红酒销售计划(一).doc

最新红酒销售计划（一）

时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的___年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨. 20__年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度.国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜.在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、___和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨-----
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
（一）、业绩回顾
1：年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务；
2：成功开发了四个新客户；
3：奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作；
（二）、业绩分析
1：虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远.主要原因有：
2：上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷.其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了.直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了！
3：新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实力小）；
4：公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心；
5：新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般.这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量.俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量.
6：我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于09年11月份决定以金乡为核心运作__市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基矗
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下，09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处.
1：心态的自我调整能力增强了；
2：学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；
3：处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；
4：对整体市场认识的高度有待提升；
5：团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升.
三、工作中的失误和不足
1：平邑市场
虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的.在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟 通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了.更为失误的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了.
2：__市场
虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无地方强势品牌，无地方保护----）且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好.失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑.关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快.
3：__市场
__的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑.这个市场我的失误有几点：
（1）、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖；
（2）、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充；
4：整个__年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了.但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！
四、____年以前的部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题.经同公司领导协商，以“___发展”为原则，采劝一地一策”的方针，针对不同市场各个解决.
1：滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解；
2：微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售；
3：泗水：同滕州
4：峄城：尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理.“办事处加经销商”运作模式运作区域市场
根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：
1：市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等；
2：经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等； 办事处运作的具体事宜：
1：管理办事处化，人员本土化；
2：产品大众化，主要定位为中档消费人群；
3：运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户；
4：重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用；
五、对公司的几点建议
1：加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉；
2：完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性；
3：集中优势资源聚焦样板市场；
4：注重品牌形象的塑造，
总之____年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的____年，站在_年的门槛上，我们
看到的是希望、是丰收和硕果累累！

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