配饰品销售经理年终工作总结(一).doc

配饰品销售经理年终工作总结（一）

回眸20，注定是个不平常的一年.继__年经济危机后，市场再度步入低迷状态，政策不再强拉内需保gdp，终端遭遇到了前所未有的零售持续下滑冲击，以致库存满满，很多店铺处于亏损或基本不盈利状况.另外，近两年网销的迅速崛起，单双十一就造就了__亿同比增长__%的销售神话，给整个行业带来“侵略性和透支性”的影响.总之，全国经济的疲软、网销以及服装行业产能的严重过剩造就的大量的货品积压，冻结了大量的流动资金.为了盘活资金生存下来，中国的零售行业将更为混乱，传统的零售、订货会、加盟商模式将受到更为严峻的挑战.
面对如此复杂的市场环境，我们品牌经营管理者要始终保持清醒的头脑，“居安思危”，更新观念和思路，从粗放式经营走向精细化运作，从经验型操作方式走入数据化、理性化的专业操作模式.“渠道为王”，这不是一个口号，而必须落实到我们的日常工作中，甚至于我们的血液里.加强终端管控，一切以终端店铺的要求为我们工作的基本出发点.从最初的关注回款额转变为终端店铺的存活率和盈利水平，否则品牌的发展将是无源之水，无本之木.
基于这么一个大形势，20__年我们的根本工作目标是“稳增长、控库存、促终端”，在逆境中求发展，整顿、拉升品牌深度，提升终端存活率、盈利水平，做有效店铺.“促终端”，维护、服务终端，促进终端业绩提升，满足市场需求，是我们一切工作的出发点，更是我们每个营销人不可推卸的责任和义务.
要完成上述目标，__年我们佳人苑营销部需重点做好以下几项工作：
一、更新观念、思路，树立信心
加强同省代的联系，学习先进省代的成功经验，帮助落后省代加快调整，完成品牌的升级和转型.我要说的是，暂时的业绩下滑并不可怕，可怕的是面对这种状况，缺乏改变的方式方法乃至决心，那些面对业绩下滑时的无动于衷，甚至认为理所当然，才是最最可怕的东西.在市场低迷的情况下，信心甚至比黄金还可贵.
二、努力学习、提升自我，敢于担当
大区经理和品牌管理者是品牌良性发展的重要力量.这些年__品牌一直致力于内部生产系统的规范和提升，缺乏对市场的了解和跟进，营销相对比较薄弱，对省代的支持也相对有限，的是在货品的沟通和掌控上.为了改变这一不足，接下去，我们营销人员必须多走出去、多跑市场，多学习先进省代的管理经验，多关心帮助那些主动要求上进、想发展的省代.作为管理者，必须要有全盘的考虑，把每个人的工作分配合理，让大家拧成一股绳，才能共同把事情做好.在20__年里，我们必须这么去做，必须大力加强同省代的联系和配合.现在每个大区经理的助理通过一年的磨合，对公司对品牌的认知度也提高了很多，日常的工作完全可以交给她们去处理，这也是对她们的成长负责.
三、加强对终端的管控
20年除了完成上述重点省代的参观、学习、培训外，全国每个省代至少要走一圈，熟悉每个省代的经营状况、市场情况和终端现状.彻底深入终端，把全国终端的摸底排查和竞争对手的情况收集有机结合.该淘汰的淘汰，该升级的升级，并向公司递交终端调查报告和整改方案，同省代一起监督落实.同时要帮助落后省代规范日常流程管理.在出差过程中，营销人员还必须承担收集样衣做“买手”的任务，可以制订每个人采购的数量，做登记备案.设计师采用的做大货的，根据最终实卖情况给予适当的奖励.
四、必须把“加强和深化商品管控能力，降低库存风险”作为一个重要内容来抓，时时关注库存
在目前的市场情况下，我们可以少要递增率，但一定不能忽视库存.库存的控制是一个系统的问题，从公司内部来说，产品的设计、生产、销售每个环节都会产生库存.对销售部来说，我们要做的是关注分析从订货会的订单落实，到订单的整理，每个款的订货数据与我们看款时评估的对比差异，每个款订单的分布情况，找出潜在的畅销款.根据全国气候的差异，做好科学的分波段挤压式的上市计划.再根据终端的实卖情况，结合前面潜在畅销款的分析，如果吻合，就可以提前下单.再综合考虑款式订单分布的广度和实卖时间以及订补比，再确认单款的数量.对单店来说，从选址、销售利润评估、装修、订货、上货、促销流程建立，营销人员要对所开的每个店铺负责，做有效店铺.要着重关注每个省代重点店铺的销售情况，掌握销售进度，货品的销售折扣，分析同比、环比，提出合理化建议.这项工作主要靠ad人员跟进，所以要加快内部商品管控知识的培训，让他们地参与到品牌管理中来.

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