产品特性功效利益.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,饮料事业部,產品特性、功效、利益推銷法,學習目標,學完本單元後，你應該能夠找出產品的特性、功效和利益，並能運用在你銷售產品時，以增加客戶對產品的接受性。,瞭解的重要性,客戶在購買產品時，並不是購買產品本身，而是為了這產品能提供舒適、方便、安全等益處。所以，業務員要很清楚的知道，其所銷售的產品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什麼利益，那才是我們的賣點。,的定義,一,.,產品的特性：說明產品與眾不同的特徵或優點。,每一種產品有很多的屬性，有些屬性是跟其他競爭品或替代品相同的，我們稱之為通性；有些屬性則是本產品所獨有的，我們就稱之為特性。我們在推銷時要說明產品具有那些不一樣的特性。,的定義,二,.,產品的功效：說明產品的特性會發揮什麼用處。,功效是在說明特性所具有的作用或功能，它是在闡述特性的內涵意義，說其功用。,的定義,三,.,產品的利益：說明產品的功效能替客戶帶來什麼好處。,顧客購買商品是為了得到解決問題或滿足需求的好處，因此，業務員必須要把產品的特性與功效，站在客戶的立場，轉化成滿足顧客需求的利益。,壹如何尋找產品的,一,.,資料來源：,(,一,).,產品的說明書,產品的說明書是在介紹該產品的基本特性和功能，所以我們可以從中，找到基本資料加以運用。,(,二,).,和競爭品牌的比較,把我們的產品和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點加以運用。,(,三,).,從店老板或消費者等口中詢得,許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用處。,(,四,).,業務員自身觀察。,發揮自己的想象力和創造力，找出特殊的優點。,壹如何尋找產品的,二,.,那些事項會影響：,(,一,).,產品本身：品質、包裝、尺寸、原物料等。,(,二,).,交易條件：付款條件、價格、促銷、送貨等。,(,三,).,業務代表：可靠性、客情、服務、專業知識等。,(,四,).,公司：形象、策略、宗旨、廣告等。,(,五,).,相關人員：送貨員、會計、生產人員等。,壹如何尋找產品的,三,.,對產品本身可從那些角度去想：,(,一,).,安全性：產品對顧客的安全性有何貢獻，如衛生可靠、品質優良等。,(,二,).,效能性：產品給顧客發揮預期的功效，如解渴、可口、充飢等。,(,三,).,外表性：產品的造型耐看、美觀、實用等。,(,四,).,舒適性：產品帶給人愉快舒服的感覺，以食品而言，往往須透過廣告的塑造，來傳達歡樂、親蜜等的感覺。,(,五,).,方便性：產品易於使用，帶給顧客方便、省時，如鋁鉑包輕便易攜帶。,(,六,).,經濟性：更便宜、更省錢、更賺錢等，如多了一倍，價格不變。,(,七,).,耐用性：可持續提供利益時效長久，如大包裝、高容量、更長的保存期限。,貳範例,一,.,一般說詞及說詞之比較：,一 般 說 詞,這種襯衣是由純麻紗織成的。,這是一個不用電池的太陽能電算機。,這雙運動鞋是配合慢跑的力學結構造形，而且以彈性極佳的泡棉墊底,這輛跑車裝有最新五段變速器，能夠依不同路況調節而節省体力。,貳範例,說 詞,因為這件襯衣是由純麻紗製成，您在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。,這是一個不必用電池也能運算的太陽能計算機，只要有微弱的燈光就可以計算，您不必擔心電池是否有電，並可節省購買電池的費用和麻煩。,因為這雙運動鞋的造型是配合慢跑力學結構造形，當然您穿著它慢跑時，舒適、貼地，且毫無束縛感。而泡棉墊底的彈性，使你輕步如雲，跑來輕鬆且不易受傷。,因為這輛跑車裝有五段變速器，您就能夠依不同的路況變速，使你更有效的運用体力，好讓你輕鬆的跑完長程距離也不疲倦。,貳範例,二,.,敘述詞：,(,一,).,我們可以把產品的介紹詞連成一句有說服力的說詞：,因為（特性）它可以（功效）對你而言（利益）。,例：因為統一兒童專用奶粉內含鈣、鐵、維他命,B2,，它可以使你的小孩吸收更充份的營養，讓他長得快又壯。,貳範例,(,二,).,當在使用時，可省去特徵或功效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉利益。,例：,1.,它容易吸收，使您長得快又壯。,2.,因為含有豐富的維他命,B2,、鈣、鐵，所以,使您長得快又壯。,3.,統一兒童專用奶粉使您的寶貝長得快又壯,因為營養豐富，含維他命,B2,、鈣、鐵。,參練 習,以下的練習在協助你區別產品之特徵、功效、利益。,一,.,請依說明方式判斷該說詞是屬於那,一項目，在該項目上标明。,说明方式,特征,功效,利益,這豆奶中添加綜合維他命,。,這豆奶品質穩定，讓人可以安心飲用。,這咖啡可冰、熱飲用。,這種奶粉是專為國人設計。,這種飲料容量加倍，可節省你的時間和金錢。,這種產品容易攜帶，外出時不會讓你礙手礙腳。,這種產品口味獨特，只此一家別無分號。,喝這種咖啡有如名人在你身邊。,用這種沙拉油，可節省你清理廚房時間。,喝了它，你就覺得不渴，且精神百倍。,二,.,請以您負責的一項產品，編出其表：,產品：,特 性,功 效,利 益,三,.,請依前頁表編寫您的推銷說詞：,(,一,)._,_ (,二,)._,(,三,)._,(,四,)._,(,五,)._,肆結 論,業務員常掛在口中的一句話是這產品太貴了，不好賣，其實只有當一種產品和其競爭產品比較下，不能找出特殊的利益時，價格才是問題。業務員應該去瞭解客戶的需求，深入探討他從銷售我們產品能獲得什麼利益，進一步能指導他如何利用來販賣我們或其他的產品，使成为推销时的利器。,