详解装饰公司提成制度及项目经理制度1.doc

详解装饰公司提成制度及项目经理制度（好久没有写这么长的帖子了）字节 这么多年来，很多人提到装饰公司的提成制度和项目经理的转包制度，均是一遍骂声，主要是几点： 1.装饰公司心太黑，什么都不做，直接先提成20%到40%，然后转包，仿佛这20%到40%就是纯利了，那当然是暴利。 2.装饰公司是皮包公司，所有做的工都是外面找的马路游记队去做的。前面的宣传全部是骗人的。 3.然后项目经理，在偷工减料，在赚钱，落到顾客的手上的，就只有一半了。 那么，面对这样的声音，装饰公司们大多数采取了不申辩的措施，甚至，为了迎合这样的声音，大量宣传他们是直管的，不是项目经理制度（实际上还是的），实际上，这样的行为，反而造成了更加多的论调，对提成项目经理制度的妖魔化。 说这个之前，首先申明，我不是装修行业的，我是材料行业的，发这个帖子，只是一个知识贴，没有为装饰公司正名的意思，业主不要骂我。也并没有暴光装饰公司的运作模式的意思，装饰公司也不要骂我。我只是希望这个知识贴，达到信息的对称。我们这个行业，老是喜欢去做该赚的钱不赚，赚不该赚的钱的事情。经常问装饰公司，为什么要这么低的价格接下来，然后，在中途降低服务，不讲承诺，偷工减料？回答是，业主不接受，只有用这样的方式。看起有道理，实际上，业主为什么不接受？我们想过没有，就是我们遮到，掩到，造成了双方的信息不对称，在信息不对称的情况下，无论真话假话，业主无法判断的时候都会认为是假话。为什么不能公开啊？又不是暴利。 第2个申明，我写这个帖子，并不是叫业主们去选择清包工，恰恰相反，我认为，包敷料更加适合70%的人群，如果我们业主看了这个帖子，造成了这样的误会，本身不适合包清工的去包清工了，那就是我的错误了。请看这个帖子的时候，一定注意，不要光去看那些费用，提成，这些都是你享受到了的。就象我们自己去买2两肉，在家里自己炒鱼香肉丝，可能成本是6元，去外面吃，10元。并不代表6元就要比10元划算，因为我们获得了不同的味道，不要卖菜，洗菜，切菜，洗碗这些的。这个是根据不同人群的需求进行的选择。包清工，只适合时间比较空闲，对设计要求不高（或要求高但是有独立设计师），自己对这个有一定了解的人群，或只想管质量过关，其他不管的人群。对于大多数人群是不适合的，具体的我以前有个帖子，专门讲这个问题，大家可以找找看。那么，装饰公司提成制度和项目经理制度具体是什么意思啊？先看看项目经理： 项目经理，实际上并不是装饰公司的正式员工，他们和装饰公司签定的合同也不是用人合同，而是工程承包合同。实际上他们就是手上有一些不同工种的工人的一个装修队伍。 他们会选择一个或几个装饰公司进行挂靠，向装饰公司交纳5000到2万不等的保证金，然后，从装饰公司获得业务，自己组织人员对业主家里的装修进行施工，按照装饰公司设计师的图纸和思路进行施工，并且接受装饰公司的质量监理的监督，要完成公司规定的施工质量和设计造型，并且负责在施工过程的人员工序安排，材料组织（统一配送的是指定地点）等工作。 然后，他们会根据施工的进度，向装饰公司接款，一般是在装饰公司收到业主的进度款之后，同时负责向工人和材料商（不含统一配送的）结帐。 那么，这个就是项目经理制度。 而装饰公司是怎么通过提成转包的啊，小部分装饰公司（家装，下同）有形式的不同，但是，应该说市场上90%以上的装饰公司都是这样运作的。 装饰公司首先通过管理层设定部门，分配任务，然后，靠广告，活动，销售人员，口碑等各种销售渠道获得顾客的初次拜访，剩下的事情，就是一一对应的设计师，进行沟通，设计，报预算，全部谈好后，签定合同，顾客支付首期款。 然后，设计师把这个单子交给工程部门，工程部门，召集一些项目经理，进行分包，在这个过程中，将会对总价进行提成，而这个提成，有2种主要形式： 1.总价固定提成，比如提成25%，合同总价是4万，那么，直接4万提1万，3万转包给项目经理。 2.项目提成，按每个不同的项目进行核算，比如，装饰公司报的水电工工价这个项目，是22，但是，可能包给项目经理的，可能是16。最后项目的总和，是包给项目经理的金额。目前看来，这个方式运用得多一点，上一种方式，容易造成装饰公司和设计师为了签单，乱打折，漏项，专门做一些不赚钱的项目，因为固定提成，装饰公司和设计师的利润是保证了的。 转包给项目经理后，实际上，装饰公司还应该做几件事情： 1.设计师的施工跟进和购买材料的搭配跟进，在每次有造型和收口关系的时候，设计师实际上是应该去现场进行指导的，但是，这个工作实际上很多设计师是没有做的。然后，顾客购买主材的时候，设计师是应该有搭配建议的（当然，除非高端的，这样的情况应该不超过2，3次），但是，这点很多设计师也是没有做好的，呵呵，有积极的，很多是为了回扣去的。 2.工程部要经常巡查工地，验收工序，保证项目经理的材料和工艺按合同预算上的施工，但是，这点，的确也是有大量的公司没有做好的。做是做了，但是，有很多做得不仔细。 3.服务部门的进程沟通。 4.财务人员的收款沟通，这点，到是大多数公司做好了的。 5.完工验收，售后服务。有些做得好，有些做得不好。 那么，装饰公司为什么愿意转包给项目经理，让项目经理也分一点啊？主要原因就是施工管理的问题： 所有的家装，和生产产品是不一样的，都是非标的，并且都是手上做的东西，有很多现场调整的事情。工人很关键。而现在的工人，水品和工作态度差距是很大的，并且，工人都是做记件的，实际上对企业是没有纪律性和忠诚度的，一个家装就需要前后上10个工人，很明显，一个中等装饰公司一个月的销量大约在20到80套，平均50套，不太可能去请200个300个装修工人，一个大装饰公司，一月销量100到400套，平均200套，不太可能去请1000个装修工人。这个和工厂的工人不一样，是很难管理的。除非给底薪，给保险，但是，目前业务不稳定，没有那个装饰公司有这么大的胆子。 然后，工地的管理，一般来说，一个人的精力是有限的，一年也就是只能管理20到50套工地，平均也就是30多套，多了，是没有办法管理的，要出乱子的。而工地的管理，却是需要很多经验的人去管，那种培养才从学校里面出来的人，不管理论知识多好，也是一般都管不好的，施工，主要是经验，还有，这些人是喊不住工人的。 而项目经理，一般是做工出身，有充足的工地管理经验。然后，他手上的工人，很多是同乡，亲戚，徒弟，师兄第等等，喊得做，压得做。 所以，在这种情况下，除非是很小的装饰公司，或个别的，几乎都采用了提成+项目经理制度。实际上，这样的制度，本身是最适合装饰公司的一个模式，也是施工管理最好的模式。 但是，为什么大家对这个制度有这么大的意见啊？实际上并不是制度的本身，而是执行的问题： 1.很多设计师没有起到真正设计师的作用，只是销售员和画图员。 2.工程部的监控工作没有作好。 3.部分公司转包价格很低，造成项目经理包过来后，为了赚钱，偷工减料，用假货，加项，乱收钱。 4.为了业务，承诺很多，最后，为了利润，却不完成承诺。 5.售后服务没有做好。 那么，这些现象，实际和这个制度无关，也并不是全部的装饰公司这些都没有做到，但是，因为装饰公司搞的信息不对称，甚至有很多项目经理，为了业务（私单），就开始大量宣传，是装饰公司的制度造成的，是提成造成的，是转包造成的，最好不要找装饰公司装，找项目经理装私单，造成了大家对这个制度的妖魔化。 然后，我们很多人认为，装饰公司的提成就是装饰公司的利润，实际上，这个看法是非常错误的，我们来看看一个装饰公司的费用（这个费用不含市场上大约有20%到30%的公司，业务量小，不正常，可能要倒闭的，他们的费用比例很高）： 1.设计师工资 目前，设计师基本都是采用了底薪加提成的方式，而底薪，一般是800到2500（主流，更加高的就是经理级），提成一般是3%到6%。设计普通的3%，设计好的5%，6%。 那么，实际上，我们的设计师，一个月平均下来，大约能够签到5万左右的单子（淡旺季拉平），当然，有一些高端设计师，一个月可以平均到20万，30万，但是，也有大量的新设计师，3个月才一套2万。 换句话说，实际上设计师的工资，加底薪占了合同总额的5%到8%，越高端的设计师，比例越大。2.销售人员的工资 除了个别销量比较小的公司，一般都有销售人员，他们的提成大约在1.2个点，底薪也很低，大约在800到1200，所以，他们只能占合同总额的3到4个点，并且，因为很多业务并不一定是他找来的，所以，整体他们只能站平均1到3个点的费用。3.工程部门费用按每10套一个人计算，大约站1%。4.材料人员，财务人员，内勤人员这个平均大约是在1%到2%左右。5.管理人员（含市场部人员）这个东西根据公司的不同模式，大约站了整个销售额的3%到8%。实际上，我们看到，对于一个装饰公司来说，人员工资大约站了合同总额的11%到22%然后，除去广告外，还有一些费用：1.场租，办公费用，运费等，实际不大，设备折旧，实际不大，估计也就2%。2.广告宣传，活动等等费用，这些费用，根据公司的不同，大约站2%到10%。那么，我们可以看到，实际上，对于绝大多数装饰公司来说，他们的费用，站了合同金额的15%到34%之间，只要不是装修队，工作室，低于15%的费用的公司将会很少，但是，高于34%的公司也比较少（不含亏损的那20%，30%）。然后，这个费用还有一个规律，一般情况下，销量越大的装饰公司，面对的顾客群越高端的装饰公司，他的费用比例就越大。那么，我们来看看，装饰公司一般提成多少：1.高端的大公司：大约在35%到40%以上2.中端的大公司：大约在28%到33%左右。3.高端的中等公司：大约在30%到35%。4.高端的小公司：大约在25%到35%。5.中低端的中等公司：大约在20%到25%。6.中端的中大公司：大约在25%到30%。7.中端的小公司：大约在20%到25%。8.中低端的小公司：大约在18%到22%。注意，我说到这个数据，大家不要专门去找那些提成最少的哈，晕，提成最少的是工艺最差，材料最差，服务最差，业务最差的小公司。我刚才说了，费用有不同的，你的获得也有不同的，要根据自己的需要去选择，并不代表提成40%的公司不能选择的。实际上，我们可以看到，对于一个正常经营的装饰公司来说，纯利也就是5%到10%这个区间，而家装公司，做大是非常困难的，毕竟不是标准化的东西，即使今年，重庆最大的家装公司，我估计真实上亿销量的无非就是1.2家了，上5000万的，应该也没有超过10家，实际上，目前市场上年销售额500万以下的家装公司，可能占了50%，500到1000万的，可能站了30%，1000到2000万的，可能站了15%，2000万以上的，也不过5%。当然，5%到10%的纯利，对于我们材料商，特别是敷料类别的，肯定是很高的，不过不是成品，不容易出量的，所以，这个利润，无论如何是无法说成暴利的。呵呵，我们可以看到，装饰公司广告漫天飞，看起名气很大，你在看看，坐别墅的人，可能家装公司和家装材料商，比例就少得可怜了。然后，我们看看，项目经理转包的价格：根据公司的要求，档次，工艺水品，材料好坏的不同，一般项目经理转包价格纯基础装修（注意，我说的是纯基础装修，以前有个帖子专门讲这个观点的，大家可以看看），一般转包成170到250一平方的，呵呵，这个东西肯定是一分钱一分货了，不过，有些装饰公司在统一配送的材料上吃钱非常的厉害，很多看起是240，实际上材料上可能要吃10几元的。不过，目前，大多数的装饰公司并没有在材料上吃钱或2个点出费用。因为这个材料价格太亮了，项目经理自己进甚至可能还要便宜点。除非是很出名的高端的才有吃很多钱的资格，否则，最后有人要造反的。呵呵。那么，实际上项目经理也是一个经营实体的，一个项目经理，实际上需要花3万到20万的资金进行运作的，而他自己，却是没有工资的。实际上，现在很多公司转包给项目经理，只给他留了可能就是10%左右的空间，这个空间，实际上也就只能作为项目经理的工资的，还不能算成利润，如果一个项目经理，只靠10%，可能一月平均的收入也就是5000.6000的，而他下面的工人，可能收入就要更加高。如果，出现了，装饰公司连给项目经理的空间，连10%都不到，甚至一点都没有，那么，这套家装，一定是偷工减料，甚至做假了。因为没有人会自己投资金，担风险，累，结果，不说赚钱，连工资都包不做，没有人做这个事情的。但是，公司留足了10%，并不代表项目经理就要按规范做了，如果装饰公司工程部门监督不严格，项目经理本身的职业道德也一般，依然他们是要想15%的。也是要偷工的。实际上，项目经理，做公司的单子，只是维持费用和养工人，他们赚钱，更多的不是在这个上面，而是私单或者说自己接的单子，那么，他们的价格，一般是要比公司包给他们的价格高10%到15%左右，才会做的，这个也是目前我们很多装修队伍的价格体系，一般是毛利在20%左右，出去10%的自己工资，5%的各种费用（公司转的就没有这些），最少还有5%的纯利。另，清包工并不能说是能够便宜太多，因为没有设计，服务，管理，前后衔接，售后等等服务，虽然很多装饰公司或装修队这点都做得不一定好，不过也是价值10%到20%的。然后，自己的精力，你找的施工队伍，带头的那个人也不可能只给你报工人的工钱的，做一套 他是额外要得1000多2000多的，否则是没有人做的。呵呵，我觉得我们装修行业，包括建材行业，很悲哀。我们这个行业，的确很不正规，的确整人的很多，该被顾客骂。不过很多骂成暴利，那就是非常之冤枉的，呵呵，很少有行业象家装行业这么薄的利润了。君不见，建材市场开得比百货市场还要多，装饰公司和装修队比火锅馆还要多，呵呵，市场容量可比别人差多了，这么多人做，怎么可能有暴利？暴利只存在做的人少的行业。更加悲哀的是，我们家装建材装修行业，做了这么多整顾客的事情，偷工减料，假货，欺骗，都有，结果啊，TMD做这些事情发起大财被人骂还想得通嘛，结果是做这些事情，自己也没有赚到什么钱，仅仅是生存下去，不划算啊，还不如打工。什么时候，我们这个行业，学会真正的透明化，我就是这个模式，我就是这个费用，我就是该赚这个钱，付出了劳动，付出了资金，付出了服务，承担了风险，凭什么不能光明正大的赚钱，不赚钱吃什么，喝什么？赚合理的利润，是一件很光荣的事情，又不是丢脸的事情，怕什么说，为什么不坚持。不要老是去做，本来是该300的事情，成本280，赚20，该赚。结果，为了业务，270去答应顾客，还告诉顾客，做的是300的事情。承诺300的承诺。做进去了后，采取各种不好的手段，去把成本降低到250，还是赚20，累不累。一个赚20问心无愧，顾客也得到了真正的质量。一个赚20被人骂死，顾客得到一堆垃圾，不划算啊。