融创渠道营销策略-培训课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,融创渠道营销策略,口令：RAPID708,目 录,ONTENTS,C,1,营销的定义,2,渠道营销的六力,3,渠道营销的十策,前 言,目前案场的四大通病,一、来访量不足,二、来访质量不高,三、成交率下滑,四、案场管理难度加大,拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据渠道营销课程的学习，总结出系统拓客方略如下：,前 言,变,宏观环境,竞争对手,客户心理,营销手段,产品体验,传播渠道,不变,人性,好面子,贪便宜,怕麻烦,猜疑心,从众心,营销的解读,第一部分,营销的定义,营销的几个公式,营销的解读,营销的定义,营销的品牌理解：营销即定位,营销的过程：价值、经营关系、受益,营销的经营理解：使命、战略、结构、结果,营销的四件事：发现价值，创造价值，传递价值，改变价值评估体系,营销最难的两个事情,营销的四个阶段：被动,-,主动,-,互动,-,感动,营销的解读,营销的几个公式,成交量,=,来访量,*,来访客户质量,*,客户体验度,*,接待质量,*,回访质量,*,竞争楼盘干预度,*,产品性价比因子,客户需求量,=,目标销售套数,/,产品成交率,拓客量,=,客户需求量,-,案场自然来访量,项目价值,=,（产品价值,*,传递率,+,体验服务品质,*,客户感受度）,*,营销人员用心程度,融创营销渠道核心,第二部分,一源,三核,六力,十策,融创的渠道剖析,6,步成渠,1,制定总体目标，绘制作战地图,2,划定区域，分配资源,3,分工明确，分配任务指标,4,结合活动积极采蜜，邀约客户,5,圈层营销，成立尖刀组,6,重要节点，重点突破,引 言,三核,目的性强,分阶段实现目标,复盘,我是一切之根源,数据分析管理能力,策划创新能力,陌生拜访能力,资源整合能力,成本控制能力,团队协作能力,CALL,客,拦截,巡展,派单,老带新,异业联盟,企业机构,竞品联盟,中介分销,互联网营销,一源,六力,十策,融创渠道的核心,营销渠道核心,一源,我是一切之根源,营销渠道核心,三核,使命,动机要坚定，不放过任何机会实现目标,经营关系,制定阶段目标，,积极行动，,分期考核,受益,制定阶段目标，,分期考核，,总结再行动,分阶段实现目标,复盘,目的性强,营销渠道核心,三核,复盘,目标,对标,分享,固化,细化考核指标，找出关键责任人；,每项数据找对标、对比，找差距，分析原因；,关键责任人，梳理要点、难点、数据，寻找最优解；,对难题进行头脑风暴，最终统一思想、方案，固化结论。,在事情结束之后，从头梳理事件。对责任人、数据、流程等方面进行分析总结，为下次行动提供改善的依据。,有不同意见需领导拍板定下方案，弄清缘由（,1,、,2,、,3,），事后再反复校正。,营销渠道核心,六力,成本控制能力,数据分析管理能力,资源整合能力,团队协作能力,陌生拜访能力,策划创新能力,六力,数据分析能力是基础,策划创新能力是支撑,营销渠道核心,六力,数据分析能力,数据分析管理能力,客户信息,分析,客户地图,绘制,拓客资源数据管理,数据信息,平台建设,营销渠道核心,数据分析能力,客户信息分析能力,客户的整体核心的认知,销售提供各个协调配合部门一线的支撑，从而保证更好的上客，确定对于客户各个方面的把控。,营销渠道核心,数据分析能力,客户信息分析能力,营销渠道核心,数据分析能力,客户信息分析能力,营销渠道核心,数据分析能力,客户信息分析能力,营销渠道核心,数据分析能力,客户信息分析能力,营销渠道核心,数据分析能力客户地图绘制,客户地图的表现形式,以项目为单位对潜在目标客户进行分析，主要在地图上具象、直观的描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为置业顾问作业提供方向和目标。,住家,工作,娱乐,小区、门号,人口、面积,收入、车辆等,兴趣、爱好,出入场所,娱乐项目,单位、地址,行业、职务,客 户,营销渠道核心,数据分析能力,客户地图绘制,各阶段客户地图的编制要求,寻找客户,定位基础,研究目标客户,营销指方向,总结成交客户,策略再集中,前期定位,策划阶段,首期开盘,蓄客阶段,后期加推,蓄客阶段,实地考察,案场研究,竞争分析,客户深入研究,成交数据分析,营销阶段,营销阶段,研判目标,研判特征,分析工具物理的,广泛的,初步的,鲜活的,具体的,细致的,总结修正,前瞻性,营销渠道核心,数据分析能力,客户地图绘制,客户地图的三大属性,地域分布属性,行业分布属性,圈层分布属性,行业,地域,圈层切入点,营销渠道核心,数据分析能力,客户地图绘制,总体的编制的思路,分析客户,锁定面,捕获点,捕获点,分析成交客户,锁定面,食,住,行,乐,工,育,副,衣,营销渠道核心,数据分析能力,客户地图绘制,营销渠道核心,数据分析能力,客户地图绘制,税务,政府,银行,名医院领导,优质小学校领导,圈层关键资源人,营销渠道核心,数据分析能力,手机资源管理,手机资源管理,地域维度,行业维度,关系（圈层）维度,职务维度,公司线各部门同事的相关资源，（,10%,潜在客户）,上下游合作单位线、媒体、总监以上,客户线：（老带新）,需要有统一平台、指定人员来管理部门或公司层级的客户信息，及时更新信息，定期维护关系。,明源系统,客户维护（问候、活动）,系统管控,营销渠道核心,策划创新能力,爆点,植入,移动售楼处,传播,资源,营销渠道核心,陌生拜访能力,陌生拜访的工作标准,梳理客户的资源，绘制,拓客地图，梳理资源表进行资源匹配,策划,陌拜全程方案，准备相应宣传,物料及说辞,制定,细致陌拜,划和人员培训考核体系,执行中不断复盘优化执行方案,资源梳理汇总，纳入客户统一管理体系,客户,/,资源人圈层资源整合,核心：互动,感动,关键人,相识,交流,现场体验,圈层,直接销售力,营销渠道核心,整合资源能力,资源整合能力的工作标准,A,、目标客户分析、认知能力,B,、资源价值发现、发现能力,C,、资源获取、维护能力,D,、资源嫁接、置换能力,E,、资源转化能力,营销渠道核心,整合资源能力,异业联盟,资源,企业、商会资源,整合,相关联企业资源,同业联盟资源,公司上下游合作伙伴,企业员工及家属私人关系,资源整合,6,维度系统,营销渠道核心,成本控制能力,系统化，提出年、季度、月、周的预算计划,大项优化,费用成本结构，列出占总费用,60%,的大项费用,寻找大项费用的优化方法,系统化,费用成本机构,整合资源,公司内部部门联动，如与前期部一起做公关活动，共享资源,营销渠道核心,团队协助能力,启动全员营销,组织架构双模式,拓销模式,资源、信息联动效应,及时做好复盘工作,目标分解管控,经验总结和分享,营销渠道核心,十策,CALL,客,拦截,派单、巡展,渠道拓客十个策划执行模式,企业、机构拓展,老带新创新方案,异业联盟创新方案,销售联盟创新方案,中介分销创新方案,互联网创新方案,互联网金融创新方案,营销渠道核心,十策,CALL,客,资源获取方法解析,目标计划安排,口径撰写技巧,结果反馈,CALL,客实战技巧,拓客成交奖励,优秀拓客人员直接进入销售团队,通过渠道购买目标客户群信息；,共享类似客户信息。与高端会所、公关公司等共享客户资源,通过成交率反推,CALL,客量；将,CALL,客量分配给每人，细分好每人每天、每小时的工作量；,可雇大学实习生做,CALL,客。,针对不同年龄、不同性别的客户撰写不同的,Call,点说辞（如住宅，年轻人喜爱休闲生活，年轻妈妈喜爱健康生活）。,训练,CALL,客员语气、语调，根据顾客声音判别年龄、性别等特点，有针对性的推出,CALL,点；,卖点以要求来访为目的，不推销，避免反感。,客户信息登记（持续跟进信息）,定期复盘，分析,CALL,客成功率高的客户群，做好后续发力点；,分析不同客群的关注点，有利于引导营销策略,邀约短信,营销渠道核心,十策,CALL,客,龙湖,CALL,客管理,电话访问实习生管控指引,龙湖接电流程图,龙湖实习生管理制度,陌电转来访业绩登记表,客户情况登记表（含初次跟进情况）,营销实习生实习工资发放及奖励办法,陌电名单质量测试表,回访跟进短信样稿,龙湖回访短信的样本,拦截范围,拦截时间,拦截手段,拦截广告,竞品的主要看房动线,人力牌、流动汽车、短信圈地、,F,杆、道旗、户外广告,周末、节假日、重要开盘、活动节点,1,、直接针对竞品弱点,2,、直接突出楼盘比较优势,3,、直接针对及时活动、价格吸引,拦截,营销渠道核心,十策,派单、巡展,营销渠道核心,十策,派单、巡展,派单广告,管理小蜜蜂,派单形式,高效派单,派单、巡展,派单范围：小区、企业、集中商贸区、酒店会所、学校幼儿园培训机构、专业市场、股票交易场所、加油站、超市、电影院、美容院、博展会、剧院演唱会、中介密集地,营销渠道核心,十策,派单、巡展,高效派单的,6,种策略,DM,、直投、夹报,夹报,，,不去,邮局,夹报,，,而是去,写字楼报刊,室,直接,夹报,管理小蜜蜂的系统方案,1,）早上给小蜜蜂开会，洗脑，思想动员。定标准、设奖励、激励成长；,2,）分组，设组长，喊口号，定任务；,3,）把,1,天分成,3,天，中午、下午、晚上集合。定期公布各组工作完成情况，督促各组成员；,4,）建,微,信群，各组不定时报数（完成任务量）；,5,）请优秀小蜜蜂分享经验，并负责巡视、监督、纠正其他组员；,6,）奖励最佳小蜜蜂,营销渠道核心,十策,企业、机构,企业、结构,宣传的八种方式,派单,内网、论坛,微信圈,内部宣讲会,活动植入,食堂、写字楼摆展,相亲活动,通讯录,营销渠道核心,十策,老带新,老带新的四种缘由,对项目的极度认同,对销售员的认可和帮助,有群居的需求,奖励和激励政策有吸引力,营销渠道核心,十策,老带新,老带新,维护六步法,节假日、天气变化等气候祝福,全家人生日、结婚纪念日短信、微信、电话、礼物（手写信）,案场活动、业主群活动邀约积分,微信、互动刮奖兑换积分,私人定制生日宴、私宴,老带新激励奖励宣贯,备注：,避开节假日，平日问候客户；制作客户台历，每周安排本周维护任务；每年组织,12,次上门拜访线上（微信）发起传播活动（娱乐性、互动性）；饭局营销；不断创新激烈政策，黏住老客户,老客户情感公关的,6,大策略,雪中送炭,投其所好,意外惊喜,日久生情,返璞归真,关爱家人,营销渠道核心,十策,老带新,营销渠道核心,十策,异业联盟,异业联盟,B,E,C,D,A,挖掘意向客户 （尤其商业）,植入项目宣传信息,客户资源搜集,建立业主商业联盟,经纪人招募,区域内商圈联盟,项目所在地半径,3KM-5KM,范围,选择,100,家生活相关商家定向洽谈合作,营销渠道核心,十策,异业联盟,异业联盟整合方法和流程,选定洽谈目标,1:1.51:2,范围,a,制定作战计划，培训拓展销售人员,制作物料，尊贵邀约，送随手小礼,b,现场高标准接待宣传产品,送小礼物加微信,c,建立微信群，不断扩充容量,策划活动，进行邀约,d,活动宣贯政策和购房优惠政策 （媒体介入）,营销渠道核心,十策,销售联盟,目标,方式,执行,有竞争力的,10,个项目,有客户资源的,20-50,人,加销售员个人微信,了解竞品项目说辞和对抗性说辞,了解项目动态（关键节点）,客户资源获取,随时补充销售人员,营销经理、营销总监,目标,方式,执行,销售联盟,营销渠道核心,十策,互联网创新拓客,互联网拓客,QQ,群,媒体线上推广资源,微信平台,百度搜索竞价排名,互联网众筹模式,招聘网站,相亲网站,企业内网,当地社交平台,营销渠道核心,十策,互联网房地产金融,互联网房地产金融,改变传统营销模式,降低营销费用,扩充外拓人员队伍,增强项目销售的卖点,扩大优质客群的基数,提供金融服务,执行方式：,客户在平安好房网上存钱可抵抵房款或享有类似于,“,宝宝们,”,的收益；,通过保险公司或银行的大客户经理们推广产品。,意义：,锁定客户，限制,资金流向竞品；,扩大,渠道，保证,品质。,