备的
16： 30—— 17： 30
老客户服务
1—4. 销售佣金制度：
底薪 单数 提成比率
500 1 单 6%
500 2— 3 单 8％
500 4—6 单 13％
500 7— 10 单 15％
500 11- 14 单 18％
500 15 单以上 25％
1— 5.主管佣金制度：
底薪 单数 提成比率
1200 0— 10 单 1％
1200 11-20 单 2％
1200 21-30 单 3％
1200 31-40 单 4%
1200 41-50 单 5%
1200 51-60 单 6%
1200 61 单以上 7%
2 ．湖北某渠道商：
2-1。 公司组织结构：
总经理
商务
一部
商务
二部
商务
三部
商务
四部
商务
五部
商务
六部
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实 际
实 际
实 际
2-2 ．公司不同阶段人群的产能分析：
工龄
人数
5 月到单
人均
0— 2 个月
36
21
0.6
23-6 个月
7
12
1.7
7 个月以上
0
0
0
合计
43
33
0。 8
公司从 1 月份只有 33 人，发展到 5 月底 43 人。
2-3 ．销售一天工作流程
8： 30——8:35
8： 35-—8： 50
8： 50——9:10
9:10 —— 10： 00
10： 00—— 16： 30
16： 30—— 18： 30
18:30 —— 19： 30
19： 30—-20： 30
附：销售目标卡
公司早会
商务团队签单分享，激励
部门早会，激励
电话拜访客户
外出拜访客户
回公司继续电话拜访客户
部门夕会
继续电话拜访客户
姓名
星期一
实
计划
际
星期二
计划
销售目标卡
时
星期三
计划
间
星期四
实
计划
际
星期五
计划
星期六
实
计划
际
上门
过程数 电话
据 新开发
邮件
预约上门量
客户资料准备
到单
2—4. 销售佣金制度:
薪金组成：基本工资＋季度绩效 200＋提成＋公司奖励＋续费
提成，本月的单数决定下个月的提成点和底薪
底薪
700
800
1000
1200
1500
新员工：
单数
0 单
1— 3 单
4-6 单
7- 10 单
11 单以上
提成比率
7%
7%
10%
13％
16%
新员工上岗后 5 天内离职无薪酬；
上岗一月内离职无提成及季度绩效 ;
季度绩效以季度为单位发放，上岗不足三个月的员工离职无季度绩效 . ―――季度绩效时间太久金额不够刺激，对员工的正激励
或者负激励促进不大
附：对不同时期员工的考核：
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试用期 :
时间：三个月
标准： 45 天未出单的员工， 必须离职。 三个月未能达到 5 单的员工按劝退处理或降级为助手,或者给与护身符一次， 护身符的意思就是
可以网开一面。包括老员工的劝退或者降级.
三个月以上员工：
标准：季度内未完成 6 单；季度月均拜访量必须达到 75 。无特殊原因未达标的予以劝退。
转正标准：
当月业绩达到 5 单，或季度业绩达到 12 单。
转正后工资体系保持不变,公司缴纳社保。
续签奖励：
在职或转岗的员工，名下的客户续签可以继续享受续签提成；
离开公司的员工,续签资源收归公司支配；
第二年续签的提成标准： 5％
2。 5 主管佣金制度
底薪 部门单数 提成比率
1200 8 单 0.5％
1500 16 单 1%
1500 24 单 1.5%
1500 32 单 2％
1500 40 单 2.5%
1500 48 单 3%
1500
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